Strategie di sconto sui prezzi che i negozi online dovrebbero prendere in considerazione

Offerte e sconti generalmente deliziano ed entusiasmano i clienti.

Una ricerca del 2012 commissionata da Coupons.com e guidata dal Dr. Paul J. Zak, professore di Neuroeconomia alla Claremont Graduate University, ha dimostrato che i coupon rendono felici le persone . Lo studio ha rivelato che coloro che hanno ricevuto un buono da $ 10 erano l'11% più felici rispetto a coloro che non l'hanno fatto.

Deliziare i clienti non dovrebbe andare a scapito dei tuoi profitti, tuttavia. Devi creare uno scenario vantaggioso per tutti in cui i clienti siano felici e aumenti le conversioni e i profitti.

Ecco alcune strategie di sconto a cui pensare:

1. Non offrire sconti regolarmente

Offrire sconti su base regolare può fare più male che bene alla tua attività, poiché questo tende ad addestrare i clienti ad aspettare sconti e ad essere riluttanti a pagare il prezzo intero. Offrendo sconti regolarmente, corri il rischio di negare il principio di scarsità e il pregiudizio di avversione alle perdite . Questi due creano un senso di urgenza tra i clienti, quindi negarli renderà le promozioni meno efficaci.

Sii selettivo su quando ea chi concedere gli sconti. Puoi considerare di offrire sconti per effettuare una delle seguenti operazioni:

Attira nuovi visitatori nella tua canalizzazione di vendita

Incanalare i visitatori per la prima volta utilizzando il principio di reciprocità . Puoi offrire loro uno sconto in cambio del loro indirizzo e-mail per guidare i visitatori più in profondità nella canalizzazione di vendita.

Pensa attentamente a come impieghi questa tattica.

La maggior parte dei siti carica automaticamente un popup di ingresso con lo sconto di iscrizione prima che i visitatori abbiano la possibilità di elaborare ciò che è sul sito. Bloomingdales.com, ad esempio, mostra immediatamente questo popup una volta che il visitatore arriva sulla home page:

Valuta i pro e i contro di un popup di ingresso per il tuo sito. I popup di ingresso possono indurre le persone a iscriversi alla tua newsletter, ma possono anche frustrare gli utenti.

Un'alternativa all'avvio di un popup di ingresso consiste nell'utilizzare un popup con intento di uscita : attivare il popup mentre l'utente sposta il cursore fuori dalla finestra del browser attiva.

Se eseguito correttamente, l'offerta di sconti per ottenere nuovi abbonati può garantire di disporre di un database di contatti commerciabile sano senza frustrare gli utenti.

Costruisci una relazione con i clienti esistenti

Le aziende intelligenti sanno che concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti, anziché sull'acquisizione dei clienti, è la chiave del successo. Questo perché attirare un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente .

È importante fidelizzare i tuoi clienti esistenti, in modo da ridurre i costi per attirare nuovi potenziali clienti.

Un modo per costruire una relazione con i tuoi clienti esistenti è inviare loro dei coupon. Un buono sconto compleanno inviato via e-mail, ad esempio, non solo coltiva la buona volontà, ma alla fine dà anche al cliente un motivo per fare nuovamente acquisti con te:

Segnalazioni di ricompensa

Puoi anche incentivare i clienti con sconti attraverso un programma di riferimento.

Ciò richiederà una spesa da parte dell'azienda, ma i risultati possono valerne la pena. Un programma di riferimento sfrutta la fiducia delle persone nelle persone che conoscono (ad esempio i tuoi clienti esistenti) per rafforzare la tua pipeline di nuovi clienti.

Può anche influenzare la fidelizzazione dei clienti, poiché trasforma i clienti abituali in sostenitori del marchio. Questo, a sua volta, può aumentare il valore della vita del cliente . E poiché i clienti segnalati tendono a spendere più dei clienti acquisiti attraverso altri canali, il marketing di riferimento è qualcosa che dovresti considerare per la tua attività.

Klean Kanteen, ad esempio, cerca di convincere i visitatori del sito a diffondere la conoscenza del marchio offrendo uno sconto del 25% sia al referrer che ai suoi amici:

Spingi la nuova piattaforma

Se un'app mobile ha senso per la tua azienda, puoi convincere più persone a scaricare l'app offrendo un incentivo. In questo modo, il tuo marchio può essere presente sul dispositivo mobile di un utente, dal logo dell'azienda sull'icona dell'app alle notifiche push occasionali.

Zalora, un sito di e-commerce, ad esempio, spinge i clienti desktop a scaricare la loro app mobile offrendo uno sconto del 25%:

2. Sii consapevole di come visualizzare lo sconto

Potresti non avere il controllo sull'importo che puoi detrarre dai prezzi per rendere i tuoi prodotti attraenti. Ciò che puoi controllare, tuttavia, è la presentazione degli sconti. Puoi ottimizzare il modo in cui visualizzi lo sconto in modo che sia percepito come più interessante dai clienti.

Applicare la “Regola del 100”

Secondo il dottor Jonah Berger, professore di marketing presso la Wharton Business School, per articoli che costano meno di $ 100 , è meglio presentare lo sconto in termini di percentuale , poiché sarà un numero superiore all'importo in dollari risparmiato.

Ad esempio, Fitbit Ace 2 costa $ 69,95 (meno di $ 100). Quindi, lo sconto espresso in percentuale, che è del 29%, è un numero superiore all'importo risparmiato (~$20,00). In questo caso, è meglio visualizzare lo sconto in termini di percentuale, poiché appare più impressionante dell'importo effettivo in dollari risparmiato:

D'altra parte, se il prodotto costa più di $ 100 , visualizzare l'importo effettivo risparmiato sarà più interessante , poiché tale numero è superiore alla percentuale.

Prendi Fitbit Charge 3, per esempio. Costa $ 149,95, quindi lo sconto espresso in percentuale (33%) è un numero inferiore all'importo risparmiato (~ $ 50,00):

Per i biglietti di grandi dimensioni, mostrare lo sconto in percentuale svende l'importo risparmiato dal cliente. Per un articolo a $ 1.124,99, ad esempio, indicare che il cliente sta ottenendo uno sconto del 20% è meno convincente che dire che stanno risparmiando $ 225:

Fai uno sconto in aggiunta a un altro sconto

Le persone trovano uno sconto in aggiunta a un altro sconto più interessante di uno sconto presentato come un numero, anche se l'importo risparmiato è effettivamente lo stesso.

Ad esempio, Levi's presenta due sconti separati per il paio di jeans qui sotto. Il cliente inizialmente ottiene circa il 30% di sconto sul prezzo base, quindi può ottenere un ulteriore 50% di sconto sul prezzo di vendita con il codice coupon Cyber ​​Monday. Questa presentazione dello sconto è destinata a convincere più visitatori ad agire rispetto alla visualizzazione di un singolo sconto e all'indicazione che il cliente ottiene circa il 65% di sconto sul prezzo totale:

Il modo in cui comunichi lo sconto è importante. Una presentazione sarà più avvincente dell'altra, nonostante scendano allo stesso importo risparmiato.

3. Abbassa il campo del codice promozionale

Il modo in cui richiedi il codice sconto può influire sul fatto che un cliente proceda o abbandoni il carrello.

Rendere la casella del codice promozionale troppo visivamente prominente equivale a dire a coloro che si trovano sul percorso di pagamento di rimandare il completamento della transazione perché c'è un affare migliore là fuori.

Indy Brand, ad esempio, è destinato a innescare inutilmente la paura del cliente di perdere un prezzo migliore, poiché la scatola del codice sconto attira troppa attenzione:

Pertanto, a meno che i codici promozionali non siano costantemente disponibili e visualizzati in modo visibile in tutto il sito, l'evidenziazione visiva del campo del codice sconto farà sì che gli utenti lascino la pagina di pagamento per cercare un codice altrove.

Questo può farti del male in alcuni modi: il cliente potrebbe...

• … trova un codice sconto da un affiliato, costandoti le commissioni di affiliazione e abbassando i tuoi margini.
• ... distrarsi e dimenticare completamente l'acquisto.
• … trova il prodotto su un sito concorrente e converti lì invece.

NordVPN cerca di mitigare questi rischi nascondendo il campo del codice promozionale dietro il testo sottolineato. Il testo si apre in una casella quando si fa clic su:

Un altro modo per evitare che i clienti escano dal sito alla ricerca di coupon è avere un testo modale sulla falsariga di "Non hai un coupon?". Se l'utente fa clic sul testo, dovrebbe avviarsi un popover lightbox e dire al cliente cosa deve fare per ottenere uno sconto.

Offri un incentivo che abbia senso per la tua attività. Il popover può dire qualcosa come "Unisciti alla nostra mailing list e ottieni il 5% di sconto sul tuo primo acquisto", ad esempio. Oppure puoi chiedere ai clienti di invitare un amico in cambio di uno sconto.

In questo modo, i clienti non si sentono come se stessero perdendo un affare.

Levi's, ad esempio, ha una casella del codice promozionale visivamente prominente nel carrello, ma cerca di aggirare il problema dei clienti che lasciano il sito per cercare un coupon elencando le promozioni in corso in un popover:

4. Rendi evidente l'effetto dello sconto

La chiarezza è una considerazione fondamentale quando si applicano gli sconti.

È importante che tu sia chiaro se lo sconto è già applicato o verrà applicato in una fase successiva prima del checkout. I visitatori potrebbero andarsene se sono incerti su come gestire i prezzi per gli sconti. Barrando il prezzo originale, una volta applicato lo sconto, metti in chiaro che stai offrendo loro il nuovo prezzo successivo allo sconto.

Il carrello della spesa di J. Crew, ad esempio, fa un buon lavoro nell'indicare il prezzo pre e post sconto degli articoli. Tuttavia, non comunica immediatamente che il cliente sta risparmiando un totale di $ 648. È un'occasione persa.

Sfrutta il potere di persuasione degli sconti e spingi i clienti a continuare il percorso di pagamento indicando chiaramente in che modo lo sconto ha influito sul totale dell'ordine, in modo simile a come avviene nel carrello Levi's:

Esegui correttamente le strategie di prezzo scontato

Gli sconti sono strumenti potenti, ma possono facilmente ritorcersi contro e fare più male che bene. I marketer disciplinati si assicureranno di non spararsi ai piedi:

• Evita di fare sconti così comuni che i clienti vengono addestrati ad aspettarseli.
• Non perdere l'occasione di rendere lo sconto più interessante utilizzando la regola del 100 e applicando uno sconto in aggiunta a uno sconto.
• Evita di attirare troppa attenzione sul campo del codice promozionale: mettilo dietro un link.
• Evita l'ambiguità: rendi l'effetto dello sconto molto chiaro ed evidente fin dall'inizio.

Se usi gli sconti con attenzione, farai convertire più visitatori senza danneggiare i tuoi profitti.