Comment mettre en place une bonne stratégie de lead nurturing ?

Qu'est-ce qu'une stratégie de lead nurturing ?

En B2B, une stratégie de lead nurturing est un processus marketing qui vous aide à construire une relation avec vos leads.

Ce processus vient de l'idée qu'il se passe beaucoup de choses entre le moment où le lead est identifié et le moment où vous le transformez en client. Une stratégie de lead nurturing est donc un ensemble d'actions que vous entreprenez à chaque étape de votre parcours de lead pour susciter son intérêt, petit à petit, avant d'essayer de le convertir.

Qu'en est-il du parcours de prospect ?

En B2B, les décisions d'achat sont beaucoup plus longues qu'en B2C. Aussi, la relation entre votre entreprise, votre commercial et votre futur client n'est pas la même.

De nos jours, en B2B, les processus décisionnels deviennent de plus en plus individuels.

Pensez-y : ce sont juste des gens comme vous et moi. Tout le monde est différent. Certains de vos leads utiliseront plutôt LinkedIn alors que d'autres seront plus actifs sur d'autres réseaux sociaux.

Cela signifie que vous devrez développer une relation très personnalisée avec votre lead, et le « nourrir » avec du contenu qui le confortera dans l'idée que peut-être, vous êtes la bonne personne pour répondre à ses besoins !

Par conséquent, les leads nourris sont bien plus qualifiés que les leads non nourris. Si vous souhaitez convertir des leads en B2B , vous devrez investir dans la création de relations significatives, ce qui est l'un des principaux avantages du lead nurturing.

Pourquoi construire une stratégie de lead nurturing ?

N'en doutez pas : la création d'une stratégie de lead nurturing vous aidera de bien des façons.

Même si cela vous prendra du temps, il est très important d'organiser votre génération de leads… et de l'améliorer !

En B2B, il n'y a pas de meilleur moyen que le lead nurturing pour optimiser votre entonnoir de leads . Voici les principaux avantages de la mise en place d'un tel processus :

• Arrêtez de perdre des prospects
• Gagner plus de temps
• Obtenez une vision plus claire de l'ensemble de votre processus de génération de leads
• Obtenir plus de données à itérer
• Améliorer la durée de vie des clients

Vous arrêterez de perdre des prospects

Par définition, le lead nurturing a pour objectif de prendre soin de vos leads et de développer une meilleure relation avec eux.

Si vous ne faites pas du tout de lead nurturing, il y a de fortes chances que certains de vos leads actuels se perdent dans l'entonnoir. En élaborant une stratégie, vous vous assurerez que cela n'arrive plus.

Vous gagnerez plus de temps

Lorsque vous faites du lead nurturing, vous optimisez l'ensemble de votre processus pour tous vos prospects, même si vous construisez une relation personnalisée avec chacun d'entre eux.

Vous travaillez une fois, pour améliorer le processus pour chacun d'eux. Cela signifie que vous gagnerez beaucoup de temps à mettre en place un tel processus au lieu de le faire pour chacun de vos prospects, au cas par cas.

De plus, lorsque vous créez votre stratégie de maturation de prospects, vous choisirez probablement des outils d'automatisation qui vous faciliteront la vie.

LaGrowthMachine, par exemple, est un outil d'automatisation des ventes qui vous permet d'envoyer automatiquement des milliers de messages de vente à des milliers de prospects. Grâce à notre fonctionnalité Inbox, vous pouvez répondre à chacune d'entre elles très rapidement, ce qui en fait une étape intéressante pour faire partie d'une stratégie de maturation.

Vous aurez une vision plus claire de votre entonnoir de leads

Lorsque vous nourrissez des prospects, vous vous mettez à leur place. Vous comprenez ce qu'ils ont besoin de savoir et quand ils ont besoin de le savoir.

Cela vous donne un très bon aperçu de l'ensemble de votre entonnoir de prospects, du moment où le prospect est identifié jusqu'au moment où il devient client.

Vous saurez exactement comment l'améliorer et raccourcir le processus de décision d'achat pour vos futurs prospects.

Vous obtiendrez plus de données à itérer

Lorsque vous entretenez vos prospects, l'un de vos principaux objectifs est de toujours essayer d'améliorer votre stratégie. Vous pouvez y parvenir en collectant autant de données que possible.

Avec un processus de lead nurturing propre, vous pouvez facilement obtenir des données très précises sur le nombre de fois où vos leads ont été convertis, l'étape où cela échoue, le contenu le plus téléchargé, etc.

Par exemple, avec LaGrowthMachine, vous pouvez suivre chaque étape de chaque séquence de chaque lead, grâce à notre reporting en direct. Si de nombreux prospects ont échoué avec l'un de vos messages de vente, il est peut-être temps de le reconsidérer.

De cette façon, vous pouvez apprendre des tonnes d'informations utiles sur vos prospects qui vous aideront dans vos efforts de marketing mondial.

