لماذا نموذج مبيعات تشالنجر هو مستقبل مبيعات B2B

البيع صعب. البيع لعملاء B2B مهمة شاقة.

يغمر المشترون بالعديد من المنتجات عالية الجودة للاختيار من بينها. يمكنهم الوصول بسهولة إلى معلومات المنتج والسوق ويفضلون البحث دون مساعدة.

الحقيقة الصعبة هي أن البيع لم يكن أسهل. لم يعد نهج البيع التقليدي المتمثل في الاتصال البارد أو انتظار وصول العملاء يعمل بشكل جيد. بدلاً من ذلك ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا استباقيين وأن يبتكروا استراتيجية مبيعات جديدة. إنهم بحاجة إلى التحكم في محادثة العملاء بدلاً من التركيز فقط على بيع الحلول لهم. يساعدك نموذج مبيعات تشالنجر على القيام بذلك.

تابع القراءة لمعرفة المزيد حول نموذج مبيعات تشالنجر وفوائده وكيفية اعتماده لعملك.

يعتمد نموذج مبيعات تشالنجر ، الذي اقترحه برنت أدامسون وماثيو ديكسون ، على أفضل ممارسات مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي ، أو كما يسميه المؤلفون ، تشالنجر.

قام Adamson و Dixon باستطلاع آراء الآلاف من مندوبي المبيعات لتحديد المهارات والسلوك والمواقف والأنشطة الأكثر أهمية بالنسبة لأداء المبيعات العالي. بناءً على النتائج ، قاموا بتصنيف مندوبي المبيعات إلى خمس مجموعات:

• المتحدي: لديه رؤية فريدة للعالم. إنهم يفهمون عمل العميل جيدًا ويحثونهم على رؤية المشكلة من منظور مختلف.
• العامل الجاد: يحضر مبكرًا ، ويبقى متأخرًا ، ولا يخشى أن يبذل جهدًا إضافيًا. إنهم لا يستسلمون بسهولة.
• منشئ العلاقات: يستثمر الوقت والموارد بسخاء لتنمية علاقات قوية مع العملاء.
• الذئب الوحيد: يقوم بالأشياء بطريقته ولا يفضل العمل في فريق.
• برنامج حل المشكلات التفاعلي: يعتني بأدق التفاصيل ويحل المشكلات لجميع المعنيين.

وجد Adamson و Dixon أن تشالنجر أبرم صفقات أكثر من مندوبي المبيعات الآخرين من خلال الاستفادة من فهمهم العميق لنقاط ألم العميل. قاموا بتكييف اتصالاتهم حتى يستقبلها العميل بشكل أفضل.

يعتمد نموذج مبيعات تشالنجر على ملف تعريف مندوب مبيعات تشالنجر.

المبادئ الأربعة الرئيسية للنموذج هي التدريس ، والتصميم ، والسيطرة ، والاستقصاء. يقترح استراتيجيات متميزة لإشراك العملاء ، وخلق بيئة أكثر إثارة للتفكير ، وإخراجهم من منطقة الراحة الخاصة بهم.

بدلاً من تقديم عرض منتج عام ، يعمل مندوب المبيعات على فهم احتياجات العملاء ويوفر حلاً مخصصًا يلبي تلك الاحتياجات. تم تصميم هذا النهج ليكون أكثر استشارية ، حيث يعمل مندوب المبيعات كمستشار أو خبير ، مما يساعد العملاء على اتخاذ القرار الصحيح.

كيف يختلف نموذج مبيعات تشالنجر عن الآخرين؟

تفترض العديد من طرق البيع الحديثة أن العملاء يعرفون ما يحتاجون إليه ويركزون على الترويج للحل الأمثل. نموذج مبيعات تشالنجر يتخذ نهجًا مختلفًا. إنها تجعل مكالمة المبيعات تبدو وكأنها عملية بيع وتشبه إلى حد كبير استشارة.

لا يخبر المتحدون العملاء بما يريدون سماعه أو ما يعرفونه بالفعل. يقدمون للعملاء أفكارًا ورؤى جديدة ربما لم يكونوا قد أخذوها في الاعتبار.

في حين أن استراتيجيات البيع الأخرى قد تجعل العملاء يذهبون ، "نعم ، أوافق تمامًا! هذا ما يبقيني مستيقظًا في الليل! " نموذج مبيعات تشالنجر يقول لهم ، "لم أفكر في الأمر بهذا الشكل من قبل." يصبح مندوب المبيعات هو الخبير في الغرفة ، مما يجذب انتباه العملاء ويقود العمل.

