할인 가격 전략 온라인 상점이 고려해야 할 사항

거래 및 할인은 일반적으로 고객을 기쁘게 하고 흥분시킵니다.

Coupons.com이 의뢰하고 Claremont 대학원 신경경제학 교수인 Dr. Paul J. Zak이 이끄는 2012년 연구에 따르면 쿠폰은 사람들을 행복하게 만듭니다. 연구에 따르면 10달러 바우처를 받은 사람들은 받지 않은 사람들에 비해 11% 더 행복했습니다.

그러나 고객을 기쁘게 하기 위해 수익을 희생해서는 안 됩니다. 고객이 만족하고 전환율과 수익을 높이는 윈-윈 시나리오를 만들어야 합니다.

다음은 고려해야 할 몇 가지 할인 가격 전략입니다.

1. 정기적으로 할인을 제공하지 마십시오

정기적으로 할인을 제공하면 고객이 할인을 기다리고 전체 가격을 지불하지 않으려는 경향이 있기 때문에 비즈니스에 득보다 실이 더 많을 수 있습니다. 정기적으로 할인을 제공함으로써 희소성 원칙 과 손실 회피 편향 을 무효화할 위험이 있습니다. 이 두 가지는 고객 사이에 긴박감을 조성하므로 이를 부정하면 판촉이 덜 효과적입니다.

할인을 언제 누구에게 제공할지 선택하십시오. 다음 중 하나를 수행하기 위해 할인 제공을 고려할 수 있습니다.

새로운 방문자를 판매 유입경로로 끌어들이십시오.

상호 원칙 을 사용하여 처음 방문자를 유입시킵니다. 방문자를 판매 유입 경로로 더 깊이 유도하기 위해 전자 메일 주소와 교환하여 할인을 제공할 수 있습니다.

이 전술을 어떻게 사용할지 신중하게 생각하십시오.

대부분의 사이트는 방문자가 사이트에 있는 내용을 처리하기 전에 등록 할인이 포함된 항목 팝업을 자동으로 로드합니다. 예를 들어 Bloomingdales.com은 방문자가 홈페이지에 도착하면 즉시 이 팝업을 표시합니다.

귀하의 사이트 에 대한 항목 팝업의 장단점을 비교 하십시오. 항목 팝업은 사람들이 뉴스레터에 가입하도록 유도할 수 있지만 사용자를 좌절시킬 수도 있습니다.

항목 팝업을 실행하는 대신 종료 의도 팝업 을 사용하는 것입니다. 사용자가 활성 브라우저 창 밖으로 커서를 이동할 때 팝업을 트리거합니다.

올바르게 완료하면 신규 가입자를 확보하기 위해 할인을 제공함으로써 사용자를 실망시키지 않고 건전한 마케팅 가능한 연락처 데이터베이스를 확보할 수 있습니다.

기존 고객과의 관계 구축

현명한 기업은 고객 확보가 아니라 고객 유지에 집중하는 것이 성공의 열쇠라는 것을 알고 있습니다. 새로운 고객을 유치하는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용 이 들기 때문입니다.

기존 고객의 충성도를 확보하는 것이 중요하므로 새로운 잠재 고객을 유치하는 데 드는 비용을 줄일 수 있습니다.

기존 고객과 관계를 구축하는 한 가지 방법은 쿠폰을 보내는 것입니다. 예를 들어 이메일을 통해 전송된 생일 할인 쿠폰은 호의를 키울 뿐만 아니라 궁극적으로 고객이 귀하와 다시 쇼핑할 이유를 제공합니다.

리워드 추천

추천 프로그램을 통해 할인을 통해 고객에게 인센티브를 제공할 수도 있습니다.

이를 위해서는 회사에서 비용을 지출해야 하지만 결과는 그만한 가치가 있습니다. 추천 프로그램은 아는 사람(즉, 기존 고객)에 대한 사람들의 신뢰를 활용하여 새로운 고객 파이프라인을 강화합니다.

