A ciência por trás do marketing de referência: por que seus clientes deveriam indicar você?

Você já comprou algo porque seu amigo recomendou?

A maioria das pessoas responderá “sim” a esta pergunta e a razão é simples - confiamos nas recomendações que recebemos de familiares e amigos.

Para um negócio de comércio eletrônico, isso parece ótimo - faça com que seus clientes existentes elogiem sua empresa para seus círculos sociais. Mas o marketing de referência é realmente tão simples? Bem, não exatamente. Nada é simples quando se trata de seres humanos.

Veja, só porque você fornece um ótimo serviço a seus clientes, não significa necessariamente que eles irão recomendá-lo para sua família e amigos. As pessoas são muito mais complicadas do que isso.

Então, o que incentiva seus clientes a falarem positivamente sobre sua empresa para seus círculos sociais? O que os motiva?

Nesta postagem, exploraremos o marketing de referência em comércio eletrônico e ajudaremos você a entender o que leva os clientes não apenas a comprar de você, mas também a recomendar sua empresa.

Que razões você encontrará neste artigo?

Quão eficaz é o marketing de referência no comércio eletrônico?
Pessoas são Seres Sociais
As pessoas baseiam suas decisões na lógica e nas emoções
Três sites de comércio eletrônico com campanhas de referência bem-sucedidas
1. Amor com comida
2. Harry's
3. Sprint
Em última análise, o marketing de referência tem tudo a ver com compreender os seus clientes

Soa bem? Vamos mergulhar de cabeça!

Quão eficaz é o marketing de referência no comércio eletrônico?

Se você tem feito alguma pesquisa, pode ter encontrado muitos artigos sobre como empresas como Airbnb, Uber, Dropbox e outros negócios online prosperaram com estratégias de marketing de referência.

Mas e o comércio eletrônico?

Bem, o Embaixador conduziu um estudo e descobriu que a receita média de marketing de referência para comércio eletrônico era de $ 155.000 por ano.

Embora os números sejam menores em comparação com os setores de serviços financeiros e B2B, eles indicam que isso funciona para o comércio eletrônico. (Fonte: Embaixador)

Estudos também mostraram que 83% das pessoas confiam nas recomendações que recebem de familiares e amigos.

O valor do marketing de referência no espaço de comércio eletrônico não pode ser negado. Então, como exatamente você pode começar com isso?

Embora a mecânica do marketing de referência seja importante - a experiência do usuário, identificando os incentivos certos, etc. Antes que qualquer um deles possa ser bem-sucedido, tudo começa com a compreensão de seus clientes.

Pessoas são Seres Sociais

Os humanos, por necessidade, evoluíram para seres sociais. A dependência e a cooperação mútua aumentaram nossa capacidade de sobreviver em condições ambientais adversas. Embora as ameaças à sobrevivência dessas circunstâncias tenham diminuído no mundo de hoje, as pessoas continuam a ter necessidade de se associar a outras. ~ (Fonte)

Uma empresa que aproveitou muito a compreensão disso é a The Clymb.

Ao longo do processo de compra, seus clientes são constantemente lembrados de que podem "convidar um amigo".

O Clymb permite que seus clientes possam convidar um amigo a qualquer momento. (Fonte: The Clymb)

Existem dois motivos pelos quais isso funciona:

• O cliente recebe uma recompensa em dinheiro pela referência
• Por sermos seres sociais, o cliente também se sentirá satisfeito por estar indicando um ótimo produto ou serviço a um amigo

Os incentivos são uma parte crucial de qualquer programa de marketing de referência. No entanto, antes de decidir sobre os incentivos, você precisa entender o motivo pelo qual as pessoas tomam decisões de compra.

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As pessoas baseiam suas decisões na lógica e nas emoções

Tanto a lógica quanto a emoção desempenham um papel fundamental em nossa tomada de decisão. Para entender isso melhor, vamos fingir que você possui uma loja online especializada em alimentos saudáveis ​​para bebês e crianças.

Seus clientes (pais) comprarão de você com base em dois fatores principais:

1. O lógico : esses produtos estão na minha faixa de preço. Eu posso pagar isso. Meu parceiro e eu trabalhamos e preparar refeições frescas todos os dias para nosso filho não é mais prático.
2. O emocional : quero que meu bebê se alimente de maneira saudável. Trabalho muito e não tenho energia para cozinhar todos os dias. Quero uma pausa da cozinha sem comprometer a saúde do meu filho.

