เหตุใดรูปแบบการขายของ Challenger จึงเป็นอนาคตของการขาย B2B

การขายเป็นเรื่องยาก การขายให้กับลูกค้า B2B เป็นงานที่ค่อนข้างยาก

ผู้ซื้อมีสินค้าคุณภาพสูงให้เลือกมากมาย พวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลผลิตภัณฑ์และการตลาดได้อย่างง่ายดาย และชอบที่จะค้นคว้าโดยปราศจากความช่วยเหลือ

ความจริงที่ยากก็คือการขายนั้นไม่มีอะไรง่ายไปกว่านี้อีกแล้ว วิธีการขายแบบดั้งเดิมของการโทรเย็นหรือการรอให้ลูกค้าติดต่อกลับไม่ได้ผลดีอีกต่อไป แต่ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องทำงานเชิงรุกและกำหนดกลยุทธ์การขายใหม่ พวกเขาจำเป็นต้องควบคุมการสนทนากับลูกค้าแทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การขายโซลูชันเพียงอย่างเดียว รูปแบบการขายของ Challenger ช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโมเดลการขาย Challenger ประโยชน์ที่ได้รับ และวิธีการปรับใช้กับธุรกิจของคุณ

รูปแบบการขายของ Challenger เสนอโดย Brent Adamson และ Matthew Dixon อิงตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูง หรือที่ผู้เขียนเรียกว่า Challenger

Adamson และ Dixon สำรวจตัวแทนฝ่ายขายหลายพันคนเพื่อพิจารณาว่าทักษะ พฤติกรรม ทัศนคติ และกิจกรรมใดมีความสำคัญมากที่สุดสำหรับประสิทธิภาพการขายที่สูง จากผลลัพธ์ พวกเขาจัดประเภทตัวแทนขายออกเป็นห้ากลุ่ม:

• ผู้ท้าชิง: มีโลกทัศน์ที่ไม่เหมือนใคร พวกเขาเข้าใจธุรกิจของลูกค้าเป็นอย่างดีและทำให้พวกเขาเห็นปัญหาจากมุมมองที่แตกต่างออกไป
• คนทำงานหนัก: ตื่นแต่เช้า นอนดึก และไม่กลัวที่จะทำสิ่งพิเศษ พวกเขาไม่ยอมแพ้ง่ายๆ
• ผู้สร้างความสัมพันธ์: ทุ่มเทเวลาและทรัพยากรอย่างทุ่มเทเพื่อรักษาความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้า
• หมาป่าผู้เดียวดาย: ทำสิ่งต่าง ๆ ในแบบของตัวเองและไม่ชอบทำงานเป็นทีม
• ผู้แก้ปัญหาเชิงโต้ตอบ: ดูแลรายละเอียดที่เล็กที่สุดและแก้ปัญหาให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

Adamson และ Dixon พบว่า Challenger ปิดการขายได้มากกว่าตัวแทนฝ่ายขายรายอื่นๆ โดยใช้ประโยชน์จากความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้า พวกเขาปรับการสื่อสารเพื่อให้ได้รับการตอบรับที่ดีขึ้นจากลูกค้า

รูปแบบการขายของ Challenger นั้นขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ของพนักงานขายของ Challenger

หลักการสำคัญสี่ประการของโมเดลคือการสอน การปรับแต่ง การควบคุม และการตรวจสอบ แนะนำกลยุทธ์ที่แตกต่างเพื่อดึงดูดลูกค้า สร้างสภาพแวดล้อมที่กระตุ้นความคิดมากขึ้น และนำพวกเขาออกจากเขตความสะดวกสบายของตน

แทนที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ทั่วไป พนักงานขายทำงานเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและจัดหาโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเหล่านั้น แนวทางนี้ออกแบบมาเพื่อให้คำปรึกษามากขึ้น โดยพนักงานขายจะทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาหรือผู้เชี่ยวชาญ ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง

รูปแบบการขาย Challenger แตกต่างจากที่อื่นอย่างไร?

