4 استراتيجيات مبيعات B2B النهائية لتوسيع نطاق إيراداتك

يتطلب العمل عدة استراتيجيات جيدة الصياغة لتزدهر. خاصة إذا كنت تبيع منتجات و / أو خدمات لشركات أخرى ، فإن وجود استراتيجيات مبيعات B2B جيدة أمر لا بد منه.

لقد كنا في مجال B2B لأكثر من عقدين الآن ، وبالتالي نشعر أننا في وضع جيد لنشر هذه المقالة. لنكن صادقين. توسيع نطاق أعمال B2B ليس بالأمر السهل. على عكس B2C ، فإن متوسط ​​حجم التذكرة وعدد الأشخاص المشاركين في العملية مرتفع.

في هذه المقالة ، قمنا بإدراج 4 استراتيجيات مبيعات B2B يتم استخدامها في جميع أنحاء العالم بالإضافة إلى 4 خطوات رئيسية لبناء استراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك.

ما هي استراتيجية مبيعات B2B؟

استراتيجية مبيعات B2B هي الخطة أو التكتيكات المتضمنة لضمان تطوير الأعمال على نطاق واسع. نظرًا لأن مساحة B2B تختلف بطريقة مختلفة عن سوق B2B ، فإن الاستراتيجية الموضوعة جيدًا هي مفتاح للشركات في مساحة B2B من أجل زيادة إيراداتها.

الطرق التقليدية لبيع المنتج (المنتجات) و / أو الخدمة (الخدمات) ليست فعالة كثيرًا هذه الأيام ، لقد تغيرت كثيرًا على مدار الوقت. دعونا نقارن رحلة المشتري في الأيام الأولى وهذه الأيام.

رحلة المشتري بعد ذلك

كانت رحلة المشتري عملية مباشرة إلى الأمام. عندما يحتاج شخص ما إلى حل أو منتج ، اتصل بالمورد ذي الصلة. إذا أحب المنتج ، فسوف يشتريه.

رحلة المشتري الآن

في هذه الأيام ، عندما يحتاج الشخص إلى إيجاد حل لمشكلته ، هناك خطوات متعددة متضمنة قبل أن يتعامل مع منتج أو خدمة معينة. قبل اختيار الحل ، يقوم بالبحث عبر الإنترنت ، ويتحقق من الأصدقاء ويأخذ في الاعتبار آراء المستهلكين الآخرين. حتى مسار مبيعات B2B قد تطور بمرور الوقت. وبالتالي ، يجب أن تتغير استراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك أيضًا.

مع وضع هذه الاتجاهات في الاعتبار ، دعنا ننتقل إلى استراتيجيات مبيعات B2B الأربعة التي لا تزال مستخدمة على نطاق واسع.

4 استراتيجيات مبيعات B2B النهائية

في حالة استراتيجية مبيعات B2B ، يجب أن يكون التركيز على العملاء بدلاً من المنتجات أو الخدمات. إن بناء علاقة جيدة مع العميل سيمنحك عملًا طويل الأمد. هناك أربع استراتيجيات مبيعات B2B مهمة تعتمدها معظم الشركات:

• البيع الاستراتيجي
• حلول للبيع
• البيع القائم على الحساب
• البيع الاجتماعي

1. البيع الاستراتيجي

يحدد البيع الاستراتيجي أنشطة البيع الحالية للأهداف المستقبلية. يتم استخدام هذه الإستراتيجية في عملية البيع B2B لتعزيز حجم المبيعات وتحمل العلاقة مع العملاء. هناك العديد من التقنيات التي تعتمدها جميع الشركات لتعزيز البيع الاستراتيجي. التقنيات هي:

البيع الشخصي

تستخدم هذه التقنية لبناء علاقة جيدة بين البائعين والمشترين. العلاقة الجيدة تخلق الثقة. يفضل معظم مشتري B2B عدم الضغط عليهم لشراء المنتج. إن رعايتك الشخصية لعملائك تجعلهم يشترون منتجك بشرط أن توضح لهم ميزات المنتج التي ستكون مفيدة لهم. يتم تطبيق هذه التقنية للعمل طويل الأجل.

خدمة ما بعد البيع

يتم استخدام هذه التقنية في الأعمال التجارية لتكون على قيد الحياة في أذهان العملاء. بمجرد تقديم المنتجات والخدمات ، يميل العملاء إلى النسيان ولكن مسؤوليتك هي أن تعيش في أذهانهم.

