심리학은 판매에 어떻게 사용됩니까?

매우 사실처럼 보이는 두 가지 신화를 공유하고 파헤치는 것으로 시작하겠습니다.

첫 번째는 사람들이 논리에 따라 산다는 것입니다.

그건 사실이 아니야. 사람들은 감정에 따라 구매한 다음 논리적으로 자신의 결정을 합리화합니다.

두 번째 통념은 영업 심리학을 이해하는 것이 일종의 속임수라는 것입니다.

전혀!

영업 심리학은 영업 사원이 구매자 행동, 감정 및 반응을 이해하는 데 사용할 수 있는 보조 도구입니다.

이제 우리는 이 두 가지 통념을 깨뜨렸고, 알 수 있듯이, 판매 과정에서 감정이 중요하다는 공통점이 있습니다.

영업 심리학을 이해하고 사용할 때 영업 사원은 정상적인 사람보다 현재 상황을 더 깊이 읽을 수 있도록 훈련을 받았기 때문에 프로세스에서 우위를 점하게 됩니다.

영업 심리학은 고객을 속이는 것이 아닙니다. 고객을 더 잘 이해하고 판매 방법을 고객의 기호에 맞게 조정하는 것입니다.

수년에 걸쳐 이 개념은 너무 유명해져서 Brian Tracy가 "판매의 심리학: 생각했던 것보다 빠르고 쉽게 판매를 늘리십시오."라는 고전적인 가이드북을 저술했습니다. 전 세계의 영업 사원을 위해.

영업심리학이란?

판매 심리학은 전통적인 '푸시' 모델을 판매의 '풀' 모델로 조정합니다. 고객에게 이 제품을 구매하도록 강요하는 대신 동일한 제품을 구매하도록 유도하는 방법을 사용합니다. 따라서 판매 심리학은 인간 우선 상호 작용, 감정 기반 판매, 그리고 마지막으로 스토리텔링의 조합입니다.

판매 심리학의 세계에서 인간의 첫 번째 상호 작용

디지털화와 자동화가 우리의 업무를 대신하는 세상에서 인간 우선이 중요합니다.

인간 우선은 판매 주기의 한 측면에만 국한되는 것이 아니라 전체 프로세스에 관한 것입니다. 예를 들어, 공감으로 전체 프로세스를 이끄는 것은 인간 우선입니다.

전화나 직접 대면으로 따뜻한 환영을 받는 것으로 시작하여 관계를 구축한 다음 조언이 아닌 자문을 제공하는 방법을 알아낼 수 있습니다. 당신이 먼저 인간일 때 비유적으로 다른 사람의 입장이 될 수 있고, 말/판매할 때 상대방의 입장과 관점을 이해합니다.

인간 우선은 가장 기본적인 영업 심리학 방법 중 하나입니다. 영업은 배울 수 있는 사고방식 게임이지만 이를 완성하는 데는 확실히 시간이 걸릴 것입니다.

판매하는 동안 감정을 활용하는 방법

이것은 무엇이든 판매하는 중요한 측면입니다. 펜에서 자동차에 이르기까지, 영업 사원이 감정을 정확하게 이해하고 측정하지 못하면 재앙적인 상황이 발생할 수 있습니다.

이런 종류의 접근 방식을 사용할 때 잠재 고객이 무엇을 가치 있게 여기고 제품/서비스가 이러한 가치를 존중한다는 것을 강조하는 방법을 찾는 데 시간을 할애할 것입니다.

이에 대한 두 가지 뛰어난 예는 다음과 같습니다.

• 이메일에서: "이름", 귀하의 패키지가 1일 내에 도착합니다!
• 전화 통화 시: 훌륭한 질문을 하고 답변을 경청합니다.

이 두 가지가 모두 뛰어난 예인 이유는 필수 사항은 아니지만 확실히 감정을 불러일으키기 때문입니다. 오랫동안 이메일을 개인화할 수 없었고 모든 이메일이 똑같아 보였습니다. 얼마나 슬펐는지 상상해 보십시오!

질문을 하고 실제로 그 질문을 들을 때, 당신은 그 사람을 더 깊고 더 연결된 수준에서 알게 됩니다. “빨간색을 원하십니까, 파란색을 원하십니까?”와 같은 질문은 “여름이니까 빨간색을 원하십니까, 파란색을 원하십니까?”로 재구성할 수 있습니다. 감성적인 터치를 추가하는 것만으로도 고객의 관심을 끌 수 있고 고객의 감정에 맞춰 플레이할 수 있습니다.

감정 기반 판매는 시간이 지남에 따라 산업 전반에 걸쳐 큰 성공을 거둔 것으로 알려져 있습니다.

영업 심리학의 스토리텔링 기술

심리 판매의 마지막이자 가장 중요한 측면은 스토리텔링입니다. 그 이유는 감정과 논리를 고려하기 때문입니다. 좋은 이야기는 이 두 가지를 매끄럽게 연결하여 정보의 흐름이 무미건조한 사실이나 진술이 아닌 서사 형식으로 나옵니다.