يسمح نموذج مبيعات Challenger لمندوبي المبيعات بأن يكونوا استباقيين بشأن الصفقة والمحادثة. وتؤكد أن مندوبي المبيعات يتعاملون بلا خوف مع الآفاق ، ويتحدون حلولهم الحالية ، ويقدمون بدائل أفضل.

مزايا نموذج مبيعات تشالنجر

لقد تغيرت الطريقة التي يفكر بها المشتري ، ويقرره ، ويشتريها ، كما تغيرت توقعات البائعين. ضع في اعتبارك سلوك مشتري B2B أثناء رحلة الشراء:

• يوافق أكثر من 60٪ من المشترين أو يوافقون بشدة على أن فرق مبيعات البائعين لا تشارك في مرحلة البحث الخاصة بعملية الشراء.
• ما يقرب من 7 من كل 10 عملاء يشاركون فقط فريق المبيعات في المرحلة الأخيرة من عملية الشراء.
• قال 1 من كل 2 من المشاركين إنهم لم يتمكنوا من العثور على محتوى موثوق به أو معرفة بمنتجات البائعين لأن هذا المحتوى لم يكن خاصًا بصناعتهم.

مجموعة كبيرة من الخيارات ، ونقص المحتوى الموثوق به ، وزيادة التعقيد تجعل من الصعب على البائعين بناء الثقة مع المشترين. نموذج مبيعات تشالنجر يعالج هذه التحديات بفعالية.

1. زيادة معدلات الفوز

قد تعتقد أن بناء العلاقات هو أسهل طريقة لإبرام الصفقات. في الواقع ، تركز معظم الدورات التدريبية على المبيعات على كيفية قيام مندوبي المبيعات بتنمية العلاقات مع العملاء. لكن الواقع يمكن أن يكون مختلفًا.

وفقًا لدراسة أجراها Adamson و Dixon ، فإن 40٪ من أصحاب الأداء الأفضل في فرق المبيعات هم من المنافسين. إنها أكثر فاعلية بثلاث مرات في المبيعات المعقدة ولديها معدلات ربح أعلى. من ناحية أخرى ، يشكل بناة العلاقات 7٪ فقط من نجوم الأداء. من خلال الاستفادة من نهج مبيعات تشالنجر ، يمكن للشركات تمكين فرق المبيعات لديها لإبرام المزيد من الصفقات.

2. تحديد عوامل التفاضل الكبيرة

يقول ما يقرب من 53٪ من عملاء B2B إن تجربة الشراء تساهم في الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل ونموهم. ليس ما تبيعه الشركات ، ولكن كيفية بيعها أكثر أهمية من اسم العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة.

يساعدك نموذج مبيعات Challenger على إيجاد طرق لتعطيل تفكير العملاء الحالي وتحسين تجربة الشراء بشكل كبير. يمكنك الإجابة بسهولة ، "لماذا يجب على العملاء الشراء منك وليس من منافسك؟" وتجعل عملك متميزًا. هذه تذكرة ذهبية لجذب انتباه العملاء في سوق مزدحم.

3. السيطرة على تجربة مبيعات معقدة

يقدم نموذج مبيعات تشالنجر نهجًا منظمًا لزيادة كفاءة البيع والنتائج. يضمن هذا النموذج وصول رسالتك بوضوح وفعالية ، مما يمنحك ميزة على المنافسين الذين يتشبثون بالطرق التقليدية.

باستخدام نهج مبيعات Challenger ، يمكنك فحص من هم أصحاب المصلحة ، وما هو مهم بالنسبة لهم ، ولماذا يهتمون من بداية عملية البيع. يمنحك هذا تجربة المبيعات بأكملها من البداية إلى النهاية ، حيث تتفاعل بشكل استباقي مع مختلف أصحاب المصلحة وتقود المحادثة.

بينما يسعدك الاستماع إلى عميل لساعات ، فأنت تعرف متى وكيف تقنعه بالقرار. لا تدع العميل يطول في مرحلة اتخاذ القرار غير الواضحة. ينتقم المتنافسون باحترام عندما يطلب العملاء سعرًا أقل أو شروطًا أكثر استرخاءً لأنهم يؤمنون بقيمة منتجهم.