또한 일반 고객을 브랜드 옹호자로 만들기 때문에 고객 유지에도 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 결과적으로 고객평생가치를 높일 수 있습니다 . 그리고 추천된 고객은 다른 채널을 통해 획득한 고객보다 더 많은 비용을 지출하는 경향이 있으므로 추천 마케팅은 비즈니스를 위해 고려해야 할 사항입니다.

예를 들어 Klean Kanteen은 추천인과 그 친구 모두에게 25% 할인을 제공하여 웹사이트 방문자가 브랜드에 대한 인지도를 확산하도록 하려고 합니다.

새로운 플랫폼 푸시

모바일 앱이 비즈니스에 적합하다면 인센티브를 제공하여 더 많은 사람들이 앱을 다운로드하도록 할 수 있습니다. 그렇게 하면 앱 아이콘의 회사 로고에서 가끔 푸시 알림에 이르기까지 브랜드가 사용자의 모바일 장치에 표시될 수 있습니다.

예를 들어 전자 상거래 사이트인 Zalora는 25% 할인을 제공하여 데스크톱 고객이 모바일 앱을 다운로드하도록 유도합니다.

2. 할인을 표시하는 방법을 신중하게 고려하십시오.

제품을 매력적으로 만들기 위해 가격에서 공제할 수 있는 금액을 제어하지 못할 수 있습니다. 그러나 제어할 수 있는 것은 할인 표시입니다. 할인을 표시하는 방법을 최적화 하여 고객이 더 매력적으로 인식하도록 할 수 있습니다.

'100의 법칙' 적용

Wharton Business School의 마케팅 교수인 Dr. Jonah Berger에 따르면 $100 미만의 항목에 대해서는 할인을 백분율 로 표시하는 것이 좋습니다. 할인된 금액은 절약된 금액보다 더 높기 때문입니다.

예를 들어 Fitbit Ace 2의 가격은 $69.95($100 미만)입니다. 따라서 백분율로 표시되는 할인인 29%는 절약된 금액(~$20.00)보다 높은 숫자입니다. 이 경우 할인이 실제 저장된 금액보다 더 인상적이므로 백분율로 표시하는 것이 좋습니다.

반면 에 제품 가격이 $100 이상인 경우 실제 절약된 금액을 표시하는 것이 더 매력적 입니다. 그 수치가 백분율보다 높기 때문입니다.

Fitbit Charge 3를 예로 들어 보겠습니다. 비용은 $149.95이므로 백분율(33%)로 표시된 할인은 절약된 금액(~$50.00)보다 낮은 숫자입니다.

큰 티켓 품목의 경우 할인을 백분율로 표시하면 고객이 절약하는 금액이 과소 판매됩니다. 예를 들어 $1,124.99인 항목의 경우 고객이 20% 할인을 받고 있다고 표시하는 것이 $225를 절약하고 있다고 말하는 것보다 설득력이 떨어집니다.

다른 할인 위에 할인 제공

사람들은 절약된 금액이 실제로 동일하더라도 하나의 숫자로 제시되는 할인보다 다른 할인 위에 할인이 더 매력적이라고 ​​생각합니다.

예를 들어, Levi's는 아래 청바지에 대해 두 가지 별도의 할인을 제공합니다. 고객은 처음에 기본 가격에서 약 30% 할인을 받은 후 사이버 먼데이 쿠폰 코드로 판매 가격에서 추가로 50% 할인을 받을 수 있습니다. 이 할인 프레젠테이션은 단일 할인을 표시하고 고객이 총 가격에서 약 65% 할인을 받고 있음을 나타내는 것보다 더 많은 방문자가 행동하도록 설득해야 합니다.

할인을 전달하는 방법이 중요합니다. 동일한 양의 저장이 이루어지더라도 한 프레젠테이션은 다른 프레젠테이션보다 더 매력적입니다.

3. 프로모션 코드 필드 강등

할인 코드를 요청하는 방식은 고객이 장바구니를 계속 진행하거나 포기하는지 여부에 영향을 줄 수 있습니다.

프로모션 코드 상자를 시각적으로 너무 눈에 띄게 만드는 것은 결제 경로에 있는 사람들에게 더 나은 거래가 있기 때문에 거래 완료를 미루도록 말하는 것과 같습니다.

