كيفية استخدام النقاط الرائدة لـ B2B

أحد الأهداف الرئيسية لخطتك التسويقية - خاصة بالنسبة لشركات B2B - هو الحصول على تدفق مستمر من العملاء المحتملين الجدد في مسار مبيعاتك. لكن الحصول على عملاء محتملين للمبيعات ليس سوى جزء من العملية ؛ يجب أن تكون قادرًا على تحديد أي منها لديه إمكانات كبيرة للتنقل عبر مسار التحويل وأي منها بدأ للتو بحثه.

في هذه المقالة ، ستتعلم كيفية استخدام نقاط العميل المتوقع لتحديد العملاء المتوقعين المستعدين للشراء وأيهم يحتاجون إلى مزيد من الرعاية. ما ستتعلمه يشمل:

• كيف يعمل تسجيل النقاط الرئيسية
• لماذا هي فعالة في تحسين عملية البيع
• كيفية إنشاء نموذج تسجيل الرصاص الخاص بك
• ما هي المعايير التي يجب أن تشملها
• كيف ستستفيد فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك من ذلك

قد يبدو هذا كثيرًا لتتولى القيام به ، ولكن كما ستتعلم قريبًا ، فإن تسجيل النقاط الرئيسية له العديد من الفوائد ، بما في ذلك المساعدة في تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك.

فهم نقاط الرصاص

إحدى أكثر الأدوات فعالية للمساعدة في تصنيف العملاء المحتملين وتصنيفهم هي عملية تسمى تسجيل نقاط العميل المتوقع. هذا يعني أنك تقوم بتعيين قيمة ، أو "نتيجة" ، لإجراءات محددة يقوم بها العملاء المحتملون ؛ يساعدك هذا في تحديد مدى احتمالية شراء شخص ما. قد يعني تسجيل النقاط الرئيسي لشركة B2B استخدام إجراءات الأشخاص مثل زيارة صفحات معينة على موقع الويب الخاص بك أو تنزيل مستندات مثل كتاب إلكتروني أو دراسة حالة أو ملء النماذج وإرسالها كطرق لقياس اهتماماتهم وإمكانية الشراء.

يمكن أيضًا تسجيل نقاط العملاء المحتملين بناءً على أشياء مثل المسمى الوظيفي أو المجال الذي يعملون فيه أو حجم شركتهم. بشكل أساسي ، إذا كانت هناك سمة أو إجراء يمكن ربطه بعملية المبيعات ، فيمكنك الاستفادة من إرفاق درجة بها.

عندما تسجل نقاط العملاء المحتملين بشكل صحيح ، يمكن لفريق المبيعات تحديد أولويات العملاء المحتملين والرد عليهم بطريقة مناسبة - مما يزيد من احتمالات تحويل إجراءات العملاء المحتملين إلى عملية بيع.

كما أنه يأخذ الذاتية من العملية ؛ بدلاً من العمل وفقًا لما "يأمل" فريقك في حدوثه ، يمنحهم تسجيل النقاط الرئيسي معادلة رياضية ومثبتة للعملاء المحتملين المؤهلين والتي توضح العملاء المحتملين الذين لديهم أفضل فرصة للتحويل.

والأفضل من ذلك ، أنه يساعد في الإشارة إلى الوقت المناسب للتواصل وطلب البيع وعندما يكون من الضروري رعاية العملية - أو الابتعاد عنها. من الموثوق به أن الشركات التي تستخدم نقاط العملاء المحتملين تظهر زيادة مذهلة بنسبة 77٪ في عائد الاستثمار في توليد العملاء المحتملين.

سواء كنت تتطلع إلى تحفيز مبيعات شركتك أو كنت تقوم بعمل جيد بالفعل وتريد أن تصبح أكثر نجاحًا ، يمكن أن يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية. سينتهي بك الأمر إلى قضاء المزيد من الوقت مع العملاء المحتملين المؤهلين والتوقف عن إضاعة الوقت في العملاء المحتملين غير المؤهلين والمسدود. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية استخدام نقاط الرصاص لتحسين معدل التحويل لمبيعاتك.

إنشاء نموذج تسجيل النقاط

عندما يتعلق الأمر بإنشاء نموذج ، لا يوجد حل واحد يناسب الجميع. كل شركة لديها معايير مختلفة قليلاً ، والطريقة التي يتم بها تعيين الأرقام يمكن أن تكون مختلفة أيضًا. تقوم العديد من الشركات بتعيين درجات أو أرقام من 1 إلى 100 ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام نطاق من 1 إلى 50 أو حتى من 1 إلى 3 فقط.

الأرقام التي تختارها أقل أهمية من التأكد من أنها تعمل من أجل عملك. الفكرة هي تبسيط العملية وليس تعقيد الأمور. تذكر أنه كلما أبسطت الأمر ، زادت احتمالية استخدامك أنت وفريقك له.

هذا مهم بشكل خاص إذا كان لديك شركة صغيرة وتعتقد أنك ربما تكون أصغر من أن تحتاج إلى مثل هذا النظام ؛ يمنحك إنشاء عملية بسيطة لتسجيل نقاط العملاء المحتملين فكرة جيدة عن آفاقك وما يتعاملون معه على موقعك. سترى ما يجذب الآفاق وما يبدو أنه يتردد صداها.

أحد التحديات التي تواجه الشركات التي تعمل عبر الإنترنت هو معرفة متى يتواصل معك مندوب مبيعات. انتظر طويلاً وقد تفوتك الفرصة ؛ تحرك في وقت مبكر جدًا وقد تخيفهم. يؤدي تسجيل النقاط الرئيسية إلى التخلص من التخمين بشأن وقت الوصول والعرض الذي يجب أن يكون أكثر جاذبية.