Améliorer la durée de vie des clients

Enfin, le lead nurturing vous aide à améliorer la durée de vie de vos clients. En améliorant la relation avec chacun de vos leads, vous améliorerez votre expérience de marque et donc votre satisfaction. Un séjour client satisfait restera plus longtemps.

Et une durée de vie plus longue signifie plus de ventes incitatives, plus de notoriété de la marque et de nombreux autres avantages !

Comment construire une stratégie de lead nurturing efficace ?

Comme promis, dans cette prochaine partie, nous allons vous donner une méthodologie propre, efficace et évolutive pour mettre en place votre stratégie de lead nurturing, mais aussi pour en tirer le meilleur parti !

Étape 1 : Réfléchissez au processus parfait

Avant toute chose, vous devez préparer la base de toute votre stratégie.

Essayez de vous poser les questions ci-dessus :

• Combien de prospects passeront par votre processus dans le monde ?
• Quelle est la durée moyenne de conversion de vos leads ?
• Avez-vous déjà du contenu qui pourrait être utilisé pour votre stratégie ?
• Avez-vous suffisamment de personnes dans le marketing et les ventes pour gérer le projet ?

C'est une étape très importante, car toute votre stratégie sera conçue à partir de ces informations.

De plus, vous pouvez mener des benchmarks pour voir comment vos concurrents s'en sortent avec leur propre stratégie !

Étape 2 : Concevez votre entonnoir

Dans cette partie, vous réfléchirez à tous les différents chemins que vos prospects pourraient suivre, depuis l'entrée dans votre entonnoir de vente jusqu'à devenir client.

A titre d'exemples :

• Chemin 1 : votre prospect entre par le SEO. Il a téléchargé un ebook sur le "Lead Nurturing". Une semaine plus tard, il recevra un e-mail avec une invitation à une session de formation privée. Un mois plus tard, il sera appelé par un représentant des ventes pour voir s'il a besoin de plus d'informations. Enfin, il recevra un dernier email avec un coupon de 10% s'il s'inscrit dans les 7 prochains jours.

• Chemin 2 : votre prospect entre par le biais d'une annonce PPC sur "Comment améliorer le taux de conversion de votre site Web". Il clique et arrive sur une page de destination où il peut entrer son email pour télécharger un ebook. Une semaine plus tard, il recevra un e-mail avec une étude de cas sur la façon dont une autre entreprise a augmenté son taux de conversion. Deux semaines plus tard, il recevra un e-mail avec une offre d'audit gratuite. Enfin, il sera appelé par un représentant des ventes pour voir s'il a besoin de plus d'informations.

Etc…

L'important ici est d'essayer de cartographier chaque étape de votre stratégie. Cela vous aidera à comprendre le contenu dont vous avez besoin et à quelle fréquence vous devez contacter vos prospects.

Étape 3 : Créez votre contenu

Comme dit plus haut, si vous avez déjà du contenu réutilisable, tant mieux ! Sinon, vous devrez le créer à partir de zéro. Il existe plusieurs types de contenu :

• Articles de blog ;
• livres électroniques ;
• Vidéos;
• Infographies ;
• podcasts ;
• Outils gratuits ;
• coupons ;
• etc…

Votre travail ici consiste à identifier quel contenu sera le plus utile pour votre public à chaque étape du parcours de leur acheteur.

Par exemple, s'ils sont au stade de la sensibilisation, l'objectif de votre contenu doit être plus éducatif qu'autre chose. S'ils sont au stade de la décision, votre contenu doit être beaucoup plus spécifique pour les conduire à la décision d'achat.

Étape 4 : Configurez votre automatisation

C'est l'étape bonus.

Vous pouvez faire du lead nurturing avec un papier et un stylo, ou avec Excel et un compte Gmail.

Mais ce ne sera pas aussi efficace que si vous utilisiez des outils !

Pour construire la meilleure stratégie de nurturing, voici notre recommandation concernant les outils :

1) Outil de Marketing Automation : comme Plezi par exemple. C'est une bonne solution si vous souhaitez faire du lead nurturing efficace car cela vous permet d'envoyer beaucoup d'emails marketing pour pousser vos différents contenus, tout en observant le lead passer par l'entonnoir que vous avez conçu précédemment.

2) Logiciel d'automatisation des ventes : comme LaGrowthmachine par exemple. Ce deuxième outil peut se connecter au précédent afin de collecter les leads que vous avez identifiés avec le marketing, pour les convertir dans l'entonnoir de vente.

3) CRM : comme Hubspot par exemple. Ce troisième outil vous permettra de suivre votre nouveau client une fois qu'il aura converti. Vous pourrez obtenir des fichiers de prospects très détaillés pour chacun de vos prospects et les activer pour la vente incitative.

La bonne nouvelle pour vous est que si vous utilisez LaGrowthMachine, vous pourrez automatiser une grande partie de votre processus de vente et évoluer parfaitement avec vos autres outils, car notre technologie est très ouverte en matière d'intégration !