Saluran Penjualan 101: Manajemen, Tahapan, & Alat

Apa itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan Anda adalah proses yang dilalui prospek atau prospek Anda dalam perjalanan mereka untuk menjadi pelanggan. Proses ini membantu Anda meningkatkan tingkat konversi dan menutup lebih banyak transaksi karena Anda memiliki sistem terorganisir yang membawa prospek Anda melalui proses dengan mudah dan mudah.

Mengapa Anda harus menggunakan Sales Pipeline?

Jika skenario harian Anda melibatkan lusinan panggilan, ratusan nama dan perusahaan, dan berbagai cara untuk menindaklanjutinya, Anda memerlukan cara untuk melacak semuanya. Tidak memiliki proses berarti banyak prospek Anda akan gagal.

Saluran penjualan yang baik digunakan untuk mengelola prospek Anda, dan kontak, dan melacak perwakilan dan di mana mereka berada dalam siklus penjualan Anda.

Rutinitas harian Anda terdiri dari mengelola berbagai status prospek, membuat alur akan memberi Anda panduan untuk diikuti. Dengan cara ini prospek Anda dan Anda tidak akan kesulitan memahami langkah selanjutnya.

Untuk memastikan pekerjaan Anda tidak luput dari perhatian, Anda perlu menyiapkan jalur untuk dilalui setiap klien. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membuat tahapan dan mengelola jalur penjualan Anda dengan benar.

Lebih jauh dari itu, memiliki proses penjualan yang jelas adalah cara bagi tenaga penjualan dan orang lain yang terlibat dalam pemasaran pertumbuhan untuk mengikuti evolusi prospek dalam siklus pengasuhan mereka sampai mereka menjadi pelanggan.

Itulah mengapa jalur penjualan sering menjadi jaminan keberhasilan penjualan B2B.

Dan ini juga mengapa multi-channel sangat populer akhir-akhir ini.

Di LaGrowthMachine, kami telah mengembangkan alat kami berdasarkan prinsip ini, yang memungkinkan kami untuk mencari prospek di beberapa saluran secara bersamaan… tetapi tidak hanya!

Berkat alat kami, Anda dapat melangkah lebih jauh dengan mengotomatiskan sebagian besar tugas pencarian calon pelanggan Anda: email, pesan di LinkedIn, tindak lanjut, dll.

Seperti yang Anda lihat, pencarian calon pelanggan multi-saluran otomatis memungkinkan kami mendapatkan tingkat respons hampir 60%, pada pencarian calon pelanggan yang dingin, dan semuanya dengan mengklik tombol.

Apa saja tahapan Sales Pipeline yang umum?

Jangan bingung dengan corong, saluran Anda membantu Anda melacak di mana prospek Anda dalam proses pembelian. Tergantung pada produk atau layanan bisnis Anda, itu akan terlihat berbeda untuk semua orang. Namun, ada definisi tahapan dan jalur pipa yang umum digunakan yaitu:

1. Prospek — Perusahaan atau individu yang Anda identifikasi sebagai seseorang yang mungkin mendapat manfaat dari layanan bisnis Anda. Ini juga harus mengidentifikasi dari mana mereka berasal (yaitu penjangkauan LinkedIn, Anda bertemu di acara networking, dll). Menggunakan LaGrowthMachine dalam tahap ini membantu Anda menghubungi prospek melalui berbagai saluran.
2. Prospek yang memenuhi syarat - Biasanya diidentifikasi melalui skor prospek, ini adalah orang-orang yang lebih cenderung membeli daripada prospek.
3. Dihubungi atau rapat dijadwalkan — Setelah Anda melakukan percakapan dengan pemimpin Anda dan menjadwalkan demo atau rapat, Anda telah memindahkan mereka ke tahap baru ini.
4. Proposal diminta atau dikirim — Setelah Anda menentukan apa kebutuhan mereka, sekarang Anda dapat mengirimkan proposal yang sesuai.
5. Tertutup — Baik Anda menang atau kalah dalam memimpin ini, pindahkan mereka ke tahap tertutup. Ini akan membantu Anda mengetahui untuk tidak menghabiskan lebih banyak waktu untuk mereka.
6. Retensi — Sekarang mereka adalah klien, Anda ingin menjaga hubungan baik dengan mereka (jika itu adalah model bisnis Anda). Jika tidak, Pemasaran biasanya mengambil tahap terakhir ini.

Tentukan Saluran Penjualan Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi cara Anda saat ini bekerja dengan klien, Anda dapat menentukan sasaran – dari pendaftaran hingga kesepakatan misalnya – yang ingin Anda capai. Sasaran ini kemudian dapat diubah menjadi metrik yang relevan dan membantu Anda fokus pada bagaimana alur kerja Anda dirancang.

Ya, tujuan akhir Anda adalah menjual. Kita berbicara tentang potongan-potongan kecil dan peluang yang mengarah pada penjualan itu. Misalnya, berapa banyak prospek yang biasanya Anda perlukan untuk melakukan satu penjualan? Berapa rata-rata penjualan Anda? Apakah mereka melewati seluruh pipa Anda?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi tahu Anda apa yang paling penting bagi pelanggan Anda. Kemudian Anda dapat merampingkan proses untuk Anda berdua. Ini juga membantu Anda fokus pada apa yang dapat Anda kendalikan daripada apa yang diserahkan kepada klien.

Metrik untuk sasaran saluran penjualan dapat mencakup hal-hal seperti jumlah panggilan yang Anda lakukan, berapa banyak peningkatan penjualan yang Anda sarankan, atau berapa banyak proposal yang Anda kirim. Apa pun yang Anda pilih, pastikan SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-based).