اتصل بهم من حين لآخر بعد البيع. اطلب تعليقات على المنتج الذي يستخدمونه أو قدم أي نوع من العروض للمنتج أو الخدمة التالية كعملاء حاليين قيّمين. سيجعلهم هذا النشاط يشعرون أنك تهتم بهم بعد الخدمة. هذه طريقة أخرى لبناء علاقة جيدة مع عملائك.

الحفاظ على الاتصال

هذا جزء مهم من عملية البيع. يمكن أن يمنحك الحفاظ على الاتصال مع المشترين بعد البيع أو قبله نتائج مذهلة. على الرغم من أنهم لن يشتروا المنتجات على الفور ، فإن الاتصال بهم سيضعونك في الاعتبار وقد يشترونها في المستقبل عندما يحتاجون إليها.

إستراتيجية تسعير منخفضة

يتم تطبيق هذه التقنية لزيادة حجم المبيعات. في بعض الأحيان ، تحتاج إلى الاحتفاظ بهامش الخسارة وتقديم المنتج أو الخدمات بسعر أقل مقارنة بمنافسيك للحصول على عملاء محتملين. لكن يتم تطبيق هذه الاستراتيجية من حين لآخر ، وليس في كل مرة.

2. حل بيع

وفقًا لتقرير HubSpot ، يثق 3٪ فقط من المشترين في مندوبي المبيعات. لذلك ، لا تقف في أي مكان في هذه الإحصاءات إذا كنت تهتم ببيع منتج ما من الحل الذي يحتاجه عميلك. ركزت هذه الإستراتيجية بالكامل على حل نقطة الألم لدى العملاء. هناك 6 خطوات تتبناها كل شركة لهذه الإستراتيجية:

يحضر

في بداية العملية ، تحتاج إلى البحث والعثور على نقطة الألم لدى جمهورك المستهدف. بمجرد أن تجد مشاكلهم المزعجة ، تمسك بالحل الذي يحتاجون إليه.

تشخيص

في هذه الخطوة ، تحدث إلى جمهورك واسأل التفاصيل بصراحة فيما يتعلق بمشاكلهم وما يحتاجون إليه بالضبط. دوّن كل حاجة صغيرة يريدونها.

تأهل

بناءً على محادثتك ، تحقق مما إذا كان العميل المحتمل ومتطلباته يتناسبان مع شخصية عميلك المثالي. هناك ثلاثة أشياء يجب التحقق منها:

-بحاجة إلى
-ميزانية
-الاستعجال
- إذا كان صاحب قرار

بمجرد أن تصبح جميع النقاط المذكورة أعلاه جيدة ، تتم عملية التأهيل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن سيطرتك ستكون على شيئين. تلك هي "الميزانية" و "الاستعجال". تحتاج إلى إنشاء أمر عاجل (إذا كان عميلك يخطط للشراء لاحقًا) ، اضبط الميزانية (بهامش أقل) وفقًا لتوقعاته.

تعليم

بمجرد الانتهاء من عملية التأهيل ، قم بتثقيف عملائك بمنتجك وخدمتك. اشرح لهم كيف أن ميزات منتجك مفيدة لهم وحل مشاكلهم. ايضا. لا تنس إخبارهم بأنك تقدم منتجات وخدمات أفضل من منافسيك.

يحل

بمجرد تثقيفهم حول منتجك ، قدم لهم حلاً فريدًا من شأنه أن يشفي آلامهم. أيضًا ، دعهم يعرفون دراسات الحالة وقدم لهم الفوائد التي يتمتع بها عملاؤك الحاليون.

قريب

بعد كل العمليات المذكورة أعلاه ، أغلق الصفقة واطلبها.

3-البيع القائم على الحساب

تم تبني هذه الإستراتيجية من قبل 75٪ من شركات B2B في عام 2019. هذا كله يتعلق بجمع الحسابات وبيع المنتج عن طريق الرعاية خطوة بخطوة. البيع القائم على الحساب متضمن في ثلاث خطوات.

تعتبر استراتيجية البيع القائمة على الحساب جيدة للشركات التي لديها دورات مبيعات طويلة وتفاعلات مبيعات معقدة.

استهداف

حدد جميع الشركات ذات الصلة وصنفها بناءً على الخدمة أو المنتج الذي يحتاجون إليه وعرضك.