4. السماح لمندوبي المبيعات بتطوير شخصيتهم وبناء فريق قوي

يتطلب نموذج مبيعات تشالنجر من مندوبي المبيعات محاكاة أفضل ممارسات مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي. لا يتعلق الأمر فقط باكتساب معارف ومهارات جديدة ولكن بتطبيقها في مواقف العالم الحقيقي.

يقوم المتحدون بإجراء البحوث المناسبة ، وضبط الاتصالات ، وعدم الخوف ، وتحدي الافتراضات طوال دورة المبيعات. إنهم يعملون مع فرق أخرى لاكتساب رؤى أفضل عن أعمالهم وأعمال عملائهم. هذا يساعدهم على تطوير الشخصية من الألف إلى الياء لمواجهة أي تحد أثناء المبيعات.

كيف يقود المتحدي المحادثة

تمر الآفاق بمستويات عاطفية مختلفة عند التعامل مع مندوب مبيعات تشالنجر. إليك كيف يقود المتحدي المحادثة.

1. الإحماء

تتمثل الخطوة الأولى في أي عرض تعليمي في بناء المصداقية مع العملاء المحتملين. يقدم The Challenger حقائق ورؤى توضح خبرتهم في الصناعة وفهمهم العميق لاحتياجات العملاء وأهداف العمل. يحصل العملاء على عرض تقديمي مستنير حول مشكلاتهم بدلاً من تنوير مندوب المبيعات بالمعلومات التي كان يجب عليهم جمعها.

لا يناقش مندوبو مبيعات تشالنجر أبدًا حلهم خلال فترة الإحماء. بدلاً من ذلك ، فإنهم يثبتون أنفسهم كشخص ذي خبرة في فهم مشاكل العميل ووضع الأساس لعملية البيع النهائية.

2. إعادة صياغة فرص النمو

في الخطوة الثانية ، يضع المتحدون إطارًا للمحادثات من خلال إعادة صياغة المشاكل برؤية ثاقبة غير متوقعة. الهدف هو مفاجأة وإثارة الفضول وجعل العملاء يرغبون في معرفة المزيد.

وهذا هو المكان الذي يحدث فيه السحر! لماذا هذا مهم؟ يأتي العملاء إلى البائعين بأفكار مسبقة حول المشكلات والمنتجات والميزات التي يريدونها والمبلغ الذي يرغبون في دفعه. يستخدم مندوبو مبيعات المنافسين إعادة الصياغة كفرصة لتقديم وجهات نظر جديدة للمحادثة.

يكررون مشاكل العميل ويظهرون كيف يمكنهم إطلاق إمكانات نمو جديدة من خلال الاستثمار في المنتج أو الخدمة المناسبة. هذه هي المرحلة التي تمنح فيها العميل لحظة آها.

البصيرة ليست تألقًا فوريًا ، حصل عليه مندوب المبيعات من الاستماع إلى إحماء العميل. بدلاً من ذلك ، إنها فكرة معدة جيدًا ومدروسة جيدًا ولكنها غير معروفة يرغب مندوبو المبيعات في مناقشتها بالتفصيل.

لنفترض أنك تبيع أطعمة أساسها الدخن. بدلاً من الترويج له باعتباره "خيارًا غذائيًا صحيًا ومغذيًا" ، سيعيد تشالنجر صياغة المحادثة ، "تظهر الأبحاث أن الدخن صحي للجسم والبيئة لأنه يستخدم كميات أقل بكثير من المياه والموارد وله بصمة كربونية منخفضة." ستكون هذه هي البصيرة التي يشاركونها.

3. الاستخدام القوي للعواطف

خمسة وتسعون بالمائة من قرارات الشراء تكون غير واعية ، حيث تلعب العواطف دورًا رئيسيًا. يستخدم مندوبو مبيعات Challenger المصطلحات العاطفية والقصص لإنشاء اتصال قوي مع آفاقهم. إنهم لا يخشون إظهار التعاطف ولمس العصب العاطفي.

يشارك المتحدون قصصًا فعالة وقابلة للتوثيق حول كيفية مساعدة الشركات الأخرى على مواجهة نفس المشكلات. هذا يبني الثقة في احتمالية أن يكون لديك الحل الصحيح لحل مشاكلهم.

