Fijación de precios basada en el comportamiento: en qué consisten los pasos y ejemplos gratuitos

La fijación de precios basada en el comportamiento es un enfoque de la fijación de precios de las materias primas que todavía es relativamente nuevo. El comportamiento de los compradores se utiliza para decidir el precio de un producto.

Al escuchar esto, la mayoría de la gente piensa que es extremadamente beneficioso para las empresas y destructivo para los compradores. Sin embargo, una visión más completa del tema revela que los estereotipos populares sobre la economía del comportamiento son bastante engañosos.

Los historiales de búsqueda, los patrones de compra en línea, los datos demográficos y los perfiles de redes sociales pueden usarse para corroborar el comportamiento. Descúbrelo en detalle con ejemplos y cómo hacerlo.

¿Qué es la fijación de precios basada en el comportamiento?

La fijación de precios basada en el comportamiento es un método para establecer precios en función de los patrones de comportamiento del consumidor. Se analizan grandes cantidades de datos relevantes para descubrir patrones de comportamiento del consumidor. También es un componente del campo más amplio de la economía del comportamiento.

Expresado de manera simple, en la teoría de precios tradicional, se cree que las variables racionales influyen en el comportamiento del comprador. Los clientes reciben información completa sobre precios y todas las opciones de los clientes son muy obvias. El consumidor elige un valor (el producto) y espera que al realizar esta compra se maximicen sus ventajas de ese bien.

Los clientes no siempre reaccionan de manera lógica, y esos modelos de costo-beneficio no lo tienen en cuenta. Se comportan de manera diferente a los supuestos de la teoría clásica de precios; evalúan un precio en función de una variedad de criterios, como la reputación del fabricante o su propio dinero. Tampoco actúan de manera predecible. Tienen la opción de pausar la búsqueda de un producto y reanudarla más tarde. Tienen problemas para recordar los precios y hacer comparaciones precisas.

Como resultado, las decisiones de fijación de precios parecen depender de muchos factores. La fijación de precios tiene muchas facetas, y las consideraciones racionales son solo una de ellas. En la teoría clásica, los factores conductuales, emocionales y especialmente cognitivos tienen un impacto menor. Esta investigación se centra en aspectos subjetivos para comprender mejor cómo los clientes deciden el precio de un producto.

Es una especie de discriminación basada en los precios. La discriminación de precios tiene como objetivo aumentar las ganancias al alterar los precios que pagan varios consumidores según la información sobre el cliente.

Ejemplos de precios basados ​​en el comportamiento

Digamos que un cliente quiere comprar un vestido midi de verano. Investiga usando Google y visita una variedad de minoristas en línea y plataformas comerciales. Una tienda emplea precios de comportamiento y realiza un seguimiento de sus visitas. El comerciante también puede leer datos relevantes, como el historial de búsqueda del navegador o las migas de pan del sitio web. El cliente primero abandona el sitio, pero regresa poco después para ver la página del producto. La tienda sabe que este cliente está ansioso por ese producto porque ya ha visitado la página del producto.

Si el cliente regresa a la página de este producto, el vendedor puede usar esta información para aumentar el costo del vestido midi de verano. Esto sucede en la práctica. Cuando los clientes visitan ciertas tiendas y páginas de productos muchas veces, el precio de los artículos se modifica marginalmente, por ejemplo, en un 5%. Es una señal sobre la que el cliente debe actuar. Ella anticipa que el precio crecerá más. Ella interpreta la información de precios. Ella lo procesa y evalúa para provocar una reacción y una acción. Recuerda el precio de su visita inicial a la página del producto.

Puede creer que una tienda de postres solo vende algunos tipos de postres. Apple vende un número restringido de cosas. Un minorista puede administrar cientos de miles de SKU al mismo tiempo. El desafío es, ¿cómo se puede implementar en un entorno minorista amplio?

Había un pequeño sustituto para el esfuerzo manual de un analista o gerente de precios adecuado para evaluar varias técnicas de fijación de precios para determinar cómo se relacionaban con los cambios en la demanda y los indicadores comerciales hace veinte o incluso 10 años. Esto indica que los comerciantes habrían tenido dificultades para escalar estrategias de comportamiento efectivas a la fijación de precios basada en cartera.

Pasos a seguir

La gente tiende a creer que solo los gigantes del mercado como Amazon o Apple Inc. pueden confiar en esto. Sin embargo, existen varias estrategias básicas pero eficientes que pueden aplicar todo tipo de comerciantes. Echemos un vistazo a algunas medidas prácticas que pueden ayudarlo a comenzar con la optimización de precios:

La regla de los tres

Por lo general, es mejor proporcionar a los clientes al menos tres alternativas para elegir. Puede llamar a este enfoque "bueno-mejor-mejor" o lo que quiera, pero debe asegurarse de que sus clientes puedan tomar sus propias decisiones en lugar de que se les ofrezca una opción única sin alternativas.

Empujones por defecto

Ofrecer a los clientes una variedad de opciones no descarta la posibilidad de persuadirlos para que realicen una compra específica. En la mayoría de las circunstancias, significa comprar una opción mejor o superior. Un ejemplo sólido de cómo se pueden emplear los empujones predeterminados en la práctica es presentar el precio como la "mejor relación calidad-precio", la "mejor oferta", etc.

La cualidad de la “libertad”.

No necesita ser un psicólogo del comportamiento para comprender cómo funciona la palabra "gratis" para los compradores. Ofrezca a los clientes la opción de recibir un libro de recetas de cortesía cuando compren equipos de cocina de alto precio, y las ventas aumentarán.

Precio de umbral

Los umbrales de precios se definen como zonas invisibles donde la disposición a pagar de los clientes alcanza un grado determinado. Por ejemplo, muchos consumidores están dispuestos a pagar menos de $1 por una barra de chocolate de tamaño mediano. Y en cuanto el precio supera 1 euro, las ganas de pagar se desploman. Es fundamental tener en cuenta el umbral de precios para maximizar los márgenes y mantener la lealtad del consumidor.

Anclas para precios

El ejemplo de Apple Inc. lanzando un nuevo teléfono a un precio innecesariamente alto que se redujo rápidamente es una demostración sobresaliente de cómo funciona el anclaje de precios. Puede ilustrar cuán efectivas son las anclas de precios cruzando el primer precio alto y anotando el más atractivo.

El impacto de las dotaciones

Obtener algo extra cuando compras cualquier cosa es un motivador importante para todos los compradores. La obtención de una tarjeta de fidelización, la opción de devolución o cambio de un artículo y otros servicios complementarios aportan al cliente el valor añadido que desea.

Conclusión

Este blog explica cómo utilizar mejor la fijación de precios basada en el comportamiento en el negocio de su empresa. El comportamiento de los compradores se utiliza para decidir el precio de un producto. Descubra en detalle con ejemplos y procedimientos sobre cómo utilizar este enfoque en su negocio. Una tienda emplea la economía del comportamiento y realiza un seguimiento de sus visitas. Cuando los clientes visitan ciertas tiendas y páginas de productos muchas veces, el precio de los artículos se modifica marginalmente.

Es una señal de que el cliente debe actuar y anticipa que el precio crecerá más. Ofrecer a los clientes una variedad de opciones no descarta la posibilidad de persuadirlos para que realicen una compra específica. Ofrezca a los clientes la opción de recibir un libro de recetas de cortesía cuando compren equipos de cocina de alto precio, y las ventas aumentarán. El anclaje de precios funciona haciendo que el precio tenga la mejor relación calidad-precio.

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