Kerangka Kerja Eli Rubel untuk Mengungkap dan Mengatasi Jebakan Umum GTM

Sangat mudah untuk merasa optimis saat menatap daftar petunjuk itu. Mengubah prospek menjadi pelanggan sangat memuaskan.

Sayangnya, tidak semua pembeli akan membeli dari Anda. Mencari tahu bagaimana penjualan yang salah adalah proses yang rumit, tetapi penting untuk mengungkap perbaikan yang diperlukan.

Banyak vendor perangkat lunak berjuang untuk memahami kekurangan mereka. Ini dimulai dengan visi bersama dan menciptakan proses yang memfasilitasi kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran.

Eli Rubel adalah CEO Matter Made dan penasihat pemasaran untuk perusahaan termasuk Loom, Dropbox, dan lainnya. Sebagai ahli go-to-market, Eli dan timnya berkonsultasi dengan merek perangkat lunak B2B untuk membuat strategi guna melampaui sasaran pertumbuhan mereka.

Dalam episode terbaru GTM Innovators, Chief Revenue Officer G2 Mike Weir berbicara dengan Eli untuk membahas kerangka kerja yang dibuat perusahaannya untuk memberi tahu startup dan perusahaan tahap selanjutnya tentang apa yang mereka lakukan dengan baik dalam strategi GTM mereka, di mana mereka memiliki celah, dan bagaimana perusahaan di semua fase kedewasaan dapat belajar dari satu sama lain.

Inspirasi di balik pembandingan efisiensi permintaan

Jika Anda pernah bekerja di agen pemasaran atau perusahaan konsultan, Anda tahu betapa pentingnya fase penemuan awal saat memulai keterlibatan baru. Ini adalah bagian penting dari klien onboarding di mana orang luar mencoba memahami seluk beluk halus dan bernuansa bisnis yang mereka coba bantu.

Hanya ada satu masalah: para eksekutif dan pemimpin memiliki jadwal yang padat. Mendapatkan waktu di kalender mereka adalah tantangan yang konsisten, dan itu dapat memengaruhi berapa lama waktu yang dibutuhkan sebelum pekerjaan nyata selesai.

Eli dan timnya mengetahui tantangan ini dengan sangat baik. Terkadang penemuan bisa memakan waktu hingga satu bulan, yang membuat tim berpikir tentang cara mempercepat proses dan tetap menghasilkan wawasan yang bermanfaat.

Setelah menyisir data selama lima tahun untuk membantu perusahaan meningkatkan pertumbuhan mereka, Eli dan krunya mencermati pertanyaan yang harus dimiliki dan area yang paling sering diabaikan oleh tim go-to-market. Menciptakan kerangka kerja baru seputar pertimbangan ini mengarah pada dimulainya apa yang dia dan timnya sebut sebagai "tolok ukur efisiensi permintaan".

Bagaimana penjualan dan pemasaran dapat menginspirasi satu sama lain

Tema umum yang kami dengar dari para eksekutif dan pakar GTM lainnya yang disebutkan di podcast adalah bagaimana keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih kuat menghasilkan hasil yang lebih luar biasa. Seperti yang dicatat oleh tamu sebelumnya, penyelarasan ini sekarang menjadi minimum.

Mencapai keselarasan yang lebih besar menghadirkan tantangan unik dari satu perusahaan ke perusahaan lain, dan banyak yang bergumul dengan tugas ini. Menurut Eli, melakukan hal itu juga penting dan menawarkan beberapa nasihat bagus tentang bagaimana tim pemasaran dan penjualan dapat bekerja menuju keselarasan yang lebih baik.

Tim penjualan perlu memercayai corong

Tim pemasaran melakukan banyak penelitian dan pertimbangan dalam membuat corong. Dari atas ke bawah, kontributor ini memanfaatkan data untuk membuat perpesanan dan konten yang dirancang untuk melibatkan prospek dengan sebaik-baiknya sepanjang perjalanan pembelian mereka.

“Pemasaran terasa seperti kotak hitam bagi non-pemasar.”

Eli Rubel
CEO, Masalah Dibuat

Mereka ahli dalam apa yang mereka lakukan, artinya Anda dapat memiliki kepercayaan penuh pada mereka. Saat tim penjualan berbicara dengan prospek tanpa memahami dan menaruh kepercayaan penuh pada corong, Eli melihat ini sebagai peluang yang terlewatkan yang dapat menyebabkan kebocoran pendapatan. Jangan perlakukan prospek ini seperti panggilan dingin untuk prospek yang maju ke corong.

Bagaimana penjualan dapat membuat pemasaran lebih kreatif dan menarik

Pemasar adalah yang terbaik dalam apa yang mereka lakukan. Tidak mengherankan, begitu juga profesional penjualan.

Ada banyak hal yang bisa dipelajari kedua tim ini dari satu sama lain. Yang diperlukan hanyalah niat dan komitmen untuk mencari cara menciptakan aliran berbagi informasi yang stabil di antara mereka. Sebagai permulaan, menurut Eli tim penjualan dapat menjadi sumber daya yang sangat bermanfaat bagi pemasar.

“Mereka berbicara dengan prospek dan pelanggan sepanjang hari. Ide pemasaran terbaik dan perubahan perjalanan pembelian berasal dari percakapan tersebut.”

Eli Rubel
CEO, Masalah Dibuat

Apa yang dapat dipelajari oleh startup dari perusahaan tahap selanjutnya

Eli dan timnya bekerja dengan perusahaan perangkat lunak B2B yang menjangkau industri dan tahap kedewasaan. Dia meluangkan waktu selama episode untuk berbicara tentang beberapa cara spesifik startup dan perusahaan mapan berhasil dengan strategi GTM mereka dan bagaimana mereka dapat belajar dari satu sama lain.

Startup biasanya menekankan mencari peluang baru dan sering kali berupaya keras dalam strategi top-of-funnel, perpesanan, dan produksi konten. Eli mengakui bahwa menarik pelanggan itu penting, tetapi terkadang startup terlalu fokus pada tahap pembelian ini.

Satu ide yang dapat diperoleh startup dari mitra tahap selanjutnya adalah memperkuat konten dan perpesanan menengah ke bawah .

Mengemudi pipa bisa sangat memakan waktu sehingga cukup umum untuk melupakan semua prospek yang belum siap untuk membeli pada saat itu. Eli juga melihat peluang bagi perusahaan tahap awal yang dilakukan organisasi tahap selanjutnya dengan sangat baik dalam mengoptimalkan pesan mereka untuk ekspansi dan peningkatan penjualan agar lebih menarik.

Mengapa menurut Eli Rubel perusahaan perlu berinvestasi di lebih banyak "permukaan"

Tim GTM mengetahui pengungkit dan saluran paling umum yang mendasari strategi dan pelaksanaan sehari-hari mereka. Di bagian selanjutnya dari podcast, Eli berbicara tentang sekitar 80+ area atau aktivitas yang sering diabaikan oleh tim ini karena mereka menganggapnya sebagai prioritas yang lebih rendah atau "bagus untuk dimiliki".

Dengan berinvestasi pada apa yang disebut Eli sebagai "permukaan", perusahaan dapat mendorong peningkatan yang signifikan pada tingkat konversi mereka hanya dengan memberikan perhatian pada peluang yang lebih kecil ini.

Tonton episode lengkapnya di YouTube dan pelajari lebih lanjut tentang Eli dan pakar GTM lainnya dengan berlangganan podcast GTM Innovators hari ini - tersedia di Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, dan banyak lagi.