As 8 melhores técnicas de prospecção de vendas para começar

Embora muitos vendedores falhem na prospecção, essa é uma parte importante das vendas. Infelizmente, a maioria deles utiliza técnicas de prospecção de vendas ineficazes e desatualizadas. De acordo com o Hubspot , 50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva, como entrar em contato constante com clientes que não são o alvo ou não fazer a pesquisa corretamente. Você não quer perder seu tempo com leads não qualificados que não são adequados para seu produto ou serviço. Em vez disso, use essas 8 técnicas modernas de prospecção de vendas para ajudá-lo a turbinar seu pipeline em 2019 e além.

Técnicas de prospecção para ajudar suas vendas

1. Identifique clientes ideais usando dados de CRM

A pesquisa é o primeiro passo para uma sólida estratégia de prospecção . Seu sistema de CRM é um tesouro de insights de clientes. Com esta lista de empresas em mãos, reserve um tempo para descobrir como é o seu perfil de cliente ideal fazendo algumas pesquisas em seu próprio banco de dados. Não presuma que só porque uma empresa está em seu banco de dados ela se encaixa no seu perfil de cliente ideal .

Parece óbvio que você não gostaria de desperdiçar seu valioso tempo de prospecção de vendas em conversas com gerentes de baixo nível que não poderão tomar a decisão de compra de seu produto ou serviço. Então, depois de fazer sua lição de casa, alcance os tomadores de decisão certos. Mas primeiro, certifique-se de que sua lista esteja limpa e atualizada antes de começar. Use ferramentas como Verificação de dados para verificar se as informações de contato ainda são as mesmas.

2. Descubra os pontos problemáticos dos clientes

Saber quem são seus melhores clientes é tão importante quanto entender por que eles estariam motivados a fazer negócios com você. Conversas regulares com os clientes são a chave para entender melhor suas necessidades. Durante sua conversa com clientes em potencial e clientes, você deve tomar notas sobre seus problemas, a fim de entender como isso afeta os negócios e explicar a eles como eles se beneficiariam de sua solução. Ter todas essas informações ajudará a alimentar atividades de prospecção, como chamadas frias, divulgação por e-mail e vendas inbound.

3. Use vários toques

A venda social oferece a oportunidade de nutrir seus clientes em potencial em vários canais, como Twitter, LinkedIn, e-mail e Facebook. Você pode interagir com um cliente em potencial em uma discussão do Grupo do LinkedIn ou enviar uma solicitação de conexão personalizada. Ou você pode segui-los no Twitter e retweetar seus conteúdos. Um e-mail é sempre uma boa opção também. Depois de identificar a pessoa com quem você deseja iniciar uma conversa, é hora de rastrear seu endereço de e-mail. Você pode começar com ferramentas como o Email Finder para identificar o endereço de e-mail do seu cliente em potencial. Ao ter uma sequência em vários canais dessa maneira, você nutre um relacionamento mais forte ao longo do tempo. Normalmente, são necessários 7 ou mais toques para chegar até alguém.

4. Crie valor com cada toque

Ao fazer a prospecção de vendas , é seu trabalho pensar em como você pode se destacar de outros vendedores que estão ligando para o marcador de decisão ou enviando mensagens em sua caixa de entrada, ou seja, usando as mesmas técnicas que você. Não importa o canal que você está usando enquanto vende, ninguém quer ouvir sobre seu histórico ou capacidade de arremesso. Os clientes em potencial estão ansiosos para saber como sua solução pode melhorar suas vidas. Quando você pensa em fornecer um valor , não pense apenas no valor que você fornecerá quando eles comprarem de você, mas no valor que eles obterão de todos os insights que você fornecer a eles durante o processo de vendas .

5. Mostre que você os conhece

A personalização não se refere apenas à inclusão de nomes próprios ao escrever um e-mail. Hoje em dia, você precisa mostrar que realmente entende seus clientes potenciais. Você precisa agrupar os destinatários por funções e/ou desafios e certificar-se de escrever uma cópia específica para os pontos problemáticos do destinatário. Embora a personalização exija muito esforço, ela gera um grande número de respostas a longo prazo.

6. Torne a chamada fria quente

Cold call não é mais uma opção! No estágio de conscientização, há várias maneiras de entrar em contato com um cliente em potencial antes de ligar para ele. Você tem uma variedade de opções, como e-mail, LinkedIn, Twitter, Facebook, onde pode aprender mais sobre seu cliente em potencial e tornar a ligação mais pessoal e calorosa.

Mas, antes de começar a ligar, certifique-se de que sua lista de contatos esteja atualizada. Idealmente, você deve usar a plataforma de capacitação de vendas nesta fase para automatizar o processo de atualização de dados. A plataforma Sales.Rocks facilita a validação de seus contatos. Por exemplo, você pode enviar 5.000 contatos e nosso módulo de lote irá processá-los para ver quais são verificados e quais não são. Após a ação, os contatos atualizados serão integrados diretamente no seu CRM . Isso pode economizar muito tempo e recursos!

7. Domine o Acompanhamento

Mover um lead no pipeline de vendas requer algum trabalho. Isso significa vários telefonemas, e-mails e outras atividades de acompanhamento. Se você não vir uma taxa de resposta – não desista, porque de acordo com a YesWare, há apenas 21% de chance de você receber uma resposta após seu primeiro e-mail de acompanhamento. A melhor abordagem é enviar de 3 a 4 e-mails de acompanhamento. Envie cada um deles em um intervalo de tempo de 3 a 12 dias. Use cada acompanhamento como uma oportunidade de agregar mais valor, compartilhando estudos de caso e apresentando soluções para diferentes pontos problemáticos.

8. Torne-o pessoal

Hoje em dia, a personalização não é mais opcional. Se você quiser que as pessoas abram seu e-mail (quanto mais respondam ou cliquem no seu CTA), você precisa personalizar seus e-mails frios o máximo possível. Para começar, use variáveis ​​personalizadas (como “nome”, “empresa” e até “cargo”) para diminuir a sensação de que você está enviando centenas do mesmo e-mail toda semana. Mas você não precisa parar com um “Ei, Tim”. Torne o e-mail ainda mais relevante adaptando sua linha de assunto e seu CTA à lista de destino. Por exemplo: se eles estiverem em um setor específico, inclua isso na sua linha de assunto. Ou se eles estiverem interessados ​​em algo específico, use isso para criar seu CTA. Você pode usar a pesquisa avançada do LinkedIn Sales Navigator para detalhar seu público.

Conclusão

A prospecção de vendas eficaz às vezes pode ser um jogo longo. Ao longo do caminho, você pode encontrar clientes em potencial que ainda não estão prontos para comprar. No entanto, isso não significa que eles não estarão prontos para isso nos próximos três meses ou em um ano. Verifique com eles regularmente até obter um 'não' rígido. Não seja como a maioria dos vendedores que desistem após a primeira resposta negativa. Deixe a dedicação e a crença em seu produto ou serviço impressionar seus clientes em potencial.