如何通過 6 個步驟創建您的 B2B 內容營銷策略
已發表: 2022-05-26
在一般內容營銷方面，品牌需要問自己的主要問題是如何創造有意義的客戶體驗並展示他們提供市場上最好的解決方案。
即使我使用了“客戶”這個詞，也不要以為這僅適用於您的“普通”客戶群。
B2B 營銷的核心與 B2C 營銷沒有什麼不同。 你仍在努力成為樂於助人、成功、值得信賴和人們的首選。
儘管如此，兩者之間還是有很多不同之處，其中最大的一個是當您與 B2B 客戶打交道時會面臨更多風險。
想像一下，您是一家名為 Mumder Difflin 的重要紙張供應商。 如果一個小學生決定為他們的詩歌課購買不同的印刷紙，你就不會賠錢。 但是，如果大型連鎖店與您的競爭對手供應商合作，事情就會變得嚴重。
簡而言之，你沒有太多的實驗和失敗空間。 大公司通常只對一個品牌做出一次決定，並且很難切換到不同的供應商。 在購買過程中有很多東西可以關閉它們！
這 77% 的人很可能不會再回到同一個供應商那裡。
除了提供簡單的買家旅程之外，另一種從一開始就建立信任並成為每個人的首選的方法是製定成功的 B2B 內容營銷策略。
如果您想知道如何做到這一點，那麼您來對地方了！ 讓我們潛入水中。
B2B和B2C內容營銷的主要區別是什麼？
我在介紹中談到了這一點，但讓我們更深入。
在 B2C 營銷中，目標客戶是為自己、朋友或家人進行購買的普通人。 正如我在示例中所說，我們虛構的學生正在為自己獲取打印紙，他將在他的詩歌課上使用它。 當他完成學業時，他可能會去服裝店尋找一件他會穿的新夾克。
你明白要點了。
另一方面，B2B 營銷策略將針對代表特定公司或其他業務的潛在客戶的需求、痛點和興趣。 他們是決策者，做出的選擇會影響整個團隊甚至公司。
簡而言之，您有兩個完全不同的買家角色，需要各種內容營銷活動來決定購買您的產品或服務。
讓我們來看看。
目標和動機
B2C 客戶通常受情感驅動，購買產品或服務以滿足自己或家人和朋友的需求。 他們被交易所吸引並希望獲得娛樂，因此 B2C 的廣告平台通常更有趣和浮華。 B2C 購買也常常是自發的和不合邏輯的。
另一方面，企業尋求便利、投資回報率、專業知識和效率。 這絕不是為了滿足一時的心血來潮，而更多的是做出購買決定，這是更全面戰略的一部分。 邏輯和經濟利益是他們的首要動機。
決策者人數
B2C 客戶通常會進行獨立研究並自行做出購買決定。 他們很少需要諮詢其他人，尤其是在自發購買的情況下。 所以即使他們聽到了相反的意見，他們很可能已經下定了決心，沒有什麼能改變它。
另一方面，商業客戶很少自行決定。 通常，整個董事會都需要確定這是否是任何需要解決的問題的最佳解決方案。 一個人與銷售團隊或代表交談，但最終，這是一個需要大多數參與者同意的共同決定。
購買流程
不代表公司的個人客戶一直在進行各種購買。 它通常是例行程序的一部分或與事件有關。 例如，每週你都會去一家規模更大的雜貨店，每年你都要為某人的生日買禮物。
最常見的過程是去商店購買。 也許如果購買的是更重要的東西，比如昂貴的筆記本電腦或健身器材，這個人會欣賞銷售專業人士的某種建議。 不過，這完全是個人買家的旅程。
作為企業一部分的潛在客戶需要諮詢銷售專家並經常接受來自不同供應商的報價以獲得最佳解決方案。 當您認為他們必須與其他決策者協商時，整個過程可能需要幾個月才能完成。 許多因素將決定購買，使B2B 買家的旅程非常具體。
長期目標
個人客戶很少與供應商建立關係，並且不會長期尋找任何東西。 他們購買產品，這通常會結束他們的互動。 如果他們對所購買的任何東西感到滿意，無論是來自當地農民的黃瓜，還是來自流媒體服務的捆綁包，他們很可能會回到那個地方，但這並不意味著他們對該品牌有個性化的體驗。
B2B 客戶與公司建立關係並需要特別關注，通常以專門的銷售顧問的形式出現。 一旦他們承諾成為貴公司的客戶，他們通常必須簽訂合同並提前付款。 支付條款是特定於服務的，但共識是企業尋求有意義的長期承諾，而不是一時衝動購買。
