Apa itu Pemeliharaan Timbal dan Bagaimana Cara Kerjanya?

Sebagian besar profesional penjualan B2B percaya bahwa prospek adalah salah satu aspek terpenting dalam pengembangan bisnis. Hampir setiap pendekatan penjualan dimulai setelah prospek diidentifikasi. Di dunia yang ideal, prospek akan bergerak secara efisien melalui saluran penjualan Anda dan membeli produk/layanan Anda. Tapi kita tidak hidup di dunia yang ideal, bukan? Di sinilah pengasuhan timbal berperan.

Jika Anda tidak menyadari fakta bahwa hampir setiap prospek membutuhkan pengasuhan, izinkan saya memandu Anda melalui sebuah contoh. Berapa kali Anda mengunjungi situs web, mendaftar, melihat-lihat, tidak membeli – dan hari berikutnya Anda dibanjiri penawaran dari situs web itu? Relatif, kan? Contoh ini membuat pengasuhan timbal terlihat sangat sederhana, tetapi sebenarnya tidak.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah proses membina prospek di seluruh proses penjualan di setiap tahap saluran penjualan untuk menghasilkan penjualan. Pengasuhan yang tepat membutuhkan penargetan prospek di tempat dan waktu yang tepat dengan penawaran yang tepat – sumber daya, diskon, gratis, dll.

Seorang pemasar tidak dapat pergi dan menjual produknya secara langsung kepada seorang pemimpin. Dia perlu melunakkan pendekatannya dengan memahami masalah pemimpin dan dengan memberikan nilai kepadanya. Setelah Anda memahami masalah seorang prospek dan menemukan persyaratannya, Anda perlu memberikan saran atau solusi melalui email/notifikasi/SMS/konten, dll.

Satu hal penting yang perlu diperhatikan di sini adalah empati. Empati adalah salah satu keterampilan inti yang harus dimiliki pemasar, terutama saat memelihara prospek. Identifikasi titik kesulitan pelanggan Anda dan targetkan mereka dengan penawaran yang tepat – ini adalah cara Anda menang dalam pemeliharaan prospek.

Mengapa pemeliharaan timbal penting?

Strategi pemeliharaan pemimpin yang dibuat dengan baik harus diterapkan karena ini adalah proses kunci untuk mendapatkan pelanggan berbayar. Ada beberapa manfaat memiliki langkah-langkah pengasuhan memimpin dalam proses penjualan Anda.

• Hasilkan prospek yang memenuhi syarat
  
  Pada titik kontak pertama, sangat sulit untuk mengetahui petunjuk dan persyaratannya. Proses pemeliharaan lead memberikan kesempatan untuk mengetahui persyaratan lead dan membuat mereka memahami produk Anda. Juga, Anda dapat mengetahui apakah persyaratannya sesuai dengan penawaran Anda. Setelah semuanya berjalan dengan baik dan prospek Anda memiliki pemahaman yang tepat tentang penawaran Anda, Anda dapat menganggapnya sebagai prospek yang memenuhi syarat atas minatnya.
  
  
• Pemahaman yang lebih baik tentang prospek (Identifikasi Minat atau Rasa Sakit)
  
  
  Seperti poin di atas, proses pengasuhan lead memudahkan untuk memahami lead dengan benar. Setelah Anda mulai berkomunikasi dengannya, Anda akan mengetahui titik nyeri dan solusi yang diinginkan dari lead. Semua email dari pihak Anda harus memiliki informasi yang berguna untuk memimpin dan pertanyaan untuk pemahaman yang lebih baik.
  
  Jika Anda berasal dari industri B2B, proses pemeliharaan prospek akan membantu Anda memahami prospek dalam hal ukuran karyawan, pendapatan, target jangka pendek & panjang, dan pendapat mereka tentang pesaing Anda.
  
  
• Mudah untuk menyegmentasikan prospek
  
  
  Ada berbagai jenis prospek yang akan Anda temui setiap hari. Jenis email pemeliharaan prospek yang sama tidak akan berfungsi untuk semua orang. Setelah mengetahui niat atau minatnya, Anda perlu mengelompokkan prospek.
  
  Misalnya, ada dua prospek yang diklik pada tautan yang Anda berikan melalui email Anda. Satu diklik dan tidak menghabiskan banyak waktu untuk dilalui. Yang lain mengklik tautan dan menghabiskan waktu lama untuk memahami produk atau penawaran Anda.
  
