Wycena behawioralna: co to jest z krokami i bezpłatnymi przykładami

Ceny behawioralne to wciąż stosunkowo nowe podejście do wyceny towarów. Zachowanie kupujących służy do decydowania o cenie produktu.

Słuchając tego, większość ludzi uważa, że ​​jest to niezwykle korzystne dla firm i destrukcyjne dla kupujących. Jednak dokładniejsze spojrzenie na ten temat pokazuje, że popularne stereotypy dotyczące ekonomii behawioralnej są raczej mylące.

Historie wyszukiwania, wzorce zakupów online, dane demograficzne i profile w sieciach społecznościowych mogą być wykorzystywane do potwierdzania zachowania. Dowiedz się szczegółowo z przykładami i jak to zrobić.

Czym są ceny behawioralne?

Wycena behawioralna to metoda ustalania cen na podstawie wzorców zachowań konsumentów. Analizowane są duże ilości odpowiednich danych, aby odkryć wzorce zachowań konsumentów. Jest to również składnik większego obszaru ekonomii behawioralnej.

Mówiąc prosto, w tradycyjnej teorii cen uważa się, że racjonalne zmienne wpływają na zachowanie kupujących. Klienci otrzymują pełne informacje o cenach, a wszystkie wybory dokonywane przez klientów są bardzo oczywiste. Konsument wybiera wartość (produkt) i oczekuje, że dokonując tego zakupu, jego korzyści z tego dobra zostaną zmaksymalizowane.

Klienci nie zawsze reagują logicznie, a takie modele kosztów i korzyści tego nie uwzględniają. Zachowują się one inaczej niż założenia klasycznej teorii cen; oceniają cenę na podstawie różnych kryteriów, takich jak reputacja producenta czy własne pieniądze. Nie działają też przewidywalnie. Mają możliwość wstrzymania wyszukiwania produktu i wznowienia go później. Mają problemy z zapamiętywaniem cen i dokonywaniem precyzyjnych porównań.

W rezultacie decyzje cenowe wydają się być zależne od wielu czynników. Ceny mają wiele aspektów, a racjonalne względy to tylko jeden z nich. W teorii klasycznej czynniki behawioralne, emocjonalne, a zwłaszcza poznawcze mają niewielki wpływ. Badanie to koncentruje się na subiektywnych aspektach, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób klienci decydują o cenie produktu.

To rodzaj dyskryminacji opartej na cenach. Dyskryminacja cenowa ma na celu zwiększenie zysków poprzez zmianę cen, które płacą różni konsumenci w zależności od informacji o kliencie.

Przykłady cen behawioralnych

Załóżmy, że klientka chce kupić letnią sukienkę midi. Prowadzi badania za pomocą Google i odwiedza różne sklepy internetowe i platformy handlowe. Jeden sklep stosuje wycenę behawioralną i śledzi swoje wizyty. Sprzedawca może również odczytywać odpowiednie dane, takie jak historia wyszukiwania przeglądarki lub okruszki strony internetowej. Klient najpierw opuszcza witrynę, ale wkrótce potem wraca, aby zajrzeć na stronę produktu. Sklep wie, że ten klient jest chętny na ten produkt, ponieważ odwiedził już stronę produktu.

Jeśli klient powróci na tę stronę produktu, sprzedawca może wykorzystać te informacje do podwyższenia ceny letniej sukienki midi. Tak się dzieje w praktyce. Gdy klienci wielokrotnie odwiedzają niektórych sprzedawców detalicznych i strony produktów, ceny produktów są nieznacznie modyfikowane, na przykład o 5%. To znak, że klient musi działać. Przewiduje, że cena wzrośnie jeszcze bardziej. Interpretuje informacje o cenach. Przetwarza i ocenia go, aby wywołać reakcję i działanie. Przypomina sobie cennik z pierwszej wizyty na stronie produktu.

Możesz sądzić, że sklep z deserami sprzedaje tylko kilka rodzajów deserów. Apple sprzedaje ograniczoną liczbę rzeczy. Sprzedawca detaliczny może jednocześnie zarządzać setkami tysięcy jednostek SKU. Wyzwanie polega na tym, jak można go wdrożyć w szerokim otoczeniu detalicznym?

