Verhaltenssegmentierung: Der ultimative Leitfaden [Definition, Strategien und Beispiele]

Der Versuch, ein Produkt ohne angemessene Marktsegmentierung an ein breites Publikum zu verkaufen, ist wie das Schießen von Enten mit einer Panzerfaust. Es mag erfolgreich sein, aber es ist chaotisch und zeit- und kostenintensiv.

Es ist an der Zeit, die Panzerfaust niederzulegen und die richtige „Waffe“ auszuwählen, die Ihnen dabei hilft, Ihr Marketingbudget zu nutzen, die richtige demografische Zielgruppe anzusprechen, effektive Verkaufsstrategien zu entwickeln und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen.

In den letzten zehn Jahren hat unser Team bei Crowdspring durch den häufigen Einsatz dieser leistungsstarken Marketingstrategie erfolgreiche Ergebnisse in Kampagnen erzielt. Und wir haben zahlreiche Webinare, Vorträge und Workshops geleitet, in denen wir unsere Erkenntnisse mit Tausenden von anderen Unternehmern und Kleinunternehmern geteilt haben.

Dieser Leitfaden teilt unsere Erfahrungen und Erkenntnisse darüber, wie verhaltensbasierte Segmentierung Marketern dabei helfen kann, ihr Geschäft schneller auszubauen.

Was ist Verhaltenssegmentierung?

Die verhaltensbezogene Segmentierung kategorisiert und klassifiziert Zielkunden basierend auf ihrem Verhalten. Zu den Verhaltensweisen gehören die von ihnen konsumierten Artikel und Inhalte sowie die Häufigkeit, mit der Kunden eine Verbindung zu einem Produkt oder einer Dienstleistung herstellen.

Verhaltenssegmentierung geht über die Anerkennung hinaus, dass verschiedene Menschen unterschiedliche Gewohnheiten haben; Es geht auch darum, die Marketingbemühungen so anzupassen, dass diese Verhaltensmuster mit einer bestimmten Botschaft in Einklang gebracht werden.

Mit der Verhaltenssegmentierung können Kunden mit ähnlichem Kaufverhalten in eine Gruppe eingeteilt werden, die mit einem höheren Maß an Spezifität angesprochen wird.

Indem Sie Ihre Kunden in verschiedene Gruppen einteilen, können Sie besser auf ihre Vorlieben eingehen und die Conversions steigern.

Warum Verhaltenssegmentierung so wichtig ist

Verhaltenssegmentierung ist leistungsfähig, weil:

1. Verhaltenssegmentierung erhöht die Personalisierung

Die Zeiten, in denen Sie jeden auf Ihrer E-Mail-Marketing-Liste mit der gleichen langweiligen Nachricht zuspammten, sind lange vorbei.

Marken müssen verstehen, wie verschiedene Kundenkategorien zum günstigsten Zeitpunkt mit unterschiedlichen Angeboten über die von ihnen gewählten Kanäle angesprochen werden sollten, um positive Ergebnisse zu erzielen.

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2. Verhaltenssegmentierung verbessert die Zielgenauigkeit

Sie können aus verschiedenen Aktivitäten Kapital schlagen und Ihre Marketingbotschaften entsprechend anpassen.

Attraktive Einführungsaktionen können neue Kunden anlocken, aber langjährige treue Kunden können von Treueprogrammen wie dem Eintritt in einen exklusiven VIP-Club profitieren.

3. Verhaltenssegmentierung ist kostengünstig

Anstatt Geld für kalte Leads und uninteressierte Kunden zu verschwenden, können Sie Ihr Budget auf Ihre wertvollsten, engagiertesten und interessiertesten Zielgruppen ausrichten.

4. Verhaltenssegmentierung erhöht die Kundenbindung

Sie können diejenigen, die wirklich an Ihren Angeboten interessiert sind, besser bedienen, indem Sie Ihren Kundenstamm segmentieren und aktive Teilnehmer von passiven trennen.

5. Verhaltenssegmentierung steigert die Kundenbindung

Je spezieller sich Kunden fühlen, desto wahrscheinlicher werden sie der Marke treu bleiben, die dieses Gefühl vermittelt hat. Die Kundenbindung führt zu einem höheren Customer Lifetime Value, was den Umsatz Ihres Unternehmens steigert.

6. Verhaltenssegmentierung hilft bei der Verfolgung und Vorhersage

Unter Verwendung früherer Verhaltensmuster hilft die Verhaltenssegmentierung, zukünftige Kundenaktionen und -ergebnisse vorherzusagen und zu beeinflussen. Sie können Metriken für jedes Segment und jede Aktivität überwachen und die Ergebnisse verbessern.

Verhaltenssegmentierungsstrategien

Viele Strategien können Ihnen helfen, Ihre Marketingkampagnen basierend auf der Verhaltenssegmentierung zu verbessern. Hier sind einige Strategien, die wir erfolgreich für Hunderte von monatlichen E-Mail-Marketingkampagnen einsetzen:

1. Richten Sie gewünschte Verhaltensweisen neu aus

Vergangenes Verhalten ist ein starker Indikator für zukünftiges Verhalten. Die Segmentierung ähnlicher Kunden hilft Ihnen, Angebote basierend darauf zu präsentieren, wie andere Kunden in ähnlicher Lage vor dem Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen gehandelt haben.

2. Segmentieren Sie nach Standort

Unsere Kunden und Interessenten kommen aus über 100 Ländern. Die meisten unserer Marketingkampagnen segmentieren Kunden und Interessenten nach Standort. Wir tun dies manchmal, um Botschaften zu differenzieren und Konversionsmetriken und ROI basierend auf der Standortsegmentierung zu verfolgen.

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen lokal verkaufen, können Sie Geofencing nutzen, um SMS-Benachrichtigungen an App-Benutzer zu senden, wenn sie sich in der Nähe Ihres Einzelhandelsstandorts befinden.

Ride-Sharing-Apps verwenden Verhaltenssegmentierung, um die Nachfrage und die Preise in den Servicegebieten zu prognostizieren. Feiertage und Wochenenden sind beispielsweise geschäftiger und erfordern mehr Fahrer. Wochentagsabende in Geschäftsvierteln sind im Allgemeinen weniger beschäftigt und erfordern weniger Fahrer.

3. Preis basierend auf Kundensegmenten

Apple verkauft eine Reihe ähnlicher Geräte, die auf unterschiedliche Kundensegmente abzielen. Sie können ein iPhone für 600 $ oder 1.500 $ für High-End-Versionen kaufen. Diese Preispunkte richten sich an unterschiedliche Kundentypen, und die Werbung, die auf jedes Segment abzielt, ist unterschiedlich.

Verstehen Sie, wie sich die Preissensibilität Ihres Kundenstamms auf Ihre Preisentscheidungen auswirkt, und suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Produkte und Dienstleistungen preislich zu differenzieren.

4. Empfehlen Sie ergänzende Produkte

Die Verhaltenssegmentierung hilft Ihnen, andere Produkte oder Dienstleistungen zu empfehlen, die ein Kunde kaufen möchte. Die meisten Unternehmen verwenden solche Cross-Selling- und Upselling-Strategien, um den lebenslangen Kundenwert zu steigern.

Sie können viele Beispiele dafür auf Amazon sehen. Amazon verwendet Ihr bisheriges Verhalten und die Kaufhistorie ähnlich situierter Kunden, um andere Produkte zu empfehlen.

Beispiele für Verhaltenssegmentierung

1. Segmentierung des Kaufverhaltens

Eine Kundensegmentierung basierend auf dem Kaufverhalten könnte mehr über ihren Entscheidungsprozess verraten. Dieser Segmentierungstyp zielt darauf ab, die folgenden Fragen zu beantworten:

• Wie verhalten sich Kunden während des Kaufprozesses?
• Reden sie mit Gleichaltrigen? Vergleichen sie die Preise? Lesen sie die Bewertungen?
• Welche Elemente beeinflussen ihre Kaufentscheidung am meisten? Ist es ein gutes Geschäft? Eine Jahreszeit?
• Auf welche Hindernisse (sowohl offensichtliche als auch versteckte) stoßen sie beim Kauf?
• Welche Verhaltensweisen führen zu einem Kauf?

