التسعير السلوكي: ما هو مع الخطوات والأمثلة المجانية

التسعير السلوكي هو نهج لتسعير السلع لا يزال جديدًا نسبيًا. يستخدم سلوك المشترين لتحديد سعر المنتج.

عند الاستماع إلى هذا ، يعتقد معظم الناس أنه مفيد للغاية للشركات ومدمّر للمشترين. ومع ذلك ، فإن نظرة أكثر شمولاً للموضوع تكشف أن الصور النمطية الشائعة حول الاقتصاد السلوكي مضللة إلى حد ما.

يمكن استخدام سجلات البحث وأنماط الشراء عبر الإنترنت والبيانات الديموغرافية وملفات تعريف الشبكة الاجتماعية لتأكيد السلوك. اكتشف بالتفصيل مع الأمثلة وكيفية القيام بذلك.

ما هو التسعير السلوكي؟

التسعير السلوكي هو طريقة لتحديد الأسعار بناءً على أنماط سلوك المستهلك. يتم تحليل كميات كبيرة من البيانات ذات الصلة للكشف عن أنماط سلوك المستهلك. إنه أيضًا أحد مكونات المجال الأكبر للاقتصاد السلوكي.

ببساطة ، في نظرية التسعير التقليدية ، يُعتقد أن المتغيرات العقلانية تؤثر على سلوك المشتري. يتلقى العملاء معلومات التسعير الكاملة ، وجميع خيارات العملاء واضحة جدًا. يختار المستهلك قيمة (المنتج) ويتوقع أنه من خلال إجراء عملية الشراء هذه ، سيتم تعظيم مزاياها من تلك السلعة.

لا يتفاعل العملاء دائمًا بشكل منطقي ، ونماذج التكلفة والفوائد هذه لا تأخذ في الحسبان ذلك. يتصرفون بشكل مختلف عن افتراضات نظرية التسعير الكلاسيكية ؛ يقومون بتقييم السعر بناءً على مجموعة متنوعة من المعايير ، مثل سمعة الشركة المصنعة أو أموالهم الخاصة. هم لا يتصرفون بشكل متوقع أيضًا. لديهم خيار إيقاف بحثهم مؤقتًا عن منتج واستئنافه لاحقًا. لديهم صعوبة في تذكر الأسعار وإجراء مقارنات دقيقة.

نتيجة لذلك ، يبدو أن قرارات التسعير تعتمد على العديد من العوامل. للتسعير جوانب عديدة ، والاعتبارات المنطقية ليست سوى واحدة منها. في النظرية الكلاسيكية ، يكون للعوامل السلوكية والعاطفية وخاصة المعرفية تأثير طفيف. يركز هذا البحث على الجوانب الشخصية لفهم أفضل لكيفية تحديد العملاء لتسعير المنتج.

إنه نوع من التمييز على أساس التسعير. يهدف التمييز السعري إلى زيادة الأرباح عن طريق تغيير الأسعار التي يدفعها مختلف المستهلكين اعتمادًا على المعلومات المتعلقة بالعميل.

أمثلة على التسعير السلوكي

لنفترض أن أحد العملاء يريد شراء فستان صيفي ميدي. تجري أبحاثًا باستخدام Google وتزور مجموعة متنوعة من بائعي التجزئة ومنصات التجار عبر الإنترنت. يستخدم أحد المتاجر التسعير السلوكي ويتابع زياراته. قد يقرأ التاجر أيضًا البيانات ذات الصلة ، مثل سجل بحث المتصفح أو فتات تنقل الموقع. يغادر العميل الموقع أولاً ولكنه يعود بعد ذلك بوقت قصير لإلقاء نظرة على صفحة المنتج. يعلم المتجر أن هذا العميل حريص على هذا المنتج لأنه سبق له زيارة صفحة المنتج.

إذا عاد العميل إلى صفحة المنتج هذه ، فقد يستخدم البائع هذه المعلومات لرفع تكلفة فستان ميدي الصيفي. هذا يحدث في الممارسة. عندما يزور العملاء بعض بائعي التجزئة وصفحات المنتجات عدة مرات ، يتم تعديل تسعير العناصر بشكل هامشي - على سبيل المثال ، بنسبة 5٪. إنها علامة يجب على العميل التصرف بناءً عليها. إنها تتوقع أن السعر سيرتفع أكثر. تفسر معلومات التسعير. تقوم بمعالجتها وتقييمها لاستنباط رد فعل وعمل. تتذكر التسعير من زيارتها الأولى لصفحة المنتج.