판매를 통한 스토리텔링의 또 다른 이점과 이것이 효과가 입증된 이유는 고객을 주인공으로 만든다는 것입니다. 그렇게 하면 고객은 그 안에서 자신을 시각화할 뿐만 아니라 더욱 현실감 있게 만듭니다. 마치 멋진 파란색 스포츠 BMW 자동차를 소유하는 것과 같습니다!

고전적인 'Sell me pen'은 영업 분야에서 스토리텔링을 배우려는 모든 사람에게 훌륭한 출발점이 됩니다.

이 간단한 진술에 대해 아마도 100개 이상의 응답이 있을 것입니다. 그리고 각각 고유한 이야기가 나옵니다.

2020년에 사용된 가장 효과적인 판매 기법

우리가 영업 심리학과 중요한 측면에 대해 이야기할 때 기술에 대해 이야기하는 경우에만 해당됩니다. 이러한 기술은 모두 심리학과 감정을 사용하여 거래를 성사시킵니다. 제품은 중요하지 않습니다.

적시에 이러한 기술을 배우고 사용하면 영업 사원이 거래를 성사시키는 데 확실히 도움이 될 것입니다.

먼저 주고, 보답을 기대하라

심리적 판매에는 사람을 선점하고 거래 서명에 한 걸음 더 다가가는 데 도움이 될 수 있는 것이 포함됩니다. 결국 그들은 그것이 필요하기 때문에 무언가를 사러 오는 것입니다. 많은 훌륭한 영업 사원은 필요한 경우 거래를 성사시키기 위해 제공할 수 있는 물건을 많이 가지고 있습니다.

마지막으로 차를 구입했을 때를 기억하십시오. 1년 동안 무료 유지 보수를 받으셨습니까?

무료보험에 가입하셨나요?

이것들은 판매원이 당신에게 제공한 모든 공짜입니다. 그들이 당신을 설득할 무언가가 필요할 것이라고 선점했기 때문입니다. 차 말고도 말이죠. 그들은 당신이 살 것이라는 기대 없이 주었지만, 그들은 당신이 구매하는 것에 대해 확실히 흥분시켰습니다.

도전 과제를 가치에 연결

위에서 간단히 논의했지만 전술적으로는 더 자세히 논의할 필요가 있었습니다. 여기에서 영업 심리학을 사용하려면 그들의 도전에 대해 깊이 파고들 필요가 있습니다. 표면적인 수준의 질문으로 충분하지 않습니다.

"그래서 당신이 X를 하면 Y가 일어난다는 것입니다... 바로 여기서 문제가 발생합니다, 그렇죠?"와 같이 말할 수 있습니다. 당신은 단순한 영업 사원이 아닌 솔루션 판매자이자 관심을 갖고 있는 사람으로 떠오를 것입니다. 사람들에게 정확한 문제에 대한 솔루션이 제공되면 구매 가능성이 훨씬 높아집니다.

다른 성공 사례에 대해 이야기하십시오.

판매할 때, 신뢰와 증거는 확립하는 데 가장 필수적인 두 가지입니다. 웹 사이트에서 회사와 함께 일한 사람들의 후기나 로고를 가장 흔히 볼 수 있습니다.

직접 판매가 진행 중인 경우 '지난 주에 우리는 이 두 개를 판매했습니다.'와 같은 말을 하는 것을 볼 수 있습니다.

인간으로서 우리는 우리 주변의 커뮤니티가 무엇을 하고 있는지 알고 싶어합니다. 예를 들어 수요가 매우 높은 경우 'FOMO' 또는 Fear Of Missing Out이 발생합니다. 그것은 그들이 그것을 가지고 있다면 나도 그래야 한다는 것을 의미합니다. 똑똑한 영업 사원은 사람에게 이러한 감정을 불러일으키는 방법을 알 것입니다.

결론

판매 내에서 심리 판매를 사용하는 것은 마치 체스 게임과 비슷하기 때문에 매력적인 주제입니다!

리드/고객이 거부할 수 없는 패키지로 모든 것을 제공합니다.

심리적인 판매도 2020년에 큰 경쟁 우위를 점합니다. 누군가에게 펜을 20번 팔기는 어렵지만, 성공한다면 당신이 이기는 것입니다. 이러한 아이디어/이론을 사용할 때 잠재 고객보다 더 빠르고 더 나은 생각을 하게 됩니다.

기사를 통해 반복되면서 통계와 사실이 아니라 감정이 이해되고 기억됩니다. 이러한 기술을 사용하면 더 똑똑하게 말하거나 행동할 뿐만 아니라 자신에게 인간적인 면을 보여주기도 합니다. 인간은 관계와 같으며 심리적 판매를 통해 이를 구축할 수 있습니다.

결국 판매는 인간입니다. 그렇지 않아?