우리가 B2B 마케팅에 관심을 갖는 이유: 마케터를 위한 가이드

B2B 구매자 ​​여정은 디지털화되고 예측 불가능하며 복잡해짐에 따라 빠르게 진화하고 있습니다. B2B 마케터의 과제는 현재 계정에 있는 수많은 페르소나와 점점 더 확장되는 구매 팀이 포함된 대부분의 자기 주도적 여정을 지원하는 것입니다. 한때 전통적으로 B2C였던 전략이 이제 B2B 마케터에 의해 채택되고 있습니다.

기업이 디지털 프로세스 및 기술의 채택을 가속화함에 따라 곧 기술에 정통한 고객과 상호 작용할 가능성이 큽니다. 결과적으로 더 이상 기존 도구를 사용하여 구매자에게 어필할 수 없습니다. 마케터는 판매에 대한 보다 분석적이고 혁신적인 접근 방식이 필요합니다.

이 기사에서는 목표 비즈니스 청중에게 다가가는 데 도움이 되는 다양한 마케팅 전략을 안내하고 업계의 최신 트렌드에 대해 설명합니다. 다루는 요점은 다음과 같습니다.

• B2B 마케팅이란?
• B2B 마케팅의 종류.
• B2B 마케팅에 대해 자주 묻는 질문입니다.
• B2B 디지털 마케팅의 미래.
• B2B 마케팅에 대해 자세히 알아보기 위한 리소스입니다.

예상 읽기 시간: 9 분

B2B 마케팅이란?

B2B 마케팅은 회사가 자신의 제품과 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 데 사용하는 마케팅 전략을 말합니다. B2C 마케팅에서 회사는 최종 고객에게 직접 판매하고 거래량이 많아 거래량이 많지만 일반적으로 판매당 가격이 더 낮습니다.

B2B 마케팅은 종종 비즈니스 고객과 의사 소통하기 위해 교육 콘텐츠에 의존합니다. 이는 구매자가 다른 비즈니스와 거래할 때 전문 지식을 추구하는 반면 소비자는 일반적으로 최고의 거래와 가장 흥미로운 제품을 찾기 때문입니다. 따라서 마케팅은 B2C 고객을 대상으로 할 때보다 더 개인화되어야 합니다. 이러한 차이로 인해 B2C 마케팅보다 B2B 마케팅의 판매 주기가 더 길어지는 경우가 많습니다.

B2B 마케팅의 종류

다양한 B2B 마케팅 전략이 있습니다. 회사는 더 많은 리드를 생성하는 B2B 마케팅 채널에 초점을 맞추는 경향이 있지만 회사에서 가장 높은 ROI를 생성하는 채널에 우선 순위를 두는 것이 합리적일 수 있습니다. 다음 섹션에는 특정 요구 사항과 대상 고객에 맞게 조정하고 조정할 수 있는 여러 전략이 나열되어 있습니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 오랫동안 B2B 전자 상거래의 주류였습니다. 이것은 잠재적인 고객에게 도달하는 비용 효과적이고 효율적인 방법이며 경험에 따르면 B2B 마케팅에서 가장 높은 투자 수익률(ROI)을 가지고 있습니다. 이메일 마케팅을 모든 마케팅 작업의 초석으로 만드는 것은 이러한 단순성과 높은 ROI입니다. Litmus의 연구에 따르면 마케터 5명 중 4명은 소셜 미디어 마케팅보다 이메일 마케팅이 운영에 더 중요하다고 생각합니다.

이메일 마케팅을 사용하면 검색 및 소셜 미디어의 경우와 같이 중개자에 의존하지 않고 구매자에게 직접 액세스할 수 있습니다.

B2B 마케팅의 경우 이메일 마케팅은 계정 기반 마케팅(ABM)과 같은 다른 유용한 전략과 함께 사용해야 합니다. ABM에는 잠재적인 계정을 분류하고 가장 가치가 있을 가능성이 있는 계정을 대상으로 마케팅 전략을 최적화하는 작업이 포함됩니다.

