Jak korzystać z treści bramkowanych do generowania potencjalnych klientów?

Generowanie leadów jest podstawą każdej kampanii marketingowej zarówno startupów, jak i firm o ugruntowanej pozycji. Umożliwia dotarcie do odpowiedniego rynku, zwiększając szanse na zamknięcie sprzedaży.

Istnieje wiele popularnych metod generowania leadów, od marketingu w mediach społecznościowych, optymalizacji wyszukiwarek (SEO) i płatnych reklam po seminaria, spotkania i konferencje. Pewnie wypróbowałeś już kilka z tych strategii w swoich kampaniach.

Dzisiaj porozmawiamy o jednej bardzo skutecznej metodzie generowania leadów – treściach bramkowanych.

Co to jest treść bramkowana?

Treść bramkowana to każdy cenny materiał – biała księga, webinar, podcast, artykuł, badanie naukowe, demo produktu itp. – ukryty za formularzem. Potencjalny klient musi podać swoje dane i dane kontaktowe przed uzyskaniem dostępu do treści. To kompromis.

Określam to jako użycie przynęty w celu uwiedzenia potencjalnego klienta, aby zrezygnował z adresu e-mail. Pokażę Ci, jak się do tego zabrać i jak promować swoje treści bramkowane.

Ale najpierw wyjaśnijmy, kiedy powinieneś użyć tej taktyki.

Kiedy używać treści bramkowanych do generowania leadów

Po co więc ukrywać swoje treści przed potencjalnymi klientami po tak ciężkiej pracy, aby dotrzeć do Twojej witryny?

Prawda jest taka, że ​​ludzie rzadko podają swoje dane, gdy nie ma w tym żadnej zachęty. A jednak ich adresy e-mail są potrzebne do prowadzenia kampanii marketingowych.

Oto dwie wskazówki, które poprowadzą Cię przez tworzenie treści z bramkami i uzyskanie potrzebnych danych kontaktowych.

1. Rozważ swoje cele

Jeśli koncentrujesz się wyłącznie na budowaniu świadomości marki, treści z bramkami mogą nie działać. Nie każdy potencjalny klient będzie otwarty na udostępnianie swoich danych osobowych, pomimo związanej z tym nagrody. A to zmniejsza liczbę osób, do których dociera Twoja treść.

Gated content zapewnia potężną strategię marketingową do wykorzystania podczas pracy nad generowaniem leadów. Otrzymasz informacje kontaktowe czytelników w zamian za swoje treści. Aby jednak jak najlepiej wykorzystać tę strategię, upewnij się, że treść zapewnia wysoką wartość, która zachęci odbiorców do rezygnacji z danych osobowych.

Pomaga również, jeśli masz już sporą publiczność, ponieważ zwiększa to Twoje szanse na uzyskanie rozsądnej liczby potencjalnych klientów.

Oto schemat blokowy, którego możesz użyć do oceny, czy bramkujesz swoje treści, czy nie.

Źródło obrazu: Uberflip

2. Sprawdź długość treści

Długość treści określi, czy nadaje się ona jako treść bramkowana, czy nie. Treści w dłuższej formie działają lepiej jako treści bramkowane, ponieważ sprawiają wrażenie czegoś o wyższej wartości.

Rozważ blokowanie treści jak e-booka. Treści skrócone, takie jak posty na blogu, lepiej nadają się jako treści nieoznaczone.

3. Czy ta zawartość jest już dostępna za darmo?

Na przykład tworzenie ostatecznego przewodnika po postach gości nie ma sensu, jeśli Neil Patel i Bryan Dean mają już przewodniki po 4k+ słowach dostępne dla wszystkich.

Jak używać treści bramkowanych do generowania i pielęgnowania leadów?

Teraz już wiesz, kiedy korzystać z treści bramkowanych, a potem jak.

Zwróć uwagę na podróż kupującego

Kupujący przechodzi przez trzy główne etapy.

