“Sell Me This Pen” – วิธีถอดรหัสคำถามที่น่ากลัวที่สุด

ในฐานะพนักงานขายหรือนักการตลาด คุณคงเคยเจอคำถามว่า “ ขายปากกานี้ให้ฉัน ” อย่างน้อยหนึ่งครั้งระหว่างการสัมภาษณ์ของคุณ แม้ว่าคำถามอาจดูตรงไปตรงมา แต่เพื่อให้ชัดเจน มันไม่ใช่

อันที่จริง เป็นคำถามที่ยุ่งยากมากซึ่งต้องใช้วิธีการที่มีรายละเอียดและเป็นระบบ เพื่อให้ชัดเจน คุณไม่จำเป็นต้องกระโดดไปขายปากกาโดยตรงโดยเน้นด้านบวกของมัน

ให้เราดูว่าแนวคิดเฉพาะที่อยู่เบื้องหลัง คำถามสัมภาษณ์การขาย นี้คืออะไร และคำตอบประเภทใดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคำถามนี้

ทำไมคำถามนี้จึงถูกถามระหว่างการสัมภาษณ์?

หากคุณเคยสมัครตำแหน่งการขายหรือการตลาด คำถาม "ขายปากกานี้ให้ฉัน" จะช่วยให้ผู้สัมภาษณ์มีโอกาสที่ดีในการวัดทักษะการขายของคุณ ผู้สัมภาษณ์ไม่ต้องการคำตอบเฉพาะคุณสมบัติง่ายๆ ดังนั้นจึงต้องหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายทั้งหมด

พวกเขาสนใจที่จะประเมินแนวทางของคุณสำหรับคำถามนี้มากกว่า ซึ่งจะรวมถึงวิธีการขายของคุณและกลยุทธ์ที่คุณใช้ในการปิดดีล

สิ่งสำคัญคือต้องใช้เวลาในการเตรียมตัวสำหรับการขายบางอย่าง ดังนั้นอย่ากระโดดปืนโดยตรงและปฏิบัติตามแนวทางที่เป็นระบบ

ไม่ใช่ทุกคนที่จะขายได้ และแนวทางที่คุณปฏิบัติตามเพื่อตอบคำถามนี้จะเป็นตัวกำหนดว่าคุณมีปัจจัย X นั้นหรือไม่

นอกจากทักษะและความสามารถที่จำเป็นสำหรับการขายแล้ว ผู้สัมภาษณ์ยังประเมินความสามารถของผู้สมัครในการคิดนอกกรอบในสถานการณ์วิกฤติ เช่น การสัมภาษณ์

ทักษะการสื่อสารของคุณเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ผู้สัมภาษณ์จะตัดสินคุณ และแนวทางที่มั่นใจจะนำคุณเข้าใกล้การได้งานนั้นอีกก้าวหนึ่ง

หากคุณเตรียมคำตอบนี้มาอย่างดี คุณสามารถตอบคำถามอื่น ๆ ได้อย่างมั่นใจโดยที่ปากกาถูกแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์อื่น ๆ หรือแม้แต่คำถามที่บริษัทผู้มุ่งหวังจะผลิต

วิธีตอบคำถาม "ขายปากกานี้ให้ฉัน" ในการสัมภาษณ์ ?

แม้ว่าจะไม่มีคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามนี้ แต่ก็มีแนวทางเฉพาะที่คุณสามารถทำตามเพื่อตอบคำถามนี้ได้

คำตอบและแนวทางของคุณจะต้องปรับให้เข้ากับคำถามอื่นๆ ที่ผู้สัมภาษณ์เสนอให้คุณ

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถทำตามแนวทางหกขั้นตอนนี้เพื่อตอบคำถามนี้ได้

1. ดูมั่นใจ

แม้ว่าคำถามนี้สามารถจับได้ว่าคนนอกคอกมืออาชีพที่ช่ำชอง แต่คุณต้องรักษาความสงบไว้

ความมั่นใจของคุณเกี่ยวกับการขายปากกาจะช่วยให้ผู้สัมภาษณ์มั่นใจในความสามารถในการขายของคุณ แสดงความสนใจในความต้องการและคำถามของผู้สัมภาษณ์และสบตาตลอด

สุภาพ แต่มั่นใจ ยิ้มและทำให้ผู้สัมภาษณ์สบายใจเมื่อคุณก้าวไปข้างหน้าเพื่อตอบคำถาม

2. เข้าใจความต้องการของลูกค้าของคุณ

ปัจจัยสำคัญประการหนึ่งของกระบวนการขายคือต้องเข้าใจความต้องการเฉพาะของลูกค้า ซึ่งหลายอย่างล้มเหลวในการจัดการ

คุณจะสูญเสียหากผู้ซื้อไม่ต้องการสิ่งที่คุณเสนอ แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะโดดเด่น

อย่ากลัวที่จะถามคำถามสองสามข้อกับผู้สัมภาษณ์ เช่น ปากกาใดที่พวกเขาเคยใช้มาก่อน การใช้ปากกาที่สำคัญคืออะไร และสิ่งที่พวกเขามองหาในการปรับปรุงปากกาใหม่ของพวกเขาคืออะไร