قد تعتقد أن محل حلويات يبيع فقط أنواعًا قليلة من الحلويات. تبيع Apple عددًا محدودًا من الأشياء. يجوز لبائع التجزئة إدارة مئات الآلاف من وحدات SKU في نفس الوقت. التحدي هو كيف يمكن تنفيذه في بيئة بيع بالتجزئة واسعة؟

كان هناك بديل بسيط للجهد اليدوي لمحلل أو مدير أسعار مناسب لتقييم تقنيات التسعير المختلفة لتحديد كيفية ارتباطها بالتغيرات في مؤشرات الطلب والأعمال منذ عشرين أو حتى 10 عامًا. يشير هذا إلى أن التجار كانوا سيواجهون صعوبة في توسيع نطاق الاستراتيجيات السلوكية الفعالة للتسعير القائم على المحفظة.

الخطوات لمتابعة

يميل الناس إلى الاعتقاد بأن عمالقة السوق فقط مثل Amazon أو Apple Inc. قد يتمكنون من الاعتماد على هذا. ومع ذلك ، هناك العديد من الاستراتيجيات الأساسية والفعالة التي قد يطبقها جميع أنواع التجار. دعنا نلقي نظرة على بعض الإجراءات العملية التي قد تساعدك على البدء في تحسين الأسعار:

القاعدة الثلاثية

من الأفضل عادةً تزويد العملاء بثلاثة بدائل على الأقل للاختيار من بينها. يمكنك تسمية هذا النهج "جيد-أفضل-أفضل" أو أي شيء تريده ، ولكن يجب عليك التأكد من أن عملائك يمكنهم اتخاذ قراراتهم الخاصة بدلاً من أن يُعرض عليهم خيار واحد بدون بدائل.

يدفع بشكل افتراضي

إن تقديم مجموعة متنوعة من الخيارات للعملاء لا يستبعد إمكانية إقناع العملاء بإجراء عملية شراء معينة. في معظم الظروف ، يعني ذلك شراء خيار أفضل أو أفضل. من الأمثلة القوية على كيفية استخدام التنبيهات الافتراضية في الممارسة تقديم السعر على أنه "أفضل قيمة مقابل المال" ، و "أفضل عرض" ، وما إلى ذلك.

نوعية "الحرية".

لست بحاجة إلى أن تكون اختصاصي علم نفس سلوكي لفهم كيفية عمل كلمة "مجاني" مع المشترين. امنح العملاء خيار الحصول على كتاب وصفات مجاني عند شرائهم معدات مطبخ باهظة الثمن ، وسترتفع المبيعات.

التسعير العتبة

يتم تعريف حدود التسعير على أنها مناطق غير مرئية حيث يصل استعداد العملاء للدفع إلى درجة معينة. على سبيل المثال ، يرغب الكثير من المستهلكين في دفع أقل من دولار واحد مقابل قطعة شوكولاتة متوسطة الحجم. وبمجرد أن يتجاوز السعر 1 يورو ، تنخفض الرغبة في الدفع. من الأهمية بمكان أن تضع في اعتبارك حد التسعير لتعظيم الهوامش مع الحفاظ على ولاء المستهلك.

المراسي للأسعار

مثال شركة Apple Inc. التي أطلقت هاتفًا جديدًا بسعر مرتفع غير ضروري تم تخفيضه بسرعة هو عرض رائع لكيفية عمل تثبيت السعر. يمكنك توضيح مدى فعالية مثبتات السعر من خلال تجاوز السعر المرتفع الأول وكتابة السعر الأكثر جاذبية.

أثر الأوقاف

الحصول على شيء إضافي عند شراء أي شيء هو حافز كبير لكل مشتر. الحصول على بطاقة ولاء ، وخيار إرجاع أو استبدال عنصر ، والخدمات التكميلية الأخرى تزود العملاء بالقيمة المضافة التي يرغبون فيها.

استنتاج

تشرح هذه المدونة أفضل طريقة لاستخدام التسعير السلوكي في أعمال شركتك. يستخدم سلوك المشترين لتحديد سعر المنتج. اكتشف بالتفصيل مع الأمثلة وكيفية استخدام هذا النهج في عملك. يستخدم متجر واحد اقتصاديات سلوكية ويتابع زياراته. عندما يزور العملاء بعض تجار التجزئة وصفحات المنتجات عدة مرات ، يتم تعديل تسعير العناصر بشكل هامشي.

إنها علامة على أن العميل يجب أن يتصرف ويتوقع أن السعر سينمو أكثر. إن تقديم مجموعة متنوعة من الخيارات للعملاء لا يستبعد إمكانية إقناع العملاء بإجراء عملية شراء معينة. امنح العملاء خيار الحصول على كتاب وصفات مجاني عندما يشترون معدات مطبخ باهظة الثمن ، وسترتفع المبيعات. يعمل تثبيت السعر عن طريق جعل السعر أفضل قيمة مقابل المال.

اكتشف ما هي المعلومات الأكثر أهمية. يمكنك إجراء بحث التسعير السلوكي بشكل صحيح باستخدام QuestionPro.

برنامج QuestionPro هو البرنامج المثالي لأبحاث التسعير السلوكي للكشف عن الرؤى المعقدة التي يمكن أن تساعد شركتك في الارتقاء إلى قمة قطاعها.

يتعلم أكثر