8 Teknik Prospek Penjualan Terbaik untuk memulai dari

Meskipun banyak tenaga penjualan gagal dalam mencari calon pelanggan, itu adalah bagian penting dari penjualan. Sayangnya, sebagian besar dari mereka menggunakan teknik pencarian prospek penjualan yang tidak efektif dan ketinggalan zaman. Menurut Hubspot , 50% waktu penjualan terbuang untuk pencarian calon pembeli yang tidak produktif seperti terus-menerus menjangkau klien yang bukan target, atau tidak melakukan riset dengan benar. Anda tidak ingin membuang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat yang tidak cocok untuk produk atau layanan Anda. Alih-alih, gunakan 8 teknik pencarian prospek penjualan modern ini untuk membantu Anda meningkatkan jalur pipa Anda pada tahun 2019 dan seterusnya.

Teknik prospek untuk membantu penjualan Anda

1. Identifikasi Pelanggan Ideal menggunakan Data CRM

Penelitian adalah langkah pertama menuju strategi pencarian calon pelanggan yang solid. Sistem CRM Anda adalah harta karun berupa wawasan pelanggan. Dengan daftar perusahaan ini, luangkan waktu untuk mencari tahu seperti apa profil pelanggan ideal Anda dengan melakukan riset di database Anda sendiri. Jangan berasumsi bahwa hanya karena sebuah perusahaan ada di database Anda, mereka cocok dengan profil pelanggan ideal Anda.

Tampaknya jelas bahwa Anda tidak ingin menyia-nyiakan waktu pencarian prospek penjualan Anda yang berharga untuk percakapan dengan manajer tingkat rendah yang tidak akan dapat membuat keputusan pembelian atas produk atau layanan Anda. Jadi, setelah Anda melakukan pekerjaan rumah Anda, raih lebih tinggi ke pembuat keputusan yang tepat. Tetapi pertama-tama, pastikan bahwa daftar Anda bersih dan mutakhir sebelum Anda mulai. Gunakan alat seperti Verifikasi Data untuk memeriksa apakah info kontak mereka masih sama.

2. Temukan Poin Rasa Sakit Pelanggan

Mengetahui siapa pelanggan terbaik Anda sama pentingnya dengan memahami mengapa mereka termotivasi untuk berbisnis dengan Anda. Percakapan pelanggan secara teratur adalah kunci untuk memahami kebutuhan mereka dengan lebih baik. Selama percakapan Anda dengan prospek dan pelanggan, Anda harus mencatat masalah mereka, untuk memahami bagaimana hal itu memengaruhi bisnis, dan menjelaskan kepada mereka bagaimana mereka mendapat manfaat dari solusi Anda. Memiliki semua informasi ini akan membantu mendorong kegiatan pencarian calon pelanggan seperti panggilan dingin, penjangkauan email, dan penjualan masuk.

3. Gunakan Beberapa Sentuhan

Penjualan sosial memberi kesempatan untuk memelihara prospek Anda di beberapa saluran seperti Twitter, LinkedIn, Email, dan Facebook. Anda dapat terlibat dengan prospek dalam diskusi Grup LinkedIn atau mengirim permintaan koneksi yang dipersonalisasi. Atau, Anda dapat mengikuti mereka di Twitter dan me-retweet konten mereka. Email juga selalu merupakan pilihan yang baik. Setelah Anda mengidentifikasi orang yang ingin Anda ajak memulai percakapan, inilah saatnya untuk melacak alamat email mereka. Anda dapat mulai dengan alat seperti Pencari Email untuk menemukan alamat email prospek Anda. Dengan memiliki urutan di beberapa saluran dengan cara ini, Anda memelihara hubungan yang lebih kuat dari waktu ke waktu. Biasanya, dibutuhkan 7 sentuhan atau lebih untuk mencapai seseorang.

4. Ciptakan nilai dengan setiap sentuhan

Saat melakukan pencarian calon pembeli , adalah tugas Anda untuk memikirkan bagaimana Anda bisa menonjol dari tenaga penjualan lain yang menghubungi penanda keputusan atau mengirim pesan di kotak masuk mereka, dengan kata lain menggunakan teknik yang sama seperti Anda. Tidak peduli saluran yang Anda gunakan saat menjual, tidak ada yang ingin mendengar tentang riwayat atau kemampuan pitch Anda. Prospek sangat ingin mempelajari bagaimana solusi Anda dapat meningkatkan kehidupan mereka. Ketika Anda berpikir tentang memberikan nilai , jangan hanya memikirkan nilai yang akan Anda berikan ketika mereka membeli dari Anda, tetapi nilai yang akan mereka dapatkan dari semua wawasan yang Anda berikan kepada mereka selama proses penjualan .

