改善銷售和營銷：通過收入運營更智能地工作

當您回顧這一年的銷售和營銷業績時，您可能會注意到一些起初看起來很小的差距隨著您的成長變成了巨大的漏洞。

您的營銷團隊可能很難將他們的努力歸因於已完成的交易，因此很難顯示您的投資回報。 您的銷售和客戶服務團隊可能難以跟進每個諮詢請求、報價和詢價。 如果您仍然依賴手動流程將這些請求分配給合適的人，您甚至可能會失去潛在的交易或經歷更多的客戶流失。

您可能不會將這些視為收入運營 (RevOps) 問題，但花時間解決這些問題會對您的銷售業績產生重大影響。 任何 RevOps 計劃的目標都應該是通過優化您的技術和流程來提高您團隊的效率、銷售渠道和成交率，從而發現您的公司可以發展的新方式。 這可能是您在來年採取的最重要的舉措。

下面詳細介紹如何為 RevOps 服務規劃和預算。

收入運營規劃：關鍵考慮因素

您現在有哪些營銷和銷售自動化？

即使您多年來一直使用 CRM，您的收入運營團隊也可能沒有充分發揮其潛力。 它可能沒有正確連接到您用於電子郵件和內容營銷的系統，從而限制了對哪些營銷活動對收入影響最大的可見性。 您可能缺少可以簡化團隊銷售流程的自動化元素——例如發送自動電子郵件和在有人進行交易時執行後續任務。

您的聯繫人數據庫有多可靠？

如果您像許多公司一樣，多年來一直在收集有關客戶和潛在客戶的數據，但您不記得上次有人查看這些數據是什麼時候了。 考慮到如今近一半的電子郵件訂閱者會在一年內流失，您可能會發送成百上千封未到達預期目的地的電子郵件。 除了無效的電子郵件地址之外，我們在開始收入運營計劃時遇到的一些最常見的問題是：

• 沒有電子郵件地址的聯繫記錄
• 沒有其他聯繫信息的電子郵件地址
• 由於從多個來源輸入信息而導致聯繫人重複
• 影響電子郵件送達率的簡單拼寫錯誤
• 垃圾郵件陷阱或電子郵件地址可能會阻止您的公司發送未來的電子郵件

幸運的是，這些問題相對容易修復。 電子郵件驗證服務可以幫助您清理數據庫，消除過時、重複或不正確的電子郵件。

如果您缺少關鍵信息，ZoomInfo 等電子郵件豐富服務可以幫助您填補這些空白。 使用這樣的服務還可以幫助您簡化表單，提高轉化率。

您在多大程度上使用個性化？

個性化電子郵件以及您與客戶和潛在客戶的其他互動可以顯著提高轉化率。 個性化只有在您擁有適當分段的數據庫時才有可能，這對許多組織來說是一個障礙。

即使您進行了一些細分，通常仍有改進的餘地。 以下是您可能沒有考慮過的一些數據分割策略：

• 按營銷行為細分（打開電子郵件或訪問頁面的聯繫人）
• 利用以往的購買行為推薦相關產品或服務
• 使用訂閱續訂日期提醒客戶何時該續訂
• 確認客戶生日以獲得特別優惠
• 為您最有價值的客戶提供折扣或獨家產品或服務

全面了解您的客戶旅程將有助於確定新的創收機會，您可以在不顯著增加客戶獲取成本的情況下實施這些機會。

您的報告中缺少哪些商業智能？

您可能從許多不同來源收集數據，但您能否從中得出結論以調整銷售運營和營銷策略？

您能確定哪些營銷活動在過去一年中貢獻了最多的收入嗎？

哪些網站流量來源帶來了最高的轉化率？

請求諮詢或免費試用的潛在客戶最終成為客戶的百分比是多少，與往年相比如何？

哪些產品或服務最有利可圖？

HubSpot 等頂級平台將改進您的收入預測，同時允許您的 RevOps 團隊創建深入的報告，包括：

• 由特定來源（例如您的博客）創建的新聯繫人
• 聯繫人在請求諮詢之前訪問的第一頁和最後一頁
• 您贏得和失去的總交易明細
• 您的每種產品和服務的每位客戶的平均年收入
• 總收入增長

成功的 RevOps 項目示例

Kuno Creative 團隊參與了許多 RevOps 項目，以提供更好的銷售和營銷協調。 這裡只是幾個例子：

銷售支持和培訓

我們的團隊與一家擁有兩個企業 CRM 系統的跨國公司合作，一個用於其美國團隊，一個用於英國團隊。 我們幫助他們在 HubSpot 中配置了一個集中式 CRM，該 CRM 容納了公司的每個不同業務部門和銷售團隊，使每個人都可以更輕鬆地管理和跟踪他們的活動。 我們還培訓銷售團隊使用該系統，以提高他們的效率。

跟踪合作夥伴的銷售和佣金

一家軟件公司依靠手動流程來跟踪銷售其解決方案的合作夥伴的銷售額和佣金。 對其流程的評估表明該公司可能正在使用 HubSpot 進行合作夥伴關係管理。 我們的團隊花了幾個月的時間來設置工作流程來幫助公司自動化這個過程，從長遠來看為他們的團隊節省了大量時間。

縮小銷售和客戶服務之間的差距

一家環境服務公司的銷售團隊很難將項目分配給負責清理漏油的客戶服務和物流團隊。 當有人要求工作時，公司的舊 CRM 沒有自動化。 Kuno 團隊在 HubSpot 中設置了工作流來彌補這些差距。 每個銷售代表現在都將他們的收件箱連接到 HubSpot，因此系統會記錄每個客戶接觸點，幫助銷售經理量化團隊的生產力並為公司其他部門提供可見性。 當交易完成時，客戶服務和物流團隊會收到一封自動發送的電子郵件，其中包含需要執行的工作的描述。

RevOps 預算

此類活動的預算取決於幾個因素，包括：

• 是否需要從其他系統遷移數據
• 數據庫的大小
• 您團隊的時間表
• 您需要的銷售和營銷技術集成數量
• 您需要的工作流程的複雜性
• 需要投入和/或培訓的團隊成員數量

所有這些都會影響我們團隊需要完成的工作範圍，以及我們需要在整個項目期間與您的團隊會面的頻率。

在我們開發這些流程之後，您可能還需要額外的支持來優化這些流程。

為什麼與 Kuno 合作開展您的下一個 RevOps 項目？

獲得正確的收入運營是至關重要的，但如果你試圖在內部完成這一切，它可能會很耗時。 Kuno 有一整個專家團隊致力於這些項目。 我們的團隊已獲得 HubSpot 認證，可以協助處理從入職和數據遷移到構建複雜的銷售和營銷工作流程的一切事務。 我們也有使用其他 CRM 系統（例如 Salesforce）的經驗，我們可以提出建議以幫助您的團隊更智能地工作。

一旦您的銷售、營銷和客戶服務流程像運轉良好的機器一樣運轉，您可能希望通過投資數字營銷來提高績效。 我們的團隊可以推薦優化網站的最佳方法，制定包括視頻和其他吸引人的元素在內的強大內容營銷策略，並製定通過付費廣告推廣品牌的計劃。

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