วิธีการขายสมัยใหม่หลายๆ วิธีถือว่าลูกค้ารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและมุ่งเน้นที่การนำเสนอโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบ รูปแบบการขายของ Challenger ใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป ทำให้การโทรขายรู้สึกเหมือนการขายน้อยลง แต่เป็นเหมือนการให้คำปรึกษา

ผู้ท้าทายจะไม่บอกลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ยินหรือสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว พวกเขาเสนอแนวคิดและข้อมูลเชิงลึกใหม่ ๆ แก่ลูกค้าที่พวกเขาอาจไม่เคยพิจารณา

ในขณะที่กลยุทธ์การขายอื่นๆ อาจทำให้ลูกค้าอึ้ง “ใช่ ฉันเห็นด้วยอย่างยิ่ง! มันทำให้ฉันตื่นขึ้นตอนกลางคืน!” รูปแบบการขายของ Challenger ทำให้พวกเขาพูดว่า "ฉันไม่เคยคิดแบบนั้นมาก่อน" ตัวแทนฝ่ายขายกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในห้อง ดึงดูดความสนใจของลูกค้าและขับเคลื่อนการดำเนินการ

รูปแบบการขายของ Challenger ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีความกระตือรือร้นเกี่ยวกับข้อตกลงและการสนทนา เน้นย้ำว่าพนักงานขายมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไม่เกรงกลัว ท้าทายโซลูชันที่มีอยู่ และเสนอทางเลือกที่ดีกว่า

ประโยชน์ของรูปแบบการขาย Challenger

วิธีคิด การตัดสินใจ และการซื้อของผู้ซื้อเปลี่ยนไป เช่นเดียวกับความคาดหวังของผู้ขาย พิจารณาพฤติกรรมของผู้ซื้อ B2B ระหว่างเส้นทางการซื้อ:

• ผู้ซื้อมากกว่า 60% เห็นด้วยหรือเห็นด้วยอย่างยิ่งว่าทีมขายของผู้ขายไม่ได้มีส่วนร่วมในขั้นตอนการวิจัยของกระบวนการซื้อของพวกเขา
• ลูกค้าเกือบ 7 ใน 10 รายมีส่วนร่วมกับทีมขายในช่วงสุดท้ายของกระบวนการซื้อเท่านั้น
• ผู้ตอบแบบสำรวจ 1 ใน 2 คนกล่าวว่าพวกเขาไม่พบเนื้อหาที่น่าเชื่อถือหรือความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของผู้จำหน่าย เนื่องจากเนื้อหานั้นไม่ได้เจาะจงสำหรับอุตสาหกรรมของตน

ตัวเลือกมากมาย การขาดเนื้อหาที่น่าเชื่อถือ และความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นทำให้ผู้ขายสร้างความไว้วางใจกับผู้ซื้อได้ยากขึ้น รูปแบบการขายของ Challenger จัดการกับความท้าทายเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. เพิ่มอัตราการชนะ

คุณอาจคิดว่าการสร้างความสัมพันธ์เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการปิดดีล อันที่จริงแล้ว หลักสูตรฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่วิธีการที่พนักงานขายสามารถรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ แต่ความจริงอาจแตกต่างออกไป

จากการศึกษาของ Adamson และ Dixon พบว่า 40% ของผู้ปฏิบัติงานชั้นนำในทีมขายเป็นผู้ท้าชิง พวกเขามีประสิทธิภาพมากกว่าสามเท่าในการขายที่ซับซ้อนและมีอัตราการชนะที่สูงกว่า ในทางกลับกัน นักสร้างความสัมพันธ์มีเพียง 7% ของนักแสดงที่เป็นดารา ด้วยการใช้ประโยชน์จากแนวทางการขายของ Challenger บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มศักยภาพให้ทีมขายของตนเพื่อปิดการขายได้มากขึ้น

2. ระบุความแตกต่างที่ดี

เกือบ 53% ของลูกค้า B2B กล่าวว่าประสบการณ์การซื้อมีส่วนช่วยในการรักษาและการเติบโตของลูกค้าในระยะยาว ไม่ใช่สิ่งที่บริษัทขาย แต่วิธีการขายนั้นสำคัญกว่าชื่อแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ

รูปแบบการขายของ Challenger ช่วยให้คุณค้นหาวิธีที่จะขัดขวางความคิดปัจจุบันของลูกค้าและปรับปรุงประสบการณ์การซื้ออย่างมาก คุณสามารถตอบได้ง่ายๆ ว่า "ทำไมลูกค้าจึงควรซื้อจากคุณ ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ" และทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่น นี่คือตั๋วทองในการดึงดูดความสนใจของลูกค้าในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน

3. ควบคุมประสบการณ์การขายที่ซับซ้อน

รูปแบบการขายของ Challenger นำเสนอวิธีการที่มีโครงสร้างเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายและผลลัพธ์สูงสุด แบบจำลองนี้ช่วยให้แน่ใจว่าข้อความของคุณปรากฏอย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพ ทำให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่ยึดติดกับวิธีการแบบเดิมๆ

ด้วยแนวทางการขายของ Challenger คุณจะตรวจสอบได้ว่าใครเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย อะไรที่สำคัญสำหรับพวกเขา และเหตุใดพวกเขาจึงสนใจตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการขาย สิ่งนี้ช่วยให้คุณได้รับประสบการณ์การขายทั้งหมดตั้งแต่ต้นจนจบ ซึ่งคุณสามารถโต้ตอบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ และขับเคลื่อนการสนทนาในเชิงรุก

ในขณะที่คุณยินดีที่จะรับฟังลูกค้าเป็นเวลาหลายชั่วโมง แต่คุณรู้ว่าควรโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจเมื่อไรและอย่างไร คุณไม่ปล่อยให้ลูกค้ารอนานในช่วงการตัดสินใจที่ไม่ชัดเจน ผู้ท้าทายตอบโต้ด้วยความเคารพเมื่อลูกค้าขอราคาที่ต่ำกว่าหรือเงื่อนไขที่ผ่อนคลายมากขึ้นเพราะพวกเขาเชื่อในคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตน

4. ให้พนักงานขายพัฒนาลักษณะนิสัยและสร้างทีมที่มั่นคง

รูปแบบการขายของ Challenger กำหนดให้พนักงานขายต้องเลียนแบบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูง ไม่ใช่แค่การแสวงหาความรู้และทักษะใหม่ๆ แต่นำไปใช้ในสถานการณ์จริง

ผู้ท้าชิงจะทำการวิจัยอย่างเหมาะสม ปรับเปลี่ยนการสื่อสาร ไม่เกรงกลัว และท้าทายสมมติฐานตลอดวงจรการขาย พวกเขาทำงานร่วมกับทีมอื่นๆ เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับธุรกิจของตนและของลูกค้า สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาพัฒนาลักษณะนิสัยตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อเผชิญกับความท้าทายในระหว่างการขาย

ผู้ท้าชิงเป็นผู้นำการสนทนาอย่างไร

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่านระดับอารมณ์ที่แตกต่างกันเมื่อต้องรับมือกับพนักงานขายของชาเลนเจอร์ นี่คือวิธีที่ Challenger นำการสนทนา

1. การอุ่นเครื่อง

ขั้นตอนแรกในข้อเสนอด้านการศึกษาคือการสร้างความน่าเชื่อถือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า Challenger นำเสนอข้อเท็จจริงและข้อมูลเชิงลึกที่แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าและเป้าหมายทางธุรกิจ ลูกค้าจะได้รับคำแนะนำเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาแทนที่จะให้ความกระจ่างแก่ตัวแทนฝ่ายขายด้วยข้อมูลที่ควรจะรวบรวม

ตัวแทนฝ่ายขายของ Challenger ไม่เคยพูดคุยถึงวิธีแก้ปัญหาระหว่างการอุ่นเครื่อง แต่พวกเขาพิสูจน์ตัวเองว่าเป็นผู้ที่มีประสบการณ์ในการเข้าใจปัญหาของลูกค้าและวางรากฐานสำหรับการขายในที่สุด

2. ปรับกรอบใหม่เพื่อโอกาสในการเติบโต

ในขั้นตอนที่สอง ผู้ท้าชิงจะตีกรอบการสนทนาด้วยการเล่าปัญหาใหม่ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่คาดไม่ถึง จุดมุ่งหมายคือเพื่อสร้างความประหลาดใจ กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น และทำให้ลูกค้าต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

และนี่คือที่ที่เวทมนตร์เกิดขึ้น! เหตุใดจึงสำคัญ ลูกค้ามาหาผู้ขายด้วยความคิดที่มีอุปาทานเกี่ยวกับปัญหา ผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะที่พวกเขาต้องการ และจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่าย ตัวแทนฝ่ายขายของ Challengers ใช้การ reframing เป็นโอกาสในการนำเสนอมุมมองใหม่ให้กับการสนทนา

