Le cadre d'Eli Rubel pour découvrir et surmonter les pièges courants du GTM

Il est facile de se sentir optimiste lorsque l'on regarde cette liste de pistes. Transformer un prospect en client est extrêmement gratifiant.

Malheureusement, tous les acheteurs n'achèteront pas chez vous. Comprendre comment une vente a mal tourné est un processus compliqué, mais crucial pour découvrir les améliorations nécessaires.

De nombreux éditeurs de logiciels ont du mal à comprendre où ils ne sont pas à la hauteur. Cela commence par une vision partagée et la création de processus qui facilitent la collaboration entre les équipes de vente et de marketing.

Eli Rubel est le PDG de Matter Made et un conseiller en marketing pour des entreprises telles que Loom, Dropbox, etc. En tant qu'expert en mise sur le marché, Eli et son équipe consultent les marques de logiciels B2B pour élaborer des stratégies leur permettant de dépasser leurs objectifs de croissance.

Dans le dernier épisode de GTM Innovators, le directeur des revenus de G2, Mike Weir, s'est entretenu avec Eli pour discuter du cadre que sa société a construit pour informer les startups et les entreprises en phase de développement sur ce qu'elles font bien dans leur stratégie GTM, où elles ont des lacunes, et comment les entreprises à toutes les phases de maturité peuvent apprendre les unes des autres.

L'inspiration derrière l'analyse comparative de l'efficacité de la demande

Si vous avez déjà travaillé dans une agence de marketing ou une société de conseil, vous savez à quel point la phase de découverte initiale est cruciale lors du lancement d'un nouvel engagement. Il s'agit d'un élément essentiel de l'intégration des clients où les étrangers essaient de comprendre les tenants et les aboutissants délicats et nuancés de l'entreprise qu'ils essaient d'aider.

Il y a juste un problème : les cadres et les dirigeants ont des horaires serrés. Obtenir du temps sur leurs calendriers est un défi constant, et cela peut avoir un impact sur le temps qu'il faut avant qu'un travail tangible ne soit effectué.

Eli et son équipe connaissaient trop bien ce défi. Parfois, la découverte peut prendre jusqu'à un mois, ce qui a amené l'équipe à réfléchir à la manière dont elle pourrait accélérer le processus tout en générant des informations utiles.

Après avoir passé au peigne fin cinq années de données aidant les entreprises à accélérer leur croissance, Eli et son équipe ont examiné de près les questions incontournables et les domaines que les équipes de mise sur le marché négligent le plus souvent. La création d'un nouveau cadre autour de ces considérations a conduit à la création de ce que lui et son équipe appellent la « référence de l'efficacité de la demande ».

Comment les ventes et le marketing peuvent s'inspirer mutuellement

Un thème commun que nous entendons mentionner par les dirigeants et d'autres experts de GTM dans le podcast est de savoir comment un alignement plus solide des ventes et du marketing conduit à des résultats plus exceptionnels. Comme l'a noté un invité précédent, cet alignement est désormais le strict minimum.

La réalisation d'un meilleur alignement présente des défis uniques d'une entreprise à l'autre, et beaucoup ont du mal à s'acquitter de cette tâche. Eli pense que cela est également essentiel et a donné d'excellents conseils sur la manière dont les équipes marketing et commerciales peuvent travailler pour un meilleur alignement.

Les équipes commerciales doivent faire confiance à l'entonnoir

Les équipes marketing ont consacré beaucoup de recherches et de réflexion à la création d'entonnoirs. De haut en bas, ces contributeurs exploitent les données pour créer des messages et du contenu conçus pour engager au mieux un prospect tout au long de son parcours d'achat.

"Le marketing ressemble à une boîte noire pour les non-marketeurs."

Eli Rubel
PDG, Matter Made

Ce sont des experts dans ce qu'ils font, ce qui signifie que vous pouvez leur faire entièrement confiance. Lorsque les équipes de vente parlent aux prospects sans comprendre et sans faire confiance à l'entonnoir, Eli voit cela comme une opportunité manquée qui peut entraîner une fuite de revenus. Ne traitez pas ces prospects comme un appel à froid pour les prospects qui progressent dans l'entonnoir.

Comment les ventes peuvent rendre le marketing plus créatif et engageant

Les spécialistes du marketing sont les meilleurs dans ce qu'ils font. Sans surprise, les professionnels de la vente le sont aussi.

Il y a beaucoup de choses que ces deux équipes peuvent apprendre l'une de l'autre. Tout ce qu'il faut, c'est l'intention et l'engagement pour trouver comment créer un flux constant de partage d'informations entre eux. Pour commencer, Eli pense que les équipes de vente peuvent être une ressource extrêmement bénéfique pour les spécialistes du marketing.

« Ils parlent aux prospects et aux clients toute la journée. Les meilleures idées marketing et les changements apportés au parcours d'achat proviennent de ces conversations. »

Eli Rubel
PDG, Matter Made

Ce que les startups peuvent apprendre des entreprises en phase de démarrage

Eli et son équipe travaillent avec des éditeurs de logiciels B2B qui couvrent des secteurs et des stades de maturité. Il a pris un certain temps au cours de l'épisode pour parler de certaines façons spécifiques dont les startups et les entreprises établies réussissent avec leurs stratégies GTM et comment elles peuvent apprendre les unes des autres.

Les startups mettent généralement l'accent sur la recherche de nouvelles opportunités et déploient souvent des efforts considérables dans la stratégie de haut de gamme, la messagerie et la production de contenu. Eli admet qu'il est important de faire entrer les clients dans la porte, mais parfois les startups se concentrent trop sur cette étape d'achat.

Une idée que les startups peuvent glaner auprès de leurs homologues à un stade ultérieur consiste à renforcer leur contenu et leur messagerie du milieu au bas de l'entonnoir .

Conduire un pipeline peut être si chronophage qu'il est assez courant d'oublier tous ces prospects qui n'étaient pas prêts à acheter à ce moment-là. Eli voit également une opportunité pour les entreprises en démarrage que les organisations en phase ultérieure réussissent très bien à optimiser leur messagerie pour l'expansion et la vente incitative pour être plus convaincantes.

Pourquoi Eli Rubel pense que les entreprises doivent investir dans plus de "surfaces"

Les équipes GTM connaissent les leviers et les canaux les plus courants qui sont à la base de leurs stratégies et de leur exécution quotidienne. Dans une partie ultérieure du podcast, Eli parle des plus de 80 domaines ou activités que ces équipes ignorent souvent parce qu'elles les considèrent comme moins prioritaires ou "agréables à avoir".

En investissant dans ce qu'Eli appelle des « surfaces », les entreprises peuvent améliorer considérablement leurs taux de conversion simplement en prêtant attention à ces petites opportunités.

Regardez l'épisode complet sur YouTube et apprenez-en plus sur Eli et d'autres experts GTM en vous abonnant au podcast GTM Innovators dès aujourd'hui - disponible sur Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, et plus encore.