궁극적으로 가장 중요한 요소는 청중을 위해 콘텐츠를 개인화하는 것임을 기억해야 합니다. 귀하의 고객이 가치를 더 많이 느낄수록 귀하의 서비스를 사용하고 더 많은 것을 위해 계속 돌아올 가능성이 높아집니다. 양보다 질을 우선시합니다.

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콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅 전략은 지속적으로 B2B 마케터가 사용할 수 있는 가장 신뢰할 수 있는 도구 중 하나였습니다.

고객이 정기적으로 귀사를 최고 품질의 업계 콘텐츠와 사고 리더십의 원천으로 여긴다면 그에 따라 제품과 서비스에 대한 신뢰가 높아집니다.

귀하의 콘텐츠 마케팅이 서면 블로그에 국한되지 않는다는 것을 기억하십시오. 또한 청중을 참여시키고 유지하기 위해 공유할 수 있는 전자책, 백서, 이미지, 인포그래픽, GIF, 팟캐스트 및 비디오를 게시하는 데 집중해야 합니다. 웨비나는 B2B 콘텐츠 전략의 중요한 부분일 뿐만 아니라 발췌문을 웹사이트와 랜딩 페이지에서 재사용할 수 있습니다.

소셜 미디어 마케팅

오늘날 대부분의 성공적인 비즈니스는 최고의 소셜 미디어 웹사이트 중 하나 이상에 온라인으로 존재합니다. Databox의 설문 조사 데이터에 따르면 B2B 마케팅 공간에서 LinkedIn과 Facebook이 가장 일반적으로 사용되는 소셜 미디어 플랫폼입니다.

일반적으로 기업은 다른 형태의 디지털 마케팅(높은 참여 및 광고)을 통해 달성하고자 하는 동일한 목표를 달성하기 위해 이러한 플랫폼을 사용합니다. 그러나 소셜 미디어에서 성공하려면 B2B 회사는 매력적인 콘텐츠를 만드는 것과 플랫폼에서 청중의 경험을 망치지 않도록 하는 것 사이에서 중간 지점을 찾아야 합니다. 이를 위해 마케팅 담당자는 대상 고객이 소셜 미디어 플랫폼에서 보고 싶어하는 콘텐츠 종류를 식별해야 합니다.

소셜 미디어 콘텐츠를 개발하고 게시하는 동안 기업은 구매자 집단이 무엇을 추구하는지 고려해야 합니다. 구매자 집단은 회사가 사업 구매를 하는 경우 승인이 필수인 중요한 이해 관계자 그룹입니다. 소셜 미디어 마케팅 전략을 계획할 때 간과해서는 안 되는 중요한 청중입니다.

소셜 미디어 콘텐츠는 또한 대상 기업의 구매자 집단의 관심사와 일치하는 가치를 투영해야 합니다. 그들의 요구와 관련이 있고 해당 산업의 언어를 구사하는 콘텐츠를 만드십시오.

또한 경쟁사의 소셜 미디어 마케팅 전략을 추적하고 성공을 측정해야 합니다. 그러나 경쟁업체를 계속 주시하는 것이 중요하지만 원본 콘텐츠와의 이별을 의미하지는 않습니다. 구매자의 관심을 끌기 위해 소셜 미디어 콘텐츠는 구매자에게 이전에 보지 못한 것을 제공해야 합니다.

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B2B 마케팅에 대해 자주 묻는 질문

B2B 마케팅은 간단한 개념이지만 마케터는 여전히 프로세스에 대해 약간의 의구심을 가질 수 있습니다. 다음은 마케터가 B2B 마케팅에 대해 가장 많이 묻는 질문입니다.

B2B와 B2C 마케팅의 주요 차이점은 무엇입니까?

이 두 가지 마케팅 형태의 주요 차이점 중 하나는 대상 고객입니다. B2C 마케터는 개별 소비자의 구매를 원하는 반면 B2B 마케터는 의사 결정 팀의 브랜드에 참여합니다.

또 다른 차이점은 B2B 마케팅은 고객이 해당 산업에서 더 나은 리더가 될 수 있도록 교육 리소스를 제공하는 데 더 중점을 두는 경향이 있다는 것입니다.

B2B 마케팅의 장점은 무엇입니까?

