시작하는 최고의 8가지 최고의 영업 전망 기술

많은 영업 사원이 잠재 고객 발굴에 실패하지만 이는 영업의 중요한 부분입니다. 불행히도 그들 중 대다수는 비효율적이고 구식인 판매 전망 기법을 사용합니다. Hubspot 에 따르면 영업 시간의 50%는 대상이 아닌 고객에게 지속적으로 연락하거나 조사를 제대로 수행하지 않는 등 비생산적인 잠재 고객 발굴에 낭비됩니다. 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않은 자격 없는 리드에 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 대신 이 8가지 최신 판매 전망 기술을 사용하여 2019년 이후에 파이프라인을 강화할 수 있습니다.

판매에 도움이 되는 탐색 기술

1. CRM 데이터를 사용하여 이상적인 고객 식별

연구는 확고한 탐사 전략 의 첫 번째 단계입니다. CRM 시스템은 고객 통찰력의 보고입니다. 이 회사 목록을 가지고 잠시 시간을 내어 자체 데이터베이스에서 조사를 수행하여 이상적인 고객 프로필이 어떻게 생겼는지 알아보십시오. 회사가 귀하의 데이터베이스에 있다는 이유만으로 귀하의 이상적인 고객 프로필 에 적합하다고 가정하지 마십시오.

귀하의 제품이나 서비스에 대한 구매 결정을 내릴 수 없는 하위 관리자와의 대화에 귀중한 영업 발굴 시간을 낭비하고 싶지는 않을 것 같습니다. 따라서 숙제를 마친 후 올바른 의사 결정권자에게 더 높은 곳으로 다가가십시오. 그러나 먼저 시작하기 전에 목록이 깨끗하고 최신 상태인지 확인하십시오. 데이터 확인 과 같은 도구를 사용하여 연락처 정보가 여전히 동일한지 확인합니다.

2. 고객의 불만 사항 파악

최고의 고객이 누구인지 아는 것은 고객이 왜 귀하와 거래하도록 동기를 부여받았는지 이해하는 것만큼 중요합니다. 정기적인 고객 대화는 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하는 열쇠입니다. 잠재 고객 및 고객과 대화하는 동안 문제가 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 이해하고 솔루션의 이점을 설명하기 위해 문제에 대해 메모해야 합니다. 이 모든 정보가 있으면 콜드 콜, 이메일 지원, 인바운드 판매와 같은 잠재 고객 발굴 활동을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

3. 다중 터치 사용

소셜 판매는 Twitter, LinkedIn, 이메일 및 Facebook과 같은 여러 채널에서 잠재 고객을 육성할 수 있는 기회를 제공합니다. LinkedIn 그룹 토론에서 잠재 고객과 교류하거나 개인화된 연결 요청을 보낼 수 있습니다. 또는 Twitter에서 팔로우하고 콘텐츠를 리트윗할 수 있습니다. 이메일도 항상 좋은 선택입니다. 대화를 시작하고 싶은 사람을 확인했다면 이제 그들의 이메일 주소를 추적할 차례입니다. 이메일 찾기 와 같은 도구로 시작하여 잠재 고객의 이메일 주소를 찾을 수 있습니다. 이러한 방식으로 여러 채널에 걸쳐 시퀀스를 가짐으로써 시간이 지남에 따라 더 강한 관계를 키울 수 있습니다. 일반적으로 누군가에게 전달되려면 7번 이상의 터치가 필요합니다.

4. 터치할 때마다 가치 창출

영업 가망성 조사를 할 때 의사 결정자에게 전화를 걸거나 받은 편지함에 메시지를 보내는 다른 영업 사원, 즉 귀하와 동일한 기술을 사용하는 다른 영업 사원과 차별화할 수 있는 방법에 대해 생각하는 것이 귀하의 일입니다. 판매하는 동안 사용하는 채널에 관계없이 아무도 귀하의 기록이나 피치 능력에 대해 듣고 싶어하지 않습니다. 잠재 고객은 귀하의 솔루션이 어떻게 그들의 삶을 개선할 수 있는지 알고 싶어합니다. 가치 제공에 대해 생각할 때 고객이 제품을 구매할 때 제공할 가치뿐만 아니라 판매 과정 에서 고객이 제공하는 모든 통찰력에서 얻을 수 있는 가치도 생각해야 합니다.