Das Kaufverhalten kann in vier Hauptkategorien eingeteilt werden:

1. Komplexes Kaufverhalten tritt typischerweise auf, wenn Einzelpersonen sich auf einen großen Kauf vorbereiten. Kunden werden sehr in den Überprüfungsprozess involviert und recherchieren umfassend. Der Kauf eines Autos, eines Hauses, einer Immobilienversicherung und einer Haustierversicherung sind Beispiele für schwierige Kaufentscheidungen.
2. Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten tritt auf, wenn Einzelpersonen Artikel kaufen, die sie täglich verwenden, wie z. B. Kaffee oder eine Zahnbürste. Hier ist die Beteiligung bescheiden, und es gibt nicht viele Unterschiede zwischen den Unternehmen, von denen sie kaufen.
3. Dissonanzreduzierendes Kaufverhalten tritt auf, wenn ein Kunde selten, riskant und teuer einkauft, aber aufgrund der geringen Differenzierung seiner Optionen auf Schwierigkeiten bei der Auswahl stößt. Meistens kauft der Kunde Dinge ohne gründliche Recherche. Sie würden nur danach kaufen, wie günstig die Artikel verfügbar sind oder wie viel Geld sie haben.
4. Abwechslungsorientiertes Kaufverhalten entsteht, wenn Kunden Zugriff auf mehrere Marken und zahlreiche Alternativen haben. Infolgedessen wechseln sie häufig zwischen Marken. Sie tun dies mit wenig Engagement, wechseln vielleicht aufgrund des Tipps eines Freundes oder nachdem sie ein paar Internetrezensionen gelesen haben.

2. Segmentierung des Nutzungsverhaltens

Eine weitere gängige Möglichkeit, Kunden nach Verhalten zu segmentieren, ist die Nutzung von Produkten oder Dienstleistungen, basierend darauf, wie häufig ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft oder damit interagiert.

Das Nutzungsverhalten kann ein guter Indikator dafür sein, ob ein Kunde treu bleibt oder ihn verlässt, und damit für seinen Lebenszeitwert.

Diese Segmentierung versucht Folgendes zu verstehen:

• Wie oft nutzen aktuelle Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
• Wie nutzen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
• Welche Funktionen nutzen sie am häufigsten?
• Wie viel Zeit verbringen sie durchschnittlich damit?

Unter Nutzungsverhalten können Kunden sogar noch weiter segmentiert werden, basierend auf der Intensität ihres Produktkonsums:

• Vielnutzer (ideal). Diese Leute sind Markenpaten, Ihre Superfans, die das Produkt täglich verwenden und es schnell nachkaufen, wenn es aufgebraucht ist.
• Mittlere Benutzer. Diese Personen sind Stammkunden, die das Produkt seltener verwenden. Manchmal gibt es eine zeitliche Verzögerung zwischen dem steigenden Bedarf und dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung.
• Seltene Benutzer. Diese Leute kaufen unregelmäßig das Produkt einer bestimmten Marke und können es jederzeit nicht mehr verwenden.
• Nicht-Benutzer. Diese Personen verwenden das Produkt nicht, sind aber an der Kategorie interessiert und könnten als Interessenten angesprochen werden.

3. Gesuchte Vorteile Segmentierung

Verschiedene Kunden wollen oft andere Dinge von demselben Produkt oder derselben Dienstleistung.

Der gesuchte Nutzen Die Verhaltenssegmentierung zielt darauf ab, herauszufinden: Welchen konkreten Vorteil sucht ein Kunde, bevor er einen Kauf tätigt?

Bei der Recherche zu einem Produkt oder einer Dienstleistung gibt das Verhalten eines Kunden oft Aufschluss darüber, welche Funktionen, Anwendungsfälle, Vorteile, Werte oder Probleme die wichtigsten Motivatoren für seine Kaufentscheidung sind.

Beispielsweise können zwei potenzielle Kunden in der Demografie oder der Kundenpersönlichkeit ähnlich erscheinen. Sie können jedoch unterschiedliche Werte in Bezug darauf haben, welche Vergünstigungen und Funktionen am wichtigsten und welche am wenigsten wichtig sind.

Wenn Sie vier Kunden über einen bestimmten Vorteil benachrichtigen, von denen jeder eine andere Funktion wünscht, werden Sie Ihre Nachrichten bei 75 % Ihrer Kommunikation fehlleiten. Sie verschwenden 75 % Ihrer Zeit und Ihres Geldes.

