จะตั้งค่ากลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร

กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

ใน B2B กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการทางการตลาดที่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

กระบวนการนี้มาจากแนวคิดที่ว่ามีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นระหว่างช่วงเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับการระบุและช่วงเวลาที่คุณเปลี่ยนให้เป็นลูกค้า ดังนั้น กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคือชุดของการกระทำที่คุณทำในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้นำของคุณเพื่อสร้างความสนใจของเขาอย่างช้าๆ ก่อนที่จะพยายามเปลี่ยนใจเขา

สิ่งที่เกี่ยวกับการเดินทางนำ?

ใน B2B การตัดสินใจซื้อจะนานกว่าใน B2C มาก นอกจากนี้ ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัท พนักงานขาย และลูกค้าในอนาคตของคุณก็ไม่เหมือนเดิม

ในปัจจุบัน B2B กระบวนการตัดสินใจเริ่มเป็นรายบุคคลมากขึ้นเรื่อยๆ

ลองคิดดูสิ พวกเขาเป็นแค่คนแบบคุณและฉัน ทุกคนแตกต่างกัน ลีดของคุณบางคนค่อนข้างจะใช้ LinkedIn ในขณะที่คนอื่น ๆ จะใช้งานโซเชียลมีเดียอื่น ๆ มากกว่า

ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องพัฒนาความสัมพันธ์ที่เป็นส่วนตัวกับลีดของคุณ และ "ป้อน" เขาด้วยเนื้อหาที่จะทำให้เขาสบายใจในความคิดที่ว่าบางทีคุณคือคนที่ใช่ที่จะตอบสนองความต้องการของลีด!

ด้วยเหตุนี้ ลีดที่ได้รับการอบรมจึงเป็นลีดที่มีคุณสมบัติดีกว่าลีดที่ไม่ได้รับการฟูมฟัก หากคุณต้องการเปลี่ยนลีดใน B2B คุณจะต้องลงทุนในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย ซึ่งเป็นหนึ่งในประโยชน์หลักของการดูแลลีด

เหตุใดคุณจึงควรสร้างกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

อย่าสงสัยเลย: การสร้างกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายจะช่วยคุณได้หลายวิธี

แม้ว่าคุณจะต้องใช้เวลาบ้าง แต่การจัดระเบียบการสร้างโอกาสในการขายของคุณนั้นสำคัญมาก... และปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้น!

ใน B2B ไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการดูแลลีดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพช่องทาง ลีดของคุณ นี่คือประโยชน์หลักของการสร้างกระบวนการดังกล่าว:

• หยุดการสูญเสียโอกาสในการขาย
• มีเวลามากขึ้น
• รับวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกระบวนการสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดของคุณ
• รับข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อทำซ้ำ
• ปรับปรุงอายุการใช้งานของลูกค้า

คุณจะหยุดการสูญเสียลีด

ตามคำนิยามแล้ว การเลี้ยงดูลีดมีวัตถุประสงค์เพื่อดูแลลีดของคุณและพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับพวกเขา

หากคุณไม่ดูแลลีดเลย มีโอกาสสูงที่ลีดปัจจุบันของคุณบางคนจะหลงทางในช่องทางนี้ ด้วยการสร้างกลยุทธ์ คุณจะต้องแน่ใจว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นอีกต่อไป

คุณจะได้รับเวลามากขึ้น

เมื่อคุณดูแลลีด คุณกำลังปรับกระบวนการทั้งหมดให้เหมาะสมสำหรับลีดทั้งหมดของคุณ แม้ว่าคุณจะสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับทุกคนก็ตาม

คุณทำงานเพียงครั้งเดียวเพื่อปรับปรุงกระบวนการทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าคุณจะประหยัดเวลาได้มากในการสร้างกระบวนการดังกล่าว แทนที่จะดำเนินการกับลีดทุกคนของคุณทีละกรณี

นอกจากนี้ เมื่อคุณสร้างกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย คุณอาจเลือกเครื่องมืออัตโนมัติบางอย่างที่จะทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น LaGrowthMachine เป็นเครื่องมือการขายอัตโนมัติที่ให้คุณส่งข้อความการขายหลายพันรายการไปยังลูกค้าเป้าหมายนับพันรายโดยอัตโนมัติ ด้วยคุณสมบัติกล่องจดหมายของเรา คุณสามารถตอบกลับทุกคนได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งทำให้เป็นขั้นตอนที่น่าสนใจในการเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การดูแล

คุณจะได้รับวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนยิ่งขึ้นเกี่ยวกับช่องทางนำของคุณ

