จิตวิทยาใช้ในการขายอย่างไร?

เริ่มต้นด้วยการแบ่งปันและทำลายตำนานสองเรื่องที่ดูเหมือนจริงมาก

ประการแรกคือผู้คนซื้อด้วยตรรกะ

ที่ไม่เป็นความจริง. ผู้คนซื้อด้วยอารมณ์ แล้วจึงตัดสินใจด้วยเหตุผล

ตำนานที่สองคือการทำความเข้าใจจิตวิทยาการขายเป็นรูปแบบหนึ่งของกลอุบาย

ไม่เลย!

จิตวิทยาในการขายเป็นเครื่องช่วยที่พนักงานขายสามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรม อารมณ์ และปฏิกิริยาของผู้ซื้อ

ตอนนี้เราได้ไขตำนานทั้งสองนี้แล้ว อย่างที่คุณบอกได้ หัวข้อพื้นฐานทั่วไปคืออารมณ์มีความสำคัญในกระบวนการขาย

เมื่อเข้าใจและใช้จิตวิทยาในการขาย พนักงานขายจะมีความได้เปรียบในกระบวนการ เนื่องจากพวกเขาได้รับการฝึกฝนให้อ่านสถานการณ์ปัจจุบันให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกว่าที่คนทั่วไปจะทำได้

จิตวิทยาการขายไม่ได้เกี่ยวกับการหลอกลวงลูกค้าของคุณ มันเกี่ยวกับการทำความเข้าใจพวกเขาให้ดีขึ้นแล้วปรับวิธีการขายของคุณให้เป็นที่ชื่นชอบ

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา แนวคิดนี้โด่งดังมากจน Brian Tracy ได้เขียนหนังสือแนะนำคลาสสิกเรื่อง “The Psychology of Selling: เพิ่มยอดขายของคุณเร็วขึ้นและง่ายกว่าที่คุณเคยคิดว่าจะเป็นไปได้” สำหรับนักขายทั่วโลก

จิตวิทยาการขายคืออะไร?

จิตวิทยาการขายจะปรับรูปแบบ 'การผลักดัน' แบบดั้งเดิมให้เป็นแบบจำลองการขายแบบ 'ดึง' แทนที่จะบังคับให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์นี้ คุณใช้วิธีการเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าซื้อสินค้าชนิดเดียวกัน จิตวิทยาของการขายจึงเป็นการผสมผสานระหว่างปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กับมนุษย์ การขายตามอารมณ์ และการเล่าเรื่องในท้ายที่สุด

ปฏิสัมพันธ์ครั้งแรกของมนุษย์ในโลกของจิตวิทยาการขาย

ในโลกที่ระบบดิจิทัลและระบบอัตโนมัติเข้ามาแทนที่งานของเรา สิ่งสำคัญคือต้องมาก่อนมนุษย์

Human-First ไม่ได้ระบุเพียงแง่มุมหนึ่งของวงจรการขาย แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับกระบวนการทั้งหมดมากกว่า เป็นผู้นำกระบวนการทั้งหมดด้วยความเห็นอกเห็นใจ เช่น มนุษย์ต้องมาก่อน

มันอาจจะเริ่มจากการต้อนรับอย่างอบอุ่นทางโทรศัพท์หรือต่อหน้า สร้างสายสัมพันธ์ จากนั้นคิดหาวิธีที่จะให้คำปรึกษามากกว่าการให้คำปรึกษา เมื่อคุณเป็นมนุษย์มาก่อน คุณเปรียบเสมือนเป็นเสมือนรองเท้าของอีกฝ่าย และเมื่อคุณพูด/ขาย คุณจะเข้าใจสถานที่และมุมมองของพวกเขา

Human-first เป็นวิธีการทางจิตวิทยาการขายขั้นพื้นฐานที่สุดวิธีหนึ่ง การขายเป็นเกมฝึกความคิด ซึ่งสามารถสอนได้ แต่การทำให้สิ่งนี้สมบูรณ์แบบ ต้องใช้เวลาสักระยะ

วิธีใช้ประโยชน์จากอารมณ์ขณะขาย

นี่เป็นส่วนสำคัญในการขายอะไรก็ได้ จากปากกาสู่รถยนต์ หากพนักงานขายไม่สามารถเข้าใจและวัดอารมณ์ได้อย่างถูกต้อง ก็อาจนำไปสู่สถานการณ์หายนะได้