1. Świadomość – w tym miejscu potencjalny klient czuje, że ma problem i przeprowadza badania, aby go zrozumieć i wskazać.
2. Rozważanie – w tym momencie potencjalny klient nadał problemowi nazwę. Badają podejście lub produkt do rozwiązania problemu.
3. Decyzja – potencjalny klient wie, jakiego rozwiązania potrzebuje. Podejmują decyzję o zakupie produktów lub usług, które ich zdaniem zapewnią najlepszą wartość.

Idealnym punktem do wykorzystania treści bramkowanych są etapy rozważania i podejmowania decyzji w ścieżce marketingowej.

W tych dwóch punktach podróży kupującego mija on etap świadomości. Wiedzą, że mają problem i szukają odpowiedniego rozwiązania.

Wykorzystaj e-booki, webinaria i studia przypadków na etapie rozważań. Na etapie podejmowania decyzji najlepiej sprawdzą się prezentacje produktów i bezpłatne konsultacje.

Upewnij się, że faktycznie dostarczasz wartość

Treść wysokiej jakości jest priorytetem. Spraw, by starania prospekta o wypełnienie formularza były tego warte. Zamiast skupiać się na tworzeniu treści, które zbudują twoją listę e-mailową, skup się na dostarczaniu treści przydatnych do działania. Dostosuj treść do ścieżki kupującego.

Powinieneś skupić się na konkretnym obszarze swojej wiedzy w branży. Pomoże Ci to dostarczać treści, które są weryfikowalne, prawdziwe i oryginalne.

Kiedy udowodnisz, że jesteś rzetelny i niezawodny, zwiększasz konwersję i zachęcasz do polecania klientów.

Zoptymalizuj swoje leady

Zebranie miliarda e-maili nigdzie Cię nie zaprowadzi, jeśli Twoi potencjalni klienci nie są zaangażowani.

Segmentuj swoich odbiorców. Pomoże Ci trafić we właściwe punkty z wiadomościami marketingowymi, zamiast denerwować potencjalnych klientów nieistotnymi e-mailami, które prowadzą do rezygnacji z subskrypcji.

Utrzymuj krótkie e-maile i przedkładaj wartość nad promocje. Potencjalny klient powinien skorzystać na otwarciu e-maila. Oczywiście zawsze dołączaj wezwanie do działania.

Musisz znaleźć równowagę między wysyłaniem zbyt wielu e-maili a wysyłaniem zbyt małej ilości. Według HubSpot prowadzenie od 16 do 30 kampanii e-mailowych miesięcznie (do grup podzielonych na segmenty; nie wysyłanie do każdego potencjalnego klienta 30 e-maili co miesiąc) wydaje się generować najlepszą odpowiedź. Wszystko, co jest niższe lub wyższe niż to, zmniejsza wskaźnik otwarć i wskaźnik kliknięć.

Źródło obrazu: HubSpot

Źródło obrazu: HubSpot

Eksperymentuj z różnymi rodzajami treści bramkowanych

Oprócz tych, o których wspomniałem, istnieją różne rodzaje treści bramkowanych. Eksperymentowanie z różnymi podejściami nie zaszkodzi.

1. Podgląd: Pobudź kupującego, rzucając okiem na jakość dostarczanych treści. Pokaż tylko wstęp lub bramkę drugą połowę długiego i wartościowego artykułu.
2. Krótki artykuł: Zainteresuj kupującego podsumowaniem treści. Następnie zaproponuj dostarczenie treści w sposób bardziej kompleksowy za pośrednictwem poczty e-mail.
3. Bezpłatny kurs e-mailowy: Twoi odbiorcy będą musieli podać swoje dane, aby uzyskać dostęp do kursu. Zdobędziesz leady i zyskasz szansę na zdobycie pozycji autorytetu w tej dziedzinie.
4. Bezpłatne wersje próbne: Bezpłatna wersja próbna umożliwia klientom przetestowanie Twojego produktu lub usługi bez zobowiązań. Wystarczy, że wypełnią formularz.
5. Konkursy: Konkursy umożliwiają nawiązanie kontaktu z klientami i zwiększenie ruchu w witrynie podczas generowania potencjalnych klientów.

