ไปป์ไลน์การขาย 101: การจัดการ ขั้นตอน และเครื่องมือ

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายของคุณคือกระบวนการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลีดของคุณต้องเผชิญในเส้นทางสู่การเป็นลูกค้า กระบวนการนี้ช่วยให้คุณเพิ่มอัตราการแปลงและปิดดีลได้มากขึ้น เนื่องจากคุณมีระบบที่เป็นระเบียบที่นำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณผ่านกระบวนการนี้อย่างง่ายดายและง่ายดาย

เหตุใดคุณจึงควรใช้ไปป์ไลน์การขาย

หากสถานการณ์ในแต่ละวันของคุณเกี่ยวข้องกับการโทรหลายสิบครั้ง หลายร้อยชื่อและบริษัท และวิธีต่างๆ ที่คุณติดตามแต่ละบริษัท คุณต้องมีวิธีในการติดตามทั้งหมด การไม่มีกระบวนการหมายความว่าลีดของคุณจำนวนมากจะตกหลุมพราง

ไปป์ไลน์การขายที่ดีใช้สำหรับจัดการลูกค้าเป้าหมายและผู้ติดต่อของคุณ และติดตามตัวแทนและตำแหน่งของพวกเขาในวงจรการขายของคุณ

กิจวัตรประจำวันของคุณประกอบด้วยการจัดการสถานะโอกาสในการขายที่หลากหลาย การสร้างไปป์ไลน์จะให้คำแนะนำในการติดตามแก่คุณ ด้วยวิธีนี้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและคุณจะไม่มีปัญหาในการทำความเข้าใจขั้นตอนต่อไป

เพื่อให้แน่ใจว่างานของคุณจะไม่มีใครสังเกตเห็น คุณต้องกำหนดเส้นทางให้ลูกค้าแต่ละรายดำเนินการ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือการสร้างขั้นตอนและจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างเหมาะสม

ยิ่งไปกว่านั้น การมีกระบวนการขายที่ชัดเจนเป็นวิธีที่พนักงานขายและคนอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการตลาดแบบเติบโตเพื่อติดตามวิวัฒนาการของลีดในวงจรการเลี้ยงดูของพวกเขาจนกระทั่งพวกเขากลายเป็นลูกค้า

นั่นเป็นเหตุผลที่ไปป์ไลน์การขายมักจะรับประกันความสำเร็จในการขาย B2B

และนี่คือสาเหตุที่ทำให้หลายช่องได้รับความนิยมในทุกวันนี้

ที่ LaGrowthMachine เราได้พัฒนาเครื่องมือของเราตามหลักการนี้ ซึ่งช่วยให้เรามีโอกาสได้หลายช่องทางพร้อมกัน... แต่ไม่เพียงเท่านั้น!

ด้วยเครื่องมือของเรา คุณจะไปได้ไกลยิ่งขึ้นด้วยการทำงานอัตโนมัติของงานค้นหาลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่ของคุณ: อีเมล ข้อความบน LinkedIn การติดตามผล ฯลฯ

อย่างที่คุณเห็น การตรวจหาแร่จากหลายช่องทางแบบอัตโนมัติช่วยให้เราได้รับอัตราการตอบกลับเกือบ 60% จากการตรวจหาลูกค้าแบบเย็น และทั้งหมดนี้ทำได้ด้วยการคลิกปุ่มเพียงปุ่มเดียว

ขั้นตอนการขายโดยทั่วไปคืออะไร

เพื่อไม่ให้สับสนกับช่องทาง ไปป์ไลน์ของคุณจะช่วยคุณติดตามว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ใดในกระบวนการซื้อ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจของคุณ แต่ละคนจะมีลักษณะที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ตาม มีคำจำกัดความของขั้นตอนและไปป์ไลน์ที่ใช้โดยทั่วไป ซึ่งได้แก่:

1. ผู้มี แนวโน้ม จะเป็นลูกค้า — บริษัทหรือบุคคลที่คุณระบุว่าเป็นผู้ที่อาจได้รับประโยชน์จากบริการของธุรกิจของคุณ สิ่งนี้ควรระบุด้วยว่าพวกเขามาจากไหน (เช่น LinkedIn Outreach คุณพบกันที่งานเครือข่าย ฯลฯ) การใช้ LaGrowthMachine ในขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้หลายช่องทาง
2. ลูกค้าเป้าหมายที่ ผ่านการรับรอง — โดยทั่วไปแล้วจะระบุผ่านคะแนนลูกค้าเป้าหมาย คนเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
3. กำหนดการติดต่อหรือประชุม — เมื่อคุณได้สนทนากับหัวหน้างานและกำหนดเวลาการสาธิตหรือการประชุมแล้ว คุณได้ย้ายพวกเขาไปยังเวทีใหม่นี้
4. คำขอหรือส่งข้อเสนอ — เมื่อคุณได้กำหนดความต้องการของพวกเขาต้องการแล้ว ตอนนี้คุณสามารถส่งข้อเสนอที่เหมาะสมให้พวกเขาได้
5. ปิด — ไม่ว่าคุณจะชนะหรือแพ้ลีดนี้ ให้ย้ายพวกเขาไปสู่เวทีปิด วิธีนี้จะช่วยให้คุณรู้ว่าอย่าใช้เวลากับพวกเขามากขึ้น
6. การรักษา ลูกค้า — ตอนนี้พวกเขาเป็นลูกค้าแล้ว คุณต้องการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขา (หากนั่นคือรูปแบบธุรกิจของคุณ) หากไม่เป็นเช่นนั้น การตลาดมักใช้ขั้นตอนสุดท้ายนี้

