Cara Menggunakan Skor Utama untuk B2B

Salah satu tujuan utama dari rencana pemasaran Anda — terutama untuk perusahaan B2B — adalah untuk mendapatkan aliran prospek baru yang stabil ke dalam saluran penjualan Anda. Tetapi mendapatkan prospek untuk penjualan hanyalah bagian dari proses; Anda harus dapat menentukan mana yang memiliki potensi besar untuk bergerak melalui corong dan mana yang baru memulai pencarian mereka.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari cara menggunakan penilaian prospek untuk mengidentifikasi prospek mana yang siap dibeli, dan prospek mana yang perlu lebih dipelihara. Apa yang akan Anda pelajari meliputi:

• Cara kerja penilaian prospek
• Mengapa efektif dalam meningkatkan proses penjualan
• Cara membuat model penilaian prospek Anda sendiri
• Kriteria apa yang harus Anda sertakan?
• Bagaimana tim penjualan dan pemasaran Anda akan mendapat manfaat darinya

Ini mungkin terdengar seperti banyak hal yang harus dilakukan tetapi, seperti yang akan segera Anda pelajari, penilaian prospek memiliki banyak manfaat, termasuk membantu merampingkan proses penjualan Anda.

Memahami Skor Timbal

Salah satu alat paling efektif untuk membantu mengklasifikasikan dan mengkategorikan prospek Anda adalah proses yang disebut penilaian prospek. Ini berarti Anda menetapkan nilai, atau “skor”, untuk tindakan spesifik yang dilakukan oleh calon pelanggan; ini membantu Anda menentukan seberapa besar kemungkinan seseorang akan membeli. Skor prospek untuk perusahaan B2B dapat berarti menggunakan tindakan orang-orang seperti mengunjungi halaman tertentu di situs web Anda, mengunduh dokumen seperti e-book atau studi kasus atau mengisi dan mengirimkan formulir sebagai cara untuk mengukur minat dan potensi pembelian mereka.

Prospek juga dapat dinilai berdasarkan hal-hal seperti jabatan mereka, industri tempat mereka berada, atau ukuran perusahaan mereka. Pada dasarnya, jika ada atribut atau tindakan yang dapat dikaitkan dengan proses penjualan, Anda bisa mendapatkan keuntungan dengan melampirkan skor padanya.

Saat Anda menilai prospek dengan benar, tim penjualan Anda dapat memprioritaskan prospek dengan lebih baik dan meresponsnya dengan cara yang tepat — yang meningkatkan peluang mengubah tindakan calon pelanggan menjadi penjualan.

Ini juga menghilangkan subjektivitas dari proses; alih-alih bertindak berdasarkan "harapan" tim Anda akan terjadi, penilaian prospek memberi mereka persamaan matematis yang terbukti untuk prospek yang memenuhi syarat yang menunjukkan prospek mana yang memiliki peluang terbaik untuk berkonversi.

Lebih baik lagi, ini membantu memberi sinyal kapan saatnya untuk menjangkau dan meminta penjualan dan kapan perlu untuk memelihara prosesnya — atau menjauh darinya. Sangat andal sehingga perusahaan yang menggunakan penilaian prospek menunjukkan peningkatan yang luar biasa sebesar 77% dalam ROI generasi prospek.

Apakah Anda ingin memulai penjualan perusahaan Anda atau Anda sudah melakukannya dengan baik dan ingin menjadi lebih sukses, penilaian prospek dapat membantu. Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu dengan prospek yang memenuhi syarat dan berhenti membuang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat dan buntu. Mari kita lihat lebih dekat bagaimana Anda dapat menggunakan penilaian prospek untuk meningkatkan tingkat konversi untuk penjualan Anda.

Membuat Model Penskoran Prospek

Dalam hal membuat model, tidak ada solusi satu ukuran untuk semua. Setiap perusahaan memiliki kriteria yang sedikit berbeda, dan cara pemberian nomor juga bisa berbeda. Banyak perusahaan menetapkan skor atau angka dari 1 hingga 100, tetapi Anda juga dapat menggunakan rentang 1 hingga 50 atau bahkan hanya 1 hingga 3.

Angka-angka yang Anda pilih kurang penting daripada memastikan mereka bekerja untuk bisnis Anda. Idenya adalah untuk menyederhanakan proses, bukan mempersulit. Ingat, semakin sederhana Anda membuatnya, semakin besar kemungkinan Anda dan tim Anda menggunakannya.

Itu sangat penting jika Anda memiliki bisnis kecil dan Anda berpikir mungkin Anda terlalu kecil untuk membutuhkan sistem seperti itu; membuat proses penilaian prospek yang sederhana memberi Anda gambaran yang baik tentang prospek Anda dan apa yang mereka lakukan di situs Anda. Anda akan melihat apa yang menarik prospek dan apa yang tampaknya beresonansi.

Salah satu tantangan yang dihadapi perusahaan yang beroperasi secara online adalah mengetahui kapan harus memiliki tenaga penjualan untuk menjangkau. Menunggu terlalu lama dan Anda bisa kehilangan kesempatan; pindah terlalu cepat dan Anda mungkin menakuti mereka. Penskoran prospek menghilangkan dugaan kapan harus menjangkau dan tawaran apa yang paling menarik.

Memilih Kriteria Pencetakan Prospek Anda

Ada berbagai jenis kriteria yang dapat digunakan untuk penilaian prospek, tetapi dua jenis yang paling umum adalah perilaku dan demografis. Anda mungkin akhirnya menggunakan salah satu, atau Anda mungkin menemukan kombinasi dari dua kategori ini saat Anda membuat program penskoran prospek. Informasi demografis mencakup perincian seperti:

• Lokasi prospek
• Usia prospek
• Ukuran perusahaan
• Industri perusahaan
• Departemen prospek dalam industri itu
• Jabatan atau senioritas

Ini dapat membantu jika, katakanlah, Anda menjual barang atau jasa ke wilayah geografis tertentu, karena Anda dapat memastikan bahwa poin dikurangi untuk siapa pun di luarnya. Ini menghemat waktu tim penjualan Anda dengan mencegah mereka mengejar prospek yang pada akhirnya tidak akan memenuhi syarat.

Jabatan atau departemen dapat membuat perbedaan juga; pastikan bahwa Anda berurusan dengan individu yang berada dalam posisi untuk membuat keputusan, bukan mereka yang hanya mencari informasi tambahan.

Seperti yang telah kami singgung secara singkat di atas, informasi perilaku didasarkan pada jenis tindakan yang dilakukan orang di situs Anda. Kami akan menggunakan proses penilaian prospek kami sendiri sebagai contoh.

Di m3, kriteria yang digunakan untuk penilaian prospek termasuk mengirimkan penilaian gratis atau formulir konsultasi (80 poin), membuka lima atau lebih email pemasaran (25 poin), berlangganan buletin kami (15 poin), mengunjungi situs kami lebih dari dua kali dalam 30 periode -hari (10 poin), dan banyak lagi. (Ada juga cara untuk kehilangan poin, seperti tidak mengunjungi situs web atau berhenti berlangganan.)

Ketika angka-angka ini dihitung, itu menghasilkan skor prospek yang akan membantu menentukan langkah selanjutnya. Prospek menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran, atau MQL, jika skornya 50 poin atau lebih. Itu berarti telah diperiksa oleh departemen pemasaran dan, jika dipelihara dengan benar, mungkin sedang dalam perjalanan untuk menjadi pelanggan.

Ketika skor prospek mencapai 80 atau lebih, itu dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat penjualan, atau SQL, yang siap untuk ditindaklanjuti langsung dengan anggota tim penjualan.

Bagaimana Tim Penjualan dan Pemasaran Anda Diuntungkan

Penskoran prospek mengubah tindakan tim penjualan dan pemasaran Anda menjadi matematika sederhana yang membantu menguraikan langkah apa yang harus diambil selanjutnya. Banyak perusahaan mengandalkan perangkat lunak otomatisasi penjualan, seperti Hubspot, yang membantu merampingkan proses lebih jauh lagi.

Ketika skor prospek Anda secara otomatis dihitung dan dicatat dalam CRM Anda, tim penjualan dan pemasaran Anda dapat melihat, sekilas, prospek mana yang harus segera ditindaklanjuti. Mereka juga akan mengetahui lebih banyak tentang prospek berdasarkan informasi apa yang telah diunduh orang tersebut atau email apa yang dibuka.

Karena tim Anda memiliki akses ke begitu banyak "informasi orang dalam", penskoran prospek dapat membantu bisnis Anda mengalami pertumbuhan yang cepat. Anda akan melihat peningkatan produktivitas, karena perwakilan penjualan berurusan dengan prospek yang berkualitas dan mendapat skor. Pada saat yang sama, biasanya juga meningkatkan tingkat konversi prospek.

Setelah Anda memiliki sistem Anda, kunjungi kembali sesekali untuk memastikan kriteria masih relevan dan sistem penilaian Anda up to date dengan apa yang ditawarkan situs Anda. Seiring waktu, Anda akan melihat area yang perlu diubah, dan Anda akan dapat lebih merampingkan upaya penjualan dan pemasaran Anda. Anda mungkin ingin mengembangkan kriteria penilaian prospek tambahan berdasarkan persona pembeli atau faktor lainnya.
Jika perusahaan B2B Anda belum menggunakan penilaian prospek, Anda kehilangan peluang besar untuk mengidentifikasi dan mengklasifikasikan prospek. Ini akan meningkatkan keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran Anda, menghemat waktu untuk tim penjualan Anda, dan menciptakan pengalaman yang lebih positif bagi prospek — yang selanjutnya meningkatkan kemungkinan mereka akan membeli.