كيفية إنشاء استراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك في 6 خطوات

عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى العام ، فإن السؤال الرئيسي الذي يتعين على العلامات التجارية طرحه على أنفسهم هو كيف يمكنهم إنشاء تجربة عملاء مفيدة وإظهار أنهم يقدمون أفضل الحلول في السوق.

وعلى الرغم من أنني استخدمت كلمة "عملاء" ، فلا تفكر لثانية واحدة في أن هذا ينطبق فقط على قاعدة عملائك "العادية".

لا يختلف تسويق B2B ، في جوهره ، عن تسويق B2C. ما زلت تحاول أن تكون الخيار الأول للناس ، مفيدًا وناجحًا وجديرًا بالثقة.

لا يزال ، هناك العديد من الاختلافات بين الاثنين ، وأكبرها هو أن هناك الكثير على المحك عندما تتعامل مع عملاء B2B.

تخيل أنك مورد ورق مهم يسمى Mumder Difflin. إذا قرر أحد طلاب المدرسة شراء ورق طباعة مختلف لفصل الشعر ، فلن تخسر المال. ولكن إذا ذهبت سلسلة كبيرة من المتاجر مع المورد المنافس لك ، فإن الأمور تصبح خطيرة.

ببساطة ، ليس لديك متسع كبير للتجارب والفشل. عادة ما تتخذ الشركات الكبرى قراراتها بشأن العلامة التجارية مرة واحدة فقط وتجد صعوبة في التحول إلى مزود مختلف. وهناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن توقفها أثناء عملية الشراء!

من المرجح ألا يعود هؤلاء 77٪ إلى نفس البائع مرة أخرى.

إلى جانب تقديم رحلة بسيطة للمشتري ، هناك طريقة أخرى لبناء تلك الثقة من البداية وتصبح الخيار الأول للجميع وهي أن يكون لديك استراتيجية تسويق محتوى B2B ناجحة .

وإذا كنت تتساءل عن كيفية القيام بذلك ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح! دعنا نتعمق.

ما هي الاختلافات الرئيسية بين تسويق المحتوى B2B و B2C؟

لقد تحدثت قليلاً عن هذا في المقدمة ولكن دعنا نتعمق أكثر.

في تسويق B2C ، العملاء المستهدفون هم الأشخاص العاديون الذين يقومون بالشراء لأنفسهم أو لأصدقائهم أو لأفراد أسرتهم. كما قلت في المثال ، فإن طالبنا الروائي يحصل على ورق مطبوع لنفسه ، وسيستخدمه في فصل الشعر. عندما ينتهي من المدرسة ، قد يذهب إلى متجر لبيع الملابس ويبحث عن سترة جديدة سيرتديها.

تحصل على الجوهر.

من ناحية أخرى ، ستستهدف إستراتيجية التسويق B2B احتياجات ونقاط الضعف واهتمامات العملاء المحتملين الذين يمثلون شركة معينة أو شركة أخرى. إنهم صناع القرار ويقومون بالاختيارات التي ستؤثر على فريق بأكمله أو حتى شركة.

ببساطة ، لديك شخصيتان مختلفتان تمامًا للمشتري ستتطلب حملات تسويق محتوى مختلفة لاتخاذ قرار بشأن شراء منتجك أو خدمتك.

لنلقي نظرة.

الأهداف والدوافع

عادة ما يكون عملاء B2C مدفوعين بالعاطفة وشراء المنتجات أو الخدمات لتلبية احتياجاتهم الخاصة أو احتياجات أسرهم وأصدقائهم. تجذبهم الصفقات ويرغبون في الترفيه ، لذلك عادةً ما تكون المنصات الإعلانية لـ B2C أكثر متعة وبراقة. غالبًا ما تكون مشتريات B2C عفوية وغير منطقية.

من ناحية أخرى ، تبحث الشركات عن الراحة وعائد الاستثمار والخبرة والكفاءة. لا يتعلق الأمر أبدًا بإرضاء نزوة وأكثر حول اتخاذ قرار الشراء الذي يعد جزءًا من إستراتيجية أكثر شمولاً. المنطق والمكاسب المالية في طليعة دوافعهم.

عدد متخذي القرار

عادة ما يقوم عملاء B2C بإجراء أبحاثهم المستقلة واتخاذ قرار الشراء بأنفسهم. نادرًا ما يحتاجون إلى استشارة شخص آخر ، خاصةً إذا كانت عملية شراء عفوية. لذا ، حتى لو سمعوا رأيًا مخالفًا ، فمن المحتمل أنهم اتخذوا قرارهم بالفعل ، ولن يغيره شيء.

من ناحية أخرى ، نادرًا ما يقرر العملاء التجاريون بأنفسهم. عادة ، يحتاج مجلس الإدارة بأكمله إلى تحديد ما إذا كان هذا هو أفضل حل ممكن لأي مشكلة تحتاج إلى حل. يتحدث شخص واحد إلى فريق المبيعات أو الممثل ، ولكن في النهاية ، إنه قرار متبادل يتطلب موافقة غالبية المشاركين عليه.

عملية الشراء

العملاء الأفراد الذين لا يمثلون شركة يقومون بعمليات شراء مختلفة طوال الوقت. غالبًا ما يكون جزءًا من روتين أو متصل بحدث. على سبيل المثال ، يمكنك عمل متجر بقالة أكثر اتساعًا كل أسبوع ، وفي كل عام عليك شراء هدايا لعيد ميلاد شخص ما.

العملية الأكثر شيوعًا هي الذهاب إلى المتجر وإجراء عملية شراء. ربما إذا كانت عملية شراء أكثر أهمية مثل جهاز كمبيوتر محمول أو معدات تمرين باهظة الثمن ، فسيقدر الشخص نوعًا من النصائح من أحد المتخصصين في المبيعات. ومع ذلك ، فهي رحلة مشتر فردي بالكامل.

يحتاج العملاء المحتملون الذين يشكلون جزءًا من شركة إلى استشارة أحد خبراء المبيعات وغالبًا ما يقبلون العروض من مختلف المزودين للحصول على أفضل حل ممكن. عندما تفكر في أنه يتعين عليهم التشاور مع صانعي القرار الآخرين ، فقد تستغرق العملية برمتها شهورًا قبل أن تكتمل. ستحدد العديد من العوامل عملية الشراء ، مما يجعل رحلة مشتري B2B محددة للغاية .

أهداف بعيدة المدى

نادرًا ما يكون للعميل الفردي علاقة مع البائع ولا يبحث عن أي شيء طويل الأجل. يشترون المنتج ، وهذا عادة ما ينهي تفاعلهم. إذا كانوا سعداء بأي شيء اشتروه ، سواء كان ذلك بعض الخيار من مزارع محلي ، أو حزمة من خدمة البث المباشر ، فمن المرجح أن يعودوا إلى هذا المكان ، لكن هذا لا يعني أن لديهم تجربة شخصية مع هذه العلامة التجارية.

يقوم عملاء B2B ببناء علاقة مع الشركة ويتطلبون اهتمامًا خاصًا ، عادةً في شكل مستشار مبيعات مخصص. بمجرد أن يلتزموا بأن يصبحوا عملاء لشركتك ، يتعين عليهم عادةً توقيع عقد والدفع مقدمًا. شروط الدفع خاصة بالخدمة ، ولكن الإجماع هو أن الشركات تبحث عن التزام طويل الأجل هادف بدلاً من شراء فوري.

كما ترى ، هناك الكثير من الاختلافات بين هذين النوعين من العملاء ، وستؤثر بشكل كبير على استراتيجية المحتوى وأهداف التسويق الرقمي.

الآن بعد أن خرجنا من الطريق ، إليك كيفية إنشاء إستراتيجية تسويق محتوى B2B الخاصة بك!

بناء حملة تسويق محتوى B2B من البداية

قد يكون بناء أي شيء من الصفر أمرًا صعبًا ، ولكن يجب أن يبدأ من مكان ما.

1. ابحث عن جمهورك المستهدف

هذا أمر بالغ الأهمية لأي حملة تسويق محتوى. يتمحور التسويق الداخلي حول إنشاء تجربة مخصصة وشخصية لعملائك المحتملين ، ولا يمكنك القيام بذلك دون معرفتهم.

لذا فإن الخطوة الأولى هي إنشاء شخصية المشتري - ستوجه الاهتمامات ونقاط الألم لهذه الشخصية عملية إنشاء المحتوى وتوليد عملاء متوقعين وحركة مرور عضوية إلى موقع الويب الخاص بك.

