Top 8 der besten Techniken zur Verkaufsakquise, mit denen Sie beginnen können

Obwohl viele Verkäufer bei der Kundengewinnung scheitern, ist dies ein wichtiger Teil des Verkaufs. Leider verwenden die meisten von ihnen ineffektive und veraltete Techniken zur Verkaufsförderung. Laut Hubspot werden 50 % der Verkaufszeit mit unproduktiver Kundengewinnung verschwendet, wie z. Sie möchten Ihre Zeit nicht mit unqualifizierten Leads verschwenden, die nicht für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet sind. Verwenden Sie stattdessen diese 8 modernen Techniken zur Verkaufsakquise, um Ihre Pipeline im Jahr 2019 und darüber hinaus aufzuladen.

Prospektionstechniken zur Unterstützung Ihres Verkaufs

1. Identifizieren Sie ideale Kunden mithilfe von CRM-Daten

Recherche ist der erste Schritt zu einer soliden Prospektionsstrategie . Ihr CRM-System ist eine Fundgrube für Kundeneinblicke. Nehmen Sie sich mit dieser Liste von Unternehmen etwas Zeit, um herauszufinden, wie Ihr ideales Kundenprofil aussieht, indem Sie in Ihrer eigenen Datenbank recherchieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein Unternehmen, nur weil es in Ihrer Datenbank enthalten ist, zu Ihrem idealen Kundenprofil passt .

Es scheint offensichtlich, dass Sie Ihre wertvolle Zeit für die Verkaufsakquise nicht mit Gesprächen mit Managern auf niedriger Ebene verschwenden möchten, die nicht in der Lage sind, die Kaufentscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu treffen. Nachdem Sie also Ihre Hausaufgaben gemacht haben, erreichen Sie die richtigen Entscheidungsträger besser. Aber stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Liste sauber und aktuell ist, bevor Sie beginnen. Verwenden Sie Tools wie die Datenüberprüfung , um zu überprüfen, ob ihre Kontaktinformationen immer noch dieselben sind.

2. Entdecken Sie die Pain Points der Kunden

Zu wissen, wer Ihre besten Kunden sind, ist genauso wichtig wie zu verstehen, warum sie motiviert sind, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Regelmäßige Kundengespräche sind der Schlüssel, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen. Während Ihres Gesprächs mit Interessenten und Kunden sollten Sie sich Notizen zu deren Problemen machen, um zu verstehen, wie sich dies auf das Geschäft auswirkt, und ihnen erklären, wie sie von Ihrer Lösung profitieren würden. Das Vorhandensein all dieser Informationen wird dazu beitragen, Aktivitäten zur Kundengewinnung wie Kaltakquise, E-Mail-Kontaktaufnahme und Inbound-Verkäufe voranzutreiben.

3. Verwenden Sie mehrere Berührungen

Social Selling bietet die Möglichkeit, Ihre Interessenten auf mehreren Kanälen wie Twitter, LinkedIn, E-Mail und Facebook zu pflegen. Sie können sich mit einem potenziellen Kunden in einer LinkedIn-Gruppendiskussion austauschen oder eine personalisierte Verbindungsanfrage senden. Oder Sie können ihnen auf Twitter folgen und ihre Inhalte retweeten. Eine E-Mail ist auch immer eine gute Option. Sobald Sie die Person identifiziert haben, mit der Sie ein Gespräch beginnen möchten, ist es an der Zeit, ihre E-Mail-Adresse aufzuspüren. Sie können mit Tools wie dem E- Mail-Finder beginnen, um die E-Mail-Adresse Ihres potenziellen Kunden zu finden. Indem Sie auf diese Weise eine Sequenz über mehrere Kanäle hinweg haben, pflegen Sie mit der Zeit eine stärkere Beziehung. Normalerweise braucht es 7 oder mehr Berührungen, um jemanden zu erreichen.

4. Mit jeder Berührung Wert schaffen

Wenn Sie Verkaufsakquise betreiben , ist es Ihre Aufgabe, darüber nachzudenken, wie Sie sich von anderen Verkäufern abheben können, die den Entscheidungsmarker anrufen oder Nachrichten in ihrem Posteingang senden, mit anderen Worten, mit denselben Techniken wie Sie. Unabhängig davon, welchen Kanal Sie beim Verkaufen verwenden, niemand möchte etwas über Ihre Geschichte oder Ihre Pitch-Fähigkeiten erfahren. Interessenten sind gespannt, wie Ihre Lösung ihr Leben verbessern kann. Wenn Sie daran denken , einen Wert zu bieten , denken Sie nicht nur an den Wert, den Sie bieten, wenn sie bei Ihnen kaufen, sondern auch an den Wert, den sie aus all den Erkenntnissen ziehen, die Sie ihnen während des Verkaufsprozesses liefern .