เมื่อคุณดูแลลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องสวมบทบาทของพวกเขาเอง คุณเข้าใจว่าพวกเขาจำเป็นต้องรู้อะไรและเมื่อใดที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้

ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเห็นภาพรวมที่ดีของ Lead Funnel ทั้งหมดของคุณ ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ระบุ Lead ไปจนถึงช่วงเวลาที่เขากลายเป็นลูกค้า

คุณจะรู้วิธีปรับปรุงและทำให้กระบวนการตัดสินใจซื้อสั้นลงสำหรับโอกาสในการขายในอนาคตของคุณ

คุณจะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อทำซ้ำ

เมื่อคุณดูแลลีดของคุณ หนึ่งในเป้าหมายหลักของคุณคือการพยายามปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณอยู่เสมอ คุณสามารถทำได้โดยการรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด

ด้วยกระบวนการดูแลลีดที่สะอาด คุณจะได้รับข้อมูลที่ถูกต้องมากเกี่ยวกับจำนวนครั้งที่ลีดของคุณถูกแปลง ขั้นตอนที่ล้มเหลว เนื้อหาที่มีการดาวน์โหลดมากที่สุด ฯลฯ...

ตัวอย่างเช่น ด้วย LaGrowthMachine คุณสามารถติดตามแต่ละขั้นตอนของแต่ละลำดับของลีดแต่ละรายได้ ต้องขอบคุณการรายงานแบบ Lve ของเรา ถ้าลูกค้าเป้าหมายหลายคนล้มเหลวกับข้อความการขายของคุณ อาจถึงเวลาที่ต้องพิจารณาใหม่

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถเรียนรู้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายเกี่ยวกับลีดของคุณ ซึ่งจะช่วยคุณในการทำการตลาดทั่วโลก

ปรับปรุงอายุการใช้งานของลูกค้า

ประการสุดท้าย การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณปรับปรุงอายุการใช้งานของลูกค้า การปรับปรุงความสัมพันธ์กับลีดแต่ละรายจะช่วยปรับปรุงความพยายามในการสร้างประสบการณ์แบรนด์และความพึงพอใจ การเข้าพักของลูกค้าที่พึงพอใจจะอยู่ได้นานขึ้น

และอายุการใช้งานของลูกค้าที่ยาวนานขึ้นหมายถึงการเพิ่มยอดขาย การรับรู้ถึงแบรนด์ที่มากขึ้น และข้อดีอื่นๆ อีกมากมาย!

คุณจะสร้างกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร

ตามที่ได้สัญญาไว้ ในส่วนถัดไปนี้ เราจะให้วิธีการที่สะอาด มีประสิทธิภาพ และปรับขนาดได้เพื่อตั้งค่ากลยุทธ์การดูแลลีดของคุณ แต่ยังเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากมันด้วย!

ขั้นตอนที่ 1: คิดถึงกระบวนการที่สมบูรณ์แบบ

ก่อนอื่นคุณควรเตรียมพื้นฐานของกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณ

ลองถามตัวเองด้วยคำถามข้างต้น:

• ลีดกี่คนที่ต้องผ่านกระบวนการของคุณทั่วโลก?
• เวลาเฉลี่ยของคุณสำหรับการแปลงลูกค้าเป้าหมายคือเท่าใด
• คุณมีเนื้อหาที่อาจใช้สำหรับกลยุทธ์ของคุณอยู่แล้วหรือไม่?
• คุณมีคนเพียงพอในด้านการตลาดและการขายเพื่อจัดการโครงการหรือไม่?

นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญมาก เนื่องจากกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณจะได้รับการออกแบบจากข้อมูลเหล่านี้

นอกจากนี้ คุณสามารถนำเกณฑ์มาตรฐานเพื่อดูว่าคู่แข่งของคุณดำเนินการอย่างไรด้วยกลยุทธ์ของพวกเขาเอง!

