¿Cómo configurar una gran estrategia de nutrición de leads?

¿Qué es una estrategia de lead nurturing?

En B2B, una estrategia de crianza de clientes potenciales es un proceso de marketing que lo ayuda a construir una relación con sus clientes potenciales.

Este proceso surge de la idea de que suceden muchas cosas entre el momento en que se identifica al cliente potencial y el momento en que lo conviertes en cliente. Una estrategia de crianza de prospectos es, por lo tanto, un conjunto de acciones que realiza en cada etapa de su viaje de prospecto para generar su interés, lentamente, antes de intentar convertirlo.

¿Qué pasa con el viaje principal?

En B2B, la decisión de compra es mucho más larga que en B2C. Además, la relación entre tu empresa, tu vendedor y tu futuro cliente no es la misma.

Hoy en día, en B2B, el proceso de toma de decisiones es cada vez más individual.

Piénsalo: son solo personas como tú y como yo. Todos son diferentes. Algunos de sus clientes potenciales preferirán usar LinkedIn, mientras que otros serán más activos en otras redes sociales.

Esto significa que tendrá que desarrollar una relación muy personalizada con su cliente potencial y "alimentarlo" con contenido que lo reconforte con la idea de que tal vez usted es la persona adecuada para responder a sus necesidades.

En consecuencia, los prospectos nutridos son prospectos mucho mejor calificados que los prospectos no nutridos. Si desea convertir clientes potenciales en B2B , deberá invertir en la creación de relaciones significativas, que es uno de los principales beneficios de la crianza de clientes potenciales.

¿Por qué deberías construir una estrategia de lead nurturing?

No lo dudes: crear una estrategia de nutrición de leads te ayudará de muchas maneras.

Aunque te lleve algo de tiempo, es muy importante organizar tu generación de leads… ¡y mejorarla!

En B2B, no hay mejor manera que la crianza de prospectos para optimizar su embudo de prospectos . Estos son algunos de los principales beneficios de construir un proceso de este tipo:

• Deja de perder clientes potenciales
• Gana más tiempo
• Obtén una visión más clara de todo tu proceso de generación de leads
• Obtener más datos para iterar
• Mejorar la vida útil del cliente

Dejarás de perder leads

Por definición, el lead nurturing tiene el objetivo de cuidar a tus leads y desarrollar una mejor relación con ellos.

Si no realiza ninguna crianza de clientes potenciales, es muy probable que algunos de sus clientes potenciales actuales se pierdan en el embudo. Al desarrollar una estrategia, se asegurará de que esto no vuelva a suceder.

Ganarás más tiempo

Cuando lleva a cabo la crianza de clientes potenciales, está optimizando todo su proceso para todos sus clientes potenciales, incluso si está construyendo una relación personalizada con cada uno de ellos.

Trabajas una vez, para mejorar el proceso para todos ellos. Esto significa que ahorrará mucho tiempo construyendo dicho proceso en lugar de hacerlo para cada uno de sus clientes potenciales, caso por caso.

Además, cuando cree su estrategia de crianza de clientes potenciales, probablemente elegirá algunas herramientas de automatización que le facilitarán la vida.

LaGrowthMachine, por ejemplo, es una herramienta de automatización de ventas que le permite enviar miles de mensajes de ventas a miles de clientes potenciales, automáticamente. Gracias a nuestra función de bandeja de entrada, puede responder a cada uno de ellos muy rápidamente, lo que lo convierte en un paso interesante para ser parte de una estrategia de crianza.

Obtendrás una visión más clara de tu embudo de leads

Cuando nutre clientes potenciales, se pone en su lugar. Entiendes lo que necesitan saber y cuándo necesitan saberlo.

Esto le brinda una muy buena visión general de todo su embudo de clientes potenciales, desde el momento en que se identifica al cliente potencial hasta el momento en que se convierte en cliente.

Sabrá exactamente cómo mejorarlo y acortar el proceso de decisión de compra para sus futuros clientes potenciales.

Obtendrá más datos para iterar

Cuando nutre a sus clientes potenciales, uno de sus principales objetivos es tratar siempre de mejorar su estrategia. Puede lograrlo recopilando la mayor cantidad de datos posible.

Con un proceso limpio de nutrición de prospectos, puede obtener fácilmente datos muy precisos sobre cuántas veces se han convertido sus prospectos, el paso en el que falla, el contenido más descargado, etc.

Por ejemplo, con LaGrowthMachine, puede realizar un seguimiento de cada paso de cada secuencia de cada cliente potencial, gracias a nuestros informes en tiempo real. Si muchos clientes potenciales fallaron con uno de sus mensajes de ventas, tal vez sea hora de reconsiderarlo.

De esta manera, puede aprender toneladas de información útil sobre sus clientes potenciales que lo ayudarán en sus esfuerzos de marketing global.