B2B 마케팅 프로그램은 고도로 타겟팅된 프로모션을 통해 경영진 수준의 구매자 요구를 충족합니다. 이러한 전술은 마케터가 필요에 보다 효과적으로 말함으로써 고객 평생 가치와 전반적인 브랜드 충성도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 브랜드가 더 나은 고객 경험을 만들고 고객 이탈을 줄이는 데 도움이 됩니다.

B2B 마케팅을 실행하는 브랜드는 또한 2026년까지 18조 5700억 달러에 이를 것으로 예상되는 성장하는 시장에 참여하게 됩니다.

사용 가능한 B2B 마케팅 플랫폼 및 소프트웨어의 유형은 무엇입니까?

대부분의 B2B 마케팅 플랫폼은 자동화 기술을 사용하여 전문가가 자신의 노력을 더 잘 확장할 수 있도록 지원합니다. 이러한 플랫폼은 AI 기반 예측 리드 스코어링, 제품 추천, ABM 및 소셜 미디어 캠페인 통합과 같은 기능을 제공합니다. 이 분야에서 가장 큰 이름으로는 Marketo, HubSpot 및 Salesforce Pardot이 있습니다.

B2B 마케팅 공간에서 최고의 브랜드는 무엇입니까?

최고의 B2B 브랜드 중 다수는 수십 년 동안 존재해 왔으며 이 분야에서 다른 기업을 위한 길을 닦는 데 도움이 되었습니다. 그러나 여러 신생 기업도 큰 기업이 되었습니다. 오늘날 B2B 영역은 Adobe(Marketo를 소유), HubSpot, Oracle 및 Salesforce와 같은 브랜드가 주도하고 있으며 다른 많은 리더들도 혼합되어 있습니다.

ABM 기능을 전문으로 하는 최고의 플랫폼에는 Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus 및 Triblio가 있습니다.

B2B 디지털 마케팅의 미래

B2B에서 브랜드 수의 증가는 해당 분야의 마케터에게 밝은 미래를 제시합니다. 그러나 지난 몇 년 동안 살펴보았듯이 사회적 요인의 조합은 B2B 마케팅이 고객과 소통하는 방식을 변화시켰습니다.

온라인 이벤트 및 상호 작용

COVID-19 대유행은 B2B 마케팅 영역에서 이벤트 및 상호 작용의 형식을 영구적으로 변경했습니다. 점점 더 많은 수의 마케팅 이벤트가 이제 가상 또는 하이브리드입니다. 그리고 Vimeo가 실시한 설문 조사에 따르면 마케팅 전문가의 72%는 대면 이벤트가 다시 열리면 같은 수 또는 그 이상에 참석할 것으로 예상합니다.

구매자가 디지털 공간에 액세스하려는 의지가 높아짐에 따라 마케터는 잠재력을 최대한 활용해야 합니다. 여기에는 디지털 마케팅 전략을 메타버스로 확장하는 것이 포함되며, 이는 두 그룹의 절반 이상이 기술 사용에 관심이 있기 때문에 밀레니얼 및 Z세대 구매자와 연결하는 좋은 방법이 될 수 있다고 Morning Consult의 설문조사에 따르면

B2B 마케터에게 메타버스는 전례 없는 규모로 많은 청중과 상호작용할 수 있는 독특한 기회입니다. 이를 통해 B2B 공급업체는 고객에게 원격 지원을 제공하고 몰입형 교육 프로그램을 만들고 제조 단계에서 바로 생산 프로세스에 참여할 수 있습니다.

메타버스의 가상 현실 기능을 통해 B2B 마케터는 고객에게 제품에 대한 360도 뷰를 제공할 수 있습니다.

마케팅에 AI 활용

인공 지능은 마케팅 프로세스의 여러 단계에서 사용될 수 있는 잠재력을 가지고 있어 여러 면에서 마케터에게 귀중한 자산이 됩니다.

고객 데이터 통합 ​​. 대부분의 브랜드는 디지털 방식과 물리적 방식 모두에서 고객과 상호 작용합니다. AI는 이러한 두 가지 상호 작용 모드 간의 격차를 해소하고 모든 고객 선호도를 한눈에 볼 수 있도록 도와줍니다.