Mierz swój sukces w generowaniu leadów

Musisz wiedzieć, czy Twoja strategia treści bramkowanych działa. A jest to możliwe tylko przy wykorzystaniu analityki.

Analytics pomoże Ci śledzić konwersje bezpośrednio powiązane z treścią bramkowaną. Lepiej rozumiesz swoich odbiorców i wiesz, co z nimi działa. To z kolei umożliwia wprowadzanie ulepszeń.

Istnieje wiele wskaźników, których możesz użyć do śledzenia wydajności swoich treści:

• Konwersja – najbardziej oczywista miara. Pokazuje, ile leadów uzyskujesz dzięki swoim zamkniętym treściom. Możesz sprawdzić te liczby poprzez analitykę narzędzi do generowania leadów, z których korzystasz. Biorąc to pod uwagę, najdokładniejsze śledzenie będzie, jeśli ustawisz cele w Google Analytics.
• E-mail – liczba rejestracji pokaże procent potencjalnych klientów wygenerowanych w wyniku treści bramkowanej. Liczba rezygnacji z subskrypcji wskaże, w jaki sposób Twoi odbiorcy angażują się w Twoje treści.
• Sprzedaż — śledź procent przychodów, który wynika z treści bramkowanych.

Jak promować treści bramkowane

Google nie może indeksować treści ukrytych za formularzami. A to oznacza, że ​​używanie taktyk SEO do przyciągania ruchu organicznego i promowania treści nie zadziała.

Ale nadal możesz rozpowszechniać informacje o swoich cennych treściach. A jeśli dobrze rozegrasz swoje karty, uzyskasz wysoki poziom zaangażowania.

1. Korzystanie z narzędzi mediów społecznościowych

Narzędzia mediów społecznościowych, takie jak Sumo Share, umożliwiają dodawanie przycisków udostępniania społecznościowego na końcu treści. Poza tym zapewniają szybki sposób na skonfigurowanie powtarzającego się harmonogramu promocji dla treści bramkowanych i nieobjętych.

2. Promocja płatna

Oprócz korzystania z narzędzi mediów społecznościowych możesz również korzystać z płatnych promocji na wielu różnych kanałach, aby przyciągać ludzi do stron zawierających Twoje treści. Oto kilka wskazówek, jak wybrać odpowiedni kanał PPC dla Twojej firmy.

3. Influencer marketing

Korzystaj z wpływowych osób, aby promować swoje treści wśród swoich obserwujących i linkować z powrotem do swojej strony docelowej. Influencer powinien być odpowiedni dla Twojej niszy, na przykład ekspertów branżowych i liderów biznesu. Chętnie udostępnią Twoje treści, zwłaszcza jeśli są to oryginalne badania. Biorąc to pod uwagę, mogą wystąpić pewne opłaty, gdy zdadzą sobie sprawę, że skupiasz się na generowaniu leadów.

4. Łączenie

Jednym prostym sposobem, aby przyciągnąć więcej uwagi do stron z treściami z bramkami, jest umieszczenie linków do nich w innych postach o dużym natężeniu ruchu w treści blog.ed. Interlinking jest ogólnie dobrą praktyką SEO, a ta metoda ma dodatkową zaletę, że nie jest zbyt inwazyjna ani nachalna.

Kilka przykładów strategii bramkowanej treści

Przyjrzyjmy się niektórym firmom, które dostarczają treści z bramkami we właściwy sposób.

Zachowaj

Infusion Soft od Keap dostarcza treści z bramkami w postaci dem na żywo. Formularz nie jest irytująco długi. Wymaga tylko nazwiska, adresu e-mail i numeru telefonu potencjalnego klienta. Zamiast używać przycisku „Prześlij”, Keap używa przycisku „Obejrzyj teraz”, który sprawia, że ​​cała transakcja brzmi mniej sprzedażowo.

