チャレンジャー販売モデルが B2B 販売の未来である理由

売るのは大変です。 B2B 顧客への販売は非常に困難な作業です。

バイヤーは、選択できるいくつかの高品質の製品に殺到しています。 彼らは製品や市場の情報に簡単にアクセスでき、助けを借りずに調査することを好みます。

難しい真実は、販売がこれ以上簡単になったことはないということです。 コールド コールや顧客からの連絡を待つという従来の販売アプローチは、もはやうまく機能しません。 むしろ、営業担当者は積極的に新しい販売戦略を考案する必要があります。 ソリューションの販売だけに集中するのではなく、顧客との会話をコントロールする必要があります。 チャレンジャー販売モデルは、まさにそれを実現するのに役立ちます。

チャレンジャー販売モデル、その利点、ビジネスへの導入方法について詳しく学びましょう。

Brent Adamson と Matthew Dixon によって提案された Challenger 販売モデルは、優秀な営業担当者 (著者が言うように、Challenger) のベスト プラクティスに基づいています。

Adamson と Dixon は、何千人もの営業担当者を対象に調査を行い、どのスキル、行動、態度、および活動が高い営業成績に最も重要であるかを判断しました。 その結果に基づいて、営業担当者を次の 5 つのグループに分類しました。

• チャレンジャー：独特の世界観を持つ。 彼らは顧客のビジネスをよく理解し、別の視点から問題を見てもらいます。
• 勤勉な人:早く現れ、遅くまで滞在し、余分な距離を移動することを恐れません. 彼らは簡単にあきらめません。
• 関係構築者:時間とリソースを惜しみなく投資して、強力な顧客関係を育みます。
• 一匹狼:物事を自分のやり方で行い、チームでの作業を好みません。
• 反応的な問題解決者:細部にまで気を配り、関係者全員の問題を解決します。

Adamson と Dixon は、Challenger が顧客の問題点を深く理解していることを利用して、他の営業担当者よりも多くの取引を成立させたことを発見しました。 彼らは、コミュニケーションが顧客により受け入れられるように適応させました。

チャレンジャーの販売モデルは、チャレンジャーの営業担当者のプロフィールに基づいています。

このモデルの 4 つの重要な原則は、教えること、調整すること、制御すること、および調査することです。 顧客を引き付け、より示唆に富む環境を作り、顧客をコンフォートゾーンから抜け出すための明確な戦略を提案します。

営業担当者は、一般的な製品を提供する代わりに、顧客のニーズを理解し、それらのニーズを満たすカスタマイズされたソリューションを提供するように努めます。 このアプローチは、より相談しやすいように設計されており、営業担当者がアドバイザーまたは専門家として行動し、顧客が正しい決定を下すのを支援します。

チャレンジャーの販売モデルは他の販売モデルとどう違うのですか?

現代の販売方法の多くは、顧客が何を必要としているかを理解していることを前提としており、完璧なソリューションの売り込みに重点を置いています。 チャレンジャーの販売モデルは、異なるアプローチを採用しています。 これにより、セールス コールは販売というよりも相談のように感じられます。

チャレンジャーは、顧客が聞きたいことやすでに知っていることを伝えません。 彼らは、顧客が考えもしなかったかもしれない新しいアイデアや洞察を顧客に提供します。

他の販売戦略が顧客を動かすかもしれませんが、「はい、完全に同意します! それが私を夜更かしさせているのです！」 チャレンジャーの販売モデルは、「そんなこと考えたことない」と彼らに言わせます。 営業担当者は部屋の専門家になり、顧客の注意を引き、行動を促します。

チャレンジャー販売モデルにより、営業担当者は取引と会話について積極的になることができます。 営業担当者が恐れることなく見込み客と関わり、既存のソリューションに挑戦し、より良い代替案を提供することを強調しています。

チャレンジャー販売モデルのメリット

売り手の期待と同様に、買い手の考え方、決定、購入方法も変化しています。 B2B 購入者の購入ジャーニー中の行動を考慮してください。

• バイヤーの 60% 以上が、ベンダーのセールス チームが購入プロセスの調査段階に関与していないことに同意するか、強く同意しています。
• 10 人中ほぼ 7 人の顧客は、購入プロセスの最終段階でのみ営業チームと関わります。
• 回答者の 2 人に 1 人が、ベンダーの製品に関する信頼できるコンテンツや知識を見つけることができなかったと答えています。