Mejorar la vida útil del cliente

Finalmente, la crianza de clientes potenciales lo ayuda a mejorar la vida útil del cliente. Al mejorar la relación con cada uno de tus leads, mejorarás tu esfuerzo de experiencia de marca y, por lo tanto, su satisfacción. La estancia de un cliente satisfecho se quedará más tiempo.

¡Y una vida útil más larga del cliente significa más ventas adicionales, más reconocimiento de marca y muchas otras ventajas!

¿Cómo se construye una estrategia eficiente de nutrición de prospectos?

Como prometimos, en la siguiente parte, le daremos una metodología limpia, eficiente y escalable para configurar su estrategia de nutrición de clientes potenciales, ¡pero también para aprovecharla al máximo!

Paso 1: Piensa en el proceso perfecto

Antes que nada, debes preparar la base de toda tu estrategia.

Trate de hacerse las preguntas anteriores:

• ¿Cuántos clientes potenciales pasarán por su proceso a nivel mundial?
• ¿Cuál es su tiempo promedio para la conversión de prospectos?
• ¿Ya tienes algún contenido que podría usarse para tu estrategia?
• ¿Tiene suficiente gente en marketing y ventas para manejar el proyecto?

Este es un paso muy importante, ya que toda su estrategia se diseñará a partir de esta información.

¡Además, puede liderar puntos de referencia para ver cómo les está yendo a sus competidores con su propia estrategia!

Paso 2: Diseña tu embudo

En esta parte, pensará en todos los diferentes caminos por los que podrían pasar sus clientes potenciales desde que ingresan a su embudo de ventas hasta que se convierten en clientes.

Como ejemplos:

• Ruta 1: tu lead está entrando por SEO. Descargó un libro electrónico sobre “Lead Nurturing”. Una semana después, recibirá un correo electrónico con una invitación para una sesión de capacitación privada. Un mes después de eso, un representante de ventas lo llamará para ver si necesita más información. Finalmente, recibirá un último email con un cupón del 10% si se da de alta en los próximos 7 días.

• Ruta 2: tu lead está entrando a través de un anuncio de PPC sobre “Cómo mejorar la tasa de conversión de tu sitio web”. Hace clic y llega a una página de destino donde puede ingresar su correo electrónico para descargar un libro electrónico. Una semana después, recibirá un correo electrónico con un caso práctico sobre cómo otra empresa aumentó su tasa de conversión. Dos semanas después, recibirá un correo electrónico con una oferta de auditoría gratuita. Finalmente, un representante de ventas lo llamará para ver si necesita más información.

Y así…

Lo importante aquí es tratar de mapear cada paso de tu estrategia. Le ayudará a comprender qué contenido necesita y con qué frecuencia debe contactar a sus clientes potenciales.

Paso 3: crea tu contenido

Como se dijo anteriormente, si ya tiene algún contenido que se puede reutilizar, ¡genial! Si no, tendrás que crearlo desde cero. Hay muchos tipos de contenido:

• Publicaciones de blogs;
• libros electrónicos;
• vídeos;
• Infografía;
• podcasts;
• Herramientas gratuitas;
• cupones;
• etc…

Su trabajo aquí es identificar qué contenido será más útil para su audiencia en cada etapa del viaje de su comprador.

Por ejemplo, si están en la etapa de conocimiento, el objetivo de su contenido debe ser más educativo que cualquier otra cosa. Si están en la etapa de decisión, su contenido debe ser mucho más específico para llevarlos a la decisión de compra.

Paso 4: Configure su automatización

Esta es la etapa de bonificación.

Puedes realizar el lead nurturing con papel y bolígrafo, o con Excel y una cuenta de Gmail.

¡Pero no será tan eficiente como si estuviera usando herramientas!

Para construir la mejor estrategia de nutrición, esta es nuestra recomendación con respecto a las herramientas:

1) Herramienta de automatización de marketing : como Plezi, por ejemplo. Esta es una buena solución si desea realizar una crianza de clientes potenciales eficiente, ya que le permite enviar una gran cantidad de correos electrónicos de marketing para impulsar su contenido diferente, mientras observa al cliente potencial pasar por el embudo que diseñó anteriormente.

2) Software de automatización de ventas : como LaGrowthmachine, por ejemplo. Esta segunda herramienta puede complementarse con la anterior para recopilar los clientes potenciales que identificó con marketing, para convertirlos en el embudo de ventas.

3) CRM : como Hubspot por ejemplo. Esta tercera herramienta le permitirá rastrear a su nuevo cliente una vez que se haya convertido. Podrás obtener archivos de prospectos muy detallados para cada uno de tus prospectos y activarlos para aumentar la venta.

La buena noticia para usted es que si está utilizando LaGrowthMachine, podrá automatizar una gran parte de su proceso de ventas y escalar perfectamente con sus otras herramientas, ¡ya que nuestra tecnología es muy abierta cuando se habla de integración!