オンラインストアが考慮すべき割引価格戦略

公開: 2020-01-06

お得な情報や割引は、一般的に顧客を喜ばせ、興奮させます。

Coupons.comが委託し、クレアモント大学院大学の神経経済学の教授であるPaul J. Zak博士が率いる2012年の調査では、クーポンが人々を幸せにすることが示されました。この調査では、10ドルのバウチャーを受け取った人は、受け取っていない人に比べて11％幸せであることが明らかになりました。

しかし、喜んでいる顧客はあなたの収益を犠牲にして来るべきではありません。顧客が満足し、コンバージョンと利益が増えるというWin-Winのシナリオを作成する必要があります。

考えるべきいくつかの割引価格戦略は次のとおりです。

1.定期的に割引を提供しない

定期的に割引を提供することは、割引を待つように顧客を訓練し、全額を支払うことを望まない傾向があるため、ビジネスに利益をもたらすよりも害を及ぼす可能性があります。定期的に割引を提供することにより、希少性の原則と損失回避バイアスを否定するリスクがあります。この2つは顧客の間に切迫感を生み出すため、それらを否定するとプロモーションの効果が低下します。

いつ誰に割引を与えるかを選択してください。次のいずれかを行うために割引を提供することを検討できます。

新しい訪問者をセールスファネルに呼び込む

相互主義の原則を採用することにより、初めての訪問者のじょうご。あなたは彼らの電子メールアドレスと引き換えに彼らに割引を提供して、訪問者を販売の目標到達プロセスに深く追い込むことができます。

この戦術をどのように採用するかを慎重に考えてください。

ほとんどのサイトは、訪問者がサイトの内容を処理する前に、サインアップ割引を含むエントリポップアップを自動的にロードします。たとえば、Bloomingdales.comは、訪問者がホームページにアクセスするとすぐにこのポップアップを表示します。

サイトのエントリポップアップの長所と短所を比較検討してください。エントリーポップアップは、人々にあなたのニュースレターにサインアップさせるかもしれませんが、ユーザーを苛立たせるかもしれません。

エントリポップアップを起動する代わりに、 exit-intentポップアップを使用することもできます。ユーザーがアクティブなブラウザウィンドウの外にカーソルを移動しているときに、ポップアップをトリガーします。

正しく行われると、新規加入者を獲得するための割引を提供することで、ユーザーを苛立たせることなく、健全で市場性のある連絡先データベースを確保できます。

既存の顧客との関係を構築する

賢明な企業は、顧客獲得ではなく顧客維持に焦点を当てることが成功の鍵であることを知っています。これは、新しい顧客を引き付けるには、既存の顧客を維持するよりも5倍のコストがかかるためです。

既存の顧客の忠誠心を獲得することが重要です。そうすれば、新しい見込み客を引き付けるためのコストを削減できます。

既存の顧客との関係を構築する1つの方法は、クーポンを送信することです。たとえば、電子メールで送信される誕生日割引クーポンは、のれんを育むだけでなく、最終的に顧客にあなたと一緒に買い物をする理由を与えます。

報酬の紹介

また、紹介プログラムを通じて割引で顧客にインセンティブを与えることができます。

これには会社が費やす必要がありますが、結果はそれだけの価値があります。紹介プログラムは、知っている人（つまり既存の顧客）に対する人々の信頼を活用して、新しい顧客パイプラインを強化します。

また、常連客をブランド支持者に変えるため、顧客維持にも影響を与える可能性があります。これにより、顧客生涯価値を高めることができます。また、紹介された顧客は他のチャネルを通じて獲得した顧客よりも多くを費やす傾向があるため、紹介マーケティングはあなたのビジネスのために考慮すべきものです。

たとえば、Klean Kanteenは、リファラーとその友人の両方に25％の割引を提供することで、Webサイトの訪問者にブランドについての認識を広めさせようとしています。

新しいプラットフォームをプッシュ

モバイルアプリがビジネスに適している場合は、インセンティブを提供することで、より多くのユーザーにアプリをダウンロードしてもらうことができます。そうすることで、アプリアイコンの会社のロゴから、ときどきプッシュ通知まで、ブランドをユーザーのモバイルデバイスに表示できます。

たとえば、eコマースサイトのZaloraは、25％の割引を提供することで、デスクトップの顧客にモバイルアプリをダウンロードするように促します。

2.割引の表示方法について慎重に検討してください

製品を魅力的にするために価格から差し引くことができる金額を制御できない場合があります。ただし、制御できるのは割引表示です。 割引の表示方法を最適化して、顧客にとってより説得力のあるものとして認識されるようにすることができます。

「100のルール」を適用する

ウォートンビジネススクールのマーケティング教授であるジョナバーガー博士によると、 100ドル未満のアイテムについては、節約された金額よりも高い数値になるため、パーセンテージで割引を提示することをお勧めします。

たとえば、Fitbit Ace 2の価格は69.95ドル（100ドル未満）です。したがって、パーセンテージで表された割引は29％であり、節約された金額（〜$ 20.00）よりも高い数値です。この場合、実際に節約された金額よりも印象的であるため、割引をパーセンテージで表示することをお勧めします。

一方、製品の価格が100ドルを超える場合は、実際に節約された金額を表示する方が説得力があります。その数値はパーセンテージよりも高いためです。

たとえば、FitbitCharge3を考えてみましょう。費用は149.95ドルなので、パーセンテージ（33％）で表される割引は、節約された金額（〜$ 50.00）よりも少ない数値です。

高額商品の場合、割引をパーセンテージで表示すると、顧客が節約した金額を過小評価します。たとえば、1,124.99ドルの商品の場合、顧客が20％オフになっていることを示すことは、225ドル節約していると言うよりも説得力がありません。

別の割引に加えて割引を与える

節約された金額が実際には同じであっても、人々は、1つの数値として提示される割引よりも、別の割引の上に割引を追加する方が魅力的だと感じています。

たとえば、リーバイスは以下のジーンズの2つの別々の割引を提示します。顧客は最初に基本価格から約30％オフになり、その後サイバーマンデークーポンコードを使用してセール価格からさらに50％オフになります。この割引のプレゼンテーションは、単一の割引を表示し、顧客が合計価格から約65％オフになっていることを示す場合と比較して、より多くの訪問者に行動を促すことになります。

割引をどのように伝えるかが重要です。節約された量が同じになるにもかかわらず、一方のプレゼンテーションはもう一方のプレゼンテーションよりも説得力があります。

価格の提示は重要です。あなたがそれを最適化することができる他の方法を学びましょう。

「価格設定をより魅力的にするための10のテクニック」をお読みください

3.プロモーションコードフィールドを降格します

割引コードを要求する方法は、顧客がカートを続行するか放棄するかに影響を与える可能性があります。

プロモーションコードボックスを視覚的に目立たせることは、チェックアウトパスにいる人に、より良い取引があるためにトランザクションの完了を延期するように指示することと同じです。

たとえば、Indy Brandは、割引コードボックスがあまりにも多くの注目を集めているため、より良い価格を逃すという顧客の恐れを不必要に引き起こします。

したがって、プロモーションコードが常に利用可能であり、サイト全体で目立つように表示されていない限り、割引コードフィールドを視覚的に強調表示すると、ユーザーはチェックアウトページを離れて他の場所のコードを探すだけになります。

これはいくつかの点であなたを傷つける可能性があります–顧客は…

…アフィリエイトから割引コードを見つけて、アフィリエイト料金を請求し、マージンを下げます。
…気が散って、購入を完全に忘れてしまいます。
…競合他社のサイトで製品を見つけて、代わりにそこで変換します。

NordVPNは、下線付きのテキストの後ろにプロモーションコードフィールドを隠すことで、これらのリスクを軽減しようとします。クリックすると、テキストがボックスに開きます。

顧客がクーポンを探すためにサイトを離れないようにするもう1つの方法は、「クーポンを持っていませんか？」という行に沿ってモーダルテキストを表示することです。ユーザーがテキストをクリックすると、ライトボックスポップオーバーが起動し、割引を受けるために何をする必要があるかを顧客に伝える必要があります。

あなたのビジネスにとって意味のあるインセンティブを提供してください。ポップオーバーは、たとえば、「メーリングリストに参加して、最初の購入から5％オフ」のように言うことができます。または、割引と引き換えに友人を紹介するように顧客に依頼することもできます。

このように、顧客は取引を逃しているように感じることはありません。

たとえば、Levi'sのショッピングカートには視覚的に目立つプロモーションコードボックスがありますが、ポップオーバーに現在のプロモーションをリストすることで、顧客がサイトを離れてクーポンを探すという問題を回避しようとしています。

4.割引の効果を明確にする

割引を適用する場合、明確さは重要な考慮事項です。

割引がすでに適用されているかどうか、またはチェックアウト前の後の段階で適用されるかどうかを明確にすることが重要です。割引の価格設定をどのように処理するかわからない場合、訪問者は離れる可能性があります。元の価格の取り消し線は、割引を適用した後、新しい割引後の価格を提供していることを明確にします。

たとえば、J。Crewのショッピングカートは、商品の割引前と割引後の価格をうまく表示します。ただし、顧客が合計648ドルを節約していることをすぐに伝えることはできません。それは逃した機会です。

割引の説得力を活用し、リーバイスのカートで行われたのと同様に、割引が注文合計にどのように影響したかを明確に示すことで、顧客にチェックアウトパスを続行するように促します。

割引価格戦略を正しく実行する

割引は強力なツールですが、簡単に裏目に出て、利益よりも害を及ぼす可能性があります。規律のあるマーケターは、彼らが自分自身を足で撃たないことを保証します：

顧客が割引を期待するように訓練されるほど一般的な割引を行うことは避けてください。
100のルールを使用し、割引に加えて割引を適用することで、割引をより魅力的にすることをお見逃しなく。
プロモーションコードフィールドにあまり注意を向けないでください–リンクの後ろに置いてください。
あいまいさを避ける–割引の効果を最初から非常に明確かつ明白にします。

割引を慎重に使用すると、収益を損なうことなく、より多くの訪問者をコンバージョンに導くことができます。