什麼是潛在客戶培育及其如何運作？

大多數 B2B 銷售專業人士認為，潛在客戶是業務發展最重要的方面之一。 幾乎每一種銷售方法都是在確定潛在客戶後開始的。 在理想的世界中，潛在客戶將有效地通過您的銷售渠道併購買您的產品/服務。 但是我們不是生活在一個理想的世界裡，不是嗎？ 這就是鉛培育發揮作用的地方。

如果您不知道幾乎每個潛在客戶都需要培養這一事實，讓我舉個例子。 您訪問過一個網站、註冊、瀏覽過多少次，但沒有購買 - 第二天您就會收到來自該網站的大量優惠信息？ 相關的，對吧？ 此示例使潛在客戶培養看起來非常簡單，但事實並非如此。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育是在銷售漏斗的每個階段在整個銷售過程中培養潛在客戶以產生銷售的過程。 適當的培養需要在正確的地點和時間以正確的報價定位潛在客戶——資源、折扣、免費贈品等。

營銷人員不能直接將他/她的產品出售給潛在客戶。 他/他需要通過了解領導的問題並為他/她提供價值來軟化他/她的方法。 一旦您了解了潛在客戶的問題並找到了他/她的要求，您需要通過電子郵件/通知/短信/內容等方式提供建議或解決方​​案。

這裡要注意的一件關鍵事情是同理心。 同理心是營銷人員應具備的核心技能之一，尤其是在培養潛在客戶時。 確定客戶的痛點並為他們提供正確的報價——這就是您在潛在客戶培養中獲勝的方式。

為什麼潛在客戶培養很重要？

應實施精心設計的潛在客戶培養策略，因為它是獲取付費客戶的關鍵過程。 在您的銷售過程中進行潛在客戶培育步驟有幾個好處。

• 產生合格的潛在客戶
  
  在第一個接觸點，很難知道領導和他/她的要求。 潛在客戶培育過程提供了了解潛在客戶要求並使他們了解您的產品的機會。 此外，您可以確定他的要求是否適合您的產品。 一旦一切順利並且您的潛在客戶對您的產品有適當的了解，您就可以根據他/她的興趣將他/她視為合格的潛在客戶。
  
  
• 更好地了解潛在客戶（確定興趣或痛苦）
  
  
  與上述觀點一樣，潛在客戶培養過程使正確理解潛在客戶變得容易。 一旦你開始和他/她交流，你就會知道痛點和領導想要的解決方案。 您發送的所有電子郵件都應包含有助於引導和問題的信息，以便更好地理解。
  
  如果您來自 B2B 行業，則潛在客戶培養過程將幫助您了解員工規模、收入、短期和長期目標以及他們對競爭對手的看法方面的領先優勢。
  
  
• 易於細分潛在客戶
  
  
  您每天都會遇到不同類型的潛在客戶。 相同類型的潛在客戶培育電子郵件並不適用於所有人。 在了解他/她的意圖或興趣後，您需要對潛在客戶進行細分。
  
  例如，有兩個潛在客戶點擊了您通過電子郵件提供的鏈接。 一鍵點擊，並沒有花太多時間去瀏覽。 另一位點擊鏈接，花了很長時間了解您的產品或報價。
  
  在下一步中，應向這些潛在客戶發送兩封不同的電子郵件。 可能，您需要在電子郵件中解釋您提供什麼以及在向前領導發送電子郵件時這對他/她有何好處。 對於後者，你不必解釋你的產品，因為他/她已經花了足夠的時間來理解。 這就是潛在客戶培育過程如何幫助細分潛在客戶並相應地起草電子郵件。
  
  
• 建立信任和品牌知名度
  
  大多數公司都在盡力在人群中脫穎而出。 他們的產品或服務的價值是次要的，但有多少人知道他們的樂隊是這裡的一個主要問題。 潛在客戶培育過程提供了充足的空間來在受眾中建立品牌知名度和信任度。
  
  當一系列電子郵件發送給潛在客戶時，無論他/她是否已通過您的電子郵件，但您的公司名稱肯定會出現在他/她的腦海中。 明天，如果他/她在小組中遇到任何與您的產品或服務相關的討論，她/他一定會提到您的公司名稱。 這就是潛在客戶培養在建立信任和建立品牌知名度方面發揮重要作用的方式。
  
  
• 鼓勵推薦和新的潛在客戶產生的機會
  
  您正在培養您現有的潛在客戶共享有價值的內容，並且您的潛在客戶通過您的內容解決了他/她的痛點。 您的潛在客戶可能會與遇到相同情況的他/她的同事和朋友分享您的內容。 這就是潛在客戶培育如何為新的潛在客戶一代創造機會。

鉛培育如何運作？

客戶旅程分為三個階段。 這些是意識，考慮和決定。 每個階段都需要領導培育。

例如，您的入站營銷團隊向您的潛在客戶發送了大量電子郵件。 當您收到回复時，這意味著您的潛在客戶現在知道您了（意識階段）。 為了培養他們，您需要分享為他們提供價值的內容。

