Ruang Penjualan Digital B2B: Cara Memberdayakan dan Memfasilitasi Penjualan B2B Jarak Jauh

“Tunjukkan, jangan beri tahu saya”—singkatnya, itulah siklus penjualan B2B modern. Terutama ketika menyangkut pembelian perangkat lunak, kesepakatan penutupan tidak terlalu tergantung pada tenaga penjualan yang membuat promosi yang karismatik dan lebih pada kemampuan mereka untuk memberikan jaminan pemasaran dan penjualan yang kuat kepada prospek sehingga mereka dapat membuat keputusan secara mandiri.

Sebagian besar pembeli melakukan penelitian menyeluruh sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan. Data dari firma riset pasar FocusVision menunjukkan bahwa pembeli mengonsumsi 13 konten sebelum membuat keputusan pembelian.

Tenaga penjualan harus memberikan aliran konten yang stabil kepada prospek untuk:

• Membangun kesadaran merek
• Mendidik pembeli tentang produk
• Tunjukkan mengapa perusahaan mereka adalah vendor yang ideal
• Atasi keberatan
• Berikan harga dan informasi kontrak yang diperlukan untuk menutup kesepakatan

Ruang penjualan digital memungkinkan perwakilan penjualan membangun proses berulang untuk berbagi konten khusus dengan prospek mereka di semua tahap perjalanan pembeli.

Apa itu ruang penjualan digital?

Ruang penjualan digital adalah portal konten yang menghadap pelanggan yang telah dipersonalisasi berdasarkan kebutuhan pelanggan dan perilaku masa lalu. Ini bisa dalam bentuk showroom virtual atau hanya microsite . Situs mikro adalah versi ringkas dari situs web perusahaan yang secara eksklusif berisi konten yang telah dipilih langsung oleh perwakilan penjualan.

Penjual dapat membuat cerita yang berbeda dan interaksi yang dipersonalisasi yang mendukung pembeli selama proses pengambilan keputusan mereka. Misalnya, jika prospek baru-baru ini menyebutkan bahwa mereka juga mempertimbangkan vendor saingan, perwakilan penjualan mungkin menyertakan infografik yang memberikan perbandingan berdampingan antara produk perusahaan mereka dengan produk pesaing.

Ruang penjualan digital dibuat untuk mempromosikan produk, layanan, kampanye, atau acara, atau untuk menargetkan persona pembeli tertentu. Mereka umumnya digunakan sebagai bagian dari strategi pemasaran berbasis akun (kampanye pemasaran yang dipersonalisasi untuk klien tertentu) untuk memenangkan akun besar.

Beberapa perusahaan menggunakannya untuk bercerita atau bereksperimen dengan jenis konten bermerek baru. Situs mikro atau ruang penjualan digital biasanya menggunakan domain atau subdomain yang berbeda dari situs web perusahaan utama dan menyertakan tautan ke situs web utama.

Mengapa ruang penjualan digital itu penting

Siklus penjualan B2B umumnya panjang—berkisar antara 0-9 bulan, bergantung pada nilai kontrak tahunan—dan melibatkan banyak pemangku kepentingan. Ini sering kali berarti ada jeda panjang antara perolehan prospek—ketika prospek pertama kali mengungkapkan minat pada produk atau layanan Anda—dan panggilan penemuan penjualan. Hanya 19% pembeli yang ingin terhubung dengan penjual selama tahap kesadaran proses pembelian. Tetap saja, 20% penuh hanya akan berbicara selama tahap pengambilan keputusan, setelah mereka memutuskan produk mana yang akan dibeli.

Prospek harus dipelihara agar terus bergerak di sepanjang corong penjualan. Ruang penjualan digital juga berguna setelah kontak awal prospek dengan perwakilan penjualan karena mereka membantu dalam penanganan keberatan (60% pelanggan mengatakan tidak 4x sebelum mengatakan ya).

Apa saja komponen ruang penjualan digital?

Ruang penjualan digital dibuat untuk menampilkan konten yang dirancang untuk membantu pembeli dalam pengambilan keputusan. Ini termasuk:

• Studi kasus
• Posting blog
• Testimonial
• Kertas putih
• Proposal dan harga
• Video pengantar yang dipersonalisasi

Konten dipilih khusus untuk klien. Misalnya, studi kasus mungkin menyoroti klien dalam industri spesifik target. Atau kertas putih mungkin menyangkut topik yang berkaitan dengan poin masalah yang disebutkan target selama panggilan telepon pengantar penjualan.

