Оптимизация коэффициента конверсии электронной коммерции: контрольный список из 10 пунктов

Существуют различные типы конверсий, которые вы можете использовать в интернет-магазине. Основная — это совершенная покупка, но есть и множество более мелких: подписка на уведомления о поступлении в продажу, добавление товара в список желаний, оставленный отзыв о товаре, приглашение друга и т. д. Чтобы получить больше таких конверсий , вам нужно оптимизировать свой сайт для них.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Чтобы убедиться, что ваш магазин генерирует конверсии, вам необходимо проанализировать его с точки зрения пользователя, удалить блокираторы конверсии и создать удобный пользовательский интерфейс. Все эти действия являются частью оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции (CRO).

Это трудоемкий процесс, который требует изучения вашей аудитории и экспериментов с различными элементами магазина. Однако есть много универсальных вещей, которые подойдут любому магазину.

Как повысить конверсию в электронной коммерции: 10 советов

Вот контрольный список из 10 пунктов, который поможет вам улучшить показатели конверсии вашего бизнеса электронной коммерции.

1. Проверьте и улучшите скорость сайта

Скорость загрузки страницы может стать решающим фактором. Если страница загружается 3 секунды или дольше, есть вероятность, что пользователи покинут веб-сайт и будут искать альтернативу.

С обновлением Google 2021 года произошел сдвиг в оценке скорости загрузки. Важно не то, как быстро загружается вся страница, а то, как быстро отображается первый рендеринг (первая видимая часть страницы, доступная пользователю).

Наиболее важными показателями для анализа скорости и производительности сайта являются Core Web Vitals : LCP (наибольшая отрисовка контента), FID (задержка первого ввода) и CLS (кумулятивное смещение макета). Они демонстрируют, соответственно, загрузку (сколько времени требуется для загрузки самого большого элемента страницы при первом рендеринге), интерактивность (сколько времени требуется пользователю, чтобы взаимодействовать со страницей) и визуальную стабильность (сколько это самый большой всплеск смены макета).

Вы можете проверить показатели Core Web Vitals в отчете Google Search Console, в специальном инструменте SEO или с помощью библиотеки JS. Отчет Lighthouse, доступный в браузере Chrome, также показывает две из этих метрик, а также другие измерения скорости:

Если вы обнаружите проблемы со скоростью загрузки вашего сайта, которые влияют на ваши усилия по оптимизации коэффициента конверсии, подумайте о том, чтобы сделать следующее:

• Проверьте, нужно ли вам обновить хостинг. Большинство платформ для создания сайтов автоматически гарантируют вам хостинг, поэтому вам не нужно выбирать отдельного хостинг-провайдера. Например, Shopify предлагает хостинг с неограниченной пропускной способностью в любом плане подписки, что означает, что ваш магазин сможет масштабироваться и выдерживать скачки нагрузки. Но если вы используете виртуальный хостинг или ваше решение для хостинга недостаточно безопасно или не готово к высокой нагрузке трафика, обновите его.
• Используйте CDN. Сеть доставки контента будет распределять нагрузку между несколькими сервисами, расположенными в разных частях мира. Опять же, большинство платформ электронной коммерции позаботятся об этом и автоматически предоставят вам CDN.
• Оптимизируйте изображения и другие визуальные элементы. Поскольку визуальные элементы составляют наибольшую долю загрузки страницы, важно сжимать их. Не забывайте о минимизации изображений активов и миниатюр рядом с оригинальными изображениями продуктов. Что касается видео, рассмотрите возможность использования облегченных вставок, которые будут загружать все видео только тогда, когда пользователь нажимает на его миниатюру.
• Аудит приложений и плагинов, которые вы установили. Существует множество программ, предназначенных для улучшения вашего магазина: от конструкторов страниц до дополнительных продаж приложений и SEO-решений. Хотя они могут упростить для вас многие процессы и принести больше конверсий, они также замедляют работу вашего сайта. Сведите к минимуму количество используемых приложений и плагинов: используйте только те, которые приносят реальную пользу. Кроме того, узнайте, как они влияют на нагрузку, и отдайте предпочтение тем, которые загружаются асинхронно.
• Минимизируйте файлы кода. Файлы с кодом могут показаться незначительными, но они также могут повлиять на загрузку вашей страницы. Если вы не запускаете свой магазин на платформе, которая включает автоматическую минимизацию (например, Shopify минимизирует JavaScript с 2021 года), используйте внешние инструменты для минимизации JS, CSS и HTML.
• Уменьшите редиректы. Проверьте, нет ли у вас ненужных длинных цепочек редиректов.
• Очистите теги отслеживания. Теги отслеживания, используемые для аналитики, также влияют на скорость загрузки, и лучше всего здесь использовать систему управления тегами, такую ​​как Google Tag Manager, которая минимизирует количество JS-запросов для получения информации.
• Удалите тяжелые всплывающие окна. Всплывающие окна быстрого просмотра (которые расширяют информацию о продукте на странице коллекции), например, требуют много информации для загрузки, но могут не улучшить взаимодействие с пользователем. Изучите всплывающие окна в вашем магазине, посмотрите, как быстро они загружаются, и подумайте, добавляют ли они ценности.

