B2B에 선행 점수를 사용하는 방법
게시 됨: 2022-08-08특히 B2B 기업의 경우 마케팅 계획의 주요 목표 중 하나는 판매 유입경로에 새로운 리드를 꾸준히 유입시키는 것입니다. 그러나 판매를 위한 리드를 얻는 것은 프로세스의 일부일 뿐입니다. 유입경로를 통해 이동할 가능성이 큰 것과 검색을 막 시작하는 것이 무엇인지 결정할 수 있어야 합니다.
이 기사에서는 리드 점수를 사용하여 구매할 준비가 된 리드와 더 육성이 필요한 리드를 식별하는 방법을 배웁니다. 학습할 내용은 다음과 같습니다.
- 리드 스코어링 작동 방식
- 영업 프로세스 개선에 효과적인 이유
- 자신만의 리드 스코어링 모델을 만드는 방법
- 어떤 기준을 포함해야 하는지
- 영업 및 마케팅 팀이 이를 통해 얻을 수 있는 이점
이것은 수행해야 할 많은 일처럼 들릴 수 있지만 곧 알게 되겠지만 리드 스코어링은 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되는 것을 포함하여 많은 이점이 있습니다.
리드 스코어링 이해하기
리드를 분류하고 분류하는 데 도움이 되는 가장 효과적인 도구 중 하나는 리드 스코어링이라는 프로세스입니다. 이는 잠재 고객이 수행한 특정 행동에 가치 또는 "점수"를 할당한다는 것을 의미합니다. 이것은 누군가가 구매할 가능성을 결정하는 데 도움이 됩니다. B2B 회사의 리드 스코어링은 웹사이트의 특정 페이지 방문, 전자책 또는 사례 연구와 같은 문서 다운로드, 관심 및 구매 가능성을 측정하는 방법으로 양식 작성 및 제출과 같은 사람들의 행동을 사용하는 것을 의미할 수 있습니다.
또한 리드는 직위, 소속 산업 또는 회사 규모와 같은 항목을 기반으로 점수를 매길 수 있습니다. 기본적으로 판매 프로세스에 연결할 수 있는 속성 또는 작업이 있는 경우 여기에 점수를 첨부하면 이점을 얻을 수 있습니다.
리드를 적절하게 평가하면 영업 팀이 리드의 우선 순위를 더 잘 지정하고 적절한 방식으로 리드에 응답할 수 있으므로 잠재 고객의 행동을 판매로 전환할 가능성이 높아집니다.
또한 과정에서 주관성을 제거합니다. 팀이 "희망하는" 상황에 따라 행동하는 대신 리드 스코어링은 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 보여주는 검증된 리드에 대한 수학적이고 입증된 방정식을 제공합니다.
더군다나, 손을 뻗어 판매를 요청할 때와 프로세스를 육성해야 할 때 또는 프로세스를 떠나야 할 때 신호를 보내는 데 도움이 됩니다. 리드 스코어링을 사용하는 회사는 리드 생성 ROI가 77%나 증가할 정도로 믿을 수 있습니다.
회사의 판매를 촉진시키려고 하거나 이미 잘 하고 있고 더 큰 성공을 하고 싶다면 리드 스코어링이 도움이 될 수 있습니다. 자격을 갖춘 리드에 더 많은 시간을 할애하고 자격이 없는 막다른 리드에 시간을 낭비하지 않게 될 것입니다. 리드 스코어링을 사용하여 판매 전환율을 높이는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.
리드 스코어링 모델 생성
모델 생성과 관련하여 만능 솔루션은 없습니다. 회사마다 기준이 조금씩 다르고 번호를 부여하는 방식도 다를 수 있습니다. 많은 회사에서 1에서 100까지의 점수 또는 숫자를 할당하지만 1에서 50 또는 1에서 3까지의 범위를 사용할 수도 있습니다.
선택한 숫자는 비즈니스에 적합한지 확인하는 것보다 덜 중요합니다. 아이디어는 일을 복잡하게 하지 않고 프로세스를 단순화하는 것입니다. 간단하게 만들수록 귀하와 귀하의 팀이 사용할 가능성이 높아진다는 것을 기억하십시오.
소규모 비즈니스를 운영하고 있고 자신이 너무 작아서 그러한 시스템이 필요하지 않다고 생각하는 경우 특히 중요합니다. 간단한 리드 스코어링 프로세스를 생성하면 잠재 고객과 그들이 귀하의 사이트에서 무엇에 참여하고 있는지에 대한 좋은 감각을 얻을 수 있습니다. 잠재 고객을 끌어들이는 요소와 반향을 일으키는 요소가 무엇인지 알 수 있습니다.
온라인으로 사업을 운영하는 회사가 직면한 과제 중 하나는 영업 사원이 언제 연락을 취해야 하는지 아는 것입니다. 너무 오래 기다리면 기회를 놓칠 수 있습니다. 너무 빨리 들어오면 그들을 놀라게 할 수 있습니다. 리드 스코어링은 언제 연락해야 하고 어떤 제안이 가장 매력적이어야 하는지에 대한 추측을 배제합니다.
리드 스코어링 기준 선택
리드 스코어링에 사용할 수 있는 다양한 유형의 기준이 있지만 가장 일반적인 두 가지 유형은 행동 및 인구 통계입니다. 결국 둘 중 하나를 사용하거나 리드 스코어링 프로그램을 만들 때 이 두 범주를 조합하여 사용할 수 있습니다. 인구 통계 정보에는 다음과 같은 세부 정보가 포함됩니다.
- 잠재 고객의 위치
- 잠재 고객의 나이
- 회사의 규모
- 회사의 산업
- 해당 산업 내에서 잠재 고객의 부서
- 직위 또는 연공서열
예를 들어, 특정 지역에 상품이나 서비스를 판매하는 경우 해당 지역 외부에 있는 사람에 대해 포인트가 차감되도록 할 수 있으므로 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 궁극적으로 자격이 없는 리드를 추적하는 것을 방지하여 영업 팀의 시간을 절약할 수 있습니다.
직함이나 부서도 차이를 만들 수 있습니다. 단지 추가 정보를 찾는 사람들이 아니라 결정을 내릴 수 있는 위치에 있는 사람들과 거래하고 있는지 확인하십시오.
위에서 간단히 언급했듯이 행동 정보는 사람들이 귀하의 사이트에서 취하는 행동의 종류를 기반으로 합니다. 우리는 우리 자신의 리드 스코어링 프로세스를 예로 사용할 것입니다.
m3에서 리드 스코어링에 사용되는 기준에는 무료 평가 또는 상담 양식 제출(80점), 5개 이상의 마케팅 이메일 열기(25점), 뉴스레터 구독(15점), 30일 중 2회 이상 사이트 방문이 포함됩니다. -일 기간(10점) 등. (홈페이지 미접속, 회원탈퇴 등 포인트 소멸 방법도 있습니다.)
이 숫자가 계산되면 다음 단계를 결정하는 데 도움이 되는 리드 점수가 생성됩니다. 점수가 50점 이상인 리드는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)가 됩니다. 즉, 마케팅 부서의 심사를 받았으며 올바르게 육성되면 고객이 될 수 있습니다.
리드 점수가 80점 이상에 도달하면 영업 팀 구성원과 직접 후속 조치를 취할 준비가 된 영업 적격 리드 또는 SQL로 간주됩니다.
영업 및 마케팅 팀의 이점
리드 스코어링은 영업 및 마케팅 팀의 조치를 다음에 취해야 할 단계를 설명하는 데 도움이 되는 간단한 수학으로 전환합니다. 많은 기업이 프로세스를 더욱 간소화하는 데 도움이 되는 Hubspot과 같은 영업 자동화 소프트웨어에 의존하고 있습니다.
리드 점수가 자동으로 계산되어 CRM에 기록되면 영업 및 마케팅 팀에서 즉시 후속 조치를 취해야 하는 리드를 한 눈에 볼 수 있습니다. 그들은 또한 그 사람이 어떤 정보를 다운로드했거나 어떤 이메일을 열었는지를 기반으로 잠재 고객에 대해 더 많이 알게 될 것입니다.
팀이 너무 많은 "내부 정보"에 액세스할 수 있기 때문에 리드 스코어링은 비즈니스가 빠른 성장을 경험하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 담당자가 자격이 있고 점수가 매겨진 잠재 고객을 처리하므로 생산성이 향상되는 것을 볼 수 있습니다. 동시에 일반적으로 리드 전환율도 증가합니다.
시스템을 마련한 후에는 기준이 여전히 관련성이 있고 점수 시스템이 사이트에서 제공하는 최신 정보인지 확인하기 위해 가끔 다시 방문하십시오. 시간이 지남에 따라 조정이 필요한 영역이 표시되고 영업 및 마케팅 활동을 더욱 간소화할 수 있습니다. 구매자 페르소나 또는 기타 요소를 기반으로 추가 리드 점수 기준을 개발할 수 있습니다.
B2B 회사에서 아직 리드 스코어링을 사용하고 있지 않다면 리드를 식별하고 분류할 수 있는 좋은 기회를 놓치고 있는 것입니다. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 연계를 개선하고 영업 팀의 시간을 절약하며 잠재 고객에게 보다 긍정적인 경험을 제공하여 구매 가능성을 더욱 높입니다.