選択肢の多さ、信頼できるコンテンツの欠如、複雑さの増大により、売り手は買い手との信頼関係を築くことが難しくなっています。 チャレンジャー販売モデルは、これらの課題に効果的に対処します。

1.勝率を上げる

関係を構築することが取引を成立させる最も簡単な方法だと思うかもしれません。 実際、ほとんどの営業トレーニング コースは、営業担当者が顧客との関係をどのように育むことができるかに焦点を当てています。 しかし、現実は異なる場合があります。

Adamson と Dixon の調査によると、営業チームのトップパフォーマーの 40% が挑戦者です。 複雑な販売では 3 倍の効果があり、成約率も高くなります。 一方、リレーションシップ ビルダーはスター パフォーマーの 7% にすぎません。 チャレンジャー販売アプローチを活用することで、企業は販売チームがより多くの取引を成立させることができます。

2. 大きな差別化要因を特定する

B2B 顧客のほぼ 53% が、購入体験が長期的な顧客維持と成長に貢献していると述べています。 企業が何を販売するかではなく、ブランド名、製品、またはサービスよりも販売方法が重要です。

チャレンジャー販売モデルは、顧客の現在の考え方を混乱させ、購入体験を大幅に改善する方法を見つけるのに役立ちます。 「なぜ顧客は競合他社ではなく、あなたから購入する必要があるのでしょうか?」と簡単に答えることができます。 ビジネスを際立たせます。 これは、混雑した市場で顧客の注目を集めるゴールデン チケットです。

3. 複雑なセールス エクスペリエンスを管理する

チャレンジャー販売モデルは、販売効率と結果を最大化する構造化されたアプローチを提供します。 このモデルにより、メッセージが明確かつ効果的に伝わり、従来の方法に固執する競合他社より優位に立つことができます。

チャレンジャー セールス アプローチでは、利害関係者が誰で、彼らにとって何が重要で、なぜ関心があるのか​​をセールス プロセスの最初から調べます。 これにより、さまざまな利害関係者と積極的に対話し、会話を促進する、最初から最後までの販売経験全体を把握できます。

あなたは何時間も顧客の話を喜んで聞いていますが、いつ、どのように顧客に決断を迫るかを知っています。 不明確な意思決定段階で顧客を長居させないようにします。 チャレンジャーは、顧客が製品の価値を信じているため、より低い価格またはより緩和された条件を求めると、丁重に報復します。

4.営業担当者が人格を開発し、強固なチームを構築できるようにする

チャレンジャー販売モデルでは、営業担当者は、優秀な営業担当者のベスト プラクティスをエミュレートする必要があります。 新しい知識やスキルを習得するだけでなく、それらを実際の状況に適用することです。

チャレンジャーは、適切な調査を行い、コミュニケーションを調整し、恐れを知らず、セールス サイクル全体を通して仮説に挑戦します。 彼らは他のチームと協力して、彼らとそのクライアントのビジネスについてより良い洞察を得ます。 これにより、販売中のあらゆる課題に立ち向かうために、ゼロからキャラクターを開発することができます。

チャレンジャーが会話をリードする方法

見込み客は、チャレンジャーの営業担当者とやり取りするときに、さまざまな感情レベルを通過します。 チャレンジャーが会話をリードする方法は次のとおりです。

1. ウォーミングアップ

教育サービスの最初のステップは、潜在的な顧客との信頼関係を築くことです。 チャレンジャーは、業界の専門知識とクライアントのニーズとビジネス目標の深い理解を示す事実と洞察を提示します。 顧客は、収集すべき情報で営業担当者を啓発する代わりに、問題について十分な情報に基づいたピッチを取得します。

チャレンジャーの営業担当者は、ウォームアップ中にソリューションについて話し合うことはありません。 むしろ、彼らは顧客の問題を理解し、最終的な販売の基礎を築く経験を積んだ人物としての地位を確立します。

2. 成長機会のための再構築

2 番目のステップでは、チャレンジャーは予想外の洞察で問題を言い換えることで、会話を構成します。 目的は、驚き、好奇心をかき立て、顧客をもっと知りたいと思わせることです。

