Marco de Eli Rubel para descubrir y superar las trampas comunes de GTM

Es fácil sentirse optimista al mirar esa lista de clientes potenciales. Convertir a un prospecto en un cliente es extremadamente gratificante.

Lamentablemente, no todos los compradores te comprarán a ti. Averiguar cómo salió mal una venta es un proceso complicado, pero crucial para descubrir las mejoras necesarias.

Muchos proveedores de software luchan por comprender dónde se quedan cortos. Comienza con una visión compartida y la creación de procesos que facilitan la colaboración entre los equipos de ventas y marketing.

Eli Rubel es el director ejecutivo de Matter Made y asesor de marketing de empresas como Loom, Dropbox y más. Como experto en comercialización, Eli y su equipo consultan con marcas de software B2B para diseñar estrategias que superen sus objetivos de crecimiento.

En el último episodio de GTM Innovators, el director de ingresos de G2, Mike Weir, habló con Eli para hablar sobre el marco que su empresa creó para informar a las nuevas empresas y a las empresas en etapas posteriores sobre lo que están haciendo bien en su estrategia de GTM, dónde tienen brechas y cómo las empresas en todas las fases de madurez pueden aprender unas de otras.

La inspiración detrás de la evaluación comparativa de la eficiencia de la demanda

Si alguna vez ha trabajado en una agencia de marketing o en una firma de consultoría, sabe lo crucial que es la fase de descubrimiento inicial cuando se inicia un nuevo compromiso. Esta es una parte esencial de la incorporación de clientes donde los forasteros intentan comprender los entresijos delicados y matizados del negocio al que intentan ayudar.

Solo hay un problema: los ejecutivos y los líderes tienen agendas apretadas. Obtener tiempo en sus calendarios es un desafío constante, y puede afectar el tiempo que lleva antes de que se realice un trabajo tangible.

Eli y su equipo conocían muy bien este desafío. A veces, el descubrimiento puede demorar hasta un mes, lo que hizo que el equipo pensara en cómo acelerar el proceso y seguir generando información útil.

Después de analizar cinco años de datos que ayudaron a las empresas a escalar su crecimiento, Eli y su equipo analizaron detenidamente las preguntas imprescindibles y las áreas que los equipos de comercialización pasan por alto con mayor frecuencia. La creación de un nuevo marco en torno a estas consideraciones condujo al inicio de lo que él y su equipo llaman el "punto de referencia de eficiencia de la demanda".

Cómo las ventas y el marketing pueden inspirarse mutuamente

Un tema común que escuchamos mencionar a los ejecutivos y otros expertos de GTM en el podcast es cómo una alineación más sólida de ventas y marketing conduce a resultados más sobresalientes. Como señaló un invitado anterior, esta alineación es ahora el mínimo indispensable.

Lograr una mayor alineación presenta desafíos únicos de una empresa a otra, y muchas luchan con esta tarea. Eli cree que hacerlo también es esencial y ofreció excelentes consejos sobre cómo los equipos de marketing y ventas pueden trabajar para lograr una mayor alineación.

Los equipos de ventas deben confiar en el embudo

Los equipos de marketing ponen mucha investigación y consideración en la elaboración de embudos. De arriba a abajo, estos colaboradores aprovechan los datos para crear mensajes y contenido diseñados para atraer mejor a un prospecto a lo largo de su viaje de compra.

“El marketing se siente como una caja negra para los no especialistas en marketing”.

eli rubel
CEO, materia hecha

Son los expertos en lo que hacen, lo que significa que puedes tener total confianza en ellos. Cuando los equipos de ventas hablan con los prospectos sin comprender y confiar plenamente en el embudo, Eli ve esto como una oportunidad perdida que puede conducir a una fuga de ingresos. No trate estos clientes potenciales como una llamada en frío para los prospectos que avanzan en el embudo.

Cómo las ventas pueden hacer que el marketing sea más creativo y atractivo

Los mercadólogos son los mejores en lo que hacen. Para sorpresa de nadie, también lo son los profesionales de ventas.

Hay mucho que estos dos equipos pueden aprender el uno del otro. Todo lo que se necesita es intención y compromiso para descubrir cómo crear un flujo constante de intercambio de información entre ellos. Para empezar, Eli cree que los equipos de ventas pueden ser un recurso inmensamente beneficioso para los especialistas en marketing.

“Están hablando con prospectos y clientes todo el día. Las mejores ideas de marketing y los cambios en el proceso de compra provienen de esas conversaciones”.

eli rubel
CEO, materia hecha

Lo que las startups pueden aprender de las empresas en etapas posteriores

Eli y su equipo trabajan con empresas de software B2B que abarcan industrias y etapas de madurez. Se tomó un tiempo durante el episodio para hablar sobre algunas formas específicas en que las nuevas empresas y las empresas establecidas tienen éxito con sus estrategias GTM y cómo pueden aprender unos de otros.

Las empresas emergentes generalmente enfatizan la obtención de nuevas oportunidades y, a menudo, ponen un esfuerzo significativo en la estrategia, los mensajes y la producción de contenido de la parte superior del embudo. Eli admite que atraer clientes es importante, pero a veces las empresas emergentes se enfocan demasiado en esta etapa de compra.

Una idea que las nuevas empresas pueden obtener de sus contrapartes en etapas posteriores es fortalecer su contenido y mensajes de la parte media a la parte inferior del embudo .

Impulsar la canalización puede consumir tanto que es bastante común olvidarse de todos los prospectos que no estaban listos para comprar en ese momento. Eli también ve una oportunidad para las empresas en etapa inicial que las organizaciones en etapa posterior hacen muy bien en optimizar sus mensajes para la expansión y aumentar las ventas para que sean más convincentes.

Por qué Eli Rubel cree que las empresas deben invertir en más "superficies"

Los equipos de GTM conocen las palancas y canales más comunes fundamentales para sus estrategias y ejecución diaria. En una parte posterior del podcast, Eli habla sobre las más de 80 áreas o actividades que estos equipos a menudo ignoran porque las consideran de menor prioridad o "agradables de tener".

Al invertir en lo que Eli llama "superficies", las empresas pueden impulsar mejoras significativas en sus tasas de conversión simplemente prestando atención a estas oportunidades más pequeñas.

Mire el episodio completo en YouTube y obtenga más información sobre Eli y otros expertos de GTM suscribiéndose hoy al podcast GTM Innovators, disponible en Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music y más.