فيما يلي أفضل الطرق لتحليل جمهورك المستهدف للمساعدة في إنشاء استراتيجية قوية لجهودك التسويقية إلى جانب إنشاء شخصية:

• فحص قاعدة العملاء الحالية وإجراء المقابلات ؛
• إجراء بحث مفصل للسوق لتحديد الاتجاهات وسلوك العميل ؛
• تعرف على الأشخاص الذين لا يمكن أن يكونوا جزءًا من جمهورك المستهدف ؛
• ابحث وحلل منافسيك وقاعدة عملائهم.

2. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف والجدول الزمني

العوامل الأخرى التي تعتمد عليها استراتيجية تسويق المحتوى B2B الخاصة بك هي الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية. بعد كل شيء ، لا يمكنك مغادرة المحطة إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب.

تتغير أولويات شركات B2B طوال الوقت. قبل سنوات ، كانت الإيرادات وعائد الاستثمار من العناصر الأساسية في ذهن الرئيس التنفيذي. في الوقت الحاضر ، الأمر مختلف بعض الشيء.

فكر فيما تحتاجه أكثر. تحسين وبناء الوعي بالعلامة التجارية هو اتجاه صعد مؤخرًا إلى السلطة لأن الشركات تدرك أخيرًا مدى أهمية أن تكون مرئيًا وأن تكون معروفًا.

بمجرد تحديد أهدافك ، فكر في مؤشرات أداء رئيسية ومقاييس معينة ستساعد استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. فيما يلي بعض الأمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن أن تكون مفيدة جدًا:

• حركة المرور العضوية لموقعك على الويب أو مدونتك ؛
• عدد قطع المحتوى التي تم إنتاجها ونشرها في إطار زمني محدد ؛
• نوع المحتوى الذي يحقق أفضل أداء ؛
• ترتيب الكلمات الرئيسية الأساسية ؛
• عدد المبيعات التي يمكن أن تُعزى إلى استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ؛
• عدد المشتركين (إذا قررت إطلاق رسالة إخبارية) ؛
• الروابط الخلفية والإشارات الخاصة بشركتك أو المحتوى المنتج.

تحتاج إلى اختيار تلك التي تتوافق مع استراتيجية المحتوى الخاصة بك وسوف تساعدك في الوصول إلى أهدافك.

وأخيرًا ، عليك العمل بجدول زمني صارم. للتحسين ، تحتاج إلى موعد نهائي لتجارب تسويق المحتوى - لا يمكنك تتبع نتائج حملة لا تزال جارية.

عندما تقرر استراتيجية وقناة توزيع المحتوى وكل شيء آخر سأشاركه في هذه المقالة ، اختر مخططًا زمنيًا أوليًا - 3 أشهر ، على سبيل المثال. عندما تنتهي هذه الأشهر الثلاثة ، ستكون قادرًا على تحليل النتائج وإجراء تحسينات للشهر التالي.

نصيحة إضافية: تأكد من التحدث ومناقشة الأهداف بين الفريق. لقد وجدت الدراسات أن تحديد أهداف وتوقعات واضحة يعزز أداء الفرق عالية الأداء.

3. اختر قنوات توزيع محتوى B2B الأكثر صلة

التجربة هي بالفعل المعلم الأكثر قيمة ، ولكن هناك جوانب معينة لتسويق المحتوى يمكنك التنبؤ بها بسهولة ، وتعد قنوات توزيع المحتوى مثالًا رائعًا. يعتمد ما تقرره على عدة عوامل مثل:

• نوع المنتج أو الخدمة التي يقدمها عرضك ؛
• جمهورك المستهدف ؛
• نوع عملك - محلي أو عالمي.

ركز على نقاط قوتك. هل لديك فريق كتابة رائع يمكنه إنشاء أدلة متعمقة لمساعدة الشركات الأخرى؟ ثم الجواب هو بلوق.

ربما يكون فريق التصميم الخاص بك مبتكرًا وماهرًا في صنع الرسوم البيانية القيمة. ثم من الواضح أنك بحاجة إلى نشرها.

اجلس مع أعضاء فريقك وفكر في أهدافك ، ونوع المحتوى الذي يناسبك ، والنظام الأساسي الذي سيكون الأكثر نجاحًا فيه.

تعد منصات الوسائط الاجتماعية طريقة شائعة أخرى لتقديم علامتك التجارية إلى العالم ، ولكن هناك واحدة تبرز. أنت على حق؛ أنا أتحدث عن LinkedIn.