พวกเขาย้ำถึงปัญหาของลูกค้าและแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถปลดล็อกศักยภาพการเติบโตใหม่ ๆ ได้อย่างไรโดยการลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสม นี่คือขั้นตอนที่คุณให้ช่วงเวลาฮาฮาแก่ลูกค้า

ข้อมูลเชิงลึกไม่ใช่ความฉลาดในทันที ซึ่งตัวแทนฝ่ายขายได้รับจากการฟังลูกค้าอุ่นเครื่อง แต่เป็นข้อมูลเชิงลึกที่เตรียมและค้นคว้ามาอย่างดี แต่ไม่ทราบข้อมูลเชิงลึกที่ตัวแทนฝ่ายขายยินดีที่จะพูดคุยในรายละเอียด

สมมติว่าคุณขายอาหารที่ทำจากข้าวฟ่าง แทนที่จะเสนอว่าเป็น “ตัวเลือกอาหารที่ดีต่อสุขภาพและมีคุณค่าทางโภชนาการ” ผู้ท้าชิงจะปรับกรอบการสนทนาใหม่ “การวิจัยแสดงให้เห็นว่าข้าวฟ่างมีประโยชน์ต่อร่างกายและสิ่งแวดล้อม เนื่องจากใช้น้ำและทรัพยากรน้อยกว่ามาก และมีรอยเท้าคาร์บอนต่ำ” นี่จะเป็นข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขาแบ่งปัน

3. การใช้อารมณ์อย่างมีพลัง

เก้าสิบห้าเปอร์เซ็นต์ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว โดยอารมณ์มีบทบาทสำคัญ ตัวแทนฝ่ายขายของ Challenger ใช้ศัพท์เฉพาะทางอารมณ์และเรื่องราวเพื่อสร้างความสัมพันธ์อันทรงพลังกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาไม่กลัวที่จะแสดงความเห็นอกเห็นใจและสัมผัสประสาททางอารมณ์

ผู้ท้าชิงแบ่งปันเรื่องราวที่มีประสิทธิภาพและสัมพันธ์กันเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาช่วยให้บริษัทอื่นๆ ประสบปัญหาเดียวกัน สิ่งนี้สร้างความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณมีทางออกที่เหมาะสมในการแก้ไขจุดบอดของพวกเขา

4. เน้นคุณค่าที่นำเสนอ

ในขั้นตอนนี้ Challenger พูดถึงโซลูชันในอุดมคติพร้อมคุณสมบัติและความสามารถโดยละเอียดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์ของโซลูชันเฉพาะ และเหตุใดจึงควรเลือกโซลูชันนั้น ผู้ท้าชิงยังไม่นำเสนอผลิตภัณฑ์ของตน

จุดเน้นที่นี่ไม่ใช่การได้รับโอกาสในการซื้อ "โซลูชันของคุณ" แต่เป็นการซื้อ "โซลูชัน" ดูเหมือนว่าไม่ปกติที่จะไม่นำเสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณในขั้นตอนนี้ อย่างไรก็ตาม ประเด็นของขั้นตอนนี้ไม่ได้เป็นการบอกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร แต่การเพิ่มหรือเปลี่ยนแปลงบางอย่างทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร

5. การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

นี่คือที่ที่มีการอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ จนถึงขณะนี้ ตัวแทนขายเข้าใจปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ปรับกรอบใหม่ และซื้อการสนับสนุนสำหรับโซลูชันที่ใกล้เคียงกับโซลูชันของตัวแทน การสนทนาทั้งหมดเหล่านี้นำไปสู่ผลิตภัณฑ์ของตนโดยธรรมชาติ

ผู้ท้าชิงแสดงให้เห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับวิธีแก้ปัญหาที่ตกลงกันในขั้นตอนก่อนหน้า ความน่าเชื่อถือที่สร้างขึ้นและมูลค่าที่เสนอในระหว่างการเสนอขายช่วยผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกโซลูชันที่ตัวแทนของ Challenger เสนอ

ตัวแทนฝ่ายขายแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเส้นทางการศึกษาผลิตภัณฑ์และแนะนำคุณลักษณะเฉพาะผ่านการสาธิตหรือการทดลองใช้ฟรี ตอนนี้สิ่งที่เหลืออยู่คือการปิดข้อตกลง