5. Zeigen Sie, dass Sie sie kennen

Personalisierung bezieht sich nicht nur auf die Angabe von Vornamen beim Schreiben einer E-Mail. Heutzutage müssen Sie zeigen, dass Sie Ihre potenziellen Kunden wirklich verstehen. Sie müssen die Empfänger nach Jobrollen und/oder Herausforderungen gruppieren und sicherstellen, dass Sie eine Kopie schreiben, die sich speziell auf die Schmerzpunkte des Empfängers bezieht. Die Personalisierung erfordert zwar viel Aufwand, generiert aber langfristig eine enorme Anzahl an Responses.

6. Machen Sie die Kaltakquise warm

Kaltakquise ist keine Option mehr! In der Sensibilisierungsphase gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie einen Interessenten erreichen können, bevor Sie ihn anrufen. Sie haben eine Reihe von Optionen wie E-Mail, LinkedIn, Twitter, Facebook, wo Sie mehr über Ihren Interessenten erfahren und den Anruf persönlicher und herzlicher gestalten können.

Bevor Sie jedoch anrufen, vergewissern Sie sich, dass Ihre Kontaktliste auf dem neuesten Stand ist. Idealerweise sollten Sie in dieser Phase die Sales Enablement-Plattform verwenden, um den Datenaktualisierungsprozess zu automatisieren. Die Sales.Rocks-Plattform macht es einfach, Ihre Kontakte zu validieren. Sie können beispielsweise 5000 Kontakte senden und unser Batch-Modul verarbeitet sie, um zu sehen, welche verifiziert sind und welche nicht. Nach der Aktion werden die aktualisierten Kontakte direkt in Ihr CRM integriert . Dadurch können Sie viel Zeit und Ressourcen sparen!

7. Meistern Sie das Follow-Up

Das Verschieben eines Leads in der Vertriebspipeline erfordert einige Arbeit. Dies bedeutet mehrere Telefonanrufe, E-Mails und andere Folgeaktivitäten. Wenn Sie keine Rücklaufquote sehen – geben Sie nicht auf, denn laut YesWare besteht nur eine Wahrscheinlichkeit von 21 %, dass Sie nach Ihrer ersten Folge-E-Mail eine Antwort erhalten. Der beste Ansatz ist, 3 bis 4 Follow-up-E-Mails zu senden. Versenden Sie jeden von ihnen in einer Zeitspanne von 3 bis 12 Tagen. Nutzen Sie jedes Follow-up als Gelegenheit, einen Mehrwert zu schaffen, indem Sie Fallstudien teilen und Lösungen für verschiedene Problempunkte anbieten.

8. Machen Sie es persönlich

Heutzutage ist die Personalisierung nicht mehr optional. Wenn Sie möchten, dass die Leute Ihre E-Mail sogar öffnen (geschweige denn antworten oder auf Ihren CTA klicken), müssen Sie Ihre kalten E-Mails so weit wie möglich personalisieren. Verwenden Sie für den Anfang personalisierte Variablen (wie „Name“, „Firma“ und sogar „Position“), um das Gefühl zu verringern, dass Sie jede Woche Hunderte derselben E-Mails versenden. Aber Sie müssen nicht bei einem „Hey, Tim“ aufhören. Sorgen Sie dafür, dass sich die E-Mail noch relevanter anfühlt, indem Sie Ihre Betreffzeile und Ihren CTA an die Zielliste anpassen. Zum Beispiel: Wenn sie in einer bestimmten Branche tätig sind, fügen Sie diese in Ihre Betreffzeile ein. Oder wenn sie an etwas Bestimmtem interessiert sind, verwenden Sie dies, um Ihren CTA zu erstellen. Sie können die erweiterte Suche von LinkedIn Sales Navigator verwenden, um Ihre Zielgruppe aufzuschlüsseln.

Fazit

Effektive Verkaufsakquise kann manchmal langwierig sein. Unterwegs stoßen Sie möglicherweise auf potenzielle Kunden, die noch nicht kaufbereit sind. Das bedeutet jedoch nicht, dass sie in den nächsten drei Monaten oder in einem Jahr nicht bereit dafür sein werden. Wenden Sie sich regelmäßig an sie, bis Sie ein klares „Nein“ erhalten. Seien Sie nicht wie die meisten Verkäufer, die nach der ersten negativen Antwort aufgeben. Lassen Sie die Hingabe und den Glauben an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihre potenziellen Kunden beeindrucken.