Alur kerja Anda harus alami bagi Anda sehingga Anda mempertahankan prosesnya. Buat yang paling tidak menyakitkan untuk dipertahankan dan Anda akan lebih efisien dan tidak terlalu stres.

Praktik terbaik untuk manajemen Saluran Penjualan Anda

Membuat jalur penjualan Anda memerlukan sejumlah bagian yang berbeda mulai dari evaluasi, pembuatan, hingga manajemen. Ini berarti ada beberapa aspek yang ingin Anda pertimbangkan saat membuatnya.

Menindaklanjuti

Bangun waktu tunggu yang tepat antara kontak dan jangkau untuk melihat di mana mereka berada dalam siklus pembelian mereka. Ini juga memberi Anda kesempatan untuk tetap diingat dengan prospek Anda.

Jadilah realistik

Jika mereka tidak menjawab penjangkauan Anda, jangan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mereka. Habiskan waktu Anda dengan bijaksana dengan berbicara kepada mereka yang benar-benar tertarik. Identifikasi jangka waktu terbaik yang sesuai dengan siklus penjualan Anda.

Tinjau dan bersihkan

Tetapkan interval reguler untuk meninjau prospek Anda dan membersihkan daftar Anda. Ini akan menghemat banyak waktu Anda saat melakukan panggilan atau kontak.

Misalnya, Anda dapat mengirim prospek yang belum siap untuk membeli ke pemasaran dan membiarkan mereka mempertahankan kontak. Dan itulah mengapa Anda membutuhkan keselarasan penjualan dan pemasaran!

Menganalisa

Pilih interval untuk melakukan analisis saluran penjualan dari semua hasil Anda (mungkin bersamaan dengan pembersihan Anda). Misalnya, setiap bulan atau kuartal Anda dapat memperbarui skor prospek, jumlah penjualan, cara meningkatkan saluran, dll. Memahami prospek dan data Anda adalah cara terbaik untuk meningkatkan.

Dengarkan dengan sungguh-sungguh

Ajukan pertanyaan prospek Anda yang mengonfirmasi bahwa klien Anda berada di tempat yang menurut Anda berada dalam proses dan siklus keputusan mereka . Mempelajari ini akan membantu Anda mencocokkan harapan Anda dengan panggung mereka. Ini juga akan membantu Anda menentukan langkah selanjutnya.

Lacak dan rekam

Ingatlah bahwa semakin banyak tahapan yang Anda miliki, semakin rumit prosesnya bagi Anda dan prospek Anda. Tetap sederhana dan fokus pada metrik saluran penjualan yang Anda pilih.

Biarkan itu menjadi Alkitab pekerjaan Anda .

Pertahankan setiap minggu dengan status, masukkan catatan pada setiap komunikasi, dan tuliskan ide penjualan. Alat yang Anda pilih dapat membantu Anda membangun hubungan yang lebih signifikan dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan penjualan.

Gabungkan ini ke dalam proses saluran Anda atau tempelkan catatan tempel di monitor Anda. Buat dan pertahankan jalur penjualan yang mudah dan jelas untuk Anda. Jika tidak, itu tidak akan membantu.

Alat saluran penjualan

Ada banyak alat di luar sana untuk membantu tenaga penjualan atau tim Anda membuat dan memelihara jalur penjualan yang sukses.

Berikut adalah beberapa untuk memeriksa:

• LaGrowthMachine – Siapkan alur kerja penjangkauan di beberapa saluran yang membantu Anda menghubungi orang-orang di seluruh jalur penjualan Anda.
• Trello – Perangkat lunak online bermanfaat yang dapat Anda atur untuk melacak pelanggan Anda secara visual berdasarkan tahap.
• ClinchPad – Mirip dengan Trello dengan alat tambahan seperti laporan dan penilaian prospek.
• Hubspot CRM – Sistem fleksibel yang membantu Anda mengelola jalur pipa Anda secara visual dan mencatat aktivitas penjualan.
• Zoho CRM – Mencakup manajemen dan perkiraan wilayah.
• Pipedrive – Melacak tahapan pipeline dan panggilan atau email untuk setiap prospek.
• Salesmate – Menampilkan panggilan daya dan kampanye email

Ada banyak hal lain, tentu saja, tetapi ini akan membantu Anda memulai ke arah yang sesuai untuk Anda dan bisnis Anda.

Apa pun yang Anda pilih, pastikan itu cukup mudah untuk Anda adopsi sehingga Anda tidak tergoda untuk kembali ke kebiasaan lama Anda.

Kabar baiknya adalah LaGrowthMachine kompatibel dengan sebagian besar CRM di pasar.

Anda dapat menyiapkan solusi sehingga ketika prospek merespons Anda, secara otomatis akan disinkronkan dengan CRM Anda dan muncul dengan status spesifiknya.

Misalnya, jika calon pelanggan mencari informasi, mereka akan membutuhkan konten yang akan membantu mereka lebih memahami masalah mereka dan berbagai solusi yang tersedia.

Jika prospek sedang mempertimbangkan pilihan, mereka akan membutuhkan lebih banyak detail tentang produk atau layanan untuk membuat perbandingan yang adil. Dan jika seorang prospek berada di ambang membuat keputusan, mereka membutuhkan dorongan untuk mengambil keputusan.

Proses yang selalu berubah

Jika Anda belum tahu segalanya tentang proses penjualan Anda, itu juga bagus! Yang perlu Anda lakukan untuk memulai adalah meninjau apa yang sudah Anda lakukan dan melihat di mana Anda dapat mengisi kekosongan. Keindahan dari proses ini adalah prosesnya yang mulus. Itu dapat terus berubah dan beradaptasi dengan pelanggan Anda dan cara kerja Anda, jadi mulailah dan ikuti arusnya