2. Сделайте содержание продукта неотразимым

Страницы продуктов должны быть вашими золотыми приисками. Чем лучше вы представляете продукт с текстом и визуальными эффектами, тем больше покупок вы получите.

‍

Чтобы оптимизировать показатели конверсии на страницах товаров, оцените их по следующим критериям:

• Видна ли цена на первый взгляд?
• Есть ли на странице четкий призыв к действию «Добавить в корзину» ?
• Сосредоточено ли содержание на преимуществах продукта ?
• Показывают ли фотографии и видео продукт с разных сторон ?
• Существуют ли индикаторы доверия и социального доказательства ?
• Структурирован ли текст и легко ли он читается ?

Если вы ответите «да» на все эти вопросы, значит, ваша страница уже оптимизирована для конверсий!

‍

Вот хороший пример страницы продукта — она включает несколько фотографий и видео, демонстрирующих различные аспекты продукта; раздел с ключевыми функциями виден сразу; выделены такие детали, как стоимость доставки, гарантия и возврат; есть только одна кнопка добавить в корзину:

Когда вы прокручиваете вниз и узнаете больше о характеристиках продукта, отзывах клиентов, часто задаваемых вопросах и т. д., появляется прикрепленный элемент нижнего колонтитула («Купить сейчас»), который возвращает вас в основную область с кнопкой CTA:

3. Предлагайте рекомендации по допродаже и перекрестным продажам

Допродажи и перекрестные продажи могут увеличить ваши продажи до 30%. Существуют различные стратегии дополнительных продаж, которые вы можете использовать для оптимизации коэффициентов конверсии веб-сайта: предлагать дешевое релевантное дополнение к добавленному продукту, предлагать тот же продукт со скидкой или предлагать различные услуги (подарочная упаковка, расширенная гарантия и т. д.).

Чтобы получить больше вдохновения, ознакомьтесь с нашим постом о 10 проверенных методах перекрестных и дополнительных продаж.

Помимо выбора продуктов для перекрестной или дополнительной продажи и при каких условиях, вы должны определить способы, которые лучше всего подходят для вашего магазина. Создание всплывающих окон — один из самых популярных способов (пример вы можете увидеть на скриншоте выше). Вы можете сделать так, чтобы они отображались на странице товара, в корзине или после покупки: все зависит от типов товаров и предложений.

Если ваш магазин работает на Shopify, приложения для дополнительных продаж могут автоматизировать этот процесс. Например, вы можете создать простое всплывающее окно с помощью Candy Rack и настроить его внешний вид.

УСТАНОВИТЕ ПРИЛОЖЕНИЕ

Бонусный совет: отличный способ так называемого мягкого апселлинга — персональная рекомендательная викторина. С его помощью вы можете направлять посетителей к самым продаваемым продуктам, которые соответствуют их запросам.

Например, бренд очков может спросить, какую форму и цвет предпочитает клиент, а затем показать ему наиболее подходящий выбор очков:

4. Сделайте процесс оформления заказа безбарьерным

Оформить заказ — это сердце вашей воронки конверсии и оптимизации коэффициента конверсии веб-сайта. Даже если люди влюбятся в ваши продукты, они могут отвернуться, если процесс оформления заказа слишком сложен, раздражает или неэффективен.

‍

Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашими 20 советами по оптимизации оформления заказа. А пока подытожим наиболее важные аспекты:

• Включите вход в учетную запись и быструю оплату. Кто-то хотел бы контролировать свои заказы со своего аккаунта, а кто-то хотел бы покупать как гости и быстро. Включите эти параметры и убедитесь, что они оба работают правильно.
• Минимизируйте количество полей. Пересмотрите, сколько полей должен заполнить клиент, чтобы сделать заказ. С меньшим количеством полей покупателю легче сосредоточиться и продолжить покупку. Кроме того, таким образом вы можете держать кнопку «Продолжить» видимой без прокрутки.
• Добавьте варианты оплаты, соответствующие вашим демографическим предпочтениям. Узнайте, какие способы оплаты используются в регионах, на которые вы ориентируетесь. Например, отложенные офлайн-платежи (завершенные после оформления заказа) могут показаться странными для большей части аудитории в США, но являются реальностью в других странах, таких как Бразилия, где оплата наличными Boleto Boncario генерирует более 3,6 млрд транзакций в год.
• Создавайте и автоматизируйте электронные письма о брошенной корзине. Как бы вы ни старались оптимизировать магазин, многие корзины будут брошены: около 70%, согласно последней статистике. Чтобы восстановить некоторые из них, напишите электронное письмо с дополнительной информацией о продукте или ограниченной по времени скидкой. Вы можете создать целую последовательность электронных писем, напоминающих клиентам о зарезервированных товарах, пока срок действия корзины не истечет.