  Pada langkah berikutnya, dua email berbeda harus dikirim ke prospek ini. Mungkin, Anda perlu menjelaskan di email Anda apa yang Anda tawarkan dan bagaimana itu akan bermanfaat baginya saat mengirim email ke mantan pemimpin. Untuk yang terakhir, Anda tidak perlu menjelaskan produk Anda karena dia telah menghabiskan cukup waktu untuk memahaminya. Beginilah cara proses pemeliharaan prospek membantu mengelompokkan prospek dan menyusun email yang sesuai.
  
  
• Membangun kepercayaan dan kesadaran Merek
  
  Sebagian besar perusahaan mencoba yang terbaik untuk menonjol di antara orang banyak. Kelayakan produk atau layanan mereka adalah bagian kedua, tetapi berapa banyak orang yang mengetahui band mereka adalah pertanyaan besar di sini. Proses pengasuhan pemimpin memberikan ruang yang cukup untuk menciptakan kesadaran merek dan kepercayaan di antara audiens.
  
  Ketika serangkaian email terkirim ke lead, tidak peduli dia sudah melewati email Anda, tapi yang pasti nama perusahaan Anda akan ada di benaknya. Besok, jika dia menemukan diskusi di grupnya terkait dengan produk atau layanan Anda, dia pasti akan menyebutkan nama perusahaan Anda. Inilah bagaimana pengasuhan pemimpin memainkan peran penting dalam membangun kepercayaan dan menciptakan kesadaran merek.
  
  
• Peluang untuk mendorong rujukan dan generasi pemimpin baru
  
  Anda memelihara prospek Anda yang ada dengan berbagi konten berharga dan prospek Anda mendapatkan solusi untuk titik sakitnya dengan konten Anda. Pemimpin Anda mungkin membagikan konten Anda dengan kolega dan temannya yang sedang mengalami situasi yang sama. Beginilah cara pemeliharaan prospek menciptakan peluang bagi generasi pemimpin baru.

Bagaimana cara kerja pengasuhan timbal?

Ada tiga tahap perjalanan pelanggan. Yaitu kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Pemeliharaan timbal diperlukan di setiap tahap.

Misalnya, tim pemasaran masuk Anda mengirim email massal ke prospek Anda. Ketika Anda mendapatkan tanggapan, itu berarti prospek Anda sekarang menyadari Anda (fase Kesadaran). Untuk memelihara mereka, Anda perlu membagikan konten yang memberikan nilai bagi mereka.

Sekali lagi Anda mendapat tanggapan dari prospek Anda, yang berarti mereka telah mempertimbangkan Anda (fase Pertimbangan). Dalam tahap ini proses pengasuhan memimpin bekerja dalam dua langkah:

• Segmentasikan prospek Anda
• Personalisasikan prospek Anda

Setelah mendapatkan tanggapan dari prospek, Anda dapat mengelompokkan prospek untuk mempersonalisasi konten. Anda dapat membuat konten Anda berharga jika memenuhi persyaratan mereka. Sesuai dengan persyaratan prospek, Anda perlu mempersonalisasi email untuk setiap prospek.

Tahap terakhir dan penting adalah (Fase Keputusan) di mana lebih banyak diskusi terjadi tentang produk atau layanan Anda dengan prospek Anda dan bagaimana ini akan bermanfaat bagi mereka. Email Anda harus menampilkan banyak contoh pelanggan lama Anda yang telah berhasil menggunakan produk atau layanan Anda.

Terlepas dari ini, mendidik prospek Anda dapat meningkatkan kebisingan merek Anda. Setelah Anda mendidik, amati dia mengatur panggung di saluran penjualan Anda. Metode ini akan membantu Anda untuk memelihara kepemimpinan Anda secara efektif.

Apa yang dimaksud dengan email pemeliharaan prospek?

Salah satu metode yang paling dicari untuk memelihara prospek adalah melalui email. Email pemeliharaan prospek adalah email yang dipersonalisasi yang dikirim ke prospek Anda, yang sudah ada di saluran penjualan Anda untuk membangun hubungan. Tujuan dari email tersebut adalah untuk mengubahnya menjadi pelanggan berbayar.

Biasanya, ada serangkaian email yang dikirim ke prospek tergantung pada kondisi tertentu. Bagian dari proses ini berada di bawah "otomatisasi pemasaran". Setiap prospek disegmentasikan dalam wadah yang berbeda bergantung pada kondisi tertentu yang telah ditetapkan sebelumnya (diidentifikasi oleh perbedaan tingkat interaksi dengan bisnis). Prospek tersebut kemudian, dimasukkan ke dalam apa yang kami sebut "kampanye pemasaran tetes". Kampanye ini dirancang untuk memelihara prospek tersebut dengan menargetkan mereka dengan penawaran yang tepat pada waktu yang tepat untuk membujuk pembelian.

