4 estrategias de ventas B2B definitivas para escalar sus ingresos

Un negocio requiere varias estrategias bien elaboradas para prosperar. Especialmente si vende productos y/o servicios a otras empresas, es imprescindible contar con buenas estrategias de ventas B2B .

Hemos estado en el espacio B2B durante más de 2 décadas y, por lo tanto, sentimos que estamos en una buena posición para publicar este artículo. Seamos honestos. escalar un negocio B2B no es fácil. A diferencia de B2C, el tamaño promedio del ticket y la cantidad de personas involucradas en el proceso son altos.

En este artículo, hemos enumerado 4 estrategias de ventas B2B que se utilizan en todo el mundo, así como 4 pasos clave para crear su propia estrategia de ventas B2B .

¿Qué es una estrategia de ventas B2B?

Una estrategia de ventas B2B es el plan o las tácticas involucradas para garantizar el desarrollo comercial a escala. Dado que el espacio B2B es muy diferente al mercado B2B, una estrategia bien diseñada es clave para las empresas en el espacio B2B para escalar sus ingresos.

Las formas tradicionales de vender productos y/o servicios no son muy efectivas en estos días, ha cambiado mucho con el transcurso del tiempo. Comparemos el viaje del comprador en los primeros días y en estos días.

El viaje del comprador Entonces

El viaje del comprador fue un proceso bastante sencillo. Cuando una persona necesitaba una solución o un producto, contactaba al proveedor correspondiente. Si le gustara el producto, lo compraría.

El viaje del comprador Ahora

En estos días, cuando una persona necesita encontrar una solución a su problema, hay varios pasos antes de que se concentre en un producto o servicio en particular. Antes de elegir una solución, investiga en línea, consulta con amigos y tiene en cuenta las opiniones de otros consumidores. Incluso el embudo de ventas B2B ha evolucionado con el tiempo. Por lo tanto, su estrategia de ventas B2B también debería cambiar.

Teniendo en cuenta estas tendencias, repasemos las 4 estrategias de ventas B2B que todavía se utilizan ampliamente.

4 estrategias de ventas B2B definitivas

En el caso de la estrategia de ventas B2B, el foco debe estar en los clientes más que en los productos o servicios. Construir una buena relación con el cliente le dará un negocio a largo plazo. Hay cuatro estrategias de ventas B2B significativas que la mayoría de las empresas adoptan:

• Venta Estratégica
• Venta de soluciones
• Venta basada en cuenta
• Venta social

1. Venta estratégica

La venta estratégica define las actividades de venta actuales para objetivos futuros. Esta estrategia se emplea en el proceso de venta B2B para potenciar los volúmenes de venta y perdurar la relación con los clientes. Hay varias técnicas que todas las empresas adoptan para fortalecer la venta estratégica. Las técnicas son:

Venta personal

Esta técnica se utiliza para construir una buena relación entre vendedores y compradores. Una buena relación genera confianza. La mayoría de los compradores B2B prefieren no ser presionados para comprar el producto. Tu cuidado personal hacia tus clientes hace que compren tu producto siempre que les muestres las características del producto que les serán útiles. Esta técnica se aplica para negocios a largo plazo.

Servicio postventa

Esta técnica se emplea en el negocio para estar viva en la mente de los clientes. Una vez que se brindan los productos y servicios, los clientes tienden a olvidar, pero es su responsabilidad estar vivo en sus mentes.

Póngase en contacto con ellos de vez en cuando después de la venta. Solicite comentarios sobre el producto que están utilizando o proporcione cualquier tipo de oferta para el próximo producto o servicio como los valiosos clientes existentes. Esta actividad les hará sentir que usted se preocupa por ellos después del servicio. Esta es otra forma de construir una buena relación con sus clientes.

Mantener contacto

Esta es una parte importante del proceso de ventas. Mantener contacto con los compradores después o antes de las ventas puede brindarle resultados sorprendentes. Aunque no comprarán los productos de inmediato, al estar en contacto lo tendrán en cuenta y pueden comprar en el futuro cuando lo necesiten.

Estrategia de precios bajos

Esta técnica se aplica para aumentar el volumen de ventas. A veces, es necesario mantener el margen de lías y ofrecer el producto o servicio a un precio menor en comparación con sus competidores para tener clientes potenciales. Pero esta estrategia se aplica ocasionalmente, no siempre.

2. Venta de soluciones

Según el informe de HubSpot, solo el 3 % de los compradores confían en los vendedores. Por lo tanto, no se encuentra en ninguna parte de estas estadísticas si le importa vender un producto que no sea la solución que su cliente necesita. Esta estrategia se enfocó completamente en la solución al punto de dolor de los clientes. Hay 6 pasos que todas las empresas adoptan para esta estrategia:

Preparar

Al comienzo del proceso, debe investigar y encontrar el punto débil de su público objetivo. Una vez que encuentre sus molestos problemas, obtenga la solución que necesitan.

Diagnosticar

En este paso, hable con su audiencia y pregunte los detalles abiertamente sobre sus problemas y qué es exactamente lo que necesitan. Anote cada pequeña necesidad que desee.