لقد تحدثت عن هذا النظام الأساسي بشكل متعمق في دليلي حول كيفية تدقيق ملفك التجاري على LinkedIn وتحسينه ، لكنني أردت منحه مساحة خاصة به في هذه المقالة أيضًا.

يُعد موقع LinkedIn رائعًا لأنه يتيح للشركات عرض العديد من جوانب أعمالها كمقدمين وشركاء وأصحاب عمل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك مشاركة الإنجازات وإجراء استطلاعات الرأي والتواصل مع العملاء المحتملين على مستوى شخصي أكثر.

بالعودة إلى المحتوى الذي يجب أن تضعه هناك ، فإن أفضل استراتيجية هي التمسك باستطلاعات الرأي ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو وشهادات العملاء والشركاء والصور مع الإحصائيات وأخبار الشركة والصناعة والمعالم. استثمر في أبحاث المنافسين وشاهد كيف تنشئ الشركات الأخرى المحتوى وتتواصل مع الجمهور.

شيء آخر يميل العديد من المحترفين إلى نسيانه ، مع ذلك ، هو أن التسويق عبر المؤثرات بين الشركات موجود ، وباستخدام التكتيك الصحيح ، يمكن أن يكون ناجحًا للغاية. قد يكون إنشاء محتوى لوسائل التواصل الاجتماعي أمرًا صعبًا ، لذا فإن العمل مع مؤثر قد يكون مفيدًا لاستراتيجية تسويق محتوى B2B .

لتوضيح الأمر ببساطة ، قم بالتجربة ومعرفة ما يلقى صدى لدى عملائك ومتابعيك الحاليين.

4. إنشاء محتوى عالي الجودة

أخيرًا ، نصل إلى أنواع مختلفة من المحتوى الذي يمكن لشركات B2B استخدامه لجذب العملاء المحتملين. تذكر أنه لن يعمل كل منهم لصالح شركتك والجمهور المستهدف ؛ يجب عليك التحقق من Google Analytics لمعرفة المحتوى الذي كان أداءً أفضل تاريخيًا فيما يتعلق بأهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

هذه هي أكثر تنسيقات المحتوى فعالية لتسويق محتوى B2B:

• الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني - إنشاء حملات تسويق مخصصة عبر البريد الإلكتروني تلبي احتياجات قائمة بريدك الإلكتروني وتذكيرهم بعملك بطريقة غير تدخلية ؛

• دراسات الحالة - استخدم البيانات الفعلية لجذب حركة المرور المستهدفة إلى مواقع الويب الخاصة بك وتحسين سمعتك كمحترف في هذا المجال ؛

• محتوى الفيديو - إنتاج محتوى يمكن للأشخاص التفاعل معه لفترة أطول. عادةً ما تكون مقاطع الفيديو والأدلة الإرشادية على Youtube هي أفضل الخيارات هنا.

• منشورات المدونة - قم بإنشاء أدلة محتوى طويلة مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بمكانتك ، وقم بتضمين قوالب وأمثلة تقدم وجهة نظر فريدة وتساعدك على التميز عن المنافسين ؛

• المدونة الصوتية - شارك برأيك الخبير ، وادعُ محترفين آخرين في هذا المجال ، وخلق بيئة من النمو والتحفيز ؛

• الرسوم البيانية - استخدم البيانات والأبحاث الشيقة لإنشاء رسوم بيانية آسرة ستتم مشاركتها في جميع أنحاء العالم الرقمي.

لن أتعمق في كل منهم ، ولكن هناك بعض الإشارات الجديرة بالاهتمام - أولها الرسوم البيانية.

يمكنك وضع العديد من الأشياء في مخطط معلوماتي - بيانات البحث ودراسات الحالة والنصائح والنصائح وما إلى ذلك. أفضل جزء هو أنه يمكن إعادة توجيهها من محتوى آخر تقوم بإنشائه بالفعل.

على سبيل المثال ، إذا كنت قد كتبت للتو منشور مدونة حول كيفية إجراء حملات الرسائل القصيرة ، فقم بإعادة توظيف النقاط الرئيسية (الرؤوس) في شكل رسم بياني.