กำหนดไปป์ไลน์การขายของคุณ

เมื่อคุณได้ระบุวิธีการทำงานกับลูกค้าในปัจจุบันแล้ว คุณสามารถ กำหนดเป้าหมายได้ เช่น การสมัครใช้งานไปจนถึงดีลที่คุณต้องการทำให้สำเร็จ เป้าหมายเหล่านี้สามารถเปลี่ยนเป็นตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องและช่วยให้คุณมุ่งเน้นที่การออกแบบเวิร์กโฟลว์ของคุณ

ใช่ เป้าหมายสูงสุดของคุณคือการขาย เรากำลังพูดถึงชิ้นส่วนเล็กๆ และโอกาสที่นำไปสู่การขายนั้น ตัวอย่างเช่น ปกติคุณต้องมีลีดกี่คนในการขายหนึ่งครั้ง ยอดขายเฉลี่ยของคุณอยู่ที่เท่าไร? พวกเขาผ่านท่อทั้งหมดของคุณหรือไม่?

การตอบคำถามเหล่านี้จะบอกคุณว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ จากนั้นคุณก็สามารถปรับปรุงกระบวนการให้กับคุณทั้งคู่ได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณ จดจ่อกับสิ่งที่คุณควบคุมได้ มากกว่าที่จะเหลือลูกค้า

เมตริกสำหรับเป้าหมายไปป์ไลน์การขายอาจรวมถึงจำนวนการโทรที่คุณทำ จำนวนการขายต่อยอดที่คุณแนะนำ หรือจำนวนข้อเสนอที่คุณส่ง สิ่งที่คุณเลือก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสมาร์ท (เฉพาะ วัดได้ บรรลุได้ เกี่ยวข้อง อิงตามเวลา)

เวิร์กโฟลว์ของคุณควรเป็นธรรมชาติสำหรับคุณ ดังนั้น คุณจึงรักษากระบวนการไว้ได้ สร้างสิ่งที่ เจ็บปวดน้อยที่สุดในการรักษา และคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเครียดน้อยลง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ

การสร้างไปป์ไลน์การขายต้องใช้หลายส่วนตั้งแต่การประเมิน การสร้าง ไปจนถึงการจัดการ ซึ่งหมายความว่ามีบางแง่มุมที่คุณควรพิจารณาเมื่อสร้าง

ติดตาม

สร้างเวลารอที่เหมาะสมระหว่างผู้ติดต่อและติดต่อเพื่อดูว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในวงจรการซื้อของพวกเขา นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้คุณนึกถึงลีดของคุณอยู่เสมอ

เป็นจริง

ถ้าพวกเขาไม่ตอบคุณ อย่าใช้เวลากับพวกเขามากเกินไป ใช้เวลาของคุณอย่างฉลาดโดยพูดคุยกับผู้ที่สนใจอย่างแท้จริง ระบุระยะเวลาที่เหมาะสมกับวงจรการขายของคุณมากที่สุด

ตรวจสอบและทำความสะอาด

กำหนดช่วงเวลาปกติในการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายและล้างรายการของคุณ จะช่วยคุณประหยัดเวลาในการโทรหรือติดต่อ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถส่งลีดที่ยังไม่พร้อมจะซื้อไปทำการตลาดและปล่อยให้พวกเขารักษาการติดต่อไว้ และนั่นคือสาเหตุว่าทำไมคุณจึงต้องมีการประสานงานด้านการขายและการตลาด!