4. التأكيد على عرض القيمة

في هذه المرحلة ، يتحدث المتحدي عن حل مثالي بخصائص وقدرات مفصلة يحتاجها العميل المحتمل لحل مشكلته. إنهم يساعدون العملاء المحتملين على فهم فوائد حل معين ولماذا يجب عليهم اختياره. لا يقدم المتنافسون منتجاتهم بعد.

لا ينصب التركيز هنا على إقناع العميل المحتمل بشراء "حلك" ولكن شراء "حل". يبدو من غير المعتاد عدم تقديم الحل الخاص بك في هذه المرحلة. ومع ذلك ، فإن الهدف من هذه الخطوة لا يتمثل في تحديد كيفية حل منتجك لمشكلة العميل المحتمل ، ولكن كيفية إضافة شيء ما أو تغييره يجعل حياتهم أسهل.

5. وضع المنتج

هذا هو المكان الذي تجري فيه المناقشات المتعلقة بالمنتج. حتى الآن ، فهم مندوبو المبيعات مشكلة العميل المحتمل ، وأعادوا صياغتها ، واشتروا دعمهم لحل يتوافق بشكل وثيق مع حلول المندوبين. كل هذه المحادثات تؤدي بشكل طبيعي الآن إلى منتجهم.

يوضح المتحدون سبب كونهم الخيار الأفضل للحل المتفق عليه في الخطوة السابقة. إن المصداقية التي تم بناؤها والقيمة المعروضة أثناء عرض المبيعات تدفع الآفاق لاختيار الحل الذي يقدمه ممثلو تشالنجر.

يقوم مندوبو المبيعات بتوجيه العملاء المحتملين عبر مسار تعليم المنتج وإرشادهم عبر الميزات الفريدة من خلال عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية. الآن كل ما تبقى هو إغلاق الصفقة.

كيفية تنفيذ نموذج مبيعات تشالنجر

ضع في اعتبارك هذه الخطوات الست لتنفيذ نموذج مبيعات Challenger بنجاح في عملك. تبدأ الخطوات بالتعليم الجماعي والتقدم إلى التعليم الشخصي.

1. ثقف فريقك حول النموذج
2. توفير التعليم الصناعي اللازم
3. تدريبهم على إيجاد فرص النمو من خلال المحادثات
4. الاستفادة من جودة كل ملف تعريف
5. التنفيذ والتقييم

1. قم بتثقيف فريقك حول النموذج

من خلال التدريب المناسب ، والتدريب ، وأدوات المبيعات ، يمكن لمعظم مندوبي المبيعات - حتى بناة العلاقات المتحمسة - تعلم كيفية التحكم في محادثة العملاء مثل المتحدي.

تتمثل الخطوة الأولى لتنفيذ نموذج مبيعات Challenger في التأكد من أن كل فرد في فريقك يفهمه تمامًا. يمكن أن يكون هذا المفهوم محيرًا ، وقد يكون مندوبو المبيعات غير متأكدين من كيفية التحول إلى تشالنجر.

لمساعدتهم على فهم خصائص المتحدي ، أنشئ شخصية واستخدمها لشرح النموذج بالتفصيل. يتذكر الناس الشخصيات وقصصهم وليس النماذج.

بدلاً من إظهار كيفية عمل تشالنجر المثالي ، أظهر لهم أن كريس ميلر (شخصية خيالية) هو تشالنجر وكيف يديرون عملية بيع. أنشئ قصصًا ودراسات حالة حول الشخصية وابدأ في تدريب فريقك.

كخطوة تالية ، قم بتقييم عملية البيع الحالية الخاصة بك. من هم نجومك المؤدين؟ ما الذي يدفع الأداء؟ ما مدى قرب عملية مبيعاتك الحالية من نموذج تشالنجر؟ هل تقدم رؤى جديدة للعملاء وتقودهم إلى المنتج؟ هل لديك أداة تمييز كبيرة (إعادة التأطير) لحلك ضد المنافسة؟

أجب عن هذه الأسئلة واعمل على الكشف عن المزايا والرؤى الفريدة التي تربط العملاء بقدراتك وتجعلهم يختارون الحل الذي يناسبك. بعد كل شيء ، لا ترغب في تقديم نصيحة مجانية لاحتمالية فقط لإرسالها إلى منافسك.