Calificar

Según su conversación, verifique si el prospecto y sus requisitos se adaptan a la personalidad de su cliente ideal. Hay tres cosas que comprobar:

-Necesitar
-Presupuesto
-Urgencia
-Si es un tomador de decisiones

Una vez que todos los puntos anteriores son buenos, se realiza el proceso de calificación. Si no, entonces su control está en dos cosas. Esos son "Presupuesto" y "Urgencia". Necesitas crear urgencia (si tu cliente piensa comprar más adelante), ajustar el presupuesto (con menos margen) según sus expectativas.

Educar

Una vez que se realiza el proceso de calificación, eduque a sus clientes sobre su producto y servicio. Explíqueles cómo las características de su producto son útiles para ellos y resuelven sus problemas. También. no olvide hacerles saber que ofrece mejores productos y servicios que sus competidores.

Resolver

Una vez que los eduque sobre su producto, ofrézcales una solución única que curará su dolor. Además, hágales saber los casos de estudio y presente los beneficios que tienen sus clientes existentes.

Cerca

Después de todos los procesos anteriores, cierre el trato y téngalos a bordo.

3. Venta basada en cuentas

Esta estrategia es adoptada por el 75% de los negocios B2B en 2019. Se trata de cobrar las cuentas y vender el producto nutriendo paso a paso. La venta basada en cuentas está involucrada en tres pasos.

Una estrategia de venta basada en cuentas es buena para las empresas que tienen ciclos de ventas prolongados e interacciones de ventas complejas.

Objetivo

Seleccione todas las empresas relevantes y clasifíquelas según el servicio o producto que necesitan y su oferta.

Entender

Investigue sobre todas y cada una de las empresas y encuentre sus desafíos y puntos débiles comunes. Vea si su producto o servicio puede ser la solución a su punto de dolor. Identificar a los tomadores de decisiones de la empresa.

Comprometerse

Comuníquese con los tomadores de decisiones de las empresas e inicie la conversación.

4. Venta social

La estrategia de venta social es la estrategia más efectiva tanto para empresas B2b como B2c. Las redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter y otras redes son un medio confiable para prospectar clientes.

Tres es una diferencia entre el marketing social y la venta social. La venta social es construir una relación con cada contacto a través de las redes sociales al proporcionar una crianza personal. Pero el marketing social transmite el mensaje desde una cuenta a todos los contactos a la vez.

Elija la venta social para su estrategia de ventas B2B y nutra a su cliente para construir una buena relación comercial a largo plazo.

4 pasos de una estrategia de ventas B2B

Dado que los compradores están un paso por delante de usted en estos días, debe seguir cuatro pasos importantes cuando planifique sus ventas.

1. ¿Cuál es el punto de venta único que ofrece su empresa?

El 57% de las decisiones de compra se toman antes de que los compradores tomen el teléfono para hablar con los proveedores.
Cuando se acerca a su producto o servicio, debe mostrarles su calidad única que no pueden aprovechar de sus competidores y cómo es útil para sus clientes.

Una vez que justifique sus productos, la decisión de su prospecto puede cambiar en el último minuto. Por lo tanto, contar con el Punto Único de Venta (PVU) de su negocio es el primer paso de la estrategia de ventas.

2. A quién le vas a vender

El segundo paso de la estrategia de ventas es su público objetivo y encontrar prospectos potenciales. Categorice a su audiencia de acuerdo con su industria y su producto. Manténgalos en su lista de objetivos según la industria, el tamaño de los empleados, sus requisitos y qué tan pronto necesitan la solución.

Una vez que tenga una lista completa de sus prospectos, puede comenzar a comunicarse con ellos uno por uno. Enumerar a su público objetivo y agregarlo a su calendario en función de su urgencia de alcance también es otro paso importante en la estrategia de ventas.

3. ¿Cómo vas a llegar a ellos?

Elegir el canal para llegar a tus prospectos es otro paso importante en la estrategia de ventas. Existen varios métodos para llegar a sus prospectos, pero encontrar un canal conveniente y adecuado para llegar a ellos puede brindarle la conversión.

Aquí hay algunos canales efectivos con los que puede llegar a sus prospectos:

– Correo electrónico frío
- Llamada fría
– Llamada cálida
– Reunión personal

No te limites a un solo canal. Identifique quién es confiable a través de qué canal para comunicarse y mantenga el tiempo en su mente y proceda en consecuencia.

4. Deje de crear estrategias, comience a implementar

El último paso es implementar su estrategia de inmediato. Tus competidores están prospectando y si no te ocupas de tus prospectos, tus competidores lo harán. Una vez que haya terminado con su plan paso a paso, no se demore. Su prospecto puede ser atendido por otra persona.

Lea también: ¿Qué es la estrategia de marketing B2B?

Terminando

Este artículo cubrió cuatro pasos y cuatro estrategias para las ventas B2B . Aparte de estos, si alguna otra estrategia funcionó para su negocio B2B, nos encantaría escucharla y compartirla con otros.