Ruang penjualan digital juga dapat menampilkan konten penjualan untuk menutup kesepakatan, termasuk katalog, harga, kontrak palsu—bahkan dokumen orientasi. Ini memungkinkan klien untuk mengakses dan berbagi informasi dengan pembuat keputusan lainnya, berkomunikasi dengan perwakilan penjualan mereka, serta meninjau dan menandatangani kontrak dari satu platform.

Perusahaan juga dapat menggunakan situs mikro untuk:

Lihat juga

Strategi AOV: 3 Taktik Mudah untuk Dipertimbangkan untuk Meningkatkan AOV

• Meningkatkan kesadaran untuk penyebab tertentu
• Mempromosikan acara atau produk
• Sorot penelitian asli dan konten yang terjaga keamanannya
• Memelihara prospek
• Menargetkan klien atau basis klien tertentu

Ruang penjualan digital terbaik memberikan pengalaman menghadapi pelanggan yang luar biasa sambil memungkinkan perwakilan penjualan untuk memantau konsumsi konten dan berkomunikasi dengan prospek.

Fitur situs mikro yang harus diperhatikan:

• Penemuan produk yang dipandu – Berikan rekomendasi yang dipersonalisasi berdasarkan minat prospek atau kebiasaan penelusuran sebelumnya.
• Pengonfigurasi visual – Izinkan pengguna Anda menyesuaikan produk menggunakan visualisasi 2D atau 3D.
• Pelacakan dan analitik dokumen – Dapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang konten Anda. Berapa lama orang menonton video Anda sebelum berhenti? Pemangku kepentingan mana yang tidak terlibat?
• Manajemen agunan penjualan – Buat template yang disimpan di pustaka konten atau unggah dokumen yang sudah ada sebelumnya. Prospek dapat memberikan komentar dan sorotan pada dokumen bersama.
• Pengalaman bermerek khusus – Manfaatkan elemen personalisasi unik yang mereplikasi pengalaman rapat penjualan langsung.
• Komunikasi pembeli waktu nyata – Menyediakan fungsi obrolan langsung dan perpesanan video sehingga prospek Anda dapat menghubungi Anda kapan saja.
• Tanda tangan elektronik dan manajemen kontrak – Membuat persetujuan pemangku kepentingan dan penandatanganan kontrak menjadi mudah dan mulus dengan menyimpan semua dokumen di satu tempat.
• Augmented and virtual reality – Memberikan pengalaman pembelian visual yang imersif yang mereplikasi pengalaman di dalam toko dan/atau memungkinkan pengguna untuk mencoba produk secara virtual

Apa contoh microsite yang bagus?

Situs mikro terbaik berfokus pada proposisi nilai tertentu. Mereka menampilkan struktur yang mudah diikuti yang memungkinkan calon pelanggan mengantisipasi langkah selanjutnya dari proses penjualan (misalnya: menjadwalkan panggilan telepon dengan perwakilan penjualan atau menghadiri webinar).

Berikut adalah beberapa contoh situs mikro menarik yang dirancang untuk memamerkan penelitian asli atau menceritakan sebuah kisah.

Kehidupan IKEA di Rumah

Setelah penguncian COVID-19, IKEA menerbitkan laporan pada tahun 2021 yang menampilkan penelitian asli tentang persimpangan kesehatan mental dan ruang hidup. Melalui fitur interaktif termasuk visualisasi peta, video, dan grafik responsif, laporan ini menekankan pentingnya memiliki ruang hidup yang nyaman dan hubungan interpersonal yang kuat, yang membantu mengontekstualisasikan produk IKEA.

Spotify: Mendengarkan Bersama

Untuk kampanye 'Mendengarkan Bersama', Spotify membuat situs mikro khusus untuk memetakan lokasi pendengar Spotify yang menekan tombol putar pada lagu yang sama di waktu yang sama, di mana pun mereka berada. Situs ini membantu pengguna menemukan musik baru di Spotify dan menciptakan rasa kebersamaan.

Lucidworks: Data Yang Ada Di Bawahnya

Situs mikro oleh Lucidworks ini adalah tentang data gelap — data yang dikumpulkan organisasi tetapi tidak digunakan untuk tujuan bisnis karena kurangnya kemampuan analitik. Perusahaan hanya menganalisis 10% dari data yang mereka kumpulkan—yang disamakan dengan efek gunung es (kira-kira ⅛ massa total gunung es terlihat di atas air). Situs mikro ini menceritakan kisah yang kuat menggunakan citra dan statistik yang meninggalkan kesan abadi.