Zachowując prostotę, przyciągają więcej leadów.

Źródło obrazu: Zachowaj

Firma zastosowała tę samą strategię w swoich narzędziach, takich jak Keap Grow, Keap Pro i Infusionsoft.

Czy strategia działa dla Keap?

Biorąc pod uwagę, że ponad 200 000 małych firm korzysta z InfusionSoft, możemy powiedzieć, że firma radzi sobie całkiem nieźle. Keap zarobił również 100 000 000 $ w samym 2017 roku, co jest imponujące.

Backlinko

Publikacje i blogi o wysokim autorytecie wykorzystują rodzaj strategii bramkowanej treści, znanej jako blokowanie treści. Oczekuje się, że czytelnicy zasubskrybują przed przeczytaniem artykułu. Takie publikacje lub blogi są zwykle wysoko cenione, więc czytelnicy nie mają nic przeciwko subskrybowaniu.

Backlinko to świetny przykład pomysłowej strony internetowej. Blog wypełniony jest wnikliwą treścią. Niektóre posty na blogu są dostępne, dzięki czemu czytelnicy mogą zobaczyć, jak cenne są informacje, ale niektóre są ukryte za formularzem. Na przykład ten wpis na blogu jest dostępny tylko dla subskrybentów.

Źródło obrazu: Backlinko

Jedynym sposobem na odblokowanie jest podanie swojego adresu e-mail.

Źródło obrazu: Backlinko

Jak Backlinko radzi sobie z tą strategią? Jak podano na swojej stronie internetowej, blog ma ponad 110 000 subskrybentów e-mail.

Asany

Asana jest jednym z najlepszych programów do zarządzania zadaniami na rynku. Jego strona internetowa jest również bardzo zaradna.

Ten e-book stanowi część jego treści objętej bramką i jest dostępny tylko po wypełnieniu formularza, który wymaga podania danych, takich jak imię i nazwisko, służbowy adres e-mail, numer telefonu, stanowisko, wielkość pracownika i inne.

Źródło obrazu: Asana

Na początku możesz pomyśleć, że proszą o zbyt wiele informacji. Im więcej informacji potrzebujesz, tym mniejszy będzie Twój współczynnik konwersji. Potwierdzają to wiele różnych badań przeprowadzonych przez gigantów, takich jak Hubspot i Unbounce.

Ludzie w Asanie z pewnością są tego świadomi, więc dlaczego przyjmują takie podejście? Po pierwsze pewnie wierzą, że mają naprawdę mocną ofertę. Po drugie, chętnie poświęcają swój współczynnik konwersji w tym formularzu w zamian za zwiększenie współczynnika konwersji sprzedaży (pomysł polega na tym, że otrzymują tak wiele istotnych informacji o potencjalnym kliencie, które można wykorzystać do tworzenia bardziej spersonalizowanych kampanii pielęgnacyjnych, które zapewniają dobrą konwersję).

Kluczowe dania na wynos

Treści bramkowane to doskonała metoda na poprawę generowania leadów. Najlepsze jest to, że są to wysokiej jakości leady. Od Ciebie zależy, czy nadal dostarczasz wartościowe treści do ich skrzynki odbiorczej i dbasz o swoich potencjalnych klientów we właściwy sposób.

Jedną ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że Google nie indeksuje treści ukrytych za formularzem (przynajmniej nie bez pewnych obejść). Będziesz musiał podjąć dodatkowy wysiłek, aby przyciągnąć ludzi do swoich stron zawierających treści z bramkami.

Na koniec pracuj z tym, co działa dla twoich odbiorców. Zmień typ treści, jeśli nie otrzymuje właściwej odpowiedzi. Miej oko na strategie, których używają twoi konkurenci.

Zastosuj te strategie, a Twoje generowanie leadów na pewno się poprawi.