اختيار معايير نقاط الرصاص الخاصة بك

هناك أنواع مختلفة من المعايير التي يمكن استخدامها لتسجيل نقاط العميل المتوقع ، ولكن النوعين الأكثر شيوعًا هما السلوكية والديموغرافية. قد ينتهي بك الأمر باستخدام إحدى هاتين الفئتين ، أو قد تجد استخدام مزيج من هاتين الفئتين أثناء إنشاء برنامج تسجيل نقاط العميل المتوقع. تتضمن المعلومات الديموغرافية تفاصيل مثل:

• موقع الاحتمال
• عمر العميل المحتمل
• حجم الشركة
• صناعة الشركة
• قسم الاحتمالات داخل تلك الصناعة
• المسمى الوظيفي أو الأقدمية

يمكن أن يكون هذا مفيدًا ، على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سلعًا أو خدمات إلى منطقة جغرافية معينة ، حيث يمكنك التأكد من خصم النقاط لأي شخص خارجها. هذا يوفر وقت فريق المبيعات الخاص بك عن طريق منعهم من مطاردة العملاء المحتملين الذين لن يكونوا مؤهلين في النهاية.

يمكن أن يحدث المسمى الوظيفي أو القسم فرقًا أيضًا ؛ تأكد من أنك تتعامل مع أفراد في وضع يسمح لهم باتخاذ القرار ، وليس أولئك الذين يبحثون فقط عن معلومات إضافية.

كما تطرقنا بإيجاز أعلاه ، تستند المعلومات السلوكية إلى نوع الإجراءات التي يتخذها الأشخاص على موقعك. سنستخدم عملية تسجيل نقاط العميل المحتمل كمثال.

في m3 ، تشمل المعايير المستخدمة لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين تقديم نموذج تقييم أو استشارة مجاني (80 نقطة) ، وفتح خمس رسائل بريد إلكتروني تسويقية أو أكثر (25 نقطة) ، والاشتراك في رسالتنا الإخبارية (15 نقطة) ، وزيارة موقعنا أكثر من مرتين في 30 فترة اليوم (10 نقاط) وأكثر. (هناك أيضًا طرق لخسارة النقاط ، مثل عدم زيارة الموقع الإلكتروني أو إلغاء الاشتراك).

عندما يتم حساب هذه الأرقام ، فإنها تولد نتيجة العميل المتوقع التي ستساعد في تحديد الخطوات التالية. يصبح العميل المتوقع عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق ، أو MQL ، عندما تكون النتيجة 50 نقطة أو أكثر. هذا يعني أنه قد تم فحصه من قبل قسم التسويق ، وإذا تمت رعايته بشكل صحيح ، فقد يكون في طريقه إلى أن يصبح عميلاً.

عندما تصل درجة العميل المتوقع إلى 80 أو أكثر ، يتم اعتباره عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات ، أو SQL ، وهو جاهز للمتابعة المباشرة مع أحد أعضاء فريق المبيعات.

كيف تستفيد فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

يحول تسجيل نقاط العملاء المحتملين إجراءات فرق المبيعات والتسويق إلى حسابات بسيطة تساعد في تحديد الخطوات التي يجب اتخاذها بعد ذلك. تعتمد العديد من الشركات على برامج أتمتة المبيعات ، مثل Hubspot ، التي تساعد على تبسيط العملية بشكل أكبر.

عندما يتم حساب نقاط العميل المتوقع وتسجيلها تلقائيًا في CRM الخاص بك ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق الخاصة بك أن ترى ، في لمحة ، أي العملاء المتوقعين يجب متابعتهم على الفور. سيعرفون أيضًا المزيد عن العميل المحتمل بناءً على المعلومات التي قام الشخص بتنزيلها أو رسائل البريد الإلكتروني التي تم فتحها.

نظرًا لأن فريقك لديه إمكانية الوصول إلى الكثير من "المعلومات الداخلية" ، يمكن أن يساعد تسجيل النقاط الرئيسية في تجربة عملك على النمو السريع. ستلاحظ زيادة في الإنتاجية ، حيث يتعامل مندوبو المبيعات مع عملاء متوقعين مؤهلين وحاصلين على نقاط. في الوقت نفسه ، عادةً ما يزيد معدل تحويل العملاء المحتملين أيضًا.

بمجرد الانتهاء من وضع النظام الخاص بك ، قم بإعادة زيارته من حين لآخر للتأكد من أن المعايير لا تزال ذات صلة وأن نظام التسجيل لديك محدث بما يقدمه موقعك. بمرور الوقت ، سترى المناطق التي تحتاج إلى تعديل ، وستكون قادرًا على تبسيط جهود المبيعات والتسويق بشكل أكبر. قد ترغب في تطوير معايير إضافية لتسجيل نقاط العميل المتوقع بناءً على شخصيات المشتري أو عوامل أخرى.
إذا كانت شركة B2B الخاصة بك لا تستخدم بالفعل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، فأنت تفوت فرصة عظيمة لتحديد وتصنيف العملاء المتوقعين. سيؤدي ذلك إلى تحسين التوافق بين فرق المبيعات والتسويق لديك ، وتوفير الوقت لفريق المبيعات الخاص بك وإنشاء تجربة أكثر إيجابية للآفاق - مما يزيد من احتمالية شرائهم.