Był mały substytut ręcznego wysiłku analityka cenowego lub menedżera, odpowiedni do oceny różnych technik wyceny w celu określenia ich związku ze zmianami popytu i wskaźników biznesowych dwadzieścia, a nawet 10 lat temu. Oznacza to, że sprzedawcy mieliby trudności ze skalowaniem skutecznych strategii behawioralnych do wyceny opartej na portfelu.

Kroki do naśladowania

Ludzie wierzą, że tylko giganci rynkowi, tacy jak Amazon czy Apple Inc., mogą na tym polegać. Istnieje jednak kilka podstawowych, ale skutecznych strategii, które mogą zastosować wszelkiego rodzaju kupcy. Rzućmy okiem na kilka praktycznych środków, które mogą pomóc w rozpoczęciu optymalizacji cen:

Potrójna zasada

Zwykle najlepiej jest zapewnić klientom co najmniej trzy alternatywy do wyboru. Możesz nazwać to podejście „dobrym-lepszym-najlepszym” lub jakkolwiek chcesz, ale musisz upewnić się, że Twoi klienci mogą podejmować własne decyzje, zamiast oferować im jeden wybór bez alternatyw.

Ponaglenia domyślnie

Dawanie klientom szerokiego wyboru nie wyklucza możliwości przekonania klientów do konkretnego zakupu. W większości przypadków oznacza to zakup lepszego lub lepszego wyboru. Dobrym przykładem tego, jak w praktyce można zastosować domyślne zachęty, jest przedstawianie ceny jako „najlepszego stosunku wartości do ceny”, „najlepszej oferty” i tak dalej.

Jakość „wolności”.

Nie musisz być psychologiem behawioralnym, aby zrozumieć, jak słowo „bezpłatny” działa na kupujących. Daj klientom możliwość otrzymania bezpłatnej książki kucharskiej przy zakupie drogiego sprzętu kuchennego, a sprzedaż wzrośnie.

Ceny progowe

Progi cenowe definiuje się jako niewidoczne strefy, w których skłonność klientów do zapłaty osiąga określony stopień. Na przykład wielu konsumentów jest gotowych zapłacić mniej niż 1 dolara za średniej wielkości tabliczkę czekolady. A jak tylko cena przekroczy 1 euro, chęć płacenia gwałtownie spada. Aby zmaksymalizować marże przy jednoczesnym zachowaniu lojalności konsumentów, należy pamiętać o progu cenowym.

Kotwice do cen

Przykład Apple Inc. wprowadzającego na rynek nowy telefon po niepotrzebnie wysokiej cenie, która została szybko obniżona, jest znakomitym przykładem tego, jak działa zakotwiczenie cen. Możesz zilustrować, jak skuteczne są kotwice cenowe, przekraczając pierwszą najwyższą cenę i zapisując tę ​​bardziej atrakcyjną.

Wpływ darowizn

Zdobycie czegoś dodatkowego przy zakupie czegokolwiek jest znaczącym motywatorem dla każdego kupującego. Uzyskanie karty stałego klienta, możliwość zwrotu lub wymiany towaru oraz inne dodatkowe usługi zapewniają klientom pożądaną przez nich wartość dodaną.

Wniosek

Ten blog wyjaśnia, jak najlepiej wykorzystać ceny behawioralne w działalności Twojej firmy. Zachowanie kupujących służy do decydowania o cenie produktu. Dowiedz się szczegółowo z przykładami i instrukcjami, jak zastosować to podejście w swoim biznesie. Jeden sklep stosuje ekonomię behawioralną i śledzi swoje wizyty. Gdy klienci wielokrotnie odwiedzają niektórych sprzedawców detalicznych i strony produktów, ceny produktów są nieznacznie modyfikowane.

To znak, że klient musi działać i przewiduje, że cena jeszcze wzrośnie. Dawanie klientom szerokiego wyboru nie wyklucza możliwości przekonania klientów do konkretnego zakupu. Daj klientom możliwość otrzymania bezpłatnej książki kucharskiej przy zakupie drogiego sprzętu kuchennego, a sprzedaż wzrośnie. Zakotwiczenie ceny działa tak, że cena ma najlepszy stosunek jakości do ceny.

Dowiedz się, jakie informacje są najważniejsze. Możesz prawidłowo przeprowadzić badania cen behawioralnych za pomocą QuestionPro.

QuestionPro to idealne oprogramowanie do badania cen behawioralnych do odkrywania skomplikowanych spostrzeżeń, które mogą pomóc Twojej firmie awansować na szczyt swojego sektora.

UCZ SIĘ WIĘCEJ