ขั้นตอนที่ 2: ออกแบบช่องทางของคุณ

ในส่วนนี้ คุณจะนึกถึงเส้นทางต่างๆ ทั้งหมดที่ลีดของคุณอาจผ่าน ตั้งแต่เข้าสู่กระบวนการขายไปจนถึงการเป็นลูกค้า

ดังตัวอย่าง:

• เส้นทางที่ 1: ลูกค้าเป้าหมายของคุณกำลังเข้าสู่ SEO เขาดาวน์โหลด ebook เกี่ยวกับ “Lead Nurturing” หนึ่งสัปดาห์ต่อมา เขาจะได้รับอีเมลพร้อมคำเชิญเข้าร่วมการฝึกอบรมส่วนตัว หนึ่งเดือนหลังจากนั้น ตัวแทนฝ่ายขายจะโทรหาเขาเพื่อดูว่าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ สุดท้าย เขาจะได้รับอีเมลฉบับสุดท้ายพร้อมคูปอง 10% หากลงทะเบียนในอีก 7 วันข้างหน้า

• เส้นทางที่ 2: ลูกค้าเป้าหมายของคุณกำลังเข้าสู่โฆษณา PPC เกี่ยวกับ "วิธีปรับปรุงอัตรา Conversion ของเว็บไซต์ของคุณ" เขาคลิกและมาถึงหน้า Landing Page ซึ่งเขาสามารถป้อนอีเมลเพื่อดาวน์โหลด eBook หนึ่งสัปดาห์ต่อมา เขาจะได้รับอีเมลพร้อมกรณีศึกษาเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทอื่นเพิ่มอัตรา Conversion สองสัปดาห์หลังจากนั้น เขาจะได้รับอีเมลพร้อมข้อเสนอการตรวจสอบฟรี สุดท้าย ตัวแทนฝ่ายขายจะโทรหาเขาเพื่อดูว่าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่

และอื่น ๆ ...

สิ่งสำคัญในที่นี้คือการพยายามวางแผนทุกขั้นตอนของกลยุทธ์ของคุณ จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณต้องการเนื้อหาใดและควรติดต่อลีดบ่อยเพียงใด

ขั้นตอนที่ 3: สร้างเนื้อหาของคุณ

อย่างที่กล่าวไว้ข้างต้น หากคุณมีเนื้อหาบางอย่างที่สามารถนำมาใช้ซ้ำได้ เยี่ยมมาก! ถ้าไม่ คุณจะต้องสร้างใหม่ตั้งแต่ต้น เนื้อหามีหลายประเภท:

• บล็อกโพสต์;
• อีบุ๊ก;
• วิดีโอ;
• อินโฟกราฟิก;
• พอดคาสต์;
• เครื่องมือฟรี
• คูปอง;
• ฯลฯ…

งานของคุณที่นี่คือระบุว่าเนื้อหาใดจะเป็นประโยชน์มากที่สุดสำหรับผู้ชมของคุณในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาอยู่ในขั้นการรับรู้ เป้าหมายของเนื้อหาของคุณควรเป็นการศึกษามากกว่าสิ่งใด หากพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ เนื้อหาของคุณควรมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอนที่ 4: ตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติของคุณ

นี่คือขั้นตอนโบนัส

คุณสามารถดูแลลีดด้วยกระดาษและปากกา หรือด้วย Excel และบัญชี Gmail

แต่จะไม่มีประสิทธิภาพเท่ากับถ้าคุณใช้เครื่องมือ!

เพื่อสร้างกลยุทธ์การดูแลที่ดีที่สุด นี่คือคำแนะนำของเราเกี่ยวกับเครื่องมือ:

1) เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น Plezi เป็นต้น นี่เป็นทางออกที่ดีหากคุณต้องการดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถส่งอีเมลการตลาดจำนวนมากเพื่อผลักดันเนื้อหาต่างๆ ของคุณ ในขณะที่สังเกตลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางที่คุณออกแบบไว้ก่อนหน้านี้

2) Sales Automation Software เช่น LaGrowthmachine เป็นต้น เครื่องมือที่สองนี้สามารถเชื่อมต่อกับเครื่องมือก่อนหน้าของคุณเพื่อรวบรวมโอกาสในการขายที่คุณระบุด้วยการตลาด เพื่อแปลงเป็นช่องทางการขาย

3) CRM : เช่น Hubspot เป็นต้น เครื่องมือที่สามนี้จะช่วยให้คุณสามารถติดตามลูกค้าใหม่ของคุณเมื่อพวกเขาแปลงแล้ว คุณจะสามารถรับไฟล์ลูกค้าเป้าหมายที่มีรายละเอียดมากสำหรับแต่ละลูกค้าเป้าหมายของคุณ และเปิดใช้งานเพื่อต่อยอดการขาย

ข่าวดีสำหรับคุณก็คือ หากคุณใช้ LaGrowthMachine คุณจะสามารถทำให้กระบวนการขายส่วนใหญ่ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติและปรับขนาดได้อย่างสมบูรณ์แบบด้วยเครื่องมืออื่นๆ ของคุณ เนื่องจากเทคโนโลยีของเราเปิดกว้างมากเมื่อพูดถึงการผสานรวม