5. Используйте социальное доказательство

Чаще всего люди не хотят быть первыми, кто купит ваш продукт. Если они смогут просматривать отзывы клиентов прямо на страницах ваших продуктов, это повысит их доверие к вашим продуктам и бренду в целом.

Существуют различные типы отзывов клиентов, которые вы можете включить в свой сайт для повышения доверия и оптимизации конверсии электронной коммерции:

‍

• Отзывы . Это ваши лучшие отзывы, в которых клиенты рассказывают, как продукт улучшил их жизнь. Вы можете вручную выбрать эти отзывы и разместить их в специальном разделе над описаниями продуктов или даже на своей домашней странице.

• Рейтинги и обзоры . Вы можете добавить раздел, где каждый клиент может оставить отзыв и оценить свой заказ. Этот раздел послужит отличным социальным доказательством для посетителей магазина. Для большего удобства спроектируйте параметры фильтрации и поиска, чтобы пользователи могли перемещаться по отзывам и находить ту информацию, в которой у них есть сомнения.

• Вопросы и ответы . Также можно реализовать раздел с вопросами и ответами, чтобы каждый, кто хочет уточнить ту или иную деталь о вашем товаре, мог сделать это, не покидая страницы.

• Значки доверия . Если у вас есть соответствующие лицензии и сертификаты, поместите их в нижний колонтитул вашего сайта. Кроме того, вы можете включить туда логотипы поддерживаемых платежных систем и партнеров по доставке. Правила о доставке, возврате и гарантиях возврата денег также могут быть представлены в виде значков доверия.

• Упоминания авторитетных источников, рассказывающих о вашей продукции . Если ваши продукты вызвали шумиху в средствах массовой информации, продемонстрируйте это на своем веб-сайте: это также повысит доверие к тому, что вы предлагаете.

6. Устраните отвлекающие факторы на главной странице

Слишком много полей и слишком много информации плохо не только для кассы. Вот что вы можете сделать на своей домашней странице, чтобы оптимизировать показатели конверсии:

• Создайте четкий и лаконичный заголовок. Посетители должны четко понимать, что им делать дальше, и главной целью шапки должно быть приведение их на ваши страницы для заработка. Он может включать логотип вашего бренда, меню, поиск или другие элементы навигации, а также ссылки на наиболее важные страницы. Не включайте туда ссылки на социальные сети, так как они могут заставить клиентов уйти с сайта. Не ссылайтесь ни на что другое, что не имеет решающего значения для пути к покупке.
• Уберите слайды. Слайд-шоу на главной странице могут отвлекать посетителей и негативно влиять на скорость загрузки. Сделайте акцент на одном главном изображении с сильным ценностным предложением и четким призывом к действию. Ваша домашняя страница должна открывать путь к покупке в один шаг.

Вместо того, чтобы использовать несколько слайдов для демонстрации бестселлеров и специальных предложений, вы можете воспользоваться панелью объявлений. Если информация о текущих акциях, условиях бесплатной доставки и т. д. всегда хорошо видна, это может положительно повлиять на решение о покупке.

7. Создайте мощный поиск по сайту

Если ваш каталог не ограничен несколькими фирменными продуктами, в вашем магазине должен быть внутренний поиск. Люди могут попасть на одну из страниц вашего продукта, которая точно соответствует тому, что они искали, но часто они хотели бы увидеть, какие есть похожие продукты. Или ваши посетители могут искать несколько разных вещей для покупки. Чтобы обеспечить бесперебойную работу во всех этих ситуациях, вам нужен мощный поиск по сайту.

Исследования показывают, что поиск по сайту помогает совершать в 4–6 раз больше покупок. Чтобы получить такие результаты оптимизации коэффициента конверсии, ваша функция поиска должна:

• Быть хорошо заметным на странице. Создайте панель поиска, которая всегда отображается в заголовке.

‍

• Показывайте не только результаты продукта, но и другую полезную информацию. Иногда посетители магазина вводят запросы, связанные с доставкой, политикой возврата или чем-то еще. Сделайте так, чтобы страницы, не относящиеся к продуктам, также были доступны для поиска. То же самое относится и к сообщениям в блогах с полезными советами о ваших продуктах.