如您所見，這兩種類型的客戶之間存在很多差異，它們將極大地影響您的內容策略和數字營銷目標。
現在我們已經解決了這個問題，以下是如何創建自己的 B2B 內容營銷策略！
從頭開始構建 B2B 內容營銷活動
從頭開始構建任何東西都可能很困難，但它必須從某個地方開始。
1.研究你的目標受眾
這對任何內容營銷活動都至關重要。 入站營銷就是為您的潛在客戶創造量身定制的個性化體驗，而您在不了解他們的情況下無法做到這一點。
因此，第一步是創建買家角色——該角色的興趣和痛點將指導您的內容創建過程，並為您的網站帶來潛在客戶和自然流量。
除了創建角色之外，以下是分析目標受眾的最佳方法，以幫助為您的營銷工作制定可靠的策略：
- 檢查您當前的客戶群並進行採訪；
- 進行詳細的市場研究，以確定趨勢和客戶行為；
- 了解哪些人不能成為您的目標受眾的一部分；
- 研究和分析您的競爭對手及其客戶群。
2. 確定您的 KPI、目標和時間表
您的 B2B 內容營銷策略所依賴的其他因素是目標和 KPI。 畢竟，如果你不知道你要去哪裡，你就不能離開車站。
B2B 公司的優先事項一直在變化。 多年前，收入和投資回報率是 CEO 心目中的基本要素。 如今，情況有些不同。
想想你最需要什麼。 提高和建立品牌知名度是最近興起的一種趨勢，因為企業終於意識到可見和被人所知的重要性。
確定目標後，請考慮有助於您的內容營銷策略的特定 KPI 和指標。 以下是一些非常有用的示例 KPI：
- 您的網站或博客的自然流量；
- 在特定時間範圍內製作和發布的內容數量；
- 表現最佳的內容類型；
- 關鍵關鍵詞的排名；
- 可歸因於您的內容營銷策略的銷售數量；
- 訂閱者數量（如果您決定發佈時事通訊）；
- 您公司或製作內容的反向鏈接和提及。
您需要選擇與您的內容策略一致的內容，並幫助您實現目標。
最後，您需要遵守嚴格的時間表。 為了改進，您需要為內容營銷實驗設置一個截止日期——您無法跟踪仍在進行中的活動的結果。
當您決定策略、內容分發渠道以及我將在本文中分享的所有其他內容時，請選擇一個初始時間線——例如 3 個月。 當這 3 個月結束時，您將能夠分析結果並為下一個改進。
額外提示：確保您在團隊中談論和討論目標。 研究發現，設定明確的目標和期望可以培養更高績效的團隊。
3. 選擇最相關的 B2B 內容分發渠道
經驗確實是最有價值的老師，但內容營銷的某些方面可以很容易預測，內容分發渠道就是一個很好的例子。 您的決定取決於幾個因素，例如：
- 您提供的產品或服務類型；
- 您的目標受眾；
- 您的業務類型——本地或全球。
專注於你的優勢。 您是否有出色的寫作人員可以創建深入的指南來幫助其他企業？ 那麼答案就是博客。
也許您的設計團隊具有創新精神並且擅長製作有價值的信息圖表。 然後很明顯，您需要將它們分散開來。
與您的團隊成員坐下來思考您的目標、最適合您的內容類型以及最成功的平台。
社交媒體平台是將您的品牌介紹給世界的另一種流行方式，但有一種方式脫穎而出。 你是對的; 我說的是LinkedIn。
我已經在關於如何審核和改進您的 LinkedIn 業務資料的指南中深入討論了這個平台，但我也想在本文中給它自己的空間。
LinkedIn 很棒，因為它允許公司展示其作為提供商、合作夥伴和雇主的業務的多個方面。 此外，您可以分享成就、進行調查並在更個人的層面上與您的潛在客戶聯繫。
回到你應該放在那裡的內容，最好的策略是堅持民意調查、案例研究、視頻、客戶和合作夥伴的推薦、帶有統計數據的圖像、公司和行業新聞以及里程碑。 投資於競爭對手研究，看看其他企業如何創建內容並與受眾進行交流。
然而，許多專業人士往往忘記的另一件事是存在B2B 影響者營銷，並且通過正確的策略，它可以非常成功。 為社交媒體創建內容可能具有挑戰性，因此與影響者合作可能有助於您的B2B 內容營銷策略。
簡而言之，嘗試一下，看看哪些內容能引起您當前的客戶和追隨者的共鳴。