يمكن أن تكون مخصصة ، وهو الخيار الأفضل دائمًا ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام أداة مثل Canva أو Vista Create أو Venngage. تقدم هذه المنصات قوالب مجانية يمكنك تخصيصها حسب ذوقك وإنشاء جزء فريد من المحتوى المرئي الذي تستخدمه الشركات والأفراد على حدٍ سواء.

آخر جدير بالذكر هو دراسات الحالة. يُنشئ الفريق في Convince and Convert بانتظام دراسات حالة رائعة لعملائهم ويجعلها متاحة على نطاق واسع ليقرأها الجميع. يوضح هذا المحتوى مهاراتهم كشركة تحليلية واستشارية ويشارك خبراتهم مع الأشخاص الذين يرغبون في التعلم وتحسين أنفسهم.

إنه تكتيك رائع لإنشاء علاقات ذات مغزى مع الناس - من العاملين لحسابهم الخاص والطلاب إلى الشركات العملاقة التي تبحث عن شخص ما لمساعدتهم في استراتيجيات تسويق المحتوى.

بشكل عام ، يجب أن يكون إنشاء محتوى يجلب القيمة وتثقيف العملاء أولوية قصوى.

5. جرب اختبار أ / ب

يمكن أن يكون اختبار الانقسام مفيدًا جدًا ، ولكن يجب استخدامه بحكمة. إليك كيف يمكنك الحصول على أقصى استفادة منه:

1. تأكد من أن لديك فرضية قوية في متناول اليد ؛
2. اختبر متغيرين فقط في كل مرة ؛
3. الحصول على الحجم المناسب للعينة من الأشخاص ؛
4. تحلى بالصبر ولا تقم بإجراء أي تغييرات في منتصف التجربة ؛
5. تعلم من البيانات وقم بتحسين حملة تسويق المحتوى B2B الخاصة بك.

يكمن جمال اختبار A / B في أنه يتيح لك معرفة ما يصلح وما لا يصلح. ولكن بعد ذلك ، يتيح لك فهم الاستراتيجيات التي يمكنك توسيع نطاقها.

على سبيل المثال ، عندما بدأت في إنشاء روابط خلفية لتضخيم المحتوى الخاص بي ، اختبرت التكتيكات باستخدام أدوات مجانية مثل Ahrefs واستخدمت تدريجيًا أدوات مثل Buzzstream وأدوات أخرى لبناء الروابط لتوسيع نطاق الاستراتيجيات الناجحة.

6. تتبع جهود تسويق المحتوى B2B

يعلم الجميع في عالم التسويق والمبيعات أنه لا يمكنك الوصول إلى أي مكان دون تتبع كل جهودك. هذا ينطبق بشكل خاص على المسوقين المحتوى.

تحتاج إلى معرفة ما إذا كان المحتوى الخاص بك قد وصل إلى الجمهور المستهدف المثالي وما إذا كانت التفاعلات التي تقصدها قد تحققت بالطريقة التي ينبغي أن تكون عليها.

يمكنك القيام بذلك بعدة طرق ، على سبيل المثال من خلال Google Analytics و CRM وأدوات تحليل قنوات الوسائط الاجتماعية ذات الصلة وأدوات تحسين محرك البحث الأخرى .

سيكون أفضل تكتيك هو استخدام أداة تجمع بين قنوات متعددة وستساعدك على جمع البيانات بشكل أسرع ، حتى لا تضيع الوقت بين الحملات.

تتضمن العديد من خيارات البرامج إصدارًا تجريبيًا مجانيًا ، لذا تأكد من الاستفادة من ذلك واختيار أفضل خيار ممكن لعملك.

هل أنت مستعد لتصبح رائدًا في تسويق محتوى B2B؟

يظل تسويق المحتوى أحد أفضل الطرق للتواصل مع جمهورك ، لذلك عليك التأكد من أنه يتم بشكل صحيح. لا أحد يبدأ بشكل مثالي ، وعليك أن تتوقع بوعي أنك لن تحقق النتائج المثالية من حملتك الأولى.

إنها عملية وليست وجهة. ولكن إذا طبقت الإبداع والمنطق ، وتتبعت جهودك ، وتحسنت باستمرار ، فستأتي النتائج وتغير عملك.

وإذا بدا الأمر مربكًا بعض الشيء ، فما عليك سوى حجز استشارة مع خبراء التسويق B2B لدينا ودعنا نساعدك على التواصل مع عملائك.

إذن ، هل أنت مستعد لإحداث تأثير؟