您再次收到了潛在客戶的回复，這意味著他們已經考慮過您（考慮階段）。 在這個階段，潛在客戶培育過程分為兩個步驟：

• 細分您的潛在客戶
• 個性化您的潛在客戶

從潛在客戶那裡獲得回復後，您可以對潛在客戶進行細分以個性化內容。 如果滿足他們的要求，您可以使您的內容有價值。 根據潛在客戶的要求，您需要為每個潛在客戶個性化電子郵件。

最後也是關鍵的階段是（決策階段），在此階段會與您的潛在客戶就您的產品或服務進行更多討論，以及這將如何對他們有益。 您的電子郵件應顯示大量成功使用您的產品或服務的現有客戶的示例。

除此之外，教育您的潛在客戶可以提高您的品牌知名度。 一旦你接受了教育，觀察他/她在你的銷售漏斗中設置了舞台。 這種方法將幫助您有效地培養潛在客戶。

什麼是潛在客戶培育電子郵件？

最受追捧的培養潛在客戶的方法之一是通過電子郵件。 潛在客戶培育電子郵件是發送給您的潛在客戶的個性化電子郵件，他們已經在您的銷售渠道中以建立關係。 此類電子郵件的目的是將它們轉換為付費客戶。

通常，會根據特定條件向潛在客戶發送一系列電子郵件。 這部分過程屬於“營銷自動化”。 根據某些預設條件（通過與業務交互級別的差異來識別），每個潛在客戶都被劃分為不同的存儲桶。 然後，這些潛在客戶將被輸入我們所說的“滴灌營銷活動”。 這些活動旨在通過在正確的時間為他們提供正確的優惠來培養這些潛在客戶，以誘使他們購買。

如何編寫潛在客戶培養電子郵件？

如果您要發送手動培養電子郵件，您可以在編寫培養電子郵件時考慮以下步驟。

• 您的內容應該為您的潛在客戶提供價值
  
  您的內容應包含有關您的行業、產品或服務、公司的信息，但您不應深入研究產品。 通過建議查看電子書並參加網絡研討會來跟進您的領導。

• 保持你的電子郵件簡短
  
  當你寫一封電子郵件來培養你的潛在客戶時，一定要保持簡短。 如果可能，請提供詳細信息的鏈接。 它不應該冗長而無聊。 以這樣的方式構建您的電子郵件，以便您的潛在客戶能夠理解您的電子郵件的主要內容。

• 為您的潛在客戶免費提供一些東西
  
  免費提供對您的潛在客戶有幫助的東西。 它可能是電子書、計算器或任何類型的鉛磁鐵。 它看起來不像咄咄逼人，但它看起來像是對你的潛在客戶的一個很好的姿態。 這將幫助您進一步培養潛在客戶。

• 保持培養電子郵件的一致性
  
  在領導培育電子郵件方面，一致性很重要。 留在潛在客戶的腦海中非常重要。 儘管您的第一封和第二封電子郵件沒有打開或回复，但您應該始終如一地跟進。 如果您收到潛在客戶的回复，那麼培育性電子郵件流程將從那裡開始。 你繼續保持一致性。

• 教育而不是銷售
  
  在領導培養電子郵件寫作方面，這是非常重要的一點。 不要出售您的產品，而是要教育他們如何使用以及它如何對使用它的人有益。 如上所述，只有在決策階段，您才能直接推銷您的產品或服務。

B2B 潛在客戶培育

潛在客戶培養在 B2C 業務中與在 B2B 中一樣重要。 B2B 線索培育過程有點困難，因為在這種情況下，線索通常是決策者。 而且，B2B 交易比 B2C 銷售涉及更多的錢。

B2B 潛在客戶培養過程的每個階段都需要個性化。 在 B2B 潛在客戶培養過程中，您需要考慮三個核心要素。

• 了解買家的角色
  
  當您要聯繫決策者或思想領袖時，您應該了解他/她的個人資料並提供有價值的內容來吸引註意力。 除了買方的角色，您可以通過 ABM（基於帳戶的營銷）更好地了解。

• 個性化
  
  無論是 B2C 還是 B2B，個性化都是必不可少的元素。 如上所述，從第一次聯繫到最後一次，您需要個性化您的電子郵件。

• 教育你的潛在客戶
  
  當你開始教育你的潛在客戶時，要有全面的產品知識。 由於他們是決策者，他們需要了解您提供的產品或服務的每一個角落。 不要銷售產品，教育他們並展示你現有客戶的例子。

根據 Marketo 的報告，96% 的訪問您網站的訪問者還沒有準備好購買。 無論是 B2B 還是 B2C 行業，潛在客戶培育都有吸引客戶的力量。 作為營銷人員，您需要在銷售漏斗的每個階段培養潛在客戶以實現轉化。