そして、これが魔法が起こる場所です！ なぜそれが重要なのですか？ 顧客は、問題、希望する製品と機能、およびいくら支払う意思があるかについて、先入観を持って売り手にやって来ます。 チャレンジャーの営業担当者は、リフレーミングを会話に新鮮な視点をもたらす機会として使用します。

彼らは顧客の問題を繰り返し、適切な製品やサービスに投資することで新たな成長の可能性を解き放つ方法を示しています。 これは、お客様に「あはは」の瞬間を与えるフェーズです。

この洞察は、営業担当者が顧客のウォームアップを聞いて得た瞬間的な輝きではありません。 むしろ、営業担当者が喜んで詳細に話し合うのは、十分に準備され、調査されているが未知の洞察です。

キビをベースにした食品を販売しているとします。 チャレンジャーは、それを「健康的で栄養価の高い食品の選択肢」として売り込むのではなく、会話を再構成します。 これが彼らが共有する洞察になります。

3.感情の強力な使用

購入決定の 95% は無意識であり、感情が重要な役割を果たしています。 チャレンジャーの営業担当者は、感情的な専門用語やストーリーを使用して、見込み客との強力なつながりを築きます。 彼らは共感を示し、感情的な神経に触れることを恐れません。

チャレンジャーは、他の企業が同じ問題に直面するのをどのように支援したかについて、効果的で関連性のあるストーリーを共有します。 これにより、問題点を解決するための適切なソリューションがあるという見込み客の信頼が高まります。

4. 価値提案の重視

このフェーズでは、チャレンジャーは、見込み客が問題を解決するために必要な詳細な特性と機能を備えた理想的なソリューションについて話します。 見込み客が特定のソリューションの利点と、それを選択する理由を理解するのに役立ちます。 チャレンジャーはまだ製品を発表していません。

ここでの焦点は、見込み客に「あなたのソリューション」を購入してもらうことではなく、「ソリューション」を購入してもらうことです。 この段階でソリューションを提示しないのは珍しいようです。 ただし、このステップのポイントは、製品が見込み客の問題をどのように解決するかではなく、何かを追加または変更することで見込み客の生活がどのように楽になるかを示すことです。

5. 製品の位置決め

ここでは、製品関連のディスカッションが行われます。 これまで、営業担当者は見込み客の問題を理解し、それを再構成し、営業担当者のソリューションとほぼ一致するソリューションに対するサポートを購入してきました。 これらの会話はすべて、自然に製品につながるようになりました。

チャレンジャーは、前のステップで合意したソリューションにとって最適な選択である理由を示しています。 構築された信頼性とセールス ピッチ中に提供される価値により、見込み客はチャレンジャーの担当者が提供するソリューションを選択するようになります。

営業担当者は、見込み客を製品教育パスに沿って案内し、デモまたは無料試用版を通じて独自の機能について順を追って説明します。 あとは取引を成立させるだけです。

チャレンジャー販売モデルの実装方法

チャレンジャー販売モデルをビジネスにうまく導入するには、次の 6 つのステップを検討してください。 そのステップは集団教育から始まり、個人教育へと進みます。

1. モデルについてチームを教育する
2. 必要な業界教育を提供する
3. 会話から成長の機会を見つけるように訓練する
4. すべてのプロファイルの品質を活用
5. 実行と評価

1. モデルについてチームを教育する

適切なトレーニング、コーチング、販売ツールを使用すれば、ほとんどの販売担当者 (熱心な関係構築者であっても) は、チャレンジャーのように顧客との会話をコントロールする方法を学ぶことができます。

チャレンジャー販売モデルを実装するための最初のステップは、チームの全員が完全に理解できるようにすることです。 コンセプトがわかりにくく、営業担当者がチャレンジャーになる方法がわからない場合があります。

チャレンジャーの特徴を理解してもらうために、ペルソナを作成し、それを使用してモデルを詳細に説明します。 人はモデルではなく、キャラクターとそのストーリーを覚えています。

理想的なチャレンジャーがどのように機能するかを示す代わりに、クリス ミラー (架空の人物) がチャレンジャーであることと、彼らがどのように販売を行っているかを示します。 キャラクターに関するストーリーやケース スタディを作成し、チームのトレーニングを開始します。

次のステップとして、現在の販売プロセスを評価します。 あなたのスターパフォーマーは誰ですか? パフォーマンスを促進するものは何ですか? 現在の販売プロセスはチャレンジャー モデルにどの程度近いですか? 顧客に新しい洞察を提供し、製品に導きますか? 競合他社に対するソリューションの優れた差別化要因 (リフレーム) はありますか?