O acima exposto, juntamente com outros fatores, como suas receitas e a facilidade de navegação em seu site, os ajudará a decidir comprar de você.

O que ajudará seus clientes a indicar sua empresa para amigos e familiares? Os mesmos fatores-chave.

1. O lógico : esta empresa é confiável. Eles têm preços razoáveis.
2. O emocional : espero que meus amigos sejam bem tratados aqui. Gostaria que meus amigos me associassem a essa marca.

Então, quando você realmente olhar para a ciência por trás do marketing de referência, você entenderá que:

• Pessoas são sociais
• As pessoas são emocionais
• As pessoas são lógicas

Sabendo isso sobre seus clientes, como você pode aproveitar ao máximo? Vejamos empresas que conseguiram implementar com sucesso o marketing de referência.

Três sites de comércio eletrônico com campanhas de referência bem-sucedidas

1. Amor com comida

Love With Food entrega lanches saudáveis ​​diretamente na casa de seus clientes.

Os clientes podem ganhar uma caixa gratuita de lanches e pontos (no valor de $ 10) usando um link de indicação.

Love with Food oferece uma caixa gratuita de lanches e pontos (no valor de $ 10) para usar um link de indicação. (Fonte)
Como você pode ver, nem tudo se trata de incentivo monetário.

A primeira linha afirma: “Ajude um amigo ... ” Isso se conecta ao ser humano ser social .

Como o negócio se concentra na alimentação saudável, a recompensa emocional de saber que você estará agregando valor à saúde de um amigo também é atraente.

E, claro, a lógica de que você receberá US $ 10 por essa indicação é a cereja do bolo.

2. Harry's

Harry's é uma marca de beleza masculina que conseguiu reunir quase 100.000 endereços de e-mail em uma única semana, antes de seu lançamento!

Harry's oferece a você um produto em troca de convites para amigos (Fonte)
Você pode ler mais sobre a campanha de referência deles neste blog.

Em suma, eles descobriram que:

• As pessoas se sentiram “especiais” porque foram as primeiras a se inscrever. Fazer as pessoas se sentirem especiais se conecta à recompensa emocional .
• A página de referência tinha um rastreador e isso permitia que seus clientes soubessem quantos de seus amigos se inscreveram e as recompensas que ganharam por causa disso. Isso tornou a campanha divertida e os incentivou a serem sociais e a indicar mais amigos.

Eles também têm uma das melhores páginas de destino que já vi em um programa de referência. O mamute chama a atenção dos visitantes e depois direciona naturalmente o foco para a frase de chamariz, que é o bloco de texto com o link de referência e informações sobre o programa.

3. Sprint

Sprint é uma marca popular que ainda faz uso do marketing de referência. Porque? Porque não importa o quão grande ou pequeno seja o seu negócio, o marketing boca a boca é ótimo para os negócios.

Dependendo do número de referências, os clientes podem ser recompensados ​​com até $ 500 por ano. (Fonte)
Esta campanha de referência funcionou por muitos motivos, incluindo:

• A considerável recompensa monetária. Isso apela à lógica . Quem não gostaria de $ 500?
• Se o círculo social do cliente tiver em alta conta empresas como a Sprint, eles obterão recompensas sociais e emocionais . O cliente sentirá que sua associação com a empresa impressionará seus amigos e eles agregarão valor ao seu círculo social, referindo-se a essa empresa.

Em última análise, o marketing de referência tem tudo a ver com compreender os seus clientes

Não há dúvida de que o marketing de referência deve ser parte de uma estratégia maior de crescimento centrada no consumidor e não pode ser executado sozinho. Você precisa ter certeza de que tem um bom produto, uma ótima equipe de suporte e a experiência geral de compra de seus clientes é perfeita de ponta a ponta. A criação de um programa de referência de sucesso para seu negócio de comércio eletrônico começa com a compreensão de seus clientes. Quem são eles? O que os move? Que necessidade meu negócio está atendendo? Assim que tiver as respostas para essas perguntas, você será capaz de conectá-las aos três fatores que nos tornam seres humanos: social, emocional e lógico.

Esta ciência e arte irão ajudá-lo a seguir em frente com confiança com uma estratégia de programa de referência sólida.

Biografia do autor:

Khanyi é redatora freelance de B2B e profissional de marketing digital. Ela é especialista em postagens de blog, estudos de caso e cópia de sites, atualmente escrevendo para ReferralCandy e CandyBar.

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