يفهم

ابحث عن كل شركة واعثر على التحديات المشتركة ونقاط الألم. تعرف على ما إذا كان منتجك أو خدماتك يمكن أن يكون الحل لنقطة ألمهم. التعرف على متخذي القرار في الشركة.

يشترك - ينخرط

تواصل مع صناع القرار في الشركات وابدأ المحادثة.

4. البيع الاجتماعي

استراتيجية البيع الاجتماعي هي الاستراتيجية الأكثر فعالية لكل من الشركات B2b و B2c. تعد الشبكات الاجتماعية مثل LinkedIn و Facebook و Twitter والشبكات الأخرى وسيلة موثوقة للتنقيب عن العملاء.

ثلاثة فرق بين التسويق الاجتماعي والبيع الاجتماعي. البيع الاجتماعي هو بناء علاقة مع كل جهة اتصال من خلال الشبكات الاجتماعية من خلال توفير الرعاية الشخصية. لكن التسويق الاجتماعي يبث الرسالة من حساب واحد إلى جميع جهات الاتصال في وقت واحد.

اختر البيع الاجتماعي لاستراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك ورعاية عميلك لبناء علاقة جيدة للأعمال التجارية طويلة الأجل.

4 خطوات لاستراتيجية مبيعات B2B

نظرًا لأن المشترين يتقدمون عليك هذه الأيام ، فأنت بحاجة إلى اتباع أربع خطوات مهمة عند وضع استراتيجية لمبيعاتك.

1. ما هي نقطة البيع الفريدة التي يوفرها عملك

يتم اتخاذ 57٪ من قرارات المشتري قبل أن يلتقط المشترون هاتفًا للتحدث إلى الموردين.
عندما تتعامل مع منتجك أو خدماتك ، فأنت بحاجة إلى إظهار جودتك الفريدة التي لا يمكنهم الاستفادة منها من منافسيك وكيف أنها مفيدة لعملائك.

بمجرد تبرير منتجاتك ، قد يتم تغيير قرار العميل المحتمل في اللحظة الأخيرة. لذلك ، فإن امتلاك نقطة بيع فريدة (USP) لعملك هو الخطوة الأولى في استراتيجية المبيعات.

2. لمن ستبيع

الخطوة الثانية في استراتيجية المبيعات هي جمهورك المستهدف وإيجاد آفاق محتملة. صنف جمهورك بما يتناسب مع صناعتهم ومنتجك. احتفظ بها في قائمتك المستهدفة بناءً على الصناعة وحجم الموظفين ومتطلباتهم ومدى السرعة التي يحتاجون فيها إلى الحل.

بمجرد أن يكون لديك قائمة كاملة بآفاقك ، يمكنك البدء في الوصول إليهم واحدًا تلو الآخر. يعد إدراج جمهورك المستهدف وإضافته إلى التقويم الخاص بك بناءً على مدى إلحاحهم للتواصل خطوة مهمة أخرى في استراتيجية المبيعات.

3. كيف أنت ذاهب للوصول إليهم

يعد اختيار القناة للتواصل مع العملاء المحتملين خطوة مهمة أخرى في استراتيجية المبيعات. هناك عدة طرق للتواصل مع العملاء المحتملين ، لكن العثور على قناة مناسبة وصحيحة للوصول إليهم يمكن أن يمنحك التحويل.

فيما يلي بعض القنوات الفعالة التي يمكنك من خلالها التواصل مع عملائك المحتملين:

- بريد إلكتروني بارد
- نداء بارد
- دعوة دافئة
- لقاء شخصي

لا تلتزم بقناة واحدة. حدد من يمكن الاعتماد عليه وفي أي قناة للتواصل واحتفظ بالتوقيت في عقلك وفقًا لذلك.

4. توقف عن وضع الاستراتيجيات ، وابدأ في التنفيذ

الخطوة الأخيرة هي تنفيذ استراتيجيتك على الفور. يقوم منافسوك بالتنقيب ، وإذا لم تهتم بآفاقك ، فإن منافسيك سيفعلون ذلك. بمجرد الانتهاء من خطتك خطوة بخطوة ، لا تتأخر. قد يقوم شخص آخر برعاية العميل المحتمل.

اقرأ أيضًا: ما هي استراتيجية التسويق بين الشركات؟

تغليف

غطت هذه المقالة أربع خطوات وأربع استراتيجيات لمبيعات B2B . بصرف النظر عن هذه ، إذا نجحت أي استراتيجية أخرى في عملك التجاري B2B ، فنحن نحب أن نسمعها ونشاركها مع الآخرين.