마테크 리더가 팀이 알았으면 하는 5가지

우리가 마테크에서 자주 이야기하지 않는 것이 있습니다. 마테크 리더와 실무자 사이의 단절이 심화되고 있다는 것입니다. 일상적으로 기술을 관리하는 많은 실무자들은 프로젝트를 제공하고 마케팅을 계속 조명하기 위해 초과 근무를 하고 있습니다. 이 힘든 작업이 인정을 받지 못하면 이 주제 전문가는 다른 회사로 이직합니다. 그러나 이것이 모든 이야기입니까?

마텍 리더들은 마테크 전문가와 마케팅 운영이 마케팅 부서의 이름 없는 영웅이라는 데 동의합니다. 그러나 그들과 이야기하면서 우리는 과소 평가의 문제가 마케팅 리더십의 어깨에 완전히 달려 있지 않다는 것을 배웁니다. 이 문제는 다면적이며 "martech 팀이 알았으면 하는 핵심 사항은 무엇입니까?"라는 질문을 받았을 때 응답은 매우 통찰력 있습니다.

이러한 요점을 큰 소리로 또는 일대일 회의에서 듣지 못할 수도 있지만 마테크 리더의 관점과 문제가 해결되어야 한다고 생각하는 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 다음은 마테크 리더들이 당신이 알았으면 하는 5가지 핵심 사항입니다.

1. 마텍팀에 대한 인식은 형성되어야 하며, 그것은 당신으로부터 시작됩니다.

마테크(일반적으로 마케팅 운영)를 소유한 팀이 항상 최고의 평판을 얻지는 못했습니다. 다른 팀은 그들을 '주문 받는 사람'이나 '버튼을 누르는 사람', 심지어 마케팅의 IT까지, 그들이 극복해야 할 또 다른 장애물로 생각했습니다. 많은 실무자들이 이에 대해 불평하고 다음 회사가 다른 이야기가 되길 바라면서 역할을 바꿔가며 이러한 인식을 바꾸기 위해 취할 수 있는 사전 조치를 간과하는 경우가 많습니다.

어디서 시작하나요? 현재 프로젝트가 비즈니스의 최우선 순위와 연결되어 있는지 확인하는 것으로 시작하십시오. 그렇지 않은 경우 우선 순위를 다시 지정하거나 필요한 경우 간접적으로 연결할 방법을 찾으십시오.

작업 중인 프로젝트가 비즈니스의 최우선 순위인지 확인하십시오. 그렇지 않은 경우 최소한 간접적으로 연결하는 방법을 찾으십시오. 또한 이러한 프로젝트가 실행되지 않을 경우 단점이나 부정적인 영향을 강조합니다.

과시할 기회를 찾으십시오. 대부분의 마테크 전문가는 기술 뒤에 숨을 수 있지만 이는 인식 형성의 반대입니다. 분기별 비즈니스 리뷰를 작성하고, 프레젠테이션을 예약하거나, martech이 생성하는 모든 훌륭한 결과를 강조하는 격주 뉴스레터를 시작하십시오.

2. 기회비용의 위험성 이해

여기 흥미로운 비유가 있습니다. 100, 20, 5, 1 단위로 필드 전체에 혼합된 지폐가 있다고 가정합니다. 제한된 시간 동안 어떤 법안을 먼저 찾습니까?

불행히도 많은 마테크 팀은 100달러에 비해 100% 가치가 있는 프로젝트에 시간을 할애합니다. 이 예는 기회 비용의 의미에 냉엄한 현실을 가져다줍니다. 더 높은 가치를 가진 것을 추구하는 대신 가치가 거의 없는 것에 시간을 소비합니다.

Syncari의 설립자이자 CEO인 Nick Bonfiglio는 "매번 양보다 질에 집중하십시오."라고 말합니다. 그는 자신의 마테크 운영자 팀에 대해 “참여를 유도하는 프로그램을 테스트할 수 있지만 자격을 갖춘 기회를 유도하는 이니셔티브에 진정으로 집중하기를 바랍니다. 최소 마감률이 25% 이상인 기회를 창출할 프로젝트에 시간을 투자하십시오.”

그의 팀은 실험을 하지 않는다는 뜻인가요? 새로운 것을 시도하지 않습니까? 정반대로 Syncari 팀은 혁신에 시간을 할애합니다. 주요 차이점은 대부분의 프로젝트 작업에 대해 신중하다는 것입니다.

3. 마테크의 성공을 비즈니스 결과로 변환

여기 모든 곳에서 마테크 팀을 괴롭히는 또 다른 문제가 있습니다. 바로 이해 관계자가 이해하지 못하는 훌륭한 작업을 수행하는 것입니다. 몇 년 전 저는 리드 라우팅 시스템을 분산 모델에서 중앙 집중식 단일 워크플로로 마이그레이션하는 데 한 달을 보냈습니다. 이 성과를 더 큰 팀과 공유한 후 나는 많은 멍한 시선을 마주했습니다.

내가 무엇을 놓치고 있었나요? 프로젝트가 그들의 업무와 비즈니스 전반에 어떤 영향을 미치는지 간단한 용어로 설명해야 했습니다. 새로운 리드 라우팅이 캠페인 관리 시간을 25% 단축하고 경험하고 있는 모든 리드 관리 오류를 사실상 제거한 방법을 공유하자, 그들은 훨씬 더 똑바로 앉아서 완료되는 작업에 감사했습니다.