4. 打造優質內容
最後，我們找到了 B2B 公司可以用來吸引潛在客戶的不同類型的內容。 請記住，並非所有這些都適用於您的公司和目標受眾； 你應該檢查你的谷歌分析，看看哪些內容在你的目標和 KPI 方面歷來表現最好。
這些是 B2B 內容營銷最有效的內容格式：
- 電子郵件通訊——創建定制的電子郵件營銷活動，以滿足您的電子郵件列表的需求，並以非侵入性的方式提醒他們您的業務；
- 案例研究——使用實際數據為您的網站帶來目標流量，並提高您作為該領域專業人士的聲譽；
- 視頻內容——製作人們可以長時間參與的內容。 信息性 Youtube 視頻和指南通常是這裡的最佳選擇。
- 博客文章——創建與您的利基密切相關的長篇內容指南，包括帶來獨特觀點並幫助您從競爭對手中脫穎而出的模板和示例；
- 播客——分享您的專家意見，邀請該領域的其他專業人士，創造成長和激勵的環境；
- 信息圖表——使用有趣的數據和研究來創建引人入勝的信息圖表，這些圖表將在整個數字世界中共享。
我不會深入探討所有這些，但有一些值得一提的——第一個是信息圖表。
您可以在信息圖表上放置很多東西——研究數據、案例研究、提示、建議等。最好的部分是它們可以從您已經創建的其他內容中重新利用。
例如，如果您剛剛寫了一篇關於如何開展 SMS 活動的博文，那麼將要點（標題）重新用作信息圖。
它們可以是自定義的，這始終是最佳選擇，但您也可以使用 Canva、Vista Create 或 Venngage 等工具。 這些平台提供免費模板，您可以根據自己的喜好進行定制，並製作公司和個人都使用的獨特視覺內容。
另一個值得一提的是案例研究。 Convince and Convert 的團隊定期為他們的客戶創建令人印象深刻的案例研究，並將其廣泛供所有人閱讀。 這些內容展示了他們作為分析和諮詢公司的技能，並與想要學習和提高自己的人分享他們的專業知識。
這是與人建立有意義的關係的一個很好的策略——從自由職業者和學生到尋找某人來幫助他們制定內容營銷策略的大型公司。
總的來說，創造能夠帶來價值的內容和教育客戶應該是重中之重。
5. 嘗試 A/B 測試
拆分測試可能非常有益，但需要明智地使用它。 以下是如何從中獲得最大收益：
- 確保你手頭有一個強有力的假設；
- 一次只測試兩個變量；
- 獲取正確的人員樣本量；
- 要有耐心，不要在實驗過程中做任何改變；
- 從數據中學習並改進您的 B2B 內容營銷活動。
A/B 測試的美妙之處在於它可以讓您知道哪些有效，哪些無效。 但除此之外，它還可以讓您了解可以擴展哪些策略。
例如，當我開始構建反向鏈接以擴大我的內容時，我使用 Ahrefs 等免費工具測試策略，並逐漸使用 Buzzstream 等工具和其他鏈接構建工具來擴展成功的策略。
6. 跟踪您的 B2B 內容營銷工作
營銷和銷售領域的每個人都知道，如果不跟踪您的所有努力，您將一事無成。 這尤其適用於內容營銷人員。
您需要知道您的內容是否已達到理想的目標受眾，以及您想要的互動是否以應有的方式實現。
您可以通過多種方式做到這一點，例如通過 Google Analytics、CRM、相關社交媒體渠道的分析工具和其他搜索引擎優化工具。
最好的策略是使用結合多個渠道的工具，幫助您更快地收集數據，這樣您就不會在活動之間浪費時間。
許多軟件選項都包括免費試用，因此請確保您利用它並為您的業務選擇最好的軟件。
您準備好成為 B2B 內容營銷的領導者了嗎？
內容營銷仍然是與受眾建立聯繫的最佳方式之一，因此您需要確保正確完成。 沒有人能完美地開始，你必須有意識地期望你不會從你的第一個廣告系列中獲得理想的結果。
這是一個過程，而不是一個目的地。 但如果你運用創造力和邏輯，跟踪你的努力，並不斷改進，結果就會出現並扭轉你的業務。
如果聽起來有點不知所措，只需與我們的 B2B 營銷專家預約諮詢，讓我們幫助您與客戶建立聯繫。
那麼，你準備好產生影響了嗎？