Eli Rubel 发现和克服常见 GTM 陷阱的框架

盯着那份线索清单时，很容易感到乐观。 将潜在客户变成客户是一件非常令人欣慰的事情。

可悲的是，并非每个买家都会向您购买。 弄清楚销售是如何出错的是一个复杂的过程，但对于发现必要的改进至关重要。

许多软件供应商都在努力理解他们的不足之处。 它始于共同的愿景，并创建促进销售和营销团队之间协作的流程。

Eli Rubel 是 Matter Made 的首席执行官，也是 Loom、Dropbox 等公司的营销顾问。 作为一名进入市场的专家，Eli 和他的团队为 B2B 软件品牌提供咨询，以制定战略来超越他们的增长目标。

在 GTM Innovators 的最新一集中，G2 首席营收官 Mike Weir 与 Eli 进行了交谈，讨论了他的公司构建的框架，该框架旨在告知初创公司和后期公司他们在 GTM 战略中做得好的地方，他们存在的差距，以及处于所有成熟阶段的公司如何相互学习。

需求效率基准测试背后的灵感

如果您曾经在营销机构或咨询公司工作过，您就会知道在开始新的参与时初始发现阶段的重要性。 这是入职客户的重要组成部分，外部人员试图了解他们试图帮助的业务的微妙和细微差别。

只有一个问题：高管和领导者的日程安排很紧。 在他们的日历上安排时间是一项持续的挑战，它会影响完成任何有形工作所需的时间。

Eli 和他的团队非常了解这一挑战。 有时，发现可能需要长达一个月的时间，这让团队开始思考他们如何才能加快这个过程并仍然产生有用的见解。

在梳理了五年帮助公司扩大增长的数据后，Eli 和他的团队认真审视了上市团队最常忽视的必备问题和领域。 围绕这些考虑因素创建一个新框架导致了他和他的团队称之为“需求效率基准”的开始。

销售和营销如何相互启发

我们听到高管和其他 GTM 专家在播客中提到的一个共同主题是，更稳健的销售和营销协调如何带来更出色的成果。 正如之前的一位客人所说，这种对齐方式现在是最低限度的。

实现更大程度的一致性对一家公司和另一家公司提出了独特的挑战，许多公司都在努力完成这项任务。 Eli 认为这样做也很重要，并就营销和销售团队如何努力实现更好的一致性提供了一些很好的建议。

销售团队需要信任渠道

营销团队对制作渠道进行了大量研究和考虑。 从上到下，这些贡献者利用数据来创建消息和内容，旨在在整个购买过程中以最佳方式吸引潜在客户。

“对于非营销人员来说，营销就像一个黑匣子。”

伊莱鲁贝尔
首席执行官，物质制造

他们是他们所做工作的专家，这意味着您可以完全信任他们。 当销售团队在不了解和完全信任渠道的情况下与潜在客户交谈时，Eli 认为这是错失的机会，可能会导致收入流失。 不要将这些潜在客户视为对潜在客户的冷酷呼吁。

销售如何使营销更具创意和吸引力

营销人员最擅长他们所做的事情。 毫不奇怪，销售专业人员也是如此。

这两支球队可以互相学习很多东西。 所需要的只是意图和承诺，以弄清楚如何在他们之间创建稳定的信息共享流。 首先，Eli 认为销售团队可以成为营销人员非常有益的资源。

“他们整天都在与潜在客户和客户交谈。 最好的营销理念和购买过程的改变都来自这些对话。”

伊莱鲁贝尔
首席执行官，物质制造

初创公司可以从后期公司那里学到什么

Eli 和他的团队与跨行业和成熟阶段的 B2B 软件公司合作。 在这一集中，他花了一些时间谈论初创公司和老牌公司成功实施 GTM 战略的一些具体方式，以及他们如何相互学习。

初创公司通常强调寻找新机会，并经常在漏斗顶端战略、消息传递和内容制作方面投入大量精力。 Eli 承认让客户上门很重要，但有时初创公司过于关注这个购买阶段。

创业公司可以从他们的后期同行那里收集到的一个想法是加强他们的中间到底部的漏斗内容和消息传递。

推动管道可能非常耗时，以至于忘记所有那些当时还没有准备好购买的潜在客户是相当普遍的。 Eli 还看到了早期阶段公司的机会，后期阶段的组织在优化其消息传递方面做得非常好，以实现扩张和追加销售，从而更具吸引力。

为什么 Eli Rubel 认为公司需要投资更多的“表面”

GTM 团队知道最常见的杠杆和渠道是他们战略和日常执行的基础。 在播客的后半部分，Eli 谈到了这些团队经常忽略的大约 80 多个领域或活动，因为他们认为它们的优先级较低或“可有可无”。

通过投资 Eli 所说的“表面”，公司可以通过关注这些较小的机会来显着提高他们的转化率。

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