Salas de vendas digitais B2B: como capacitar e facilitar vendas B2B remotas

“Mostre-me, não me diga” – esse é o ciclo de vendas B2B moderno em poucas palavras. Especialmente quando se trata de compras de software, o fechamento de negócios depende menos do vendedor fazer um discurso carismático e mais de sua capacidade de fornecer aos clientes potenciais garantias de marketing e vendas robustas para que possam tomar decisões de forma autônoma.

A maioria dos compradores realiza uma pesquisa abrangente antes de falar com um representante de vendas. Dados da empresa de pesquisa de mercado FocusVision mostram que os compradores consomem 13 peças de conteúdo antes de tomar uma decisão de compra.

Os vendedores devem fornecer aos clientes em potencial um fluxo constante de conteúdo para:

• Conscientize-se da marca
• Educar os compradores sobre o produto
• Demonstrar por que sua empresa é o fornecedor ideal
• Abordar objeções
• Forneça preços e informações contratuais necessárias para fechar o negócio

As salas de vendas digitais permitem que os representantes de vendas criem processos repetíveis para compartilhar conteúdo personalizado com seus clientes em potencial em todos os estágios da jornada do comprador.

O que é uma sala de vendas digital?

Uma sala de vendas digital é um portal de conteúdo voltado para o cliente que foi personalizado com base nas necessidades e comportamentos anteriores do cliente. Isso pode ser na forma de um showroom virtual ou simplesmente de um microsite . Um microsite é uma versão condensada do site da empresa que contém exclusivamente conteúdo selecionado pelo representante de vendas.

Os vendedores podem criar histórias diferenciadas e interações personalizadas que apoiam os compradores em todo o processo de tomada de decisão. Por exemplo, se um cliente em potencial mencionou recentemente que também está considerando um fornecedor rival, um representante de vendas pode incluir um infográfico que fornece uma comparação lado a lado do produto de sua empresa em relação ao do concorrente.

As salas de vendas digitais são feitas para promover um produto, serviço, campanha ou evento, ou para atingir uma determinada persona do comprador. Eles são comumente usados ​​como parte de uma estratégia de marketing baseada em contas (campanhas de marketing personalizadas para um cliente específico) para conquistar grandes contas.

Algumas empresas os usam para contar histórias ou experimentar novos tipos de conteúdo de marca. Microsites ou salas de vendas digitais normalmente usam um domínio ou subdomínio diferente do site principal da empresa e incluem links para o site principal.

Por que as salas de vendas digitais são importantes

O ciclo típico de vendas B2B é longo – variando de 0 a 9 meses, dependendo do valor do contrato anual – e envolve uma infinidade de partes interessadas. Isso geralmente significa que há um longo intervalo entre a geração de leads – quando os clientes em potencial expressam interesse em seu produto ou serviço pela primeira vez – e a chamada de descoberta de vendas. Apenas 19% dos compradores desejam se conectar com um vendedor durante a fase de conscientização do processo de compra. Ainda assim, um total de 20% só falará durante a fase de decisão, depois de decidir qual produto comprar.

Os leads devem ser nutridos para mantê-los em movimento ao longo do funil de vendas. As salas de vendas digitais também são úteis após o contato inicial de um cliente em potencial com um representante de vendas, pois ajudam no tratamento de objeções (60% dos clientes dizem não 4 vezes antes de dizer sim).

Quais são os componentes de uma sala de vendas digital?

As salas de vendas digitais são feitas para apresentar conteúdos pensados ​​para auxiliar o comprador em sua tomada de decisão. Isso inclui:

• Estudos de caso
• Postagens no blog
• Testemunhos
• Papéis brancos
• Propostas e preços
• Vídeos de introdução personalizados

O conteúdo é escolhido especificamente para o cliente. Por exemplo, os estudos de caso podem destacar clientes no setor específico do alvo. Ou os white papers podem tratar de tópicos relacionados a pontos problemáticos que o alvo mencionou durante uma visita de vendas introdutória.

As salas de vendas digitais também podem apresentar conteúdo de vendas para fechar um negócio, incluindo catálogos, preços, contratos simulados e até mesmo documentos de integração. Isso permite que o cliente acesse e compartilhe informações com outros tomadores de decisão, comunique-se com seu representante de vendas e revise e assine contratos em uma única plataforma.

As empresas também podem usar microsites para:

Veja também

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• Aumentar a conscientização para uma causa específica
• Promova um evento ou produto
• Destaque a pesquisa original e o conteúdo fechado
• Nutrir leads
• Segmentar um cliente específico ou base de clientes

As melhores salas de vendas digitais oferecem uma ótima experiência de contato com o cliente, permitindo que os representantes de vendas monitorem o consumo de conteúdo e se comuniquem com os clientes em potencial.

Recursos do microsite a serem observados:

• Descoberta guiada de produtos – Forneça recomendações personalizadas com base nos interesses do cliente em potencial ou hábitos de navegação anteriores.
• Configurador visual – Permita que seus usuários personalizem produtos usando visualizações 2D ou 3D.
• Rastreamento e análise de documentos – obtenha insights acionáveis ​​sobre seu conteúdo. Quanto tempo as pessoas assistem ao seu vídeo antes de desistir? Quais partes interessadas estão desengajadas?
• Gerenciamento de material de vendas – Crie modelos salvos em uma biblioteca de conteúdo ou carregue documentos pré-existentes. Os clientes em potencial podem fazer comentários e destaques em documentos compartilhados.
• Experiências de marca personalizadas – Aproveite os elementos de personalização exclusivos que reproduzem a experiência de reuniões de vendas presenciais.
• Comunicação com o comprador em tempo real – Forneça funções de bate-papo ao vivo e mensagens de vídeo para que seus clientes em potencial possam entrar em contato com você a qualquer momento.
• Assinaturas eletrônicas e gerenciamento de contratos – Facilite as aprovações das partes interessadas e as assinaturas de contratos, hospedando todos os documentos em um só lugar.
• Realidade aumentada e virtual – Fornece uma experiência de compra visual imersiva que replica a experiência na loja e/ou permite que os usuários experimentem virtualmente os produtos

Qual é um exemplo de um bom microsite?

Os melhores microsites se concentram em uma proposta de valor específica. Eles apresentam uma estrutura fácil de seguir que permite aos clientes em potencial antecipar a próxima etapa do processo de vendas (por exemplo: agendar uma ligação com um representante de vendas ou participar de um webinar).

Aqui estão alguns exemplos de microsites atraentes projetados para mostrar pesquisas originais ou contar uma história.

IKEA vida em casa

Após os bloqueios do COVID-19, a IKEA publicou um relatório em 2021 apresentando pesquisas originais sobre a interseção da saúde mental e do espaço vital. Por meio de recursos interativos, incluindo visualizações de mapas, vídeos e gráficos responsivos, o relatório enfatiza a importância de ter um espaço confortável e relacionamentos interpessoais fortes, o que ajuda a contextualizar os produtos IKEA.

Spotify: ouvindo juntos

Para sua campanha 'Listening Together', o Spotify criou um microsite dedicado para mapear as localizações dos ouvintes do Spotify que pressionam o play na mesma música ao mesmo tempo, não importa onde estejam no mundo. O site ajuda os usuários a descobrir novas músicas no Spotify e cria um senso de comunidade.

Lucidworks: os dados que estão por baixo

Este microsite da Lucidworks é sobre dark data - dados que as organizações coletam, mas não usam para fins comerciais devido à falta de recursos analíticos. As empresas analisam apenas 10% dos dados que coletam - o que é comparado ao efeito iceberg (aproximadamente ⅛ da massa total de um iceberg é visível acima da água). Este microsite conta uma história poderosa usando imagens e estatísticas que deixam uma impressão duradoura.