• Понимать слова с ошибками. Такие инструменты, как Dofinder или SearchNode, которые помогают вам разработать функцию поиска по сайту, обычно включают обнаружение ошибок. Важно не заводить пользователей в тупик и всегда им что-то показывать.

• Автозаполнение запросов. Пусть панель поиска в режиме реального времени демонстрирует варианты того, что вводит пользователь.

Вы даже можете отобразить некоторые запросы и результаты продуктов до того, как пользователь начнет вводить текст — это прекрасная возможность продемонстрировать самые популярные товары или текущие акции:

• Разрешить пользователям фильтровать результаты. Результаты поиска по вашему сайту должны соответствовать вашим общим принципам навигации и включать параметры фильтрации и сортировки, особенно если у вас большой каталог.

‍

По мере развития технологий поиск по изображениям и голосу становится все более распространенным явлением на сайтах электронной коммерции. Если это имеет смысл для вашего бизнеса, подумайте о реализации такой функциональности.

Дополнительный совет: результаты внутреннего поиска — отличный источник информации для оптимизации ключевых слов. Отвлеките данные от поисковых запросов пользователей и проанализируйте самые популярные запросы. Оптимизированы ли ваши страницы продуктов и коллекций для этих запросов?

8. Создайте убойную страницу 404

Независимо от того, есть ли у вас URL-адрес, который приводит к ошибке 404, или пользователь делает ошибку в вашем URL-адресе, у вас не должно быть пустой страницы 404, которая просто сообщает, что запрошенная страница не существует. Извлеките из этого максимальную пользу и спроектируйте страницу 404, чтобы повысить коэффициент конверсии электронной коммерции.

Вы можете интегрировать туда панель поиска или показывать самые популярные продукты или категории.

Меньшее, что вы можете сделать, это поставить забавное изображение и привести посетителей на главную страницу:

Важный! Проверьте свой сайт, чтобы убедиться, что на нем не слишком много страниц с ошибками. Например, это может произойти, когда вы удаляете URL-адреса с недоступными продуктами. Вы должны скрывать товары, которых нет в наличии, вместо того, чтобы удалять их страницы. Наличие большого количества ошибок 404 плохо для вашего SEO.

9. Реализуйте чат

Живой чат или чат-бот могут решить вопросы или сомнения по поводу продукта и повысить доверие клиентов. По оценкам, взаимодействие с агентом чата приносит в 2,8 раза больше покупок. Не упустите эту возможность оптимизации коэффициента конверсии.

‍

Если у вас нет ресурсов для службы поддержки, чтобы отвечать на запросы в чате, вы можете создать чат-бота, который будет отвечать на самые популярные вопросы и объяснять, к кому обращаться, если клиенту потребуется дополнительная помощь.

Если у вас есть агенты живого чата, вы можете комбинировать как автоматические, так и ручные ответы, начиная с первых.

10. Проверьте свои стратегии оптимизации коэффициента конверсии

Наш последний совет по оптимизации коэффициента конверсии: не следуйте слепо всему вышеперечисленному или чему-либо еще, что вы можете найти в Интернете или что советуют эксперты. Хотя упомянутые стратегии являются проверенными и универсальными, подумайте о своей нише, аудитории и выборе продукта, прежде чем применять какие-либо передовые методы оптимизации коэффициента конверсии.

И еще: проведите A/B-тесты на разных элементах сайта . Например, вы можете изменить положение кнопки CTA или текст на ней и посмотреть, как реагируют посетители магазина и какая группа тестирования конвертируется лучше.

Инструменты тестирования, такие как Google Optimize, Optimizely или VWO, помогут вам автоматизировать процесс настройки тестов и измерения их результатов. Вам нужно будет определить временные рамки и объем, которые будут представлять статистическую значимость, чтобы вы могли получить полезную информацию. Обычно минимальное время, в течение которого вы должны запускать тесты, составляет пару недель. В зависимости от ваших целей и объемов трафика вы можете продолжать тестирование еще пару месяцев.

Взломайте оптимизацию конверсии электронной коммерции с учетом ваших клиентов

Как мы уже говорили, какие бы стратегии оптимизации коэффициента конверсии вы ни использовали, всегда сосредотачивайтесь на том, что имеет смысл для вашей конкретной аудитории. Если вы упустите что-то важное для ваших целевых посетителей (например, популярный у них способ оплаты), другие ваши усилия могут не сработать.

‍

Мы надеемся, что этот контрольный список поможет вам оптимизировать ваш веб-сайт, получить больше заказов и повысить удовлетворенность клиентов. Удачи в экспериментах и ​​поиске лучших идей для повышения конверсии!