วิธีนำโมเดลการขาย Challenger ไปใช้

พิจารณาหกขั้นตอนเหล่านี้เพื่อนำรูปแบบการขายของ Challenger ไปใช้ในธุรกิจของคุณให้ประสบความสำเร็จ ขั้นตอนเริ่มต้นด้วยการศึกษากลุ่มและความคืบหน้าไปสู่การศึกษาส่วนบุคคล

1. ให้ความรู้แก่ทีมของคุณเกี่ยวกับโมเดล
2. ให้การศึกษาด้านอุตสาหกรรมที่จำเป็น
3. ฝึกฝนพวกเขาให้ค้นหาโอกาสในการเติบโตจากการสนทนา
4. ใช้ประโยชน์จากคุณภาพของทุกโปรไฟล์
5. ดำเนินการและประเมินผล

1. ให้ความรู้แก่ทีมของคุณเกี่ยวกับโมเดล

ด้วยการฝึกอบรม การฝึกสอน และเครื่องมือการขายที่เหมาะสม พนักงานขายส่วนใหญ่ แม้กระทั่งผู้สร้างความสัมพันธ์ที่กระตือรือร้น ก็สามารถเรียนรู้ที่จะควบคุมการสนทนากับลูกค้าได้เหมือน Challenger

ขั้นตอนแรกในการปรับใช้โมเดลการขายของ Challenger คือการทำให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมของคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ แนวคิดนี้อาจสร้างความสับสน และตัวแทนฝ่ายขายอาจไม่แน่ใจว่าจะเป็น Challenger ได้อย่างไร

เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจลักษณะของ Challenger ให้สร้างบุคลิกและใช้เพื่ออธิบายแบบจำลองโดยละเอียด ผู้คนจดจำตัวละครและเรื่องราวของพวกเขา ไม่ใช่แบบจำลอง

แทนที่จะแสดงให้เห็นว่า Challenger ในอุดมคติจะทำงานอย่างไร ให้แสดงให้พวกเขาเห็นว่า Chris Miller (ตัวละครสมมติ) เป็น Challenger และวิธีดำเนินการขาย สร้างเรื่องราวและกรณีศึกษาเกี่ยวกับตัวละครและเริ่มฝึกอบรมทีมของคุณ

ในขั้นตอนต่อไป ให้ประเมินกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ ใครคือดารานักแสดงของคุณ? อะไรขับเคลื่อนประสิทธิภาพ? กระบวนการขายปัจจุบันของคุณใกล้เคียงกับรุ่น Challenger แค่ไหน? คุณให้ข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ แก่ลูกค้าและนำพวกเขาไปสู่ผลิตภัณฑ์หรือไม่ คุณมีตัวสร้างความแตกต่างที่ยอดเยี่ยม (เฟรมใหม่) สำหรับโซลูชันของคุณเทียบกับคู่แข่งหรือไม่?

ตอบคำถามเหล่านี้และทำงานเพื่อเปิดเผยประโยชน์และข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครซึ่งเชื่อมโยงลูกค้าเข้ากับความสามารถของคุณ และทำให้พวกเขาเลือกโซลูชันของคุณ ท้ายที่สุด คุณไม่ต้องการเสนอคำแนะนำฟรีแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงเพื่อส่งไปยังคู่แข่งของคุณ

2. ให้การศึกษาด้านอุตสาหกรรมที่จำเป็น

ตัวแทนไม่ได้เริ่มต้นด้วยกระดาษเปล่าและค้นพบความต้องการของลูกค้าแต่ละรายได้อย่างน่าอัศจรรย์ พวกเขาต้องการข้อมูล การวิจัย การแบ่งกลุ่ม และการวิเคราะห์ลูกค้าที่ดีกว่า ตัวแทนของคุณควรรู้ว่าลูกค้าแต่ละรายทำงานอย่างไร การเชื่อมต่อพวกเขากับพันธมิตรที่เหมาะสมช่วยให้พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ รูปแบบธุรกิจของลูกค้า และวิธีการมีส่วนร่วมกับพวกเขาได้ดีขึ้น

ฝึกให้ตัวแทนของคุณปรับแต่งข้อมูลเชิงลึกให้เหมาะกับลูกค้าและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เฉพาะเจาะจง

3. ฝึกให้พวกเขาหาโอกาสในการเติบโตจากการสนทนา

การฝึกสอนมีความสำคัญต่อการขายและจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับทีมที่ใช้รูปแบบการขายของ Challenger หากต้องการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ให้ฝึกอบรมตัวแทนขายของคุณให้เป็นผู้นำการสนทนาและท้าทายลูกค้าเมื่อจำเป็น