5. 당신이 그들을 알고 있음을 보여주세요

개인화는 이메일을 작성할 때 이름만 포함하는 것을 의미하지 않습니다. 오늘날, 당신은 당신이 당신의 전망을 진정으로 이해하고 있음을 보여줘야 합니다. 받는 사람을 직무 및/또는 과제별로 그룹화하고 받는 사람의 고충에 맞는 사본을 작성해야 합니다. 개인화 에는 많은 노력이 필요하지만 장기적으로 엄청난 수의 응답을 생성합니다.

6. 차가운 부름을 따뜻하게 하라

콜드 콜은 더 이상 선택 사항이 아닙니다! 인지 단계에서는 잠재 고객에게 전화를 걸기 전에 잠재 고객에게 연락하는 방법이 많이 있습니다. 이메일, LinkedIn, Twitter, Facebook과 같은 다양한 옵션을 통해 잠재 고객에 대해 자세히 알아보고 통화를 보다 개인적이고 따뜻하게 만들 수 있습니다.

그러나 전화를 걸기 전에 연락처 목록이 최신 상태인지 확인하십시오. 이상적으로는 이 단계에서 판매 지원 플랫폼 을 사용하여 데이터 업데이트 프로세스를 자동화해야 합니다. Sales.Rocks 플랫폼을 사용하면 연락처를 쉽게 확인할 수 있습니다. 예를 들어 5000개의 연락처를 보낼 수 있으며 일괄 처리 모듈은 확인된 항목과 확인되지 않은 항목을 확인하기 위해 처리합니다. 작업 후 업데이트된 연락처는 CRM에 직접 통합됩니다 . 이렇게 하면 많은 시간과 리소스를 절약할 수 있습니다!

7. 후속 조치 마스터

리드를 판매 파이프라인 아래로 이동하려면 몇 가지 작업이 필요합니다. 이는 여러 전화 통화, 이메일 및 기타 후속 활동을 의미합니다. 응답률이 표시되지 않으면 포기하지 마십시오. YesWare에 따르면 첫 번째 후속 이메일 이후에 응답을 받을 확률은 21%에 불과합니다. 가장 좋은 방법은 3~4개의 후속 이메일을 보내는 것입니다. 3일에서 12일 사이에 각각 보내십시오. 각 후속 조치를 사례 연구를 공유하고 다양한 문제점에 대한 솔루션을 제공하여 더 많은 가치를 추가할 수 있는 기회로 사용하십시오.

8. 개인화하기

오늘날 개인화는 더 이상 선택 사항이 아닙니다. 사람들이 이메일을 열도록 하려면(답장을 보내거나 CTA를 클릭하는 것은 물론) 콜드 이메일을 최대한 개인화해야 합니다. 우선, 개인화된 변수(예: "이름", "회사" 및 "직위")를 사용하여 매주 수백 개의 동일한 이메일을 보내고 있다는 느낌을 줄이십시오. 그러나 "Hey, Tim"으로 멈출 필요는 없습니다. 제목과 CTA를 대상 목록에 맞게 조정하여 이메일의 관련성을 더욱 높입니다. 예: 특정 산업에 종사하는 경우 제목에 해당 산업을 포함합니다. 또는 특정 항목에 관심이 있는 경우 이를 사용하여 CTA를 만듭니다. LinkedIn Sales Navigator의 고급 검색을 사용하여 청중을 드릴다운할 수 있습니다.

결론

효과적인 판매 전망 은 때때로 긴 게임이 될 수 있습니다. 그 과정에서 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 만날 수 있습니다. 그러나 그렇다고 해서 향후 3개월 또는 1년 내에 준비가 되지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. 당신이 '아니오'라는 대답을 들을 때까지 정기적으로 그들에게 다시 확인하십시오. 첫 번째 부정적인 대답 후에 포기하는 대부분의 영업 사원처럼 되지 마십시오. 제품이나 서비스에 대한 헌신과 믿음이 잠재 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있습니다.