5. Tunjukkan bahwa Anda mengenal mereka

Personalisasi tidak hanya mengacu pada penyertaan nama depan saat menulis email. Saat ini, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda benar-benar memahami prospek Anda. Anda perlu mengelompokkan penerima berdasarkan peran pekerjaan dan/atau tantangan, dan pastikan bahwa Anda menulis salinan khusus untuk poin nyeri penerima. Meskipun personalisasi membutuhkan banyak usaha, itu menghasilkan sejumlah besar tanggapan dalam jangka panjang.

6. Jadikan panggilan dingin menjadi hangat

Panggilan dingin bukan lagi pilihan! Pada tahap kesadaran, ada banyak cara untuk menjangkau prospek sebelum Anda menelepon mereka. Anda memiliki berbagai pilihan seperti email, LinkedIn, Twitter, Facebook di mana Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda dan membuat panggilan lebih pribadi dan hangat.

Namun, sebelum Anda mulai menelepon, pastikan daftar kontak Anda sudah diperbarui. Idealnya, Anda harus menggunakan platform pemberdayaan penjualan pada tahap ini untuk mengotomatiskan proses pembaruan data. Platform Sales.Rocks memudahkan untuk memvalidasi kontak Anda. Misalnya, Anda dapat mengirim 5000 kontak dan modul batch kami akan memprosesnya untuk melihat mana yang terverifikasi dan mana yang tidak. Setelah tindakan, kontak yang diperbarui akan diintegrasikan langsung ke CRM Anda . Ini dapat menghemat banyak waktu dan sumber daya!

7. Kuasai Tindak Lanjutnya

Memindahkan prospek ke jalur penjualan membutuhkan beberapa pekerjaan. Ini berarti beberapa panggilan telepon, email, dan aktivitas tindak lanjut lainnya. Jika Anda tidak melihat tingkat respons – jangan menyerah, karena menurut YesWare, hanya ada 21% kemungkinan Anda akan menerima respons setelah email tindak lanjut pertama Anda. Pendekatan terbaik adalah mengirim 3 hingga 4 email tindak lanjut. Kirimkan masing-masing dari mereka dalam rentang waktu 3 hingga 12 hari. Gunakan setiap tindak lanjut sebagai kesempatan untuk menambah nilai lebih dengan berbagi studi kasus, dan memberikan solusi untuk berbagai masalah.

8. Jadikan Pribadi

Saat ini, personalisasi tidak lagi opsional. Jika Anda ingin orang bahkan membuka email Anda (apalagi membalas atau mengklik CTA Anda), Anda perlu mempersonalisasi email dingin Anda sebanyak mungkin. Sebagai permulaan, gunakan variabel yang dipersonalisasi (seperti "nama", "perusahaan" dan bahkan "posisi") untuk mengurangi perasaan bahwa Anda mengirim ratusan email yang sama setiap minggu. Tapi Anda tidak harus berhenti dengan "Hei, Tim". Jadikan email terasa lebih relevan dengan menyesuaikan baris subjek dan CTA Anda ke daftar yang ditargetkan. Misalnya: jika mereka berada di industri tertentu, sertakan itu di baris subjek Anda. Atau jika mereka tertarik pada sesuatu yang spesifik, gunakan itu untuk membuat CTA Anda. Anda dapat menggunakan pencarian lanjutan LinkedIn Sales Navigator untuk menelusuri audiens Anda.

Kesimpulan

Prospek penjualan yang efektif terkadang bisa menjadi permainan yang panjang. Sepanjang jalan, Anda mungkin menemukan prospek yang belum siap untuk membeli – belum. Namun, itu tidak berarti bahwa mereka tidak akan siap untuk itu dalam tiga bulan atau satu tahun ke depan. Periksa kembali dengan mereka secara teratur sampai Anda mendapatkan jawaban 'tidak' yang sulit. Jangan seperti kebanyakan penjual yang menyerah setelah jawaban negatif pertama. Biarkan dedikasi dan kepercayaan pada produk atau layanan Anda memberi kesan pada prospek Anda.