Bagaimana cara menulis email pemeliharaan prospek?

Jika Anda mengirim email pengasuhan manual, Anda dapat mempertimbangkan langkah-langkah di bawah ini saat menulis email pengasuhan.

• Konten Anda harus memberikan nilai bagi prospek Anda
  
  Konten Anda harus berisi informasi tentang industri Anda, produk atau layanan Anda, perusahaan Anda, tetapi Anda tidak boleh masuk jauh ke dalam produk. Tindak lanjuti dengan memimpin Anda dengan menyarankan untuk memeriksa e-book dan menghadiri webinar.

• Jaga agar email Anda tetap singkat
  
  Saat Anda menulis email untuk memelihara keunggulan Anda, pastikan untuk membuatnya singkat. Jika memungkinkan, berikan tautan untuk informasi terperinci. Seharusnya tidak panjang dan membosankan. Susun email Anda sedemikian rupa sehingga prospek Anda dapat memahami intisari email Anda.

• Tawarkan prospek Anda sesuatu yang gratis
  
  Tawarkan sesuatu secara gratis yang berguna untuk prospek Anda. Ini mungkin e-book, kalkulator atau segala jenis barang magnet timbal. Itu tidak terlihat memaksa, tetapi itu tampak seperti isyarat yang baik untuk prospek Anda. Ini akan membantu Anda memelihara prospek Anda lebih jauh.

• Pertahankan konsistensi untuk email pengasuhan Anda
  
  Konsistensi sangat penting dalam hal memimpin email pengasuhan. Sangat penting untuk tetap berada dalam pikiran calon pelanggan Anda. Meskipun email pertama dan kedua Anda tidak dibuka atau ditanggapi, Anda harus menindaklanjutinya secara konsisten. Jika Anda mendapat tanggapan dari pemimpin Anda, proses email pengasuhan dimulai dari sana. Anda melanjutkan dengan konsistensi.

• Mendidik bukan menjual
  
  Ini adalah poin yang sangat penting dalam hal memimpin penulisan email. Jangan menjual produk Anda tetapi mendidik mereka seperti cara menggunakan dan bagaimana itu bermanfaat bagi orang-orang yang telah menggunakannya. Seperti disebutkan di atas, hanya dalam tahap pengambilan keputusan, Anda dapat menawarkan produk atau layanan Anda secara langsung.

Pemeliharaan Pimpinan B2B

Pemeliharaan timbal sama pentingnya dalam bisnis B2C seperti halnya di B2B. Proses pemeliharaan lead B2B agak sulit karena lead, dalam hal ini, umumnya adalah pengambil keputusan. Dan juga, kesepakatan B2B melibatkan lebih banyak uang daripada penjualan B2C.

Proses pengasuhan pemimpin B2B membutuhkan personalisasi di setiap tahap. Ada tiga elemen inti yang perlu Anda pertimbangkan saat berhubungan dengan proses pemeliharaan prospek B2B.

• Pahami Persona Pembeli
  
  Ketika Anda akan menghubungi pembuat keputusan atau pemimpin pemikiran, Anda harus memahami profilnya dan memberikan konten berharga yang akan menarik perhatian. Selain persona pembeli, Anda dapat melalui ABM (Account-Based Marketing) untuk pemahaman yang lebih baik.

• Personalisasi
  
  Tidak peduli apakah itu B2C atau B2B, personalisasi adalah elemen wajib. Seperti yang dijelaskan di atas, dari kontak pertama hingga terakhir, Anda perlu mempersonalisasi email Anda.

• Didik prospek Anda
  
  Saat Anda mulai mendidik prospek Anda, miliki pengetahuan produk yang menyeluruh. Karena mereka adalah pengambil keputusan, mereka perlu mengetahui setiap sudut produk atau layanan yang Anda sediakan. Jangan menjual produk, mendidik mereka dan menunjukkan contoh pelanggan Anda yang sudah ada.

Menurut laporan Marketo, 96% pengunjung yang datang ke situs web Anda belum siap untuk membeli. Tidak peduli apakah itu industri B2B atau B2C, pemeliharaan timbal memiliki kekuatan untuk menarik pelanggan. Sebagai pemasar, Anda perlu memelihara keunggulan Anda di setiap tahap saluran penjualan Anda untuk konversi.