Jak psychologia jest wykorzystywana w sprzedaży?

Zacznijmy od podzielenia się i obalenia dwóch mitów, które wydają się bardzo prawdziwe.

Po pierwsze, ludzie kupują na podstawie logiki.

To nieprawda. Ludzie kupują emocje, a następnie logicznie racjonalizują swoje decyzje.

Drugi mit mówi, że zrozumienie psychologii sprzedaży jest formą oszustwa.

Zupełnie nie!

Psychologia w sprzedaży to pomoc, którą sprzedawca może wykorzystać do zrozumienia zachowań, emocji i reakcji kupujących.

Teraz, gdy obaliliśmy te dwa mity, jak widać, wspólnym wątkiem jest to, że emocje mają znaczenie w procesie sprzedaży.

Kiedy psychologia sprzedaży jest zrozumiana i stosowana, sprzedawcy uzyskują przewagę w tym procesie, ponieważ są przeszkoleni, aby czytać głębiej w bieżącej sytuacji, niż zrobiłby to normalny człowiek.

W psychologii sprzedaży nie chodzi o oszukiwanie klientów. Chodzi o lepsze ich zrozumienie, a następnie dostosowanie metody sprzedaży do ich upodobań.

Z biegiem lat koncepcja ta stała się tak sławna, że ​​Brian Tracy napisał klasyczny przewodnik „Psychologia sprzedaży: zwiększaj sprzedaż szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek myślałeś, że to możliwe”. dla sprzedawców na całym świecie.

Czym jest psychologia sprzedaży?

Psychologia sprzedaży dostosowuje tradycyjny model „push” do modelu sprzedaży „pull”. Zamiast zmuszać swoich klientów do zakupu tego produktu, używasz metod, które mają nakłonić ich do zakupu tego samego produktu. Psychologia sprzedaży jest zatem połączeniem interakcji człowiek-najpierw, sprzedaży opartej na emocjach i wreszcie opowiadania historii.

Pierwsza interakcja człowieka w świecie psychologii sprzedaży

W świecie, w którym cyfryzacja i automatyzacja przejmują naszą pracę – ważne jest, aby przede wszystkim być człowiekiem.

Human-first nie ogranicza się tylko do jednego aspektu cyklu sprzedaży, ale bardziej dotyczy całego procesu. Na przykład kierowanie całym procesem z empatią to przede wszystkim człowiek.

Może zacząć się od ciepłego powitania przez telefon lub osobiście, zbudować relację, a następnie dowiedzieć się, jak być konsultacyjnym, a nie doradczym. Kiedy najpierw jesteś człowiekiem, w przenośni możesz być na miejscu drugiej osoby, a kiedy mówisz/sprzedajesz, robisz to rozumiejąc jej miejsce i punkt widzenia.

Human-first to jedna z najbardziej podstawowych metod psychologii sprzedaży. Sprzedaż to gra nastawiona na myślenie, której można się nauczyć, ale jej doskonalenie na pewno trochę potrwa.

Jak wykorzystać emocje podczas sprzedaży

Jest to ważny aspekt sprzedaży czegokolwiek; od długopisu po samochód, jeśli sprzedawca nie jest w stanie dokładnie zrozumieć i ocenić emocji, może to prowadzić do katastrofalnych sytuacji.

Stosując takie podejście, spędzisz czas, aby dowiedzieć się, co ceni Twój potencjalny klient i jak podkreślić, że Twój produkt/usługa szanuje te wartości.

Dwa gwiezdne przykłady tego to:

• W e-mailu: „Imię” Twoja przesyłka dotrze za 1 dzień!
• Podczas rozmowy telefonicznej: zadawanie świetnych pytań i słuchanie odpowiedzi.

Powodem, dla którego oba te przykłady są gwiezdne, jest to, że nie są one obowiązkowe, ale z pewnością wywołają poczucie emocji. Przez długi czas wiadomości e-mail nie można było spersonalizować i każdy e-mail wyglądał tak samo – wyobraź sobie, jakie to było smutne!

Zadając pytania i słuchając ich, poznajesz osobę na głębszym, bardziej połączonym poziomie. Pytanie typu „Chcesz czerwony czy niebieski?”, można przeformułować na „Ponieważ jest lato, chcesz czerwony czy niebieski?”. Dodając ten emocjonalny akcent, zaintrygowałeś swojego klienta i bawiłeś się jego emocjami.

Wiadomo, że sprzedaż oparta na emocjach odnosi sukcesy w różnych branżach na przestrzeni czasu.

Sztuka opowiadania historii w psychologii sprzedaży

Ostatnim i najważniejszym aspektem sprzedaży psychologicznej jest opowiadanie historii. Powodem tego jest to, że uwzględnia emocje i logikę. Dobra historia nakręca tych dwoje tak płynnie, że przepływ informacji wychodzi w formie narracyjnej, a nie suchych faktów lub stwierdzeń.

Kolejną zaletą opowiadania historii ze sprzedażą i udowodnioną skutecznością jest to, że czyni z klienta bohatera. Gdy to zrobisz, Twój klient nie tylko wizualizuje w nim siebie, ale sprawia, że ​​staje się to bardziej realne – prawie jak posiadanie tego fantazyjnego niebieskiego samochodu sportowego BMW!

Klasyczne „Sprzedaj mi długopis” to świetny punkt wyjścia dla każdego, kto próbuje nauczyć się opowiadania historii w sprzedaży.

Jest prawdopodobnie ponad 100 odpowiedzi na to proste stwierdzenie – i każda wychodzi z unikalną historią.

Najskuteczniejsze techniki sprzedaży stosowane w 2020 roku

Kiedy rozmawialiśmy o psychologii sprzedaży i jej ważnych aspektach, mówimy tylko o technikach. Wszystkie te techniki wykorzystują psychologię i emocje do zawarcia transakcji – produkt nie ma znaczenia.

Nauka i stosowanie tych technik w odpowiednim czasie z pewnością pomoże sprzedawcy przypieczętować transakcję.

Najpierw daj, potem oczekuj wzajemności

Sprzedaż psychologiczna obejmuje uprzedzenie danej osoby i to, co może pomóc wam obojgu zbliżyć się do podpisania umowy. W końcu przychodzą po coś kupić, bo tego potrzebują. Wielu świetnych sprzedawców ma zapas rzeczy, które mogą zaoferować, jeśli jest to wymagane, aby sfinalizować transakcję.

Pamiętasz, kiedy ostatnio kupowałeś samochód – czy dostałeś darmową konserwację przez rok?

Otrzymałeś darmowe ubezpieczenie?

To wszystko są gratisy, które sprzedawca dał ci, ponieważ uprzedził, że będzie potrzebował czegoś, co cię przekona, poza samym samochodem. Dali bez oczekiwania, że ​​kupisz, ale na pewno podekscytowali Cię w dokonaniu zakupu.

Powiąż wyzwania z ich wartościami

Omówiliśmy to krótko powyżej, ale jako taktykę należało omówić bardziej szczegółowo. Jeśli chcesz użyć tutaj psychologii sprzedaży, naprawdę musisz zagłębić się w ich wyzwania. Nie wystarczą tylko pytania na poziomie powierzchni.

Możesz mówić takie rzeczy jak „Więc mówisz, że jeśli robisz X, to Y się dzieje… tam właśnie pojawia się problem, prawda?” Wypadniesz jako sprzedawca rozwiązań i ktoś, kogo to obchodzi, a nie tylko sprzedawca. Kiedy ludziom oferuje się rozwiązania ich konkretnych problemów, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że dokonają zakupu.

Porozmawiaj o innych historiach sukcesu

Podczas sprzedaży zaufanie i dowód to dwa najważniejsze elementy do ustalenia. Na stronie internetowej najczęściej widzisz referencje lub logo osób, z którymi firma współpracowała.

Jeśli wyprzedaż odbywa się osobiście, zauważysz, że mówią takie rzeczy, jak „W zeszłym tygodniu sprzedaliśmy dwa z nich”.

Jako ludzie lubimy wiedzieć, co robi nasza społeczność wokół nas. Jeśli na przykład coś jest bardzo poszukiwane, skutkuje to „FOMO” lub strachem przed utratą. Oznacza to, że jeśli je mają, ja też powinienem. Mądry sprzedawca będzie wiedział, jak wywołać to uczucie w człowieku.

Wniosek

Wykorzystanie sprzedaży psychologicznej w sprzedaży to fascynujący temat, ponieważ jest to prawie jak gra w szachy!

Łączy to wszystko w pakiet, którego Twój lead/klient nie może odmówić.

Sprzedawanie psychologiczne to także ogromna przewaga konkurencyjna w 2020 roku. Ciężko jest sprzedać komuś długopis 20 razy, ale jak się uda, to wygrywasz. Kiedy korzystasz z tych pomysłów/teorii, myślisz szybciej i lepiej niż Twój potencjalny klient.

Jak powtarzał artykuł, emocje są rozumiane i zapamiętywane, a nie statystyki i fakty. Kiedy używasz takich technik, nie tylko brzmisz czy zachowujesz się mądrzej, ale także pokazujesz sobie ludzką stronę. Ludzie są jak relacje, a psychologiczna sprzedaż pozwala ci to zbudować.

W końcu sprzedaż to człowiek. Prawda?