Cyfrowe pokoje sprzedaży B2B: jak wzmocnić i ułatwić zdalną sprzedaż B2B

„Pokaż mi, nie mów” – tak w skrócie wygląda współczesny cykl sprzedaży B2B. Zwłaszcza jeśli chodzi o zakupy oprogramowania, finalizowanie transakcji zależy w mniejszym stopniu od charyzmatycznej prezentacji sprzedawcy, a bardziej od jego zdolności do zapewnienia potencjalnym klientom solidnych zabezpieczeń marketingowych i sprzedażowych, dzięki którym mogą oni samodzielnie podejmować decyzje.

Większość kupujących przeprowadza kompleksowe badania przed rozmową z przedstawicielem handlowym. Dane firmy badawczej FocusVision pokazują, że kupujący konsumują 13 treści przed podjęciem decyzji o zakupie.

Sprzedawcy muszą zapewniać potencjalnym klientom stały strumień treści, aby:

• Buduj świadomość marki
• Edukuj kupujących o produkcie
• Pokaż, dlaczego ich firma jest idealnym dostawcą
• Odnieś się do zastrzeżeń
• Podaj ceny i informacje o umowie niezbędne do zamknięcia transakcji

Cyfrowe pokoje sprzedaży umożliwiają przedstawicielom handlowym budowanie powtarzalnych procesów udostępniania niestandardowych treści potencjalnym klientom na wszystkich etapach podróży kupującego.

Co to jest cyfrowy pokój sprzedaży?

Cyfrowy pokój sprzedaży to skierowany do klienta portal treści, który został spersonalizowany na podstawie potrzeb klienta i jego wcześniejszych zachowań. Może to mieć formę wirtualnego showroomu lub po prostu mikrowitryny . Mikrostrona to skrócona wersja strony internetowej firmy, zawierająca wyłącznie treści, które zostały ręcznie wybrane przez przedstawiciela handlowego.

Sprzedawcy mogą tworzyć zróżnicowane historie i spersonalizowane interakcje, które wspierają kupujących w całym procesie podejmowania decyzji. Na przykład, jeśli potencjalny klient niedawno wspomniał, że rozważa również konkurencyjnego dostawcę, przedstawiciel handlowy może dołączyć infografikę, która zawiera porównanie produktu jego firmy z produktem konkurencji.

Cyfrowe pokoje sprzedaży są tworzone w celu promowania produktu, usługi, kampanii lub wydarzenia lub kierowania reklamy do określonej osobowości kupującego. Są powszechnie stosowane jako część strategii marketingowej opartej na kontach (kampanie marketingowe spersonalizowane dla konkretnego klienta) w celu zdobycia dużych kont.

Niektóre firmy używają ich do opowiadania historii lub eksperymentowania z nowymi typami treści związanych z marką. Mikrowitryny lub cyfrowe biura sprzedaży zwykle korzystają z innej domeny lub subdomeny niż główna witryna firmy i zawierają linki do głównej witryny.

Dlaczego cyfrowe sale sprzedaży są ważne

Typowy cykl sprzedaży B2B jest długi – waha się od 0 do 9 miesięcy, w zależności od rocznej wartości kontraktu – i angażuje wielu interesariuszy. Często oznacza to, że między generowaniem potencjalnych klientów — kiedy potencjalni klienci po raz pierwszy wyrażają zainteresowanie Twoim produktem lub usługą — a rozmową telefoniczną w celu odkrycia sprzedaży upływa długa przerwa. Tylko 19% kupujących chce nawiązać kontakt ze sprzedawcą na etapie świadomości procesu zakupowego. Mimo to pełne 20% będzie mówić dopiero na etapie podejmowania decyzji, kiedy zdecydują, który produkt kupić.

Leady muszą być pielęgnowane, aby mogły poruszać się po lejku sprzedażowym. Cyfrowe pokoje sprzedaży są również przydatne po pierwszym kontakcie potencjalnego klienta z przedstawicielem handlowym, ponieważ pomagają w obsłudze sprzeciwu (60% klientów mówi nie 4x przed powiedzeniem tak).

Z jakich elementów składa się cyfrowy pokój sprzedaży?

Cyfrowe pokoje sprzedaży są stworzone do prezentowania treści, które mają pomóc kupującemu w podejmowaniu decyzji. To zawiera:

• Studium przypadku
• Posty na blogu
• Świadectwa
• białe papiery
• Propozycje i ceny
• Spersonalizowane filmy wprowadzające

Treść jest wybierana specjalnie dla klienta. Na przykład studia przypadków mogą wyróżniać klientów z określonej branży docelowej. Albo białe księgi mogą dotyczyć tematów związanych z problemami, o których wspomniał cel podczas wstępnej rozmowy handlowej.

Cyfrowe pokoje sprzedaży mogą również zawierać treści sprzedażowe umożliwiające zawarcie transakcji, w tym katalogi, ceny, pozorowane umowy — a nawet dokumenty wprowadzające. Dzięki temu klient ma dostęp do informacji i udostępnia je innym decydentom, komunikuje się z przedstawicielem handlowym oraz przegląda i podpisuje umowy z poziomu jednej platformy.

Firmy mogą również wykorzystywać mikrowitryny do:

Zobacz też

Strategie AOV: 3 niezawodne taktyki do rozważenia w celu zwiększenia AOV

• Zwiększ świadomość w konkretnej sprawie
• Promuj wydarzenie lub produkt
• Wyróżnij oryginalne badania i treści zamknięte
• Pielęgnuj leady
• Celuj w określonego klienta lub bazę klientów

Najlepsze cyfrowe pokoje sprzedaży zapewniają doskonałą obsługę klienta, jednocześnie umożliwiając przedstawicielom handlowym monitorowanie wykorzystania treści i komunikację z potencjalnymi klientami.

Funkcje mikrowitryny, na które należy zwrócić uwagę:

• Wykrywanie produktów z przewodnikiem — dostarczaj spersonalizowane rekomendacje na podstawie zainteresowań potencjalnego klienta lub wcześniejszych nawyków przeglądania.
• Konfigurator wizualny – Pozwól swoim użytkownikom dostosowywać produkty za pomocą wizualizacji 2D lub 3D.
• Śledzenie i analiza dokumentów — uzyskaj praktyczne informacje na temat swoich treści. Jak długo widzowie oglądają Twój film przed wyjściem? Którzy interesariusze są odłączeni?
• Zarządzanie zabezpieczeniami sprzedaży — Twórz szablony zapisane w bibliotece treści lub przesyłaj istniejące dokumenty. Potencjalni klienci mogą dodawać komentarze i podkreślać udostępnione dokumenty.
• Niestandardowe doświadczenia związane z marką — Skorzystaj z unikalnych elementów personalizacji, które odzwierciedlają wrażenia z osobistych spotkań sprzedażowych.
• Komunikacja z kupującym w czasie rzeczywistym – Zapewnij funkcje czatu na żywo i wiadomości wideo, dzięki którym Twoi potencjalni klienci mogą się z Tobą skontaktować w dowolnym momencie.
• Podpisy elektroniczne i zarządzanie umowami — spraw, aby zatwierdzanie interesariuszy i podpisywanie umów było łatwe i bezproblemowe, przechowując wszystkie dokumenty w jednym miejscu.
• Rzeczywistość rozszerzona i wirtualna — zapewniają wciągające wizualne wrażenia zakupowe, które odzwierciedlają wrażenia w sklepie i/lub umożliwiają użytkownikom wirtualne wypróbowanie produktów

Jaki jest przykład dobrej mikrowitryny?

Najlepsze mikrowitryny skupiają się na konkretnej propozycji wartości. Mają łatwą do zrozumienia strukturę, która umożliwia potencjalnym klientom przewidzenie kolejnego etapu procesu sprzedaży (np.: umówić się na rozmowę z przedstawicielem handlowym lub wziąć udział w webinarium).

Oto kilka przykładów atrakcyjnych mikrowitryn zaprojektowanych w celu zaprezentowania oryginalnych badań lub opowiedzenia historii.

IKEA Życie w domu

W następstwie blokad związanych z pandemią COVID-19 IKEA opublikowała w 2021 roku raport zawierający oryginalne badania dotyczące skrzyżowania zdrowia psychicznego i przestrzeni życiowej. Dzięki interaktywnym funkcjom, takim jak wizualizacje map, filmy wideo i responsywna grafika, raport podkreśla znaczenie posiadania wygodnej przestrzeni życiowej i silnych relacji międzyludzkich, co pomaga kontekstualizować produkty IKEA.

Spotify: Wspólne słuchanie

W ramach kampanii „Listening Together” Spotify stworzyło dedykowaną mikrowitrynę do mapowania lokalizacji słuchaczy Spotify, którzy w tym samym czasie naciskają przycisk odtwarzania tego samego utworu, bez względu na to, gdzie się znajdują. Witryna pomaga użytkownikom odkrywać nową muzykę w Spotify i tworzy poczucie wspólnoty.

Lucidworks: Dane, które leżą poniżej

Ta mikrostrona Lucidworks dotyczy ciemnych danych — danych, które organizacje zbierają, ale nie wykorzystują ich do celów biznesowych z powodu braku możliwości analitycznych. Firmy analizują tylko 10% gromadzonych danych – co można porównać do efektu góry lodowej (około ⅛ całkowitej masy góry lodowej jest widoczne nad wodą). Ta mikrowitryna opowiada potężną historię za pomocą obrazów i statystyk, które pozostawiają niezatarte wrażenie.