Wenn Sie das Verhalten jedes Kunden verstehen, wenn er sich im Laufe der Zeit mit Ihrem Unternehmen verbindet, können Sie Kunden basierend auf ihren Bedürfnissen und Vorlieben segmentieren und Ihre Marketingbotschaften an jedes Segment anpassen.

4. Anlass- oder zeitbasierte Segmentierung

Wenn Sie die Gefühle der Kunden zum richtigen Zeitpunkt erkennen können, werden Ihre Interaktionen mit ihnen viel aussagekräftiger sein.

Das ist die Essenz der anlassbasierten Verhaltenssegmentierung. Diese Segmentierung richtet sich an Interessenten, die nach Produkten für eine bestimmte Veranstaltung oder einen bestimmten Anlass suchen.

Im Allgemeinen wurden anlass- und zeitbasierte Verhaltenssegmente verwendet, um auf universelle und persönliche Ereignisse zu verweisen.

Sie können Ereignisse jedoch auch weiter in die folgenden Kategorien unterteilen:

• Universal. Der Großteil Ihrer Kunden oder Zielgruppe wird von universellen Ereignissen betroffen sein. Feiertage und saisonale Ereignisse sind typische Beispiele dafür, dass Kunden während der Ferienzeit oder zu bestimmten Jahreszeiten eher dazu neigen, bestimmte Einkäufe zu tätigen.
• Wiederkehrende persönliche Anlässe. Wiederkehrende persönliche Anlässe sind Kaufmuster für einen einzelnen Kunden, die sich im Laufe der Zeit ständig wiederholen. Dies umfasst jährliche, monatliche und tägliche Kategorien. Jährliche Ereignisse umfassen Geburtstage, Jubiläen und Urlaube. Die monatlichen Ausgaben decken Ereignisse wie Geschäftsreisen ab, und die täglichen Gewohnheiten umfassen Aktivitäten wie das tägliche Einkehren für eine Tasse Kaffee auf dem Weg zur Arbeit.
• Seltene persönliche Anlässe. Diese sind unregelmäßiger und unerwarteter, wodurch sie schwieriger vorhersehbar sind. Ein Beispiel hierfür wäre die Hochzeit eines Freundes oder die Feier einer Beförderung. Diese Form der Verhaltenssegmentierung ist auch für Produkt- oder Dienstleistungskategorien effektiv, die Kunden regelmäßig nutzen. Getränke, Essen gehen, Bewerbungen und der Kauf von Musik, Videos und Streaming-Material sind nur einige Beispiele. Bieten Sie Sonderrabatte, Happy Hour oder kostenlosen Versand für diese bedeutsamen Anlässe an.

5. Kundenbindung

Langjährige Kunden sind das Rückgrat jedes erfolgreichen Unternehmens.

Langfristige Kunden sind kostengünstiger in der Pflege, haben oft den höchsten Lebenszeitwert und können vor allem zu Ihren leidenschaftlichsten Markenverfechtern werden – das ultimative Ziel jeder Kundenbeziehung.

Die Kundenbindungssegmentierung zielt darauf ab, treue Kunden Ihrer Marke zu identifizieren, um einzigartige, lohnende Programme zu erstellen, um deren Bedeutung für Sie zu demonstrieren.

Die Verhaltenssegmentierung der Kundentreue kann verwendet werden, um wertvolle Antworten auf Fragen zu finden wie:

• Welche wesentlichen Elemente und Verhaltensweisen tragen zur Loyalität während der Customer Journey bei?
• Welche Kunden sind die besten Interessenten für Treue- oder Advocacy-Programme?
• Wie halten Sie Ihre treuesten Kunden zufrieden und maximieren gleichzeitig den Wert, den Sie von ihnen erhalten?
• Wer sind Ihre treuesten Kunden?
• Wie können Sie ihren Wert steigern und zusätzliche Kunden wie sie entdecken?

Loyale Kunden sind ideale Kandidaten für Programme, die eine einzigartige Behandlung und Privilegien bieten, wie z. B. exklusive Prämienprogramme, um Kundenbeziehungen zu pflegen und zu verbessern und zukünftige Geschäfte zu motivieren.

Wenn Sie Ihre engagiertesten Kunden entdecken und ihre Bedürfnisse kennen, können Sie Ihr Geschäft schneller ausbauen.