AI 기반 육성 캠페인을 사용하여 회사 웹사이트를 방문한 적이 있는 개인에게 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다. AI는 의도 데이터를 추적하는 데에도 사용할 수 있으므로 마케터가 고객의 행동을 이해할 수 있습니다. 이는 고객이 구매할 의향이 있는지 여부에 대한 더 나은 아이디어를 제공하므로 클릭 및 다운로드 통계보다 선호됩니다.

보다 효율적인 프로그래밍 방식 광고 . AI는 또한 B2B 마케터가 채널을 세분화하여 잠재 구매자와 소통하는 가장 효과적인 방법을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 인공 지능은 이 프로세스를 통해 미디어 구매 및 프로그래밍 방식 광고를 완전히 개조합니다. 이것은 광고를 개인화하는 데 필수적입니다.

계정 기반 마케팅

계정 기반 마케팅을 통해 마케터는 가장 적합한 계정에 집중하여 전환율을 높일 수 있습니다. 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 환경에서 마케터는 보유한 데이터를 최대한 활용해야 합니다. ABM은 기업이 잠재적 ROI가 가장 높은 계정에 집중할 수 있도록 합니다. 이를 통해 영업 팀은 더 큰 계정과의 관계 강화에 우선 순위를 둘 수 있습니다.

계정 기반 마케팅이 새로운 개념은 아니지만 현재 잠재 고객이 사용할 수 있는 정보가 풍부하여 대규모로 수행하기가 더 쉽습니다. 실제로 ABM을 적절하게 구현하면 기여 수익이 더 높아지고 더 많은 전환이 발생하여 마케팅 ROI가 향상될 수 있습니다.

성공적인 ABM을 위해서는 고객이 타겟팅할 영업과 마케팅 간의 긴밀한 연계와 고객에게 개인화된 경험을 제공할 수 있는 능력이 필요합니다.

대유행은 변화가 유일한 불변임을 다시 강조했습니다. B2B 마케터는 업계의 최신 트렌드를 따라잡아 차별화하고 앞서 나가기 위해 노력해야 합니다.

더 많은 B2B 마케터들이 그 어느 때보다 계정 기반 마케팅을 채택하고 있습니다. 이 MarTech 인텔리전스 보고서의 최신판에서 그 이유를 알아보고 이를 가능하게 하는 ABM 플랫폼을 살펴보십시오.

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B2B 마케팅에 대해 자세히 알아보기 위한 리소스

B2B 부문은 마케터에게 매력적이면서도 끊임없이 변화하는 시장을 나타냅니다. 디지털 채널의 확산으로 인해 마케팅 담당자는 리드를 유도할 수 있는 매력적인 콘텐츠를 생성해야 하는 부담이 점점 더 커지고 있습니다.

다음은 브랜드에 가장 적합한 솔루션을 선택하는 데 도움이 되는 몇 가지 B2B 마케팅 리소스입니다.

• B2B 마케팅 자동화 플랫폼: 마케터 가이드: 이 51페이지 보고서는 마케팅 자동화 플랫폼 시장과 구현과 관련된 고려 사항을 조사합니다. 또한 B2B 마케팅 자동화 플랫폼의 성장하는 시장과 최신 동향, 기회 및 과제를 검토합니다.
• 보다 영향력 있는 구매자 중심 마케팅 조직이 되기 위한 5가지 전략: B2B 마케팅은 요구 사항, 책임 및 기대치에서 상당한 변화를 겪고 있습니다. 이제 2~3년 후의 세상을 내다보고 전략과 로드맵을 개발해야 할 때입니다.
• B2B 영업 팀과 마케팅 팀을 정렬하는 방법: 마케팅 팀과 영업 팀 간의 불일치는 B2B 수익 팀에게 1조 달러의 문제입니다. 마케터가 프로세스를 조정하는 데 도움이 되는 방법은 다음과 같습니다.
• 구매자 여정에서 B2B 마케팅 조직 구조를 강요하지 마십시오. 이 기사에서는 데이터와 채널을 연결하여 사일로화된 마케팅 구조를 허물어야 하는 이유를 자세히 설명합니다.