วิเคราะห์

เลือกช่วงเวลาเพื่อทำการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายสำหรับผลลัพธ์ทั้งหมดของคุณ (อาจพร้อมๆ กับการล้างข้อมูลของคุณ) ตัวอย่างเช่น ทุกเดือนหรือทุกไตรมาส คุณสามารถอัปเดตคะแนนลูกค้าเป้าหมาย จำนวนการขาย วิธีปรับปรุงไปป์ไลน์ ฯลฯ การทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและข้อมูลของคุณเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุง

ฟังจริง

ถามคำถามสำหรับลีดของคุณที่ยืนยันว่าลูกค้าของคุณเป็นที่ที่คุณคิดว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอน การ ตัดสินใจและวงจร การเรียนรู้สิ่งนี้จะช่วยให้คุณจับคู่ความคาดหวังกับเวทีของพวกเขาได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าขั้นตอนต่อไปคืออะไร

ติดตามและบันทึก

โปรดจำไว้ว่า ยิ่งคุณมีขั้นตอนมากเท่าใด กระบวนการก็จะยิ่งซับซ้อนมากขึ้นสำหรับทั้งคุณและผู้มีแนวโน้มของคุณ ทำให้มันเรียบง่ายและเน้นที่ตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขายที่คุณเลือก

ปล่อยให้มันเป็นพระคัมภีร์งานของคุณ

รักษาสถานะไว้ทุกสัปดาห์ ป้อนบันทึกในการสื่อสารแต่ละครั้ง และจดแนวคิดการขาย เครื่องมือที่คุณเลือกสามารถช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่สำคัญยิ่งขึ้นและในที่สุดรายได้จากการขายก็เพิ่มขึ้น

รวมสิ่งเหล่านี้เข้ากับกระบวนการไปป์ไลน์ของคุณหรือแนบบันทึกช่วยเตือนบนจอภาพของคุณ สร้างและรักษาไปป์ไลน์การขายที่ง่ายและชัดเจนสำหรับคุณ มิฉะนั้นก็จะไม่ช่วย

เครื่องมือไปป์ไลน์การขาย

มีเครื่องมือมากมายที่จะช่วยพนักงานขายหรือทีมของคุณในการสร้างและรักษาไปป์ไลน์การขายที่ประสบความสำเร็จ

นี่เป็นเพียงบางส่วนที่จะตรวจสอบ:

• LaGrowthMachine – ตั้งค่าเวิร์กโฟลว์การขยายงานในหลายช่องทางที่ช่วยให้คุณติดต่อผู้คนตลอดไปป์ไลน์การขายของคุณ
• Trello – ซอฟต์แวร์ออนไลน์ที่เป็นประโยชน์ที่คุณสามารถตั้งค่าเพื่อติดตามลูกค้าของคุณตามระยะ
• ClinchPad – คล้ายกับ Trello ที่มีเครื่องมือเพิ่มเติม เช่น รายงานและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
• Hubspot CRM – ระบบที่ยืดหยุ่นซึ่งช่วยให้คุณจัดการไปป์ไลน์ของคุณแบบเห็นภาพและบันทึกกิจกรรมการขาย
• Zoho CRM – รวมการจัดการอาณาเขตและการพยากรณ์
• Pipedrive – ติดตามขั้นตอนไปป์ไลน์และการโทรหรืออีเมลสำหรับแต่ละลูกค้าเป้าหมาย
• พนักงานขาย – คุณลักษณะการโทรออกและแคมเปญอีเมล

มีอีกหลายคนแน่นอน แต่สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นในทิศทางที่เหมาะกับคุณและธุรกิจของคุณ

ไม่ว่าคุณจะเลือกอะไรก็ตาม จงแน่ใจว่ามันง่ายพอสำหรับคุณที่จะรับเอา เพื่อไม่ให้คุณอยากกลับไปใช้นิสัยเดิม ๆ

ข่าวดีก็คือ LaGrowthMachine เข้ากันได้กับ CRM ส่วนใหญ่ในตลาด

คุณสามารถตั้งค่าโซลูชันเพื่อให้เมื่อลูกค้าเป้าหมายตอบกลับ ข้อมูลนั้นจะซิงโครไนซ์กับ CRM ของคุณโดยอัตโนมัติและปรากฏพร้อมกับสถานะเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาข้อมูล พวกเขาต้องการเนื้อหาที่จะช่วยให้เข้าใจปัญหาของตนได้ดีขึ้นและมีวิธีแก้ไขปัญหาต่างๆ ที่มีอยู่

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีตัวเลือกการชั่งน้ำหนัก พวกเขาต้องการรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อทำการเปรียบเทียบอย่างยุติธรรม และถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใกล้จะตัดสินใจแล้ว พวกเขาจะต้องสะกิดใจเพื่อตัดสินใจ

กระบวนการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

หากคุณยังไม่รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับกระบวนการขายของคุณ ก็ไม่เป็นไร! สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อเริ่มต้นคือทบทวนสิ่งที่คุณทำไปแล้วและดูว่าคุณสามารถเติมช่องว่างใดได้บ้าง ความงามของกระบวนการนี้คือมันราบรื่น มันสามารถเปลี่ยนแปลงและปรับให้เข้ากับลูกค้าและวิธีการทำงานของคุณได้อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นเพียงแค่เริ่มต้นและไปกับโฟลว์