พวกเขาควรจะสามารถนำทางไปสู่เส้นทางการขายที่ถูกต้องโดยการตรวจสอบการสนทนาที่ผ่านมา เช่น ข้อตกลงที่หายไป วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการตรวจสอบ CRM การขายของคุณสำหรับดีลที่หายไป และตรวจสอบสาเหตุที่คุณทำดีลหาย และสิ่งที่ Challenger จะทำแตกต่างออกไป

4. ใช้ประโยชน์จากคุณภาพของทุกโปรไฟล์

แม้ว่าคุณจะให้ความสำคัญกับคุณสมบัติบางอย่างในตัวพนักงานขาย Challenger แต่คุณก็ไม่ต้องการให้ตัวแทนขายทุกคนเป็น Challenger ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนมีโปรไฟล์ที่แตกต่างกันและมีคุณสมบัติเฉพาะตัว

ในฐานะผู้นำ คุณต้องทำงานร่วมกับทีมของคุณ ระบุจุดแข็งของพวกเขา และปรับวิธีการของคุณเพื่อให้พวกเขายอมรับรูปแบบการขายของ Challenger และรักษาคุณสมบัติที่แตกต่างเอาไว้

หมาป่าเดียวดายอาจเก่งในการนำเสนอข้อมูลเชิงลึก แต่ต้องพยายามสื่อสารกับทีมเพื่อที่จะเป็นผู้ท้าชิงที่ประสบความสำเร็จ ในทางกลับกัน นักสร้างความสัมพันธ์อาจเก่งในการสร้างความน่าเชื่อถือ แต่อาจต้องเรียนรู้วิธีโน้มน้าวใจลูกค้าและท้าทายพวกเขาเมื่อจำเป็น สังเกตความแตกต่างและฝึกฝนพนักงานของคุณตามนั้น

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายบางรายอาจต้องการให้อีเมลทำงานโดยอัตโนมัติมากกว่าใช้เวลามากขึ้นในการโทรศัพท์ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการพูดคุยกับพวกเขาเป็นการส่วนตัว

ไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขายทุกรายที่จะนำรูปแบบการขายของ Challenger มาใช้ และคุณไม่ควรกดดันให้พวกเขานำไปใช้ หากตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงของคุณที่ทำลายโควต้าการขายของพวกเขามักจะชอบรูปแบบการขายที่ไม่ท้าทาย ให้ปล่อยพวกเขาไว้ตามลำพังตราบใดที่พวกเขายังคงทำเกินเป้าหมาย

ทดสอบโมเดลในส่วนเล็กๆ ของทีมขายหลักของคุณก่อน แล้วดูว่าเป็นอย่างไร จากนั้นแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่นทำตาม

5. ดำเนินการและประเมินผล

เมื่อคุณมีข้อมูลเชิงลึกและการทำซ้ำที่ไม่เหมือนใครแล้ว ให้รันโมเดลและดูวิธีการทำงาน ต่อไปนี้เป็นบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายของคุณเลียนแบบพฤติกรรมของ Challenger

• ให้การสนับสนุนและคำแนะนำที่ถูกต้องแก่พวกเขา
• วัดผลตอบรับต่อช่องทางการขาย Challenger ของคุณ
• รับคำติชมจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้า และตัวแทนฝ่ายขายเกี่ยวกับประสบการณ์การซื้อ
• ประเมินประสิทธิภาพการทำงานแต่ละรายการเพื่อทราบว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ควรเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ

ข้อดีและข้อเสียของรูปแบบการขาย Challenger

แม้ว่ารูปแบบการขายของ Challenger จะมีข้อดีหลายประการ แต่ก็ไม่มีข้อเสีย

ท้าทายบรรทัดฐาน

รูปแบบการขายของ Challenger เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการช่วยให้ตัวแทนขายของคุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีความหมาย และค้นพบโอกาสในการขายใหม่ๆ เมื่อคุณจัดเตรียมการฝึกอบรมและทรัพยากรที่เหมาะสมให้กับทีมของคุณ พวกเขาสามารถระบุความต้องการของลูกค้า ท้าทายความคิดแบบเดิม และจัดหาโซลูชันที่ตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้

ให้ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นแกนหลักของธุรกิจของคุณ และค้นพบเคล็ดลับและกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขากลับมาอีก