استراتيجيات تسعير الخصم يجب أن تنظر المتاجر عبر الإنترنت

العروض والخصومات تسعد وتثير حماس العملاء بشكل عام.

أظهر بحث أجري عام 2012 بتكليف من موقع Coupons.com بقيادة الدكتور بول ج. زاك ، أستاذ الاقتصاد العصبي بجامعة كليرمونت للدراسات العليا ، أن القسائم تجعل الناس سعداء . وكشفت الدراسة أن أولئك الذين حصلوا على قسيمة بقيمة 10 دولارات كانوا أكثر سعادة بنسبة 11٪ مقارنة بمن لم يحصلوا عليها.

ومع ذلك ، لا ينبغي أن يأتي إسعاد العملاء على حساب أرباحك النهائية. تحتاج إلى إنشاء سيناريو مربح للجانبين حيث يكون العملاء سعداء وتزيد من تحويلاتك وأرباحك.

فيما يلي بعض استراتيجيات تسعير الخصم التي يجب التفكير فيها:

1. لا تقدم خصومات بانتظام

يمكن أن يؤدي تقديم خصومات على أساس منتظم إلى إلحاق ضرر أكبر بعملك أكثر من نفعه ، حيث يؤدي ذلك إلى تدريب العملاء على انتظار الخصومات وعدم الرغبة في دفع السعر الكامل. من خلال تقديم خصومات بانتظام ، فإنك تخاطر بإلغاء مبدأ الندرة وتحيز النفور من الخسارة . يخلق هذان العنصران إحساسًا بالإلحاح بين العملاء ، لذا فإن رفضهما سيجعل العروض الترويجية أقل فعالية.

كن انتقائيًا مع متى ولمن تمنح الخصومات. يمكنك التفكير في تقديم خصومات للقيام بأحد الإجراءات التالية:

احصل على زوار جدد في مسار مبيعاتك

قم بتوجيه الزوار لأول مرة باستخدام مبدأ المعاملة بالمثل . يمكنك أن تقدم لهم خصمًا مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني لدفع الزائرين إلى عمق قمع المبيعات.

فكر جيدًا في كيفية استخدامك لهذا التكتيك.

تقوم معظم المواقع تلقائيًا بتحميل نافذة منبثقة للإدخال مع خصم التسجيل قبل أن تتاح للزوار فرصة معالجة ما هو موجود على الموقع. موقع Bloomingdales.com ، على سبيل المثال ، يعرض على الفور هذه النافذة المنبثقة بمجرد وصول الزائر إلى الصفحة الرئيسية:

وازن إيجابيات وسلبيات الدخول المنبثقة لموقعك. قد تدفع النوافذ المنبثقة للدخول الأشخاص إلى الاشتراك في رسالتك الإخبارية ، ولكنها قد تؤدي أيضًا إلى إحباط المستخدمين.

يتمثل أحد البدائل لبدء تشغيل نافذة منبثقة للإدخال في استخدام نافذة منبثقة للخروج - قم بتشغيل النافذة المنبثقة أثناء تحريك المستخدم لمؤشره خارج نافذة المتصفح النشطة.

إذا تم بشكل صحيح ، فإن تقديم خصومات للحصول على مشتركين جدد يمكن أن يضمن أن لديك قاعدة بيانات صحية قابلة للتسويق دون إحباط المستخدمين.

بناء علاقة مع العملاء الحاليين

تدرك الشركات الذكية أن التركيز على الاحتفاظ بالعملاء ، بدلاً من اكتساب العملاء ، هو مفتاح النجاح. وذلك لأن جذب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي .

من المهم أن تكتسب ولاء عملائك الحاليين ، حتى تقلل تكاليف جذب عملاء محتملين جدد.

تتمثل إحدى طرق بناء علاقة مع عملائك الحاليين في إرسال القسائم إليهم. قسيمة خصم عيد الميلاد المرسلة عبر البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، لا تزرع النية الحسنة فحسب ، بل تمنح العميل في النهاية سببًا للتسوق معك مرة أخرى:

مكافأة الإحالات

يمكنك أيضًا تحفيز العملاء بخصومات من خلال برنامج الإحالة.

سيتطلب هذا من الشركة الإنفاق ، لكن النتائج يمكن أن تكون تستحق العناء. يعزز برنامج الإحالة ثقة الناس في الأشخاص الذين يعرفونهم (أي عملائك الحاليين) لتعزيز خط أنابيب العملاء الجدد.

يمكن أن يؤثر أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء ، حيث يحول العملاء المنتظمين إلى دعاة للعلامة التجارية. وهذا بدوره يمكن أن يزيد من قيمة عمر العميل . ونظرًا لأن العملاء المُحالين يميلون إلى إنفاق أكثر من العملاء المكتسبين من خلال قنوات أخرى ، فإن التسويق بالإحالة هو شيء يجب أن تضعه في اعتبارك لعملك.

يحاول Klean Kanteen ، على سبيل المثال ، جذب زوار موقع الويب لنشر الوعي بالعلامة التجارية من خلال تقديم خصم بنسبة 25٪ لكل من المُحيل وأصدقائهم:

ادفع منصة جديدة

إذا كان تطبيق الهاتف المحمول مفيدًا لعملك ، فيمكنك حث المزيد من الأشخاص على تنزيل التطبيق من خلال تقديم حافز. وبهذه الطريقة ، يمكن لعلامتك التجارية أن يكون لها وجود على الجهاز المحمول للمستخدم ، من شعار الشركة على أيقونة التطبيق إلى دفع الإخطارات من حين لآخر.

Zalora ، موقع للتجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال ، يحث عملاء سطح المكتب على تنزيل تطبيقهم المحمول من خلال تقديم خصم بنسبة 25٪:

2. توخ الحذر بشأن كيفية عرض الخصم

قد لا تتحكم في المبلغ الذي يمكنك خصمه من الأسعار لجعل منتجاتك جذابة. ما يمكنك التحكم فيه ، مع ذلك ، هو عرض الخصم. يمكنك تحسين طريقة عرض الخصم بحيث يرى العملاء أنه أكثر إقناعًا.

طبق "قاعدة 100"

وفقًا للدكتور جونا بيرجر ، أستاذ التسويق في كلية وارتون للأعمال ، بالنسبة للعناصر التي تقل تكلفتها عن 100 دولار ، فمن الأفضل تقديم الخصم من حيث النسبة المئوية ، حيث سيكون هذا رقمًا أعلى من المبلغ بالدولار الذي تم توفيره.

على سبيل المثال ، تبلغ تكلفة Fitbit Ace 2 69.95 دولارًا (أي أقل من 100 دولار). لذا ، فإن الخصم المعبر عنه بالنسبة المئوية ، وهو 29٪ ، هو رقم أعلى من المبلغ الذي تم توفيره (حوالي 20.00 دولارًا أمريكيًا). في هذه الحالة ، من الأفضل عرض الخصم من حيث النسبة المئوية ، حيث يبدو أكثر إثارة للإعجاب من المبلغ بالدولار الفعلي الذي تم توفيره:

من ناحية أخرى ، إذا كان المنتج يكلف أكثر من 100 دولار ، فسيكون عرض المبلغ الفعلي الذي تم توفيره أكثر إقناعًا ، لأن هذا الرقم أعلى من النسبة المئوية.

خذ Fitbit Charge 3 ، على سبيل المثال. تكلفته 149.95 دولارًا ، لذا فإن الخصم المعبر عنه بالنسبة المئوية (33٪) هو رقم أقل من المبلغ المدخر (حوالي 50.00 دولارًا أمريكيًا):

بالنسبة لعناصر التذاكر الكبيرة ، يظهر الخصم كنسبة مئوية من المبلغ الذي يحفظه العميل. بالنسبة إلى عنصر بسعر 1،124.99 دولارًا ، على سبيل المثال ، فإن الإشارة إلى أن العميل يحصل على خصم بنسبة 20٪ أقل إقناعًا من القول إنه يوفر 225 دولارًا:

امنح خصمًا فوق خصم آخر

يجد الناس خصمًا فوق خصم آخر أكثر جاذبية من الخصم المقدم كرقم واحد ، حتى لو كان المبلغ المحفوظ هو نفسه في الواقع.

على سبيل المثال ، يقدم Levi's خصمين منفصلين لزوج الجينز أدناه. يحصل العميل مبدئيًا على حوالي 30٪ من السعر الأساسي ، وبعد ذلك يمكنه الحصول على خصم إضافي بنسبة 50٪ على سعر البيع باستخدام رمز قسيمة Cyber ​​Monday. هذا العرض التقديمي للخصم ملزم بإقناع المزيد من الزوار بالتصرف مقارنة بعرض خصم واحد والإشارة إلى أن العميل يحصل على حوالي 65٪ من السعر الإجمالي:

كيف تتواصل مع الخصم. سيكون أحد العروض التقديمية أكثر إقناعًا من الآخر ، على الرغم من انخفاضه إلى نفس المبلغ الذي تم توفيره.

3. تخفيض حقل الرمز الترويجي

يمكن أن تؤثر الطريقة التي تسأل بها عن رمز الخصم على ما إذا كان العميل يتقدم أو يتخلى عن عربة التسوق الخاصة به.

إن جعل مربع الرمز الترويجي بارزًا بشكل مرئي هو بمثابة إخبار أولئك الموجودين في مسار الخروج بتأجيل إكمال المعاملة لأن هناك صفقة أفضل هناك.

إندي براند ، على سبيل المثال ، لا بد أن تثير خوف العميل دون داع من فقدان سعر أفضل ، حيث يلفت مربع كود الخصم الكثير من الانتباه:

لذلك ، ما لم تكن الأكواد الترويجية متاحة باستمرار ويتم عرضها بشكل بارز في جميع أنحاء موقعك ، فإن إبراز حقل رمز الخصم بصريًا لن يؤدي إلا إلى مغادرة المستخدمين لصفحة الخروج للبحث عن رمز في مكان آخر.

يمكن أن يؤذيك هذا بعدة طرق - قد يؤدي العميل ...

• ... ابحث عن رمز خصم من شركة تابعة ، مما يكلفك رسوم الانتساب ويقلل هوامشك.
• ... يصرف انتباهك ونسيان الشراء تمامًا.
• ... ابحث عن المنتج على موقع منافس وقم بالتحويل إليه بدلاً من ذلك.

يحاول NordVPN التخفيف من هذه المخاطر عن طريق إخفاء حقل الرمز الترويجي خلف النص الذي تحته خط. يفتح النص في مربع عند النقر فوق:

هناك طريقة أخرى لتجنب خروج العملاء من الموقع للبحث عن قسائم ، وهي وجود نص مشروط على غرار "ليس لديك قسيمة؟". إذا نقر المستخدم على النص ، فيجب تشغيل نافذة منبثقة Lightbox وإخبار العميل بما يحتاج إلى فعله للحصول على خصم.

قدم حافزًا منطقيًا لعملك. يمكن أن يقول المنبثق شيئًا مثل "انضم إلى قائمتنا البريدية ، واحصل على خصم 5٪ على أول عملية شراء" ، على سبيل المثال. أو يمكنك أن تطلب من العملاء إحالة صديق مقابل الحصول على خصم.

بهذه الطريقة ، لا يشعر العملاء وكأنهم يفوتون صفقة.

يحتوي Levi's ، على سبيل المثال ، على مربع رمز ترويجي بارز بصريًا في عربة التسوق ولكنه يحاول التغلب على مشكلة مغادرة العملاء للموقع للبحث عن قسيمة من خلال سرد العروض الترويجية الحالية في نافذة منبثقة:

4. اجعل تأثير الخصم واضحًا

الوضوح هو اعتبار حاسم عند تطبيق الخصومات.

من المهم أن تكون واضحًا بشأن ما إذا كان الخصم مطبقًا بالفعل أم لا ، أو سيتم تطبيقه في مرحلة لاحقة قبل الخروج. قد يغادر الزوار إذا لم يكونوا متأكدين من كيفية تعاملك مع تسعير الخصومات. يتوسطه خط على السعر الأصلي ، بمجرد تطبيق الخصم ، أوضح أنك تمنحهم السعر الجديد بعد الخصم.

عربة تسوق J. Crew ، على سبيل المثال ، تقوم بعمل جيد للإشارة إلى سعر ما قبل الخصم وبعده للعناصر. ومع ذلك ، فإنه يفشل في الإبلاغ فورًا عن قيام العميل بتوفير إجمالي 648 دولارًا أمريكيًا. هذه فرصة ضائعة.

استفد من قوة الإقناع للخصومات وحث العملاء على الاستمرار في مسار الدفع من خلال الإشارة بوضوح إلى كيفية تأثير الخصم على إجمالي الطلب ، على غرار الطريقة التي تم إجراؤها في عربة Levi's:

قم بتنفيذ استراتيجيات تسعير الخصم بشكل صحيح

الخصومات هي أدوات قوية ، لكنها يمكن أن تأتي بنتائج عكسية بسهولة وتضر أكثر مما تنفع. سيضمن المسوقون المنضبطون عدم إطلاق النار على أنفسهم:

• تجنب تقديم خصومات شائعة جدًا بحيث يتم تدريب العملاء على توقعها.
• لا تفوت فرصة جعل الخصم أكثر جاذبية باستخدام قاعدة 100 وتطبيق خصم أعلى الخصم.
• تجنب لفت الانتباه كثيرًا إلى حقل الرمز الترويجي - ضع ذلك خلف رابط.
• تجنب الغموض - اجعل تأثير الخصم واضحًا وواضحًا منذ البداية.

إذا كنت تستخدم الخصومات بعناية ، فستجعل المزيد من الزائرين يجرون تحويلاً دون الإضرار بأرباحك النهائية.