예를 들어, Indy Brand는 할인 코드 상자가 너무 많은 관심을 끌기 때문에 더 나은 가격을 놓치는 것에 대한 고객의 두려움을 불필요하게 유발할 수 있습니다.

따라서 프로모션 코드를 지속적으로 사용할 수 있고 사이트 전체에 눈에 띄게 표시되지 않는 한 할인 코드 필드를 시각적으로 강조 표시하면 사용자가 다른 곳에서 코드를 찾기 위해 체크아웃 페이지를 떠나게 됩니다.

이것은 몇 가지 면에서 당신에게 해를 끼칠 수 있습니다. 고객은 ...

• ... 제휴사에서 할인 코드를 찾아 제휴사 수수료를 부과하고 마진을 낮춥니다.
• ... 산만해져서 구매에 대해 완전히 잊어버리십시오.
• ... 경쟁사 사이트에서 제품을 찾아 대신 변환하십시오.

NordVPN은 밑줄이 그어진 텍스트 뒤에 프로모션 코드 필드를 숨겨 이러한 위험을 완화하려고 합니다. 클릭하면 텍스트가 상자로 열립니다.

고객이 쿠폰을 찾기 위해 사이트를 떠나는 것을 피하는 또 다른 방법은 "쿠폰이 없습니까?"라는 줄을 따라 모달 텍스트를 사용하는 것입니다. 사용자가 텍스트를 클릭하면 라이트박스 팝오버가 시작되고 고객에게 할인을 받기 위해 무엇을 해야 하는지 알려야 합니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 인센티브를 제공하십시오. 예를 들어 팝오버는 "메일링 리스트에 가입하고 첫 구매 시 5% 할인을 받으세요"와 같이 말할 수 있습니다. 또는 고객에게 할인을 받는 대가로 친구를 추천하도록 요청할 수 있습니다.

이렇게 하면 고객은 거래를 놓치고 있다는 느낌을 받지 않습니다.

예를 들어 Levi's는 장바구니에 시각적으로 눈에 띄는 프로모션 코드 상자가 있지만 팝오버에 현재 프로모션을 나열하여 고객이 사이트를 떠나 쿠폰을 찾는 문제를 해결하려고 합니다.

4. 할인의 효과를 분명히 하라

명확성은 할인을 적용할 때 중요한 고려 사항입니다.

할인이 이미 적용되었는지, 아니면 체크아웃 전 나중 단계에 적용될 것인지를 명확히 하는 것이 중요합니다. 방문자가 할인 가격을 처리하는 방법에 대해 확신이 없으면 떠날 수 있습니다. 원래 가격에 취소선을 적용하면 할인을 적용한 후 새로운 할인 후 가격을 제공한다는 사실을 분명히 알 수 있습니다.

예를 들어 J. Crew의 장바구니는 품목의 할인 전 및 후 가격을 잘 표시합니다. 그러나 고객이 총 648달러를 절약하고 있다는 사실을 즉시 알리지 못합니다. 놓친 기회입니다.

Levi's 장바구니에서와 유사하게 할인이 주문 총액에 미치는 영향을 명확하게 표시하여 할인의 설득력을 활용하고 고객이 결제 경로를 계속 진행하도록 유도합니다.

할인 가격 전략을 올바르게 실행

할인은 강력한 도구이지만 쉽게 역효과를 일으키고 득보다 실이 더 많을 수 있습니다. 훈련된 마케터는 발에 총을 쏘지 않도록 할 것입니다.

• 할인을 너무 일반적으로 하여 고객이 할인을 기대하도록 훈련시키지 마십시오.
• 100의 법칙을 적용하고 할인 위에 할인을 적용하여 할인을 더욱 매력적으로 만드는 기회를 놓치지 마세요.
• 프로모션 코드 필드에 너무 많은 주의를 기울이지 않도록 하고 링크 뒤에 두십시오.
• 모호성을 피하십시오 – 할인의 효과를 처음부터 매우 명확하고 명확하게 만드십시오.

할인을 신중하게 사용하면 수익을 해치지 않으면서 더 많은 방문자를 전환할 수 있습니다.