เมื่อคุณใช้วิธีการแบบนี้ คุณจะใช้เวลาในการค้นหาว่าคุณค่าของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคืออะไร และวิธีเน้นว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณให้เกียรติคุณค่าเหล่านั้น

สองตัวอย่างที่เป็นตัวเอกของเรื่องนี้คือ:

• ในอีเมล: “ชื่อ” พัสดุของคุณจะมาถึงใน 1 วัน!
• ทางโทรศัพท์: ถามคำถามดีๆ และฟังคำตอบ

เหตุผลที่ทั้งสองเป็นตัวอย่างที่เป็นตัวเอกก็คือว่าพวกเขาไม่ได้บังคับ แต่แน่นอนว่าพวกเขาจะทำให้เกิดอารมณ์ เป็นเวลานานที่สุด อีเมลไม่สามารถปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และอีเมลทุกฉบับก็ดูเหมือนกัน ลองนึกภาพว่ามันน่าเศร้าขนาดไหน!

เมื่อถามคำถามและฟังจริงๆ คุณจะได้รู้จักบุคคลนั้นในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและเชื่อมโยงกันมากขึ้น คำถามเช่น "คุณต้องการสีแดงหรือสีน้ำเงิน" สามารถใส่กรอบใหม่เป็น "เนื่องจากเป็นฤดูร้อน คุณต้องการสีแดงหรือสีน้ำเงิน" เพียงแค่เพิ่มสัมผัสทางอารมณ์นั้น คุณก็สามารถดึงดูดลูกค้าของคุณและเล่นกับอารมณ์ของพวกเขาได้

การขายตามอารมณ์เป็นที่ทราบกันดีว่าประสบความสำเร็จอย่างมากในอุตสาหกรรมต่างๆ เมื่อเวลาผ่านไป

ศิลปะการเล่าเรื่องในจิตวิทยาการขาย

ด้านสุดท้ายและสำคัญที่สุดของการขายเชิงจิตวิทยาคือการเล่าเรื่อง เหตุผลเบื้องหลังเป็นเพราะคำนึงถึงอารมณ์และตรรกะ เรื่องราวที่ดีทำให้สองคนนี้จบลงอย่างราบรื่นจนการไหลของข้อมูลออกมาในรูปแบบการเล่าเรื่อง แทนที่จะเป็นข้อเท็จจริงหรือข้อความที่แห้งแล้ง

ข้อดีอีกอย่างของการเล่าเรื่องด้วยการขาย และเหตุผลที่พิสูจน์แล้วว่าใช้ได้ผลคือทำให้ลูกค้าของคุณเป็นตัวเอก เมื่อคุณทำเช่นนั้น ลูกค้าของคุณไม่เพียงแต่นึกภาพตัวเองในนั้น แต่ยังทำให้เป็นจริงมากขึ้น เกือบจะเหมือนกับการเป็นเจ้าของรถสปอร์ต BMW สีน้ำเงินคันนั้น!

"ขายปากกาให้ฉัน" แบบคลาสสิกเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับทุกคนที่พยายามเรียนรู้การเล่าเรื่องในการขาย

อาจมีคำตอบมากกว่า 100 คำต่อข้อความง่ายๆ นี้ และแต่ละคำตอบก็มีเรื่องราวที่ไม่เหมือนใคร

เทคนิคการขายที่ได้ผลที่สุดในปี 2020

เมื่อเราพูดถึงจิตวิทยาการขาย และแง่มุมที่สำคัญก็คือ เราพูดถึงเทคนิคเท่านั้น เทคนิคเหล่านี้ล้วนใช้จิตวิทยาและอารมณ์ในการปิดดีล – ผลิตภัณฑ์ไม่สำคัญ

การเรียนรู้และใช้เทคนิคเหล่านี้อย่างทันท่วงทีจะช่วยให้พนักงานขายผนึกข้อตกลงได้อย่างแน่นอน

ให้ก่อน แล้วค่อยหวังผลตอบแทน

การขายทางจิตวิทยาเกี่ยวข้องกับการยึดบุคคลและสิ่งที่จะช่วยให้คุณทั้งสองใกล้ชิดกับการลงนามในข้อตกลงมากขึ้น ท้ายที่สุดพวกเขากำลังมาซื้ออะไรบางอย่างเพราะพวกเขาต้องการมัน พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจำนวนมากมีของที่พวกเขาสามารถเสนอได้ หากต้องการปิดการขาย

จำครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อรถ - คุณได้รับการบำรุงรักษาฟรีเป็นเวลาหนึ่งปีหรือไม่?

คุณได้รับประกันภัยฟรีหรือไม่?

ทั้งหมดนี้เป็นของสมนาคุณที่พนักงานขายมอบให้คุณ เพราะพวกเขายึดเอาว่าพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างเพื่อโน้มน้าวคุณ เหนือแค่รถ พวกเขาให้โดยไม่คาดหวังว่าคุณจะซื้อ แต่พวกเขาทำให้คุณตื่นเต้นที่จะซื้ออย่างแน่นอน

ผูกความท้าทายกับค่านิยมของพวกเขา

เราได้พูดคุยกันสั้น ๆ ข้างต้นนี้ แต่เพื่อเป็นกลยุทธ์ จำเป็นต้องมีการพูดคุยในรายละเอียดเพิ่มเติม หากคุณต้องการใช้จิตวิทยาการขายที่นี่ คุณต้องเจาะลึกถึงความท้าทายของพวกเขาจริงๆ อย่าเพิ่งพอเพียงกับคำถามระดับพื้นผิว

คุณอาจจะพูดว่า “คุณกำลังพูดว่า ถ้าคุณทำ X แล้ว Y จะเกิดขึ้น…นั่นคือสิ่งที่ปัญหาเกิดขึ้นใช่ไหม” คุณจะหลุดพ้นจากการเป็นผู้ขายวิธีแก้ปัญหาและเป็นคนที่ใส่ใจ มากกว่าที่จะเป็นแค่พนักงานขาย เมื่อมีคนเสนอวิธีแก้ไขปัญหาที่แท้จริง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น

พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องราวความสำเร็จอื่น ๆ

เมื่อขาย ไว้วางใจ และพิสูจน์เป็นสองสิ่งที่สำคัญที่สุดในการสร้าง บนเว็บไซต์ คุณมักจะเห็นข้อความรับรองหรือโลโก้ของบุคคลที่บริษัทเคยร่วมงานด้วย

หากมีการขายเกิดขึ้นด้วยตนเอง คุณจะสังเกตเห็นพวกเขาพูดเช่น 'สัปดาห์ที่แล้วเราขายสองรายการเหล่านี้'

ในฐานะมนุษย์ เราชอบที่จะรู้ว่าชุมชนรอบตัวเรากำลังทำอะไรอยู่ ตัวอย่างเช่น หากบางสิ่งบางอย่างมีความต้องการสูงมาก จะส่งผลให้เกิด 'FOMO' หรือ Fear Of Missing Out นั่นหมายความว่าหากมี ฉันก็ควรเช่นกัน พนักงานขายที่ฉลาดจะรู้จักวิธีนำความรู้สึกนี้มาสู่ตัวบุคคล

บทสรุป

การใช้การขายเชิงจิตวิทยาในการขายเป็นหัวข้อที่น่าสนใจ เนื่องจากเกือบจะเหมือนกับเกมหมากรุก!

รวมทุกอย่างไว้ในแพ็คเกจที่ลูกค้าเป้าหมาย/ลูกค้าของคุณปฏิเสธไม่ได้

การขายทางจิตวิทยายังเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างมากในปี 2020 การขายปากกาให้ใครซักคน 20 ครั้งเป็นเรื่องยาก แต่ถ้าทำได้ แสดงว่าคุณชนะ เมื่อคุณใช้แนวคิด/ทฤษฎีเหล่านี้ แสดงว่าคุณกำลังคิดได้เร็วและดีกว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ตามที่กล่าวซ้ำในบทความ เราจะเข้าใจและจดจำอารมณ์ ไม่ใช่สถิติและข้อเท็จจริง เมื่อคุณใช้เทคนิคเหล่านี้ ไม่เพียงแต่ทำให้คุณฟังดูหรือฉลาดขึ้นเท่านั้น คุณยังแสดงด้านที่เป็นมนุษย์ให้กับตัวเองด้วย มนุษย์เป็นเหมือนความสามัคคีและการขายทางจิตวิทยาช่วยให้คุณสร้างสิ่งนั้นได้

ท้ายที่สุดแล้ว การขายคือมนุษย์ ใช่มั้ย?