如何為 B2B 使用領先分數

您的營銷計劃的主要目標之一——尤其是對 B2B 公司而言——是在您的銷售漏斗中獲得源源不斷的新線索。 但獲得銷售線索只是過程的一部分； 您必須能夠確定哪些有很大的潛力通過漏斗，哪些才剛剛開始搜索。

在本文中，您將學習如何使用潛在客戶評分來確定哪些潛在客戶已準備好購買，哪些需要更多培養。 您將學到的內容包括：

• 潛在客戶評分的工作原理
• 為什麼它可以有效地改善銷售流程
• 如何創建自己的潛在客戶評分模型
• 您應該包括哪些標準
• 您的銷售和營銷團隊將如何從中受益

這聽起來可能需要承擔很多工作，但您很快就會了解到，潛在客戶評分有很多好處，包括幫助簡化您的銷售流程。

了解潛在客戶評分

幫助對潛在客戶進行分類和分類的最有效工具之一是稱為潛在客戶評分的過程。 這意味著您為潛在客戶的特定行為分配一個價值或“分數”； 這可以幫助您確定某人購買的可能性。 B2B 公司的潛在客戶評分可能意味著使用人們的行為來衡量他們的興趣和購買潛力，例如訪問您網站上的某些頁面、下載電子書或案例研究等文檔或填寫和提交表格。

潛在客戶也可以根據他們的職位、他們所在的行業或公司的規模等因素進行評分。 基本上，如果有可以與銷售流程相關聯的屬性或操作，您可以從為其附加分數中受益。

當您正確地對潛在客戶進行評分時，您的銷售團隊可以更好地確定潛在客戶的優先級並以適當的方式對其進行響應——這增加了將潛在客戶的行為轉化為銷售的機率。

它還消除了過程中的主觀性； 領先評分不是根據您的團隊“希望”發生的事情採取行動，而是為他們提供了一個經過數學驗證的合格潛在客戶方程式，該方程式顯示了哪些潛在客戶最有可能轉化。

更好的是，它有助於發出信號，何時該聯繫並要求出售，何時有必要培養這個過程 - 或離開它。 它是如此可靠，以至於使用潛在客戶評分的公司在潛在客戶產生的投資回報率上顯示出令人難以置信的 77% 的增長。

無論您是希望快速啟動公司的銷售，還是已經做得很好並希望變得更加成功，線索評分都可以提供幫助。 您最終會花更多時間在合格的潛在客戶上，而不再將時間浪費在不合格的、死胡同的潛在客戶上。 讓我們仔細看看如何使用潛在客戶評分來提高銷售的轉化率。

創建潛在客戶評分模型

在創建模型時，沒有萬能的解決方案。 每家公司的標準略有不同，分配號碼的方式也可能不同。 許多公司從 1 到 100 分配分數或數字，但您也可以使用 1 到 50 甚至 1 到 3 的範圍。

您選擇的數字不如確保它們適用於您的業務重要。 這個想法是簡化過程，而不是使事情複雜化。 請記住，您製作的越簡單，您和您的團隊就越有可能使用它。

如果您有一家小型企業並且您認為您可能太小而不需要這樣的系統，那麼這一點尤其重要； 創建一個簡單的潛在客戶評分過程可以讓您很好地了解您的潛在客戶以及他們在您的網站上參與的內容。 您會看到吸引潛在客戶的因素以及似乎引起共鳴的因素。

在線運營公司面臨的挑戰之一是知道何時讓銷售人員聯繫。 等待太久，您可能會錯過機會； 太早搬進來，你可能會嚇跑他們。 潛在客戶評分消除了何時聯繫以及什麼報價應該最吸引人的猜測。

選擇您的潛在客戶評分標準

有不同類型的標準可用於潛在客戶評分，但最常見的兩種類型是行為和人口統計。 您最終可能會使用其中一個，或者您可能會在創建潛在客戶評分程序時發現使用這兩個類別的組合。 人口統計信息包括以下詳細信息：

• 潛在客戶的位置
• 潛在客戶年齡
• 公司規模
• 公司所屬行業
• 該行業內潛在客戶的部門
• 職稱或資歷

例如，如果您向某個地理區域銷售商品或服務，這會很有幫助，因為您可以確保為該地理區域之外的任何人扣除積分。 這可以防止銷售團隊追逐最終不合格的潛在客戶，從而節省您的銷售團隊時間。

職位或部門也可以有所作為； 確保您與能夠做出決定的人打交道，而不是那些只是在尋找其他信息的人。

正如我們在上面簡要提到的，行為信息基於人們在您的網站上採取的行動類型。 我們將使用我們自己的潛在客戶評分流程作為示例。

在 m3，用於潛在客戶評分的標準包括提交免費評估或諮詢表（80 分）、打開 5 封或更多營銷電子郵件（25 分）、訂閱我們的時事通訊（15 分）、在 30 天內訪問我們的網站兩次以上- 日期間（10 分），等等。 （也有扣分的方法，比如不訪問網站或退訂。）

當這些數字被計算出來時，它會生成一個潛在客戶分數，這將有助於確定接下來的步驟。 當得分為 50 分或更高時，潛在客戶將成為營銷合格潛在客戶或 MQL。 這意味著它已經過營銷部門的審查，如果培養得當，它可能正在成為客戶。

當潛在客戶分數達到 80 或更高時，它被認為是銷售合格的潛在客戶或 SQL，可以直接與銷售團隊的成員進行跟進。

您的銷售和營銷團隊如何受益

潛在客戶評分將您的銷售和營銷團隊的行動轉化為簡單的數學運算，有助於概述下一步要採取的步驟。 許多公司依賴銷售自動化軟件，如 Hubspot，它有助於進一步簡化流程。

當您的潛在客戶分數被自動計算並記錄在您的 CRM 中時，您的銷售和營銷團隊可以一目了然地看到應該立即跟進哪些潛在客戶。 他們還將根據此人下載的信息或打開的電子郵件了解更多有關潛在客戶的信息。

因為您的團隊可以訪問如此多的“內部信息”，所以線索評分可以幫助您的業務實現快速增長。 您會看到生產力的提高，因為銷售代表正在處理合格的、得分的潛在客戶。 同時，它通常也會提高潛在客戶的轉化率。

一旦您的系統到位，請偶爾重新訪問它，以確保標準仍然相關，並且您的評分系統與您的網站提供的內容保持同步。 隨著時間的推移，您將看到需要調整的領域，並且您將能夠進一步簡化您的銷售和營銷工作。 您可能希望根據買家角色或其他因素制定額外的潛在客戶評分標準。
如果您的 B2B 公司尚未使用潛在客戶評分，那麼您將錯失識別和分類潛在客戶的絕佳機會。 它將改善您的銷售和營銷團隊之間的一致性，為您的銷售團隊節省時間，並為潛在客戶創造更積極的體驗——這進一步增加了他們購買的可能性。