F5의 이사인 Jessica Kao는 "당신의 작업이 이해 관계자에게 무엇을 제공할 것인지 파악하십시오."라고 말합니다. “제 팀에게 다음과 같이 말합니다. 무언가를 구축하거나 새로운 도구를 구현하는 경우 더 많은 리드, 회의, 파이프라인 및 수익으로 이어질 방법을 전달하십시오. 우리는 옳은 일을 하고 있을지 모르지만, 그것을 비즈니스 이유와 다시 연결할 수 있는 것이 조직 내에서 성공의 열쇠입니다.”

Jessica가 말했듯이, 당신의 작업을 살펴보고 그것이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 설명하십시오. 데이터에 대한 투자가 어떻게 더 나은 타겟팅과 더 나은 개인화로 바뀌는지 설명하십시오. 새로운 플랫폼에 대한 투자가 어떻게 생산성을 20% 향상시킬 수 있는지 설명하십시오. 마테크 작업을 비즈니스 결과로 변환하면 마테크 성공으로 가는 올바른 길을 걷게 될 것입니다.

4. 팀 구조는 비전, 목표 및 책임만큼 중요하지 않습니다.

팀을 수익 운영 팀으로 구성해야 할까요? 아니면 영업 운영과 마케팅 운영을 별도로 유지해야 할까요? 조직마다 다양한 이점이 있지만 실제로 선택한 구조는 영업 및 마케팅 성공에 대한 포괄적인 비전 없이는 무너질 것입니다.

여기 진실이 있습니다. 소규모 스타트업에서는 전체 팀이 소수의 구성원에 불과하기 때문에 영업과 마케팅이 자연스럽게 연결됩니다. 엔터프라이즈 수준에서는 조정이 항상 중요하지만 소규모 조직에서처럼 자주 다른 그룹의 의견이 필요하지 않을 수 있는 전문화를 요구하는 많은 양의 프로젝트가 있습니다.

판매를 돕기 위해 수익 운영을 할 필요는 없습니다. Allocadia의 마케팅 SVP인 Thao Ngo는 "우리 팀이 영업에 공감하는 것이 중요하다는 것을 알았으면 합니다. “영업팀은 현재 거래에 집중하고 있으며 마케팅 자료를 모두 읽을 시간이 없습니다. 그들이 쉽게 할 수 있도록 하십시오. 핵심 요점을 요약하고, 모든 리소스를 한 곳에서 통합하고, 목표를 달성할 수 있는 방법을 식별하십시오."

그렇다면 다양한 구조가 작동할 수 있을 때 어떤 원칙이 우리를 안내해야 할까요? 리더는 조직의 비전과 목표를 설정해야 널리 공유되고 모든 면에서 운영됩니다. 예를 들어, 매출 목표는 영업과 마케팅 모두에서 설정하고 최고 경영진의 승인을 받아야 하며 각 팀이 약속하는 하위 목표로 세분화해야 합니다. 고객 경험 목표는 동일한 방식이어야 합니다. 영업은 추천 또는 상향 판매를 볼 수 있고 마케팅은 CSAT 또는 NPS 목표를 설정할 수 있습니다.

다음 읽기: Darrell Alfonso의 마케팅 운영에 대한 추가 정보

5. 계속 일에 몰두하고 있다면 일어서서 주위를 둘러보세요

마테크 및 마케팅 운영 팀이 공통적으로 삼가는 것은 무엇입니까? 너무 짧은 시간에 해야 할 일이 너무 많다는 것입니다. 마테크 리더들은 이에 어떻게 대응하고 있습니까?

"마테크 팀이 바쁜 것은 사실입니다."라고 중견 SAAS 기업의 최고 경영자는 말합니다. “하지만 솔직히 말해서, 고성장 조직의 모든 사람들은 할 일이 너무 많습니다. 효과적인 팀은 앞에 있는 다양한 이니셔티브를 신중하게 검토하고 돈과 시간을 최대한 활용할 수 있는 부분에 에너지를 집중할 것입니다.”

불행히도 마케팅 운영 팀은 어디에서나 더 많은 리소스를 사용할 수 있지만 많은 사람들이 가치가 낮은 작업에 시간을 보내고 있습니다.

가치가 낮은 작업을 희생하면서 가치가 높은 작업의 우선 순위를 지정하는 것의 중요성에 대한 나의 최근 LinkedIn 게시물은 일반적인 동의를 얻었지만 다음과 같은 댓글이 너무 많았습니다.

"글쎄, 내 낮은 가치의 프로젝트가 나중에 높은 프로젝트로 바뀌면 어떻게 될까요?" 그리고 "숫자에 관한 것이 전부는 아닙니다."

그것에 대해 나는 슬프게도 고개를 저을 수 밖에 없습니다. 유능한 리더라면 누구나 낮은 가치의 프로젝트가 마법처럼 높은 가치의 프로젝트로 바뀌지 않고 제대로 범위가 지정되지 않고 평가되지 않는다는 것을 알고 있습니다. 당신의 작업을 진정으로 보고, 프로젝트의 영향을 평가하고, 당신이 할 것과 하지 않을 것을 결정하기 위해 어려운 결정을 내리는 것은 어렵습니다. 현명한 절충안을 만드는 것은 특히 마테크에서 효과적인 리더의 표시입니다.