2. توفير التعليم الصناعي اللازم

لا يبدأ الممثلون بورقة فارغة ويكتشفون بطريقة سحرية احتياجات كل عميل. إنهم بحاجة إلى بيانات وأبحاث وتجزئة وتحليل أفضل للعملاء. يجب أن يعرف ممثلوك كيف يعمل العملاء المختلفون. يساعدهم ربطهم بالشركاء المناسبين على معرفة المزيد عن الحل الذي تقدمه ونموذج عمل العميل وكيفية إشراكهم بشكل أفضل.

قم بتدريب ممثليك على تصميم رؤاهم لعملاء ومساهمين محددين.

3. تدريبهم على إيجاد فرص النمو من خلال المحادثات

التدريب ضروري للمبيعات وضرورة مطلقة للفرق التي تتبنى نموذج مبيعات تشالنجر. للبيع بفعالية ، درب مندوبي المبيعات لقيادة المحادثة وتحدي العملاء عند الضرورة.

يجب أن يكونوا قادرين على التنقل في مسار المبيعات الصحيح من خلال فحص المحادثات السابقة مثل الصفقات المفقودة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في التحقق من مبيعات CRM الخاصة بك للصفقات المفقودة وفحص سبب فقدها وما الذي كان سيفعله المتحدي بشكل مختلف.

4. الاستفادة من جودة كل ملف تعريف

حتى إذا كنت تقدر صفات معينة في مندوب مبيعات تشالنجر ، فأنت لا تريد أن يكون كل مندوب مبيعات تشالنجر. كل مندوب مبيعات يندرج تحت ملف تعريف مختلف وله صفات فريدة.

كقائد ، يجب عليك العمل مع فريقك ، وتحديد نقاط قوتهم ، وتكييف طريقتك لحملهم على تبني نموذج مبيعات تشالنجر والحفاظ على صفاتهم المميزة سليمة.

قد يكون الذئب المنفرد جيدًا في تقديم الأفكار ولكنه يحتاج إلى العمل على التواصل مع الفريق ليكون تشالنجرًا ناجحًا. من ناحية أخرى ، قد يكون منشئ العلاقات جيدًا في بناء المصداقية ولكن قد يحتاج إلى تعلم كيفية إقناع العميل وتحديه عند الضرورة. لاحظ الاختلافات وقم بتدريب الممثلين وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، قد يفضل بعض مندوبي المبيعات أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم بدلاً من قضاء المزيد من الوقت على المكالمات إذا كان العملاء المحتملون يريدون التحدث معهم شخصيًا.

لن يتبنى كل مندوب مبيعات نموذج مبيعات تشالنجر ، ولا يجب أن تضغط عليهم لتبنيه. إذا كان مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي الذين يكسرون حصص المبيعات لديهم استعدادًا لنموذج بيع غير منافس ، فاتركهم وشأنهم طالما استمروا في تجاوز الأهداف.

اختبر النموذج على جزء صغير من فريق المبيعات الأساسي أولاً وشاهد كيف ستسير الأمور. بعد ذلك ، شارك قصص النجاح لإلهام الآخرين ليحذو حذوهم.

5. التنفيذ والتقييم

بمجرد أن تكون لديك إحصاءات وتكرارات فريدة جاهزة ، قم بتشغيل النموذج وشاهد كيف يعمل. فيما يلي بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لضمان محاكاة مندوبي المبيعات لسلوك تشالنجر.

• تزويدهم بالدعم والتوجيه المناسبين
• قس الاستجابة لطلب مبيعات تشالنجر
• احصل على تعليقات من العملاء المحتملين والعملاء ومندوبي المبيعات حول تجربة الشراء
• قم بتقييم الأداء الفردي لمعرفة ما ينجح وما لا يعمل على تحسين عملية المبيعات الخاصة بك

إيجابيات وسلبيات نموذج مبيعات تشالنجر

على الرغم من أن نموذج مبيعات تشالنجر يوفر العديد من المزايا ، إلا أنه لا يخلو من العيوب.

تحدي القاعدة

يُعد نموذج مبيعات Challenger طريقة فعالة لمساعدة مندوبي المبيعات على بناء علاقات هادفة مع العملاء واكتشاف فرص مبيعات جديدة. عندما تزود فريقك بالتدريب والموارد المناسبة ، يمكنهم تحديد احتياجات العملاء ، وتحدي التفكير التقليدي ، وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.

حافظ على تجربة العميل في صميم عملك واكتشف نصائح واستراتيجيات قابلة للتنفيذ لإسعاد عملائك وجعلهم يعودون.