これらの質問に答えて、顧客をあなたの能力に結びつけ、あなたのソリューションを選択させる独自の利点と洞察を明らかにするよう努めてください。 結局のところ、競合他社に送信するためだけに見込み客に無料のアドバイスを提供したくはありません。

2. 必要な業界教育の提供

担当者は白紙の状態から始めて、魔法のように各顧客のニーズを発見するわけではありません。 より優れたデータ、調査、セグメンテーション、および顧客分析が必要です。 担当者は、さまざまな顧客がどのように働いているかを知っている必要があります。 彼らを適切なパートナーにつなげることで、彼らはあなたのソリューション、顧客のビジネス モデル、顧客との関係を深める方法について詳しく知ることができます。

特定の顧客や利害関係者に合わせて洞察を調整するように担当者を指導します。

3.会話から成長の機会を見つけるように訓練する

コーチングは販売に不可欠であり、チャレンジャー販売モデルを採用するチームにとって絶対に必要です。 効果的に販売するには、必要に応じて会話をリードし、顧客に挑戦するように営業担当者をトレーニングします。

失敗した取引などの過去の会話を調べることで、適切な販売経路をナビゲートできる必要があります。 これを行う 1 つの方法は、セールス CRM をチェックして、失われた商談がないかどうかを確認し、それらを失った理由と、Challenger が別の方法で行ったであろうことを調べることです。

4. すべてのプロファイルの品質を活用する

チャレンジャー営業担当者の特定の資質を高く評価していても、すべての営業担当者がチャレンジャーになることは望ましくありません。 各営業担当者は異なるプロファイルに分類され、独自の資質を持っています。

リーダーとして、あなたはチームと協力し、彼らの強みを特定し、方法を適応させて、彼らがチャレンジャーの販売モデルを受け入れ、彼らの独特の資質を損なわないようにする必要があります.

一匹狼は洞察を提示するのは得意かもしれませんが、チャレンジャーとして成功するにはチームとのコミュニケーションに取り組む必要があります。 一方、関係構築者は信頼を築くのは得意かもしれませんが、顧客を説得し、必要に応じて異議を唱える方法を学ぶ必要があるかもしれません。 違いに注意し、それに応じて担当者をトレーニングしてください。

たとえば、一部の営業担当者は、見込み客が個人的に話をしたい場合、電話に多くの時間を費やすよりも、メールを自動化することを好む場合があります。

すべての営業担当者がチャレンジャー販売モデルを採用するわけではなく、採用するように圧力をかける必要もありません。 販売ノルマを達成している優秀な営業担当者が、挑戦的ではない販売モデルに傾倒している場合は、目標を超え続ける限り、放っておいてください。

最初にコア営業チームのごく一部でモデルをテストし、その結果を確認します。 次に、サクセス ストーリーを共有して、他の人が後に続くように促します。

5. 実行と評価

独自の洞察と反復の準備ができたら、モデルを実行して、その仕組みを確認します。 営業担当者がチャレンジャーの行動を確実にエミュレートするためにできることをいくつか紹介します。

• 適切なサポートとガイダンスを提供する
• チャレンジャーの売り込みに対する反応を測定する
• 見込み客、顧客、営業担当者から購入体験に関するフィードバックを得る
• 個々のパフォーマンスを評価して、何が効果的で何が効果的でないかを把握し、販売プロセスを最適化します

チャレンジャー販売モデルの長所と短所

チャレンジャー販売モデルにはいくつかの利点がありますが、欠点がないわけではありません。

常識への挑戦

チャレンジャー販売モデルは、営業担当者が有意義な顧客関係を築き、新しい販売機会を発見するのに役立つ効果的な方法です。 チームに適切なトレーニングとリソースを提供すると、チームは顧客のニーズを特定し、従来の考え方に挑戦し、それらのニーズを満たすソリューションを提供できます。

カスタマー エクスペリエンスをビジネスの中核に据え、顧客を喜ばせて再訪してもらうための実用的なヒントと戦略を見つけてください。