Cum să utilizați conținutul închis pentru generarea de clienți potențiali

Generarea de lead-uri se află în centrul fiecărei campanii de marketing atât a startup-urilor, cât și a companiilor consacrate. Face posibilă țintirea pieței potrivite, crescând șansele de a închide o vânzare.

Există multe metode populare de generare de clienți potențiali, de la marketing pe rețelele sociale, optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) și publicitate plătită până la seminarii, întâlniri și conferințe. Și probabil ați încercat deja câteva dintre aceste strategii în campaniile dvs.

Astăzi, vom vorbi despre o metodă foarte eficientă de generare a clienților potențiali - conținutul cu blocare.

Ce este conținutul închis?

Conținutul închis este orice material valoros – o hârtie albă, un webinar, un podcast, un articol, un studiu de cercetare, o demonstrație de produs etc. – care este ascuns în spatele unui formular. Perspectiva trebuie să-și lase detaliile și informațiile de contact înainte de a accesa conținutul. Este un compromis.

O definesc ca fiind folosirea momelii pentru a seduce un prospect să renunțe la adresa de e-mail. Vă voi arăta cum să procedați în acest sens și cum să vă promovați conținutul închis.

Dar mai întâi să fim clari când ar trebui să utilizați această tactică.

Când să folosiți conținutul închis pentru generarea de clienți potențiali

Așadar, de ce să-ți ascunzi conținutul de prospect după ce ai muncit atât de mult pentru a-l duce pe site-ul tău?

Adevărul este că oamenii își vor furniza rareori detaliile când nu există niciun stimulent implicat. Și totuși aveți nevoie de adresele lor de e-mail pentru a vă desfășura campaniile de marketing.

Iată două sfaturi pentru a vă ghida prin crearea de conținut închis și obținerea detaliilor de contact de care aveți nevoie.

1. Luați în considerare obiectivele dvs

Dacă vă concentrați exclusiv pe crearea de cunoaștere a mărcii, este posibil ca conținutul cu blocare să nu funcționeze. Nu toate perspectivele vor fi deschise să-și împărtășească detaliile personale, în ciuda recompensei implicate. Și acest lucru reduce numărul de persoane la care ajunge conținutul tău.

Conținutul închis oferă o strategie de marketing puternică de utilizat atunci când lucrați la generarea de clienți potențiali. Obțineți informațiile de contact ale cititorilor în schimbul conținutului dvs. Cu toate acestea, pentru a profita la maximum de această strategie, asigurați-vă că conținutul oferă o valoare ridicată, care va atrage publicul să renunțe la detaliile lor personale.

De asemenea, vă ajută dacă aveți deja un public considerabil, deoarece acest lucru vă crește șansele de a obține o cantitate rezonabilă de clienți potențiali.

Iată o diagramă de flux pe care o puteți utiliza pentru a evalua dacă vă blocați conținutul sau nu.

Sursa imagine: Uberflip

2. Verificați lungimea conținutului

Lungimea conținutului va determina dacă este potrivit ca conținut închis sau nu. Conținutul de formă lungă acționează mai bine ca conținut închis, deoarece lasă impresia a ceva de valoare mai mare.

Luați în considerare blocarea conținutului ca o carte electronică. Conținutul scurt, cum ar fi o postare pe blog, este mai potrivit ca conținut nelimitat.

3. Acest conținut este deja disponibil gratuit?

Nu are prea mult rost să alegi un ghid final pentru postarea oaspeților , de exemplu, dacă Neil Patel și Bryan Dean au deja ghiduri de 4k+ cuvinte disponibile pentru toată lumea.

Cum să utilizați conținutul închis pentru a genera și hrăni clienți potențiali

Acum știi când să folosești conținutul închis, la cum.

Acordați atenție călătoriei cumpărătorului

Cumpărătorul trece prin trei etape principale.

1. Conștientizare – Acesta este locul în care prospectul simte că are o problemă și efectuează cercetări pentru a o înțelege și a sublinia.
2. Considerare – În acest moment, prospectul a dat un nume problemei. Ei cercetează o abordare sau un produs pentru a rezolva problema.
3. Decizie – Perspectiva știe ce fel de soluție are nevoie. Ei iau o decizie de cumpărare cu privire la produsele sau serviciile pe care le percep că vor oferi cea mai bună valoare.

Punctul ideal pentru a utiliza conținutul închis este în fazele de luare în considerare și de decizie ale pâlniei dvs. de marketing.

În aceste două puncte ale călătoriei cumpărătorului, ei au trecut de etapa de conștientizare. Ei știu că au o problemă și caută soluția potrivită.

Utilizați cărți electronice, seminarii web și studii de caz pentru etapa de examinare. Demonstrațiile de produse și consultațiile gratuite vor funcționa cel mai bine pentru etapa de decizie.

Asigurați-vă că oferiți efectiv valoare

Conținutul de înaltă calitate este o prioritate. Faceți eforturile prospectului de a completa formularul să merite. În loc să vă concentrați pe crearea de conținut care vă va construi lista de e-mail, concentrați-vă pe furnizarea de conținut care poate fi acționat. Aliniați conținutul dvs. cu călătoria cumpărătorului.

Ar trebui să vă concentrați pe domeniul specific de expertiză în industrie. Acest lucru vă va ajuta să oferiți conținut verificabil, adevărat și original.

Când vă dovediți că sunteți fiabil și de încredere, creșteți conversia și încurajați recomandările clienților.

Optimizați-vă clienții potențiali

Colectarea a un milion de e-mailuri nu vă va duce nicăieri dacă clienții potențiali nu sunt implicați.

Segmentează-ți publicul. Vă va ajuta să atingeți punctele de durere potrivite cu mesajele dvs. de marketing, în loc să vă enervați clienții potențiali cu e-mailuri irelevante până la punctul de a-i dezabona.

Păstrați e-mailurile scurte și prioritizați valoarea promoțiilor. Liderul ar trebui să beneficieze de pe urma deschiderii e-mailului. Desigur, includeți întotdeauna un îndemn la acțiune.

Trebuie să găsiți echilibrul între a trimite prea multe e-mailuri și a trimite prea puțin. Potrivit HubSpot, desfășurarea a 16 până la 30 de campanii de e-mail pe lună (la grupuri segmentate; nu aruncarea fiecărui prospect cu 30 de e-mail în fiecare lună) pare să genereze cel mai bun răspuns. Orice mai mic sau mai mare decât aceasta reduce rata de deschidere și rata de clic.

Sursa imagine: HubSpot

Sursa imagine: HubSpot

Experimentați cu diferite tipuri de conținut închis

Există diferite tipuri de conținut în afara celor pe care le-am menționat. Nu există niciun rău în experimentarea cu abordări diferite.

1. O previzualizare: Stimulați cumpărătorul cu o scurtă privire asupra calității conținutului pe care îl furnizați. Arată doar introducerea sau poarta a doua jumătate a unui articol lung și valoros.
2. Articol scurt: Captați interesul cumpărătorului cu un rezumat al conținutului. Apoi oferiți-vă să furnizați conținutul mai cuprinzător prin e-mail.
3. Un curs gratuit prin e-mail: publicul dumneavoastră va trebui să-și furnizeze detaliile pentru a accesa cursul. Veți obține clienți potențiali și veți avea șansa de a vă stabili ca o autoritate în domeniu.
4. Încercări gratuite: o încercare gratuită le permite clienților să vă testeze produsul sau serviciul fără nicio obligație. Tot ce au nevoie este să completeze un formular.
5. Concursuri: concursurile vă permit să interacționați cu clienții și să creșteți traficul către site-ul dvs. web pe măsură ce generați clienți potențiali.

Măsurați-vă succesul în generarea de lead-uri

Trebuie să știi dacă strategia ta de conținut închis funcționează. Și acest lucru este posibil doar cu ajutorul analizei.

Analytics vă va ajuta să urmăriți conversiile legate direct de conținutul cu blocare. Veți ajunge să vă înțelegeți mai bine publicul și să știți ce funcționează cu ei. Acest lucru vă permite apoi să faceți îmbunătățiri.

Există o serie de valori pe care le puteți folosi pentru a urmări performanța conținutului dvs.:

• Conversia – Cea mai evidentă măsură. Arată cât de mult clienți potențiali obțineți de la conținutul dvs. închis. Puteți verifica aceste numere prin analiza instrumentelor de generare de clienți potențiali pe care le utilizați. Acestea fiind spuse, cea mai precisă urmărire va fi dacă setați obiective în Google Analytics.
• E-mail – Numărul de înscrieri va afișa procentul de clienți potențiali generați ca urmare a conținutului blocat. Numărul de dezabonări va indica modul în care publicul dvs. interacționează cu conținutul dvs.
• Vânzări – Urmăriți procentul din venit care este rezultatul conținutului dvs. limitat.

Cum să promovați conținutul cu închidere

Google nu poate accesa cu crawlere conținutul care este ascuns în spatele unui formular. Și asta înseamnă că folosirea tacticilor SEO pentru a atrage trafic organic și a-ți promova conținutul nu va funcționa.

Dar puteți încă să faceți cunoștință despre conținutul dvs. valoros. Și dacă joci cărțile corect, vei obține niveluri ridicate de implicare.

1. Utilizarea instrumentelor de social media

Instrumentele de social media, cum ar fi Sumo Share, vă permit să adăugați butoane de distribuire socială la sfârșitul conținutului. În afară de asta, ele oferă o modalitate rapidă de a configura un program de promovare recurent pentru conținutul dvs. cu și nelimitat.

2. Promoție plătită

Pe lângă utilizarea instrumentelor de rețele sociale, puteți folosi și promoții plătite pe multe canale diferite pentru a atrage oamenii să acceseze paginile care prezintă conținutul dvs. închis. Iată câteva sfaturi despre cum să alegi canalul PPC potrivit pentru afacerea ta.

3.Influencer marketing

Folosiți influenți pentru a vă promova conținutul către adepții lor și trimiteți înapoi la pagina dvs. de destinație. Influențatorul ar trebui să fie relevant pentru nișa dvs., cum ar fi experții din industrie și liderii de afaceri. Îți vor partaja cu ușurință conținutul, mai ales dacă este vorba despre o cercetare originală. Acestea fiind spuse, ar putea fi unele taxe implicate atunci când își dau seama că vă concentrați pe generarea de clienți potențiali.

4.Interconectarea

O modalitate simplă de a atrage mai multă atenție asupra paginilor dvs. de conținut închis este să faceți un link către ele de la alte postări cu trafic ridicat de pe conținutul dvs. blog.ed. Interconectarea este o practică bună SEO în general și această metodă are un beneficiu suplimentar de a nu fi prea invazivă sau insistentă.

Câteva exemple de strategie de conținut gated

Să ne uităm la unele companii care furnizează conținut închis în mod corect.

Keap

Infusion Soft de la Keap oferă conținut închis sub formă de demonstrații live. Formularul nu este enervant de lung. Este nevoie doar de numele, e-mailul și numărul de telefon ale liderului potențial. În loc să folosească un buton „Trimite”, Keap folosește un buton „Vizionați acum” care face ca întreaga tranzacție să sune mai puțin vândută.

Păstrând totul simplu, ei atrag mai mulți clienți potențiali.

Sursa imagine: Keap

Compania a folosit aceeași strategie cu instrumentele lor, cum ar fi Keap Grow, Keap Pro și Infusionsoft.

Strategia funcționează pentru Keap?

Având în vedere că peste 200.000 de întreprinderi mici folosesc InfusionSoft, am putea spune că compania se descurcă destul de bine. De asemenea, Keap a câștigat 100.000.000 de dolari numai în 2017, impresionant.

Backlinko

Publicațiile și blogurile de înaltă autoritate folosesc un tip de strategie de conținut închisă cunoscută sub numele de blocare a conținutului. Cititorii sunt așteptați să se aboneze mai întâi înainte de a citi articolul. Astfel de publicații sau bloguri sunt de obicei foarte apreciate, așa că cititorii nu se deranjează să se aboneze.

Backlinko este un exemplu excelent de site web plin de resurse. Blogul este plin de conținut perspicace. Unele postări de blog sunt accesibile, astfel încât cititorii să poată vedea cât de valoroase sunt informațiile, dar unele sunt ascunse în spatele unui formular. Această postare pe blog, de exemplu, este accesibilă numai abonaților.

Sursa imagine: Backlinko

Singura modalitate de a-l debloca este furnizarea adresei de e-mail.

Sursa imagine: Backlinko

Cum se descurcă Backlinko cu această strategie? După cum se menționează pe site-ul său, blogul are peste 110.000 de abonați la e-mail.

Asana

Asana este printre cele mai bune software-uri de management al sarcinilor de pe piață. Site-ul său este, de asemenea, destul de plin de resurse.

Această carte electronică face parte din conținutul închis este accesibilă numai după completarea unui formular care necesită detalii precum numele, adresa de e-mail comercială, numărul de telefon, titlul postului, dimensiunea angajatului și multe altele.

Sursa imagine: Asana

La început, ați putea crede că cer prea multe informații. Cu cât aveți nevoie de mai multe informații, cu atât rata de conversie va fi mai mică. Acest lucru este confirmat din mai multe studii de cercetare diferite efectuate de giganți precum Hubspot și Unbounce.

Oamenii de la Asana sunt cu siguranță conștienți de asta, așa că de ce adoptă această abordare? În primul rând, probabil că ei cred că au o ofertă foarte puternică. În al doilea rând, își sacrifică de bunăvoie rata de conversie pe acest formular în schimbul creșterii ratei de conversie a vânzărilor (ideea este că obțin atât de multe informații relevante despre prospect, care pot fi folosite pentru a crea campanii de nutrire mai personalizate, care convertesc bine).

Recomandări cheie

Conținutul închis este o metodă excelentă de a vă îmbunătăți generarea de clienți potențiali. Cea mai bună parte este că sunt lead-uri de calitate. Depinde de dvs. să vă asigurați că continuați să livrați conținut valoros în căsuța lor de e-mail și să vă hrăniți clienții potențiali în mod corect.

Un lucru important de reținut este că Google nu indexează conținutul ascuns în spatele unui formular (cel puțin nu fără câteva soluții). Va trebui să depuneți un efort suplimentar pentru a atrage oamenii la paginile dvs. care dețin conținut închis.

În cele din urmă, lucrează cu ceea ce funcționează pentru publicul tău. Schimbați tipul de conținut dacă nu primește răspunsul corect. Și fii cu ochii pe strategiile pe care le folosesc concurenții tăi.

Aplicați aceste strategii și generarea dvs. de clienți potențiali se va îmbunătăți.