Usprawnij sprzedaż i marketing: pracuj mądrzej dzięki działaniom związanym z przychodami

Przeglądając swoje wyniki sprzedaży i marketingu w ciągu roku, możesz zauważyć, że pewne luki, które na początku wydawały się niewielkie, w miarę rozwoju stały się ogromnymi lukami.

Twój zespół marketingowy może mieć trudności z przypisaniem swoich wysiłków do zamkniętych transakcji, co utrudnia wykazanie zwrotu z inwestycji. Twoje zespoły ds. sprzedaży i obsługi klienta mogą mieć trudności z realizacją każdej prośby o konsultację, wyceny i zapytania. A jeśli nadal polegasz na ręcznych procesach przypisywania tych próśb do właściwej osoby, możesz nawet stracić potencjalne oferty lub doświadczać większej rotacji klientów.

Możesz nie myśleć o nich jako o problemach z operacjami przychodowymi (RevOps), ale poświęcenie czasu na ich rozwiązanie może mieć znaczący wpływ na wyniki sprzedaży. Celem każdej inicjatywy RevOps powinno być odkrycie nowych sposobów rozwoju Twojej firmy poprzez optymalizację technologii i procesów w celu poprawy wydajności zespołu, potoku sprzedaży i wskaźników zamknięcia. Może to być najważniejsza inicjatywa, którą podejmiesz w nadchodzącym roku.

Oto bliższe spojrzenie na to, jak planować i budżetować usługi RevOps.

Planowanie operacji związanych z przychodami: kluczowe kwestie

Jaką automatyzację marketingu i sprzedaży masz teraz wdrożoną?

Nawet jeśli korzystasz z CRM od lat, Twój zespół ds. przychodów może nie wykorzystywać w pełni jego potencjału. Może nie być odpowiednio połączony z systemami używanymi do e-maili i marketingu treści, co ogranicza widoczność działań marketingowych, które mają największy wpływ na przychody. Być może brakuje Ci elementów automatyzacji, które mogłyby uprościć proces sprzedaży w Twoim zespole — takich jak wysyłanie zautomatyzowanych wiadomości e-mail i zadań następczych, gdy ktoś zawiera umowę.

Jak wiarygodna jest Twoja baza kontaktów?

Jeśli podobnie jak wiele firm, od lat gromadzisz dane o klientach i potencjalnych klientach, ale nie pamiętasz, kiedy ostatni raz ktoś je przeglądał. Biorąc pod uwagę, że prawie połowa subskrybentów poczty e-mail odchodzi obecnie w ciągu roku, możesz wysyłać setki lub tysiące e-maili, które nie docierają do zamierzonego celu. Oprócz nieprawidłowych adresów e-mail, niektóre z najczęstszych problemów, które napotykamy na początku inicjatywy dotyczącej operacji związanych z przychodami, to:

• Dane kontaktowe bez adresu e-mail
• Adresy e-mail bez innych informacji kontaktowych
• Zduplikowane kontakty z powodu informacji wprowadzonych z kilku źródeł
• Proste literówki wpływające na dostarczalność wiadomości e-mail
• Pułapki spamowe lub adresy e-mail, które mogą uniemożliwić Twojej firmie wysyłanie przyszłych wiadomości e-mail

Na szczęście problemy te można stosunkowo łatwo naprawić. Usługi sprawdzania poprawności wiadomości e-mail mogą pomóc w wyczyszczeniu bazy danych, eliminując nieaktualne, zduplikowane lub nieprawidłowe wiadomości e-mail.

Jeśli brakuje Ci ważnych informacji, usługi wzbogacania wiadomości e-mail, takie jak ZoomInfo, mogą pomóc Ci je uzupełnić. Korzystanie z takiej usługi może również pomóc w uproszczeniu formularzy, poprawiając współczynniki konwersji.

W jakim stopniu korzystasz z personalizacji?

Personalizacja wiadomości e-mail i innych interakcji z klientami znacznie poprawia współczynniki konwersji. Personalizacja jest możliwa tylko wtedy, gdy masz odpowiednio posegmentowaną bazę danych, co jest barierą dla wielu organizacji.

Nawet jeśli masz pewną segmentację, zwykle jest miejsce na ulepszenia. Oto kilka strategii segmentacji danych, których być może nie brałeś pod uwagę:

• Segmentacja według zachowań marketingowych (kontakty, które otworzyły e-mail lub odwiedziły stronę)
• Wykorzystywanie wcześniejszych zachowań zakupowych do polecania powiązanych produktów lub usług
• Używanie dat odnowienia subskrypcji, aby przypominać klientom, kiedy należy odnowić
• Potwierdzanie urodzin klientów w ramach oferty specjalnej
• Oferowanie zniżek lub ekskluzywnych produktów lub usług swoim najcenniejszym klientom

Pełny wgląd w ścieżkę klienta pomoże zidentyfikować nowe możliwości generowania przychodów, które możesz wdrożyć bez znacznego zwiększania kosztów pozyskiwania klientów.

Jakiej analizy biznesowej brakuje w raportach?

Być może zbierasz dane z wielu różnych źródeł, ale jak dobrze możesz wyciągnąć z nich wnioski, aby dostosować działania sprzedażowe i strategie marketingowe?

Czy możesz z całą pewnością stwierdzić, które działania marketingowe przyniosły największe przychody w ubiegłym roku?

Jakie źródła ruchu na stronie doprowadziły do ​​najwyższych konwersji?

Jaki odsetek potencjalnych klientów, którzy poprosili o konsultację lub bezpłatną wersję próbną, ostatecznie został klientami i jak to wygląda w porównaniu z poprzednimi latami?

Jakie produkty lub usługi były najbardziej opłacalne?

Najlepsze platformy, takie jak HubSpot, poprawią Twoje prognozy przychodów, jednocześnie umożliwiając Twojemu zespołowi RevOps tworzenie szczegółowych raportów, w tym:

• Nowe kontakty utworzone przez określone źródło (takie jak Twój blog)
• Pierwsza i ostatnia strona odwiedzona przez kontakt przed prośbą o konsultację
• Zestawienie wszystkich wygranych i przegranych transakcji
• Średni roczny przychód na klienta dla każdego z Twoich produktów i usług
• Całkowity wzrost przychodów

Przykłady udanych projektów RevOps

Zespół Kuno Creative pracował nad wieloma projektami RevOps, aby zapewnić lepsze dopasowanie sprzedaży i marketingu. Oto tylko kilka przykładów:

Wspomaganie sprzedaży i szkolenia

Nasz zespół współpracował z globalną firmą, która miała dwa korporacyjne systemy CRM, jeden dla zespołu w USA i jeden dla Wielkiej Brytanii. Pomogliśmy im skonfigurować scentralizowany CRM w HubSpot, w którym mieściły się różne jednostki biznesowe firmy i zespoły sprzedaży, ułatwiając wszystkim zarządzanie i śledzenie ich działań. Przeszkoliliśmy również zespół sprzedaży w zakresie korzystania z systemu, aby byli bardziej wydajni.

Śledzenie sprzedaży i prowizji partnerów

Firma programistyczna polegała na ręcznych procesach śledzenia sprzedaży i prowizji od partnerów, którzy sprzedawali jej rozwiązania. Ocena ich procesów wykazała, że ​​firma może wykorzystywać HubSpot do zarządzania relacjami z partnerami. Nasz zespół spędził kilka miesięcy na konfigurowaniu przepływów pracy, aby pomóc firmie zautomatyzować ten proces, oszczędzając zespołowi znaczną ilość czasu na dłuższą metę.

Wypełnianie luk między sprzedażą a obsługą klienta

Zespół sprzedaży firmy świadczącej usługi w zakresie ochrony środowiska miał trudności z przypisaniem projektów do zespołu obsługi klienta i logistyki odpowiedzialnego za usuwanie wycieków ropy. Starszy CRM firmy nie miał automatyzacji, gdy ktoś prosił o pracę. Zespół Kuno skonfigurował przepływy pracy w HubSpot, aby wypełnić te luki. Każdy przedstawiciel handlowy ma teraz swoją skrzynkę odbiorczą podłączoną do HubSpot, więc system rejestruje każdy punkt kontaktu z klientem, pomagając kierownikom sprzedaży w ilościowym określaniu produktywności zespołu i zapewniając widoczność reszcie firmy. Po zamknięciu transakcji zespół obsługi klienta i logistyki otrzymuje automatyczną wiadomość e-mail z opisem prac, które należy wykonać.

Budżetowanie dla RevOps

Budżetowanie takich działań zależy od kilku czynników, w tym:

• Niezależnie od tego, czy musisz przeprowadzić migrację danych z innego systemu
• Rozmiar Twojej bazy danych
• Oś czasu Twojego zespołu
• Liczba potrzebnych integracji technologii sprzedaży i marketingu
• Złożoność przepływów pracy, których potrzebujesz
• Liczba członków zespołu, którzy muszą mieć wkład i/lub szkolenie

Wszystko to wpłynie na zakres prac, które nasz zespół będzie musiał wykonać i jak często będziemy musieli spotykać się z Twoim zespołem przez cały czas trwania projektu.

Możesz również potrzebować dodatkowej pomocy w optymalizacji tych procesów po ich opracowaniu.

Dlaczego warto współpracować z Kuno przy następnym projekcie RevOps?

Właściwe przeprowadzanie operacji związanych z przychodami ma kluczowe znaczenie, ale może być czasochłonne, jeśli próbujesz zrobić to wszystko wewnętrznie. Kuno posiada cały zespół specjalistów dedykowanych tym projektom. Nasz zespół posiada certyfikat HubSpot i może pomóc we wszystkim, od wdrożenia i migracji danych po tworzenie złożonych przepływów pracy w zakresie sprzedaży i marketingu. Mamy również doświadczenie w korzystaniu z innych systemów CRM, takich jak Salesforce, i możemy przedstawić zalecenia, które pomogą Twojemu zespołowi pracować mądrzej.

Gdy procesy sprzedaży, marketingu i obsługi klienta działają jak dobrze naoliwiona maszyna, możesz chcieć przyspieszyć swoją wydajność, inwestując w marketing cyfrowy. Nasz zespół może polecić najlepsze sposoby na optymalizację Twojej witryny, opracować silną strategię content marketingową, która obejmuje wideo i inne angażujące elementy, a także opracować plan promowania Twojej marki za pomocą płatnych reklam.

Zaplanuj czas na rozmowę o tym, jak możemy pomóc.