世界上最伟大的谈判者历险记

John Jantsch (00:00)：这一集的胶带营销播客由 MarTech 播客带给您，由 Ben Shapiro 主持，由 HubSpot 播客网络带给您，您可以在 30 分钟内收听这些剧集， MarTech 播客分享世界级营销人员的故事，他们在午休时间利用技术促进增长并实现业务和职业成功。 如果你四处寻找，你可能会发现你的节目。 真的。 本是一个很棒的主人。 实际上，我会告诉你，看看最近关于融合人类、人工智能和自动化的节目。 随时随地下载 MarTech 播客。

John Jantsch (00:41)：播客。 您好，欢迎收听管道胶带营销播客的另一集。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是 Rich Cohen。 他是《纽约时报》的畅销书作家，着有许多书籍，包括顽强的犹太人怪物、芝加哥小熊队和小熊队。 仅举几例，他是 HBO 系列黑胶唱片的共同创作者，也是滚石杂志的特约编辑。 我们今天要谈谈他的新书。 Herbi Cohen 的冒险，世界上最伟大的谈判者。 这么有钱，欢迎收看。

Rich Cohen (01:21)：啊，谢谢你邀请我。

John Jantsch (01:23)：所以，你是个作家。 嗯，你写过，我，我，我的介绍不公平。 列出所有你所有的书和你所有的贡献需要很长时间，这本关于你父亲的最新书。 他可能最为人所知，同时也是经典指南的作者。 你可以谈判任何事情。 是的，这就是你成为作家的原因吗？

Rich Cohen (01:42)：可能。 我的意思是，最重要的是，我父亲并不是真正的作家。 他真的是一个讲故事的人，一个哲学家和一个商业人，但讲故事对他和我的家人来说总是一件大事，并且有点吸引每个人的注意力。 你必须基本上讲一个有趣的故事。 所以我记得当我刚从大学毕业时，我几乎是靠运气在《纽约客》找到了这份工作。 还有一个故事，传记是作者是一个认为有趣比什么都重要的人，甚至是温暖的人际关系。 我意识到这是一个适合我的地方。

约翰·詹奇 (02:19): 所以，所以你写了很多关于很多话题的文章。 为什么，为什么是现在？ 对这个话题？

Rich Cohen (02:25)：嗯，我总是写我父亲，坚强的犹太人从我父亲和他的朋友坐在比佛利山庄的一家小餐馆开始，谈论犹太黑帮和小便，这是我作为青少年曲棍球父母的生活， 没头绪。 我从给我父亲的题词开始，在这本新书的大部分内容中，你可以协商任何事情，这是生活的秘诀就是关心，但不是那么多。 所以我认为我父亲的哲学和他的总体观点是我生活的重要组成部分。 几年前，我正在为亚马逊 Audible 写一个故事。 嗯嗯， 只是关于他的一些事情。 写他的故事感觉很自然也很有趣，我只是想，这就是我应该做的。 这可能是我一直以来应该做的。

John Jantsch (03:07)：所以，当我读到一些故事时，我的意思是，真的好像你在那里，但其中一些故事是从五六十年代开始的，你不在那里。 可能在一些战争故事和事情中。 你是如何如此详细地收集这些故事的？

Rich Cohen (03:21)：嗯，关于 Bensonhurst 和他的帮派、勇士、Larry King 和 Sandy Cofax 以及所有这些人的故事，对吧？ 这就像我的神话。 我是这样长大的，而不是圣经故事，他总是有教训。 当我还是个孩子的时候，Larry King 从午夜到凌晨 5:00 每天晚上都有这个令人难以置信的广播节目。 他会说，我晚上躺在床上，他会讲这些故事，然后我会见他，问他关于这些故事的事。 这就是我在军队中获得这些故事的方式。 很多关于我父亲执教篮球的时间的故事，对。 而且他实际上保存了报道，因为它是由一个由大学篮球运动员组成的联盟所执教的。 谁在朝鲜战争期间被征召入伍。 我父亲从明星那里拯救了所有的报道并罢工了嗯嗯，里面有很多这些游戏的照片。 是的。 你知道，看到它对我来说很浪漫，但很有趣。 当我看到我父亲如何非常成功地执教篮球时，这与他在谈判中的表现完全一样，即他总是试图做一些不寻常的事情，控制时间，你知道，控制地板。 很有趣，因为你看到这条线从他 10 岁、11 岁在布鲁克林一直到现在。

John Jantsch (04:34)：那么，你当时是道奇队的球迷吗？

Rich Cohen (04:36)：我是小熊队的球迷。 我在芝加哥长大，这是一件非常有趣的事情，我父亲打球时说他是道奇队的球迷。 他在布鲁克林长大。 他真的是洋基队的球迷。 他说，他成为洋基队球迷的原因是他参加的第一场比赛。 第一个亲临现场的是贝贝露丝戴，那是他 11 岁时在洋基体育场，当时贝贝露丝因癌症去世。 嗯，我父亲带我去看了我的第一场比赛，那是箭牌球场，他喜欢这个球场，因为他说他让他想起了埃茨球场。 是的。 比赛结束后，小熊队取得了很大的领先优势，然后辛辛那提红人队从后面回来并击败了他。 他说，我想告诉你一些我现在很认真的事情。 不要成为小熊队的粉丝。 小熊队球迷的生活会很糟糕。 小熊队的球迷会接受失败是世界上的自然状态。 自己做。 他的最爱。

John Jantsch (05:23)：换句话说，他是一位先知。

Rich Cohen (05:25)：是的。 但随后他们在 2016 年获胜。所以它确实发生了。 最后。 我只能等到50岁。

John Jantsch (05:31)：那你呢，我得下一只兔子来抱住这里。 你最喜欢的棒球书是什么？

Rich Cohen (05:36)：我最喜欢的棒球书。 有这本书叫吗？ 我想他们时代的荣耀。 你知道那本书。 我没有我的架子，因为我知道我有它。 有很多很棒的。 我喜欢 Roger Conn 的书，夏天的男孩。 我喜欢整个夏天。

John Jantsch (05:47)：我在这里写下了夏天的男孩，因为坦率地说，我，我以为那会是道奇。 这个

Rich Cohen (05:52)：书，他们时代的荣耀是早期球员的口述历史。 是的。 就像在死球时代，他们的生活如此狂野，你知道，就像他们会跳上货运火车去参加春季训练之类的。 那是一本独特的书。

John Jantsch (06:05)： Joe，你熟悉吗？ Joe PO Naski，作家体育插画家，我认为是他的最后一次演出，但他有一本叫做棒球 100 的书，他涵盖了很多这样的人，它们是一些非常简洁的故事，

Rich Cohen (06:15)：但是看到它是如此布鲁克林的故事和我父亲，所有这一切似乎都像是保罗拇囊炎的故事。 它发生了。 正确的。 在这样一个充满异国情调的不同时代。 是的。 是的。 当芝加哥​​的大棒球队在摇滚时，在罗克福德。 我想，你知道第一个职业选手在哪里很有趣。

John Jantsch (06:30)：那么，你会为电视写作吗？ 或者你有吗？

Rich Cohen (06:34)：我有。

John Jantsch (06:35)：我，呃，之所以这么说是因为这本书读起来有点像情景喜剧的情节我认为这会是一部很棒的情景喜剧

Rich Cohen (06:43)：最初是因为我父亲有所有这些伟大的故事。 是的。 最初我只是想把它写成一百章。 每一个都是不同的场景。 但是当我开始写它们时，我意识到实际上还有一个更大的故事，那就是他的生活故事。 是的。 但所以我确实看到它最初是偶发的，而且他的课程有点有趣。 正确的。 因为我的父亲，当他讲故事时，远远遵循一个非常类似于 ASOP 寓言的结构，这是问题故事的道德，你知道吗？ 所以，但后来我意识到他的生活是个大故事。 所以我写的时候总是想，我不知道你是否知道那些 Chuck 近距离的画，或者所有这些都是由小图片组成的，但是当你把所有的小图片退回到一张大图片时，就是这样我想要的效果。

John Jantsch (07:25)：您的父母拥有一家企业。 那正确吗？ 他们是企业家

Rich Cohen (07:28)：嗯。 他们拥有我父亲的生意。 我的，生意是我父亲与权力谈判。 我的父亲是那种推广双赢的人，我相信这是他从博弈论中汲取的，他在密歇根大学任教，从事博弈论研究。 而且，但是我妈妈想出了公司的标志，那就是，我不能这样做，因为我是一个人，但是，两个人像这样用拇指握手。 是的。 是的。 所以它有点俗气，但非常有效，有点俗气在美国有很长的路要走。 很好。

John Jantsch (07:55)：那么，在那个领域，他的一些同时代人是谁？ Zig Zigler 或其他人在那个空间里，对吧？ 是的。

Rich Cohen (08:05)：但是，人们，我记得周围的人，当他做的一件事是他为 FBI 工作时。 他训练了他们的人，他，他，对不起，就像，我能听到我的孩子刚放学回家。 有一个完整的枢纽。 他培训了他们的员工，有一个名叫 Walt Sire 的人，他们一起创建了行为科学部门，因为他的全部内容是，他曾经引用 Arthur Miller 的这件事来了解价格。 你必须了解玩家。 如果你正在与某人谈判，而你不知道什么对他们有价值或他们喜欢什么，你就不能真正为他们提供一些东西或用有价值的东西向他们施压。 现在他真的，就营销而言，他就像，他总是对我说，生活是 90% 营销总是对我这么说。 他总是说他宁愿有一个垃圾产品

Rich Cohen (08:55)：用天才来推销它。 然后是一个白痴卖的杰作。 这是我一直记得的事情，你知道吗？ 所以，他教了我一些小东西。 我认为他教的就像一个小课。 他教我，我认为这有点像营销，我会在学校交论文。 我总是对老师说，我父亲发现了这一点。 我不认为这很好。 你可能会讨厌它。 但在这里。 而且我的成绩会很差。 我父亲说，不，人们很容易受到暗示。 你说，我觉得这很好。 这是一个工作天才。 你会喜欢的。 你得到一个好成绩所以这就像他教给我的一件小事，我一直在生活。

John Jantsch (09:31)：嘿，电子商务品牌你知道吗，有一个自动化营销平台。 这是 100% 为您的在线业务设计的。 这叫滴水。 它拥有所有的数据洞察力、细分、精明以及电子邮件和 SMS 营销工具。 您需要在人性化的层面上与客户建立联系，进行大量销售并与 Gusto 一起成长。 尝试 14 天滴水，无需信用卡，开始将电子邮件转化为收入。 并且 SMS 发送到 ch CHS 尝试免费滴灌 14 天。 只需访问 go.drip.com/ducttapemarketingpod。 那是 go.drip.com/ducttape marketingpod。

John Jantsch (09:32)：所以，如果有人，我的意思是，因为显然字幕世界上最伟大的谈判者暗示了一些商业建议，我的听众主要是企业主、营销人员。 那么，您对他们的建议是什么，您知道，业务应用程序是什么？ 因为再一次，这本书非常有趣。 它？ 故事很棒。 你是一个很棒的讲故事的人或零售商，但是什么是扁平化的商业应用程序？

Rich Cohen (09:57)：你的想法？ 好吧，我父亲确实在商界工作。 你知道，他从西尔斯开始，他是西尔斯的高管，他主要是财富 500 强公司的顾问，培训他们的高管并谈判他们的交易。 他有一种商业哲学，总结起来就是关心成功的秘诀。 但是，在即将到来的生活中，并不是一场游戏，而是一场剩余的游戏，超然的，不专注于特定的结果，寻找双赢的交易。 不是因为它让你成为一个更好的人，而是正如他所说，人们会支持他们所创造的东西。 因此，您希望将人们带入并共同创建解决方案。 但他对我的整个训练都是关于商业的。 所以和我的祖父一样，在另一边，我的祖父 Ben Eisenstadt 发明了糖包，然后发明了甜低，这仍然是一家私营公司。

Rich Cohen (10:46)：他是在布鲁克林的小餐馆里创造出来的，我看到了那家企业的整个生活。 所以我觉得我所有的书都在商业书籍中，所有这些。 所以就像这是一本新书。 就像我的一本比较成功的书一​​样，鱼吃鲸鱼是关于这个人的，Samuel Zim Murray，他接管了联合水果公司，一开始是水果皮特。 我写了一本关于国际象棋记录的书，你知道，这些人都活得有点像，顺便说一句，我父亲相信，这就是给市场一些东西，它不知道。 它想要，你知道，填补你甚至不知道存在的利基市场，呃，象棋唱片所做的那样，发明摇滚乐的首先是你，呃，发明产品，然后你发明市场，你知道，所以，我真的很高兴看到你在制药行业看到它，首先发明药物，然后弄清楚你可以卖掉什么来治愈。 我最喜欢的故事之一，我总是告诉我的孩子是伟哥的历史，因为它是一种倒退的方式来开发一种产品。 但是，你知道，所以我觉得我总是有点理解关于建立企业以及发生的事情，主要是因为我和父亲一起经历了这些，并且阅读了所有这些东西。

John Jantsch (11:53)：所以如果有人要说，有很多关于谈判的书，这可能是，呃，可能是最独特的一本书。 好吧，这是谈判中比较独特的一本书，如果有人来找你说，你知道，列出五六个，你知道的，关键的谈判课程，那本书会是什么？

Rich Cohen (12:10)：从我的书中？

John Jantsch (12:11)：是的。

Rich Cohen (12:12)：嗯，好的。 首先是把每一次谈判都当作一场游戏来对待，关键是要关心，但不是那么多。 二是不要。 我父亲总是最不适合谈判的人是你自己，因为你太在乎了。 不要感情用事。 这不是个人的。 是的。 没关系。 好的。 另一个是，不要专注于特定的结果。 人们心中只有一个目标，并试图达到那个目标，但事情会发生变化，你可能会得到不同或更好的东西。 二是尝试让你的对手成为解决方案的一部分，因为人们会支持他们创造的东西。 你会在国会看到这 50 票对零票，事情就土崩瓦解了，因为一半的当权者反对它并希望它失败。 您必须希望双方都希望它成功。

John Jantsch (13:05)：不过，这是一个有趣的例子，因为感觉它不再重要了，因为他们，你知道，也许人们关注的是赢，输，而不是，呃，赢，赢。

Rich Cohen (13:17)：嗯，我父亲说过的一件事是他应该写第二本书，而我妈妈会说，你已经错过了最后期限。 他会去的，什么时候发生的？ 她什么也不去。 然后他走了，那真的不是最后期限。 这就像他的一件大事，我曾经引用吉米沃克的话。 谁曾是纽约的市长，就像二十年代一样，谁说，只要你在结束之前到达那里，你就不会迟到。

里奇科恩（13:38）： 你知道，所以基本上这个想法是有这些规则是任意创建的。 他说的一件事几乎就像一个数学公式一样，是谈判的产物是可以谈判的。 所以人们对权威感到非常害怕，他们认为他们无法协商某些事情。 正如他所说的西尔斯的标价，它看起来像是上帝放在那里的。 所以当你意识到只是房间里的几个人随机选择这个价格时，你不能质疑它，几乎你意识到它是被运行的，是被协商的，所以你可以协商它。 当我给你我的名单时，我愚蠢地忽略了他的一个重要教训，他的一件大事是意识到你在与看起来更有权力的人或机构打交道时有权力。 他总是说权力是基于感知的。 如果你认为你得到了它，即使你没有得到它。 这就是他的整个事情的关键，那就是人们拥有权力。 你总是可以采取行动。 总是有另一个决定要做。 就像他说的，只要你在结束之前到达那里，你就不会迟到。 有些仍然可以挽救和完成。 他看到了这一切，就像，你知道的，一场比赛。

John Jantsch (14:48)：所以，我正在努力，好吧，我想我会问你这个。 人们问我这个我也写书。 人们一直在问我这个问题。 我写了一本书，里面有 366 个不同的故事。 所以，你知道，合乎逻辑的问题总是，你最喜欢什么？ 你的？ 我不知道你是什么？ 50、60？ 多少？ 57, 58 你会怎么说有一两个你真的是你最喜欢的故事，你已经告诉他们一百次了，人们仍然想回到他们身边。

Rich Cohen (15:17):好吧，我不得不说，我会很快告诉你们两个。 一个是著名的故事，就是 Moo 的故事，Larry King 声称这是我父亲学会谈判的时候，他们一起上学的一个孩子去了亚利桑那州，因为他得了肺结核嗯嗯嗯表弟应该关门，去学校拿他的记录，然后转到亚利桑那州的一所学校。 而我父亲说，你不必去学校给表弟。 他们要遛这个孩子。 他叫毛。 他说，呃，我们会告诉学校，省你一趟。 然后我父亲说，我对如何赚钱有了一个好主意，我们可以去科因岛庆祝。 它不会在亚利桑那州说 MAOS，而是说，ma 死了。 为他的葬礼筹钱。

Rich Cohen (15:57)：这是一个很长的故事。 但最终最终，一年后，我只想说它以一场巨大的惨败告终，一群人坐在那里为 Gill Mermelstein Mao 的真名，纪念奖。 第一个获胜者是我父亲拉里和另一个人。 那天毛回到学校。 我父亲跳上台大喊回家，毛，你死定了。 你死定了。 毛回家。 他们和校长坐在一起，校长说你被停职了。 你被开除。 你完成了。 我父亲走了，等等，你在这里有点匆忙。 因为他从他身边看着它。 他说，你是对的。 我们所做的很可怕，我们被开除，我们就完了。 但如果你经历了它，就像你计划的那样，我们不会再去上学了，但你再也不会在纽约市工作了。 他向他解释了他会发生什么，以及为什么将他们逐出学校不符合他的利益。 那是他上八年级的时候。 我父亲和拉里总是说那是他成为谈判代表的时候。 第二个故事我很快就告诉他了，这里没有

John Jantsch (16:56)：很好。

Rich Cohen (16:57)：我父亲相信的一件事是“什么”和“如何”之间的区别，对吧？ 这是他生命中的一件大事，那就是你做了什么或说了什么，以及你如何做或怎么说。 我们曾经在我长大的小镇上一直去这家糟糕的餐馆，最后说，为什么我们去镇上最糟糕的餐馆？ 他去是因为他们总是给我们展位。 这就是what和how的区别。 当我还是个孩子的时候，我父亲带我买了我的第一辆二手车，他想教我如何谈判。 他创建了我们应该得到的汽车标准的大清单。 他决定我应该买的车是一辆 70,000 英里或更少里程的丰田卡罗拉。 那是他认为我应该买得起而且我应该买的车。

Rich Cohen (17:37)：所以他看了看，我们终于找到了这辆车，我说，就是它。 这是车。 他说，不，不，我不喜欢这辆车。 我说，你在说什么？ 它符合您的所有标准。 他说，你看到车上所有的文字了吗，在司机的一侧和草书，巴里说。 在驱动器和乘客侧，它说比利，在汽车的引擎盖上，它说，查克，这就像汽车本身的名字。 我说，所以我们将重新粉刷它。 他说，你错过了拥有这辆车的笨蛋。 那是什么半。

John Jantsch (18:10)：所以，你已经多次提到拉里金。 他们是一起上学的吗？ 那是他们相遇的地方吗？

Rich Cohen (18:17)：他们相遇了。 他们，是的，拉里的父亲死了。 拉里就像一个叔叔，在我看来，就像一个叔叔，几乎拉里的父亲在他还是个孩子的时候死于心脏病发作。 拉里在我父母和祖父母家长大，拉里和我父亲第一次见面是在他们九岁的时候。 我认为他们俩在学校都遇到了麻烦，他们被分配为过路守卫，他们在一起。 我父亲说，拉里说，这是一份糟糕的工作。 这是浪费时间。 他们在这里不需要交叉守卫。 我爸说，我不同意。 这项工作具有很大的力量和重要性。 这就像，如果你认为你有权力，你就得到了。 他们争论不休。 为了证明他的观点，我父亲拿着你举着的停车标志，走出去，让交通停止了大约五分钟。 在本森或布鲁克林，人行道上的汽车谈话立即爆发了巨大的交通堵塞。 他们说他们的腰带仪式扯掉了他们的夹克，但那是他们的会议然后他们，你知道，他们仍然存在，Larry 是我生活的重要组成部分，我为他的节目工作，曾经为他的节目工作，你知道，非常有趣。

John Jantsch (19:19)：我，我主要是提起这个，嗯，因为它，我知道它会，Elit 是一个好故事，但也要谈谈对 Ellen Cohen 的感谢，他从不理解 Larry ,

Rich Cohen (19:29)：这是我父亲对这本书的一个问题。 他认为我不应该那样做。 但事实是，呃，拉里是这本书的重要组成部分，我妈妈总是说，不能忍受拉里，因为他们，他们认识彼此，他们一生都认识，因为我妈妈只有 18 岁。 但是当我父亲绕过拉里时，我父亲表现得就像他 10 岁一样。 正确的。 我妈妈有点像第三个轮子，即使她已经 60 岁了。 对对对。 所以，还有我，顺便说一句，不只是她。 我也有同样的经历。 他们最喜欢一起做的事情是去读BA，他喜欢去看棒球比赛，比如在比赛前五个小时看击球练习。 所以，他们会得到 P 传球，然后他们就会上场，这并不难做到。

Rich Cohen (20:07):没有人在那里空荡荡的体育场。 我曾经和他们在一起，他们看到了一个他们从 50 年代开始就非常喜欢的球员。 他们俩都头晕目眩，跑去和他说话。 为小熊队效力的 Rick Ziff 正在进行击球练习。 是的。 还有 Rick Ziff，我从来不认识 Rick。 我的意思是，他知道他是个粉丝，然后他来找我然后他走了，你爸爸刚刚抛弃了你吗？ 因为他有机会见到名人。 我当时想，是的，这就是他绕过拉里时发生的事情。 但那是我妈妈对他的主要问题。 而且他总是和拉里有麻烦。 他们会出去做事，遇到各种各样的麻烦。 是的，它几乎就像拉尔夫，呃，拉尔夫克拉姆顿和诺顿

John Jantsch (20:45)：一起。 是的。 有趣的是，人们是如何做到的

里奇科恩（20:54）：

John Jantsch (20:55)：嗯，丰富的，非常感谢您花点时间来观看管道胶带营销播客并谈论，呃，herbi Cohen 的冒险经历。 你想告诉人们他们可以在哪里与你联系。 很明显这些书都可以买到，呃，无论你在哪里买

Rich Cohen (21:06)：书籍。 好吧，你可以在社交媒体上给我写信。 你可以在 Twitter 上给我写信，或者我有一个网站可以链接到我的电子邮件，该网站是 author rich cohen.com。 Twitter 是，我认为它很富有 Cohen，2003，因为那是我达到顶峰的那一年然后，呃，你可以在亚马逊上买这本书。

John Jantsch (21:23)：太棒了。 再次感谢您的光临。 希望我们能在路上遇到你。

Rich Cohen (21:28)：我会看到你穿着金色。 是的。

John Jantsch (21:29)：非常感谢。

Rich Cohen (21:30)：上一门课。

John Jantsch (21:31)：嘿，在你走之前的最后一件事，你知道我在战术之前是如何谈论营销策略的吗？ 好吧，有时很难理解您在创建营销策略方面需要做什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 您可以在 @marketingassessment.co 而非 .com .co 上找到它，查看我们的免费营销评估，了解您今天的策略所处的位置。 那只是我想要的marketingassessment.co。 喜欢和你聊聊你得到的结果。