จากคำตอบ คุณสามารถปรับแต่งการเสนอขายเพิ่มเติมตามความเหมาะสมเพื่อปิดดีล

3. เชื่อมโยงคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดกับความต้องการของลูกค้า

เมื่อคุณจัดการเพื่อดำเนินการอภิปรายและกระตุ้นการตอบสนองของผู้สัมภาษณ์เกี่ยวกับความชอบของพวกเขาแล้ว คุณสามารถจับคู่คุณลักษณะที่ดีที่สุดของปากกากับความต้องการของพวกเขาได้

พวกเขาอาจชอบสีหรือหมึกเฉพาะ ปากการีฟิล หรือบางทีก็จับถนัดมือขณะเขียน นอกจากรายการที่ระบุโดยผู้สัมภาษณ์แล้ว ให้ลองดูว่าคุณลักษณะเด่นอื่นๆ ตรงกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่

4. ใช้ความคิดสร้างสรรค์และอารมณ์ของลูกค้า

เนื่องจากเป็นสถานการณ์สมมติ โปรดใช้ความคิดสร้างสรรค์ของคุณอย่างเต็มที่ ผู้สัมภาษณ์ไม่ได้คาดหวังให้คุณพูดถูกตลอดเวลา แต่พยายามอย่าลงน้ำ

ทำให้สำนวนการขายของคุณน่าเชื่อถือและยังคงมั่นใจในแนวทางของคุณ นอกจากนี้ อารมณ์ของลูกค้ายังเป็นปัจจัยสำคัญในกระบวนการขาย ดังนั้นให้กำหนดเป้าหมายพวกเขาเพื่อทำให้การเสนอขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

หากพวกเขาใช้ปากกาเฉพาะเพื่อเขียนไดอารี่เท่านั้นหรือเซ็นเอกสารสำคัญ ให้พยายามเชื่อมโยงสิ่งนั้นกับปากกาของคุณและโน้มน้าวพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกใช้ปากกานี้

5. โต้แย้งคัดค้าน

ผู้สัมภาษณ์อาจใช้กลอุบายทั้งหมดเพื่อกีดกันคุณเพื่อดูว่าคุณสามารถจัดการกับการคัดค้านและคำวิจารณ์ในระหว่างกระบวนการขายได้หรือไม่

พวกเขาอาจไม่ตอบรับความพยายามในการขายทั้งหมดและบอกคุณว่าพวกเขาไม่มั่นใจ เคล็ดลับที่นี่คือการรักษาความสงบและไม่ใช้เป็นการส่วนตัว พยายามนำการสนทนากลับมาในทิศทางที่ถูกต้องโดยดำเนินการขายต่อ

6. สอบถามจองสินค้า

นี่เป็นส่วนสุดท้ายแต่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย ผู้สัมภาษณ์อาจเชื่อมั่นในทุกสิ่งยกเว้นปากกาเพียงด้านเดียว เนื่องจากข้อตกลงนี้อาจไม่เกิดขึ้น

สอบถามว่าพวกเขามีการจองใด ๆ ที่สามารถหยุดพวกเขาจากการดำเนินการต่อด้วยข้อตกลงหรือไม่ หากการกำหนดราคาเป็นปัจจัยหนึ่ง คุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่คุณเสนอให้ส่วนลด 10% แก่พวกเขา และสามารถทำให้เป็น 20 หากพวกเขาซื้อปากกาเพิ่มอีก 5 ด้าม

นอกจากนี้ คุณยังสามารถให้การรับประกันคืนเงินเพื่อให้ข้อเสนอนี้ไม่อาจต้านทานได้ และนี่คือวิธีที่คุณจะไขคำถามที่ดูน่ากลัวนี้ - "ขายปากกานี้ให้ฉัน"!

คำตอบที่ดีที่สุดสำหรับคำถาม "ขายปากกานี้ให้ฉัน" มี อะไรบ้าง

ตอบกลับ #1

ฉันต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับปากกาที่มีอยู่ของคุณ รูปแบบการใช้งาน และโซลูชันข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของคุณมากที่สุด

คุณสามารถตั้งคำถาม เช่น คุณซื้อปากกาครั้งล่าสุดเมื่อใด

ในหนึ่งวันคุณใช้เท่าไหร่? องค์ประกอบด้านบวกและด้านลบของการใช้ปากกาปัจจุบันของคุณมีอะไรบ้าง เป็นต้น

ทำไมมันถึงทำงาน?

การถามคำถามล่วงหน้าจะทำให้คุณโดดเด่นในฐานะพนักงานขายที่ชาญฉลาดที่รู้พื้นฐานของการทำยอดขายอย่างมีประสิทธิภาพ

การขอข้อกำหนดเฉพาะและปฏิบัติตามคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการขาย

ด้วยคำตอบที่คุณได้รับจากผู้สัมภาษณ์ คุณสามารถนำเสนอคำตอบตามนั้นและดำเนินการปิดข้อตกลง

“ขายปากกานี้ให้ฉัน” – ตอบกลับ #2

ฉันต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับปากกาที่มีอยู่ของคุณ รูปแบบการใช้งาน และโซลูชันข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของคุณมากที่สุด

หลังจากวิเคราะห์ข้อกำหนดและนำเสนอแนวทางแก้ไขแล้ว คุณสามารถพูดได้ว่าบริษัทของคุณต้องการที่จะเป็นพันธมิตรที่พวกเขาต้องการโดยการส่งมอบคุณภาพและรับรองความพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์

ต่อมาคุณสามารถไปยังส่วนที่มีมูลค่าเพิ่มได้ คุณสามารถพูดได้ว่าบริษัทของเราจะปรับแต่งเพิ่มเติมและใส่โลโก้บริษัทของคุณเพื่อให้ปากกาสามารถใช้เป็นของขวัญขององค์กรได้เช่นกัน

คุณสามารถเพิ่มได้ว่าเราจะให้ส่วนลด 10% สำหรับการสั่งซื้อจำนวนมาก

ทำไมมันถึงทำงาน?

ในขณะที่การทำสำนวนการขายที่เหมาะสมนั้นสำคัญ ความสามารถในการปิดข้อตกลงด้วยกลวิธีที่มีประสิทธิภาพนั้นสำคัญยิ่งกว่า บริษัทต่างๆ ต้องการคนจำนวนมากขึ้นที่สามารถปิดดีลได้

การตอบสนองนี้ไม่เพียงแต่สร้างคำกล่าวที่ชัดเจนในแง่ของความมุ่งมั่นในการส่งมอบเท่านั้น แต่ยังไปไกลกว่านั้นในแง่ของการเพิ่มมูลค่าอีกด้วย แม้ว่าการสร้างแบรนด์และปากกาที่ปรับแต่งเองอาจไม่ใช่ข้อกำหนดล่วงหน้า หากคุณเสนอให้เป็นข้อเสนอที่มีคุณค่า คุณจะเข้าใกล้ข้อตกลงมากขึ้นไปอีกขั้น

เคล็ดลับสุดท้ายที่ควรทราบสำหรับการตอบ
“ขายปากกานี้ให้ฉัน”

• ไม่เคยพูดว่าไม่เคย
  
  อย่าพูดว่าคุณรู้สึกไม่สบายใจที่จะทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งหรือหลีกเลี่ยงการตอบคำถามเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับการขาย เห็นได้ชัดว่าเป็นสัญญาณเชิงลบและจะส่งผลไม่ดีต่อความสามารถในการขายของคุณ มั่นใจอยู่เสมอและให้คำตอบที่ดีที่สุดหลังจากไตร่ตรองอย่างรอบคอบ

• ดูจริงจัง
  
  แม้ว่าสถานการณ์จะเป็นเรื่องสมมติ ให้เข้าใกล้สถานการณ์นั้นอย่างจริงจังและมั่นใจ ใช้กลวิธีทั้งหมดและคิดในแง่บวกเพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังทำการขายจริง

• ปิดดีล
  
  นอกจากการให้ความรู้ผู้สัมภาษณ์เกี่ยวกับข้อดีของปากกาแล้ว ให้พยายามเป็นพิเศษเพื่อปิดข้อตกลง เนื่องจากสถานการณ์เป็นเรื่องสมมุติ จงใช้โอกาสนี้อย่างเต็มที่ เพียงเพื่อทดสอบคุณ ผู้สัมภาษณ์อาจปฏิเสธหลายวิธีของคุณ แต่ละครั้ง คุณสามารถอธิบายแง่มุมเชิงบวกอื่นๆ หรือให้ข้อเสนอที่ดีเพื่อให้ผู้สัมภาษณ์ลงนามในข้อตกลงได้ จะแสดงความเพียรและความสามารถในการก้าวไปข้างหน้าในการโน้มน้าวใจลูกค้า

• ปรับแต่ง
  
  แม้ว่าการสนทนาส่วนใหญ่จะเกี่ยวกับการอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่คุณต้องทำให้อารมณ์สว่างขึ้นด้วยการปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายความดึงดูดใจทางอารมณ์ของลูกค้าหรือให้ตัวอย่างว่าลูกค้ารายอื่นได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร การแบ่งปันตัวอย่างส่วนตัวหรือการสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์จะแสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้มาที่นี่เพื่อขายเท่านั้น นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณอยู่ในการให้คุณค่าและสามารถเชื่อถือได้สำหรับความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว

ความคิดสุดท้าย

การขายจะเป็นโอกาสที่ท้าทายเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสาขาของคุณมีความสามารถในการแข่งขัน อย่างไรก็ตาม ด้วยการปฏิบัติตามกลยุทธ์ข้างต้น คุณสามารถลดความซับซ้อนของกระบวนการได้ในระดับมาก การแก้ปัญหาเฉพาะของผู้ซื้